Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск

сделать стартовой

добавить в избранное

Психология, Общение, Человек      Психология, Общение, Человек

Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров

Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый.
Оригинальный светильник - ночник - проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фонариков) 2) Три
330 руб
Раздел: Ночники

Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение

Ручка "Шприц", желтая.
Необычная ручка в виде шприца. Состоит из пластикового корпуса с нанесением мерной шкалы. Внутри находится жидкость желтого цвета,
31 руб
Раздел: Оригинальные ручки

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ РЕФЕРАТ По Особенности делового общения На тему «Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров» Москва 2008г. Содержание Введение Психологические особенности переговоров Основные аспекты проведения переговоров Заключение Список использованной литературы Введение Обще известен тот факт, который является законом, что при проведении любых дипломатических процедур главным является переговорный процесс. Не исключение экономика и бизнес. Для заключения любой сделки так же необходимы переговоры. Умение общаться с деловыми партнерами и убедить их согласится или не согласится с какими-либо условиями контракта, может в значительной степени повлиять на уровень прибыли, да и на успех бизнеса в целом. С другой стороны умение убедить своих подчиненных или опровергнуть их неправильные действия так же является очень важным фактором. Поэтому данная тема является очень актуальной на протяжении уже нескольких столетий, при этом придела совершенствованию технологии ведения деловой беседы не будет довольно долго. Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Таким образом, целью данного реферата является рассмотрение такого понятия как переговоры. Задачами реферата являются: - рассмотреть психологические особенности переговоров; - проанализировать основные аспекты проведения переговоров. Психологические особенности переговоров В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д

.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров. Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров: 1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. 2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. 3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения. 4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию. 5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение. 6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса-час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.). Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. 1. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо. 2. Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: &quo ;Что вы об этом думаете?&quo ;, &quo ;Считаете ли вы также, как и я?&quo ;. 3. Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы.

С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло. 4. Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: &quo ;Вы уверены, что сможете .?&quo ;, «Вы действительно считаете, что.?» 5. Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово &quo ;или&quo ; чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?». 6. Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: «Вы придерживаетесь того же мнения, что .?», «Наверняка вы рады тому, что.?» 7. Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества. 8. Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: &quo ;На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?&quo ;. 9. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: &quo ;Каково ваше мнение по этому пункту?&quo ;, &quo ;К каким выводам вы при этом пришли?&quo ;. 10. Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа. 11. Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему , ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?». 12. Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: «Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?», &quo ;Убедились ли вы, насколько просто все решается?&quo ;. А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: «Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?» Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность. 1) Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку.

Когда горизонт сужен до такой степени, создается чудовищное давление на каждого служащего компании». Что означает на практике «чудовищное давление»? Стрессы и, как следствие, текучесть кадров. Так в Энроне все и было. Впрочем, тактика easy come easy go [63]замечательно служит идее массовой неразберихи, в которой так легко потерять нити событий, детали сделок и кулуарных переговоров. Другой аспект «чудовищного давления» — перманентный вопль, повисший в воздухе офисных коридоров. Бывший «энроновец» вспоминает: «На работе все постоянно дико орали, размахивали руками и крушили столы кулаками». Во главе этого бешенного водоворота стоял Джеф Скиллинг. А где-то за его спиной маячила тень интеллигентного «дедушки» Лея (или «паренька Кенни», кому как нравится), который по природной мягкости никогда не повышал голоса. Так и видится, как Лей удивленно стоит в сторонке и наблюдает за кипящей, ревущей, зубодробящей машиной по вышибанию денег из фондового рынка. Именно — оттуда, поскольку давно уже основные капиталы Энрона коагулировали не в джунглях Амазонии или на реке Махараштра, а на торговых площадках Уолл-Стрит

1. Методологические аспекты проведения аудита и особенности тестирования системы компьютерной обработки данных

2. Особенности психологического состояния при подготовке к спортивным соревнованиям

3. Психологический климат в коллективе, управленческие аспекты

4. Процессуальные аспекты проведения налоговых проверок

5. Корректная подготовка данных для проведения инвестиционного анализа в условиях автоматизированных систем

6. Методические особенности начальной подготовки юных шахматистов

7. Особенности патентных исследований при их проведении на стадиях и этапах жизненного цикла продукции

8. Особенности применения, подготовки и печати рекламных буклетов

9. Особенности восстановления платежеспособности должника при проведении процедуры финансового оздоровления

10. Влияние индивидуально-психологических качеств и стиля работы руководителя на морально-психологический климат в коллективе

11. Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров

12. Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

13. Особенности подготовки и проведения праздников в специальном дошкольном учреждении для детей с нарушением слуха

14. Психологические особенности подготовки пианиста к концертному выступлению

15. Базовые элементы подготовки к переговорам

16. Особенности телефонных переговоров

Ручки гелевые "Пчелка", 30 цветов.
Набор гелевых ручек. Количество цветов: 30 (4 классических, 6 пастельных, 5 смешанных, 6 неоновых, 10 блестящих). Прочный пластиковый
554 руб
Раздел: Цветные

Машина "Ракетовоз АРК".
Башня стрелы поворачивается, стрела поднимается, ракета запускается при нажатии на красную кнопку, стекло кабины открывается. Размер:
331 руб
Раздел: Прочее

Подушка с наполнителем "Лебяжий пух. Стандарт", 50x70 см.
Размер: 50x70 см. Цвет: синий. Ткань: 100% хлопок. Наполнитель: заменитель лебяжьего пуха - микроволокно DownFill.
1047 руб
Раздел: Размер 50х70 см, 40х60 см

17. Сущность деловодства. Проведение деловых переговоров

18. Психологические особенности детей при подготовке к школьному обучению

19. Подготовка переговоров

20. Стратегия проведения переговоров

21. Особенности проведения документальной проверки правильности исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль

23. Миграция сельского населения XVIII - I пол. XIX вв.: исторические и психологические аспекты

25. Психологическая подготовка беременной и ее семьи к родам

26. Особенности психологической характеристики личности преступника

27. Социально-психологические особенности профилактики правонарушений среди школьной молодежи

28. Психологические аспекты сценического волнения

29. Помощь жертвам активного манипулирования психикой (разработка программы консультирования о выходе из нетрадиционных религиозных культов с учетом индивидуально-психологических особенностей личности)

30. Социально-психологические аспекты общения посредством Интернета

31. Возрастные закономерности и психологические особенности старости

32. Психологические аспекты наркомании и алкоголизма в молодежной среде

Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: розовый).
Беговел - это современный аналог детского велосипеда без педалей для самых маленьких любителей спорта. Удобный и простой в
2550 руб
Раздел: Беговелы

Таз алюминиевый для варенья, 36 см / 10,6 л.
Легкая, прочная и практичная посуда, изготовлена из пищевого алюминия, имеет высокую стойкость к коррозии, равномерно нагревается за
648 руб
Раздел: Более 10 литров

Фломастеры с кистевидным узлом "Color peps brush", 10 цветов.
Кистевидные фломастеры. Уникальное решение для детского творчества. Этими фломастерами можно рисовать будто красками, создавая интересные
384 руб
Раздел: 7-12 цветов

33. Психологические аспекты любви

34. Любовь, психологический аспект

35. Психологические аспекты влияния СМИ

36. Психологические особенности работы следователя

37. Социологический опрос населения: "Отношение различных слоев населения г.Москвы к введению с 1 июля 1998г. повременной оплаты за телефонные переговоры и влияние "повременки" на будущее благосостояния населения"

38. Аудит страховых организаций и особенности его проведения

40. Социально-психологические аспекты управления трудовым коллективом

41. Советско-германские переговоры в ноябре 1940 г.

42. Особенности подготовки и ведения боевых действий по овладению Аргун

43. Психологические аспекты ценообразования

44. Как провести переговоры

45. Психологические аспекты смерти

46. Переговоры в международном бизнесе

47. Деловые переговоры

48. Теория переговоров

Набор керамической посуды Disney "Холодное сердце. Эльза", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Предметы набора оформлены красочными изображениями мультгероинями. Набор, несомненно, привлечет внимание вашего ребенка и не позволит ему
472 руб
Раздел: Наборы для кормления

Подставка для колец "Слоник", арт. 62258.
Регулярно удалять пыль сухой, мягкой тканью. Материал: металл (сплав цинка с покрытием золотой краской), стекло. Товар не подлежит
365 руб
Раздел: Подставки для украшений

Бортик Polini Basic (цвет: белый).
Боковой бортик для подростковой кровати Polini Basic Монстрики и Polini Basic Джунгли 180х90см. Размер: 180х950х16 мм.
977 руб
Раздел: Бортики в детскую кроватку

49. Психологические аспекты стимулирования персонала

50. Выбор успешной стратегии переговоров

51. Психологические особенности российского предпринимателя

52. Психологические особенности детей, поступающих в школу

53. Психологические аспекты реабилитации детей-инвалидов

54. Социально-педагогические аспекты подготовки будущих менеджеров через довузовские структуры

55. Правомерное поведение: социально-психологические и юридические аспекты

56. Достижения соглашения в переговорах, не делая уступок

57. Психологические особенности делового общения

58. Особенности психологического склада жителей России

59. Технологии переговоров. Стратегии, убеждения, игры

60. Дети и семьи ВИЧ инфицированных. Психологические аспекты

61. Практика ведения переговоров

62. Методика свободного рисунка в психологической подготовке к материнству и отцовству

63. Психологические аспекты деятельности человека в интернет-среде

64. Cоциально-психологические аспекты интернет-зависимости

Муфта для рук "Еду-Еду", на коляску, зимняя, цвет: шоколадный.
Зимняя муфта с надежными кнопками быстро и удобно надевается на ручку коляски или санок. Муфта позаботится о том, чтобы Ваши руки
519 руб
Раздел: Муфты на ручку

Перчатки смотровые, нитриловые, нестерильные "Klever", неопудренные, текстурированные, размер S, 50.
Особенности и преимущества: превосходное растяжение; устойчивость к порезам, разрывам и проколам при сохранении тактильной
430 руб
Раздел: Перчатки

Фигурка "FIFA2018. Забивака. Класс!", 8,5 см.
Этот обаятельный, улыбчивый символ Чемпионата мира по футболу ещё и сувенир в память о событии мирового масштаба на всю жизнь! Уже
302 руб
Раздел: Игрушки, фигурки

65. Социально-психологические особенности социализации ранней доподростковой стадии

66. Психологические особенности деятельности менеджера и основные требования к его личности

67. Гений переговоров

68. Исследование психологических особенностей наркозависимых больных среди молодежи

69. Психологические аспекты организационного конфликта

70. Психологические особенности старости

71. Роль психологических аспектов и доминанты в формировании рекламного образа

72. Экзамен: психологический аспект

73. Психологический аспект аргументации

74. Психолингвистические аспекты речевой подготовки детей к школе

75. Психологическое исследование особенностей когнитивной сферы детей с задержкой психического развития и с умственной отсталостью

76. Особенности обучения студентов эмоциональной выразительности речи в процессе вузовской подготовки

77. Социально-психологические аспекты взаимодействия групповых субъектов

78. Психологические особенности формирования творческих способностей современного подростка на примере изобразительной деятельности

79. О психологических аспектах формирования личности руководителя органов внутренних дел

80. Социально-психологические аспекты общения в Интернете

Вожжи (поводок детский) "Baby BUM" № 3 (с ручкой и подмышечными валиками).
Детские вожжи (поводок) предназначены: для поддержки и страховки детей начинающих ходить, а также для страховки детей уже умеющих ходить
462 руб
Раздел: Прыгунки, вожжи

Копилка-раскраска "Зайчик".
Набор для творчества. Копилка-раскраска. Пластиковая копилка легкая, приятная на ощупь, не бьется при падении и ее легко раскрашивать. В
324 руб
Раздел: Копилки

Глобус Земли физический, 250 мм.
Глобус Земли физический. На пластиковой подставке. Диаметр: 250 мм.
504 руб
Раздел: Глобусы

81. Техника подготовки и проведения презентаций

82. Техника подготовки и проведения презентаций

83. Культурные, социальные и психологические аспекты сексуальности

84. Психологические особенности социализации современных подростков

85. Социологический опрос населения: Отношение различных слоев населения г. Москвы к введению с 1 июля 1998 года повременной оплаты за телефонные переговоры и влияние повременки на будущее благосостояние

86. Психологические особенности физического воспитания детей дошкольного возраста

87. Психологические особенности здорового образа жизни

88. Психологическая подготовка боксера

89. Психологические особенности проявления активности личности юного спортсмена в профессиональном самоопределении

90. Акмеологические аспекты профессионально-педагогической подготовки специалиста по физической культуре и спорту

91. Психологические особенности моей личности

92. Психологические аспекты экономических решений

93. Структурно-семантические особенности видо-временных форм английского глагола в синхронном и диахронном аспектах

94. Психологические особенности следственной работы

95. Экологические и геологические аспекты особенностей распределения токсичных и малых элементов в углях пласта m3 шахты "Рассвет"

96. Психологические аспекты объективности и предвзятости СМИ

Кружка "Акула".
Пусть утро станет добрым! Кружка с забавной фигуркой на дне - это шанс вызвать улыбку близкого человека. По мере выпивания напитка фигурка
434 руб
Раздел: Оригинальная посуда

Рюкзак для школы и офиса "SpeedWay 2", 46x32x19 см, серо-оранжевый.
Рюкзак для школы и офиса с отделением для ноутбука с диагональю до 15,6”. 3 больших отделения. 1 передний карман для мелких предметов. 2
1092 руб
Раздел: Без наполнения

Фломастеры утолщенные "Jumbo", 36 цветов.
Фломастеры, вентилируемый колпачок, утолщенный трехгранный корпус. В наборе: 36 цветов.
829 руб
Раздел: Более 24 цветов

97. Суть, виды, функции и этапы переговоров

98. Грамотные переговоры о цене

99. Психологические особенности личности преступника