|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Маркетинг, товароведение, реклама
Разработка программы стимулирования сбыта |
Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый. 
Брелок LED "Лампочка" классическая. 
Мыло металлическое "Ликвидатор". МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОМ ДИПЛОМНАЯ РАБОТА НА ТЕМУ : “РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА” СодержаниеВведение 3Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. 5 1 Постановка целей стимулирования сбыта. 5 2 Выбор средств стимулирования. 7 1 для конечного потребителя. 7 2 для розничного торговца. 17 3 для торгового персонала. 21 3 Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 26 3 Предварительное апробирование, контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта. 28Список использованной литературы. 57Приложения. 58 Введение На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, фасованного печенья. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия. Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи: 1. рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта; 2. описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки; 3. проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование. 4. провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта, 5. попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта. В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики ФОССТИС в монографиях и статьях периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов. В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения. Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта.
В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование. В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта. Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов. 1.1 Постановка целей стимулирования сбыта. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий: 1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: 6. увеличить число покупателей; 7. увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем. 2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу : 8. превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста. 3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: 9. придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; 10.
увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; 11. повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д. Три типа целей стимулирования сбыта. ЦЕЛИ Стратегические Специфические -увеличить число потребителей -ускорить продажу наиболее -повысить количество товара, выгодного товара покупаемого каждым потреби- -повысить оборачиваемость телем какого-либо товара -оживить интерес к товару со -избавиться от излишних запасов стороны клиентуры (затоваривания) -увеличить оборот до показате- -придать регулярность сбыту лей намеченных в плане сезонного товара маркетинга -оказать противодействие -выполнить показатели плана возникшим конкурентам продаж -оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой Разовые - извлечь выгоду из ежегодных событий - воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.) - поддержать рекламную кампанию 1.2 Выбор средств стимулирования сбыта. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы: 12. предложение цены ( продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); 13. предложение в натуральной форме ( премии, образцы товара); 14. активное предложение ( конкурсы покупателей, игры, лотереи). Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования : 15. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия). 16. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала. 17. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. 1.2.1 Стимулирование сбыта и потребитель. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли . Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
При разработке данной программы нельзя было не учитывать тот факт, что потенциальный покупатель автомобиля подобного класса мог приобрести автомобиль другой марки или у другого дилера, приобрести автомобиль на вторичном рынке или в других автосалонах, не являющихся дилерскими, а потому не имеющих возможности предоставить автовладельцу гарантию на автомобиль. В целях стимулирования сбыта автомобилей было принято решение о формировании базы данных потенциальных покупателей с целью точечного воздействия на конечного потребителя и выявления активных потенциальных клиентов, которые смогут обеспечить необходимый объем продаж. Перед компанией также стояла задача выявления потребностей потенциальных покупателей в приобретении автомобиля, планируемых сроков и методов его приобретения, а также истории приобретения схожего класса автомобиля. В течение нескольких месяцев методом телемаркетинга и почтовой рассылки была сформирована база данных так называемых активных потенциальных клиентов и фактически был спланирован и сформирован объем продаж на ближайшие 3–4 месяца
2. Разработка программ стимулирования труда
3. Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)
4. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта музыкального магазина "МузТорг"
5. Диагностика банкротства предприятия и разработка антикризисной программы (на примере ООО «Оптима»)
9. Разработка лабораторного практикума "Создание тестирующей программы"
10. Разработка игровой программы на языке программирования Turbo Pascal
11. Разработка системы задач (алгоритмы-программы) по дискретной математике
14. Прогнозирование банкротства и разработка антикризисной программы предприятия
16. Разработка программы туристского путешествия в Великом Новгороде
Шары "Pilsan" в сухой бассейн, 500 штук. 
Ступка с пестиком "Mayer & Boch", 300 мл. 
Мягкая игрушка "Волк. Забивака", 33 см. 17. Разработка маркетинговой программы
18. Рекомендации по разработке рекламной программы
20. Разработка программы управления промышленным роботом на базе контроллера SIMATIC S5 фирмы SIEMENS
26. Разработка системной поддержки вызова программ,реализованных на языке Fortran, из среды Java
27. Программа Microsoft Excel. Ее применение для разработки электронных таблиц
28. Разработка программы, реализующей алгоритм шифрования ГОСТ 28147-89
29. Особенности разработки программы KURS.EXE
30. Проект разработки программы для фирмы-перевозчика
31. Проектирование и разработка программы ЧАТ для локальной сети
32. Разработка анимационно-обучающей программы механической системы
Ящик с крышкой Darel Box на колесах, 61x40x17.5 см. 
Рюкзак школьный "Military", цвет черный (арт. V-55/1). 
Детская каталка "Вихрь", фиолетовая. 33. Разработка компьютерной программы на языке Паскаль для проведения простого теплофизического расчета
34. Разработка обучающей программы, поддерживающей изучение темы "Структуры данных"
35. Разработка программ в среде программирования Turbo Pascal 7.0
36. Разработка программ с использованием динамической памяти
41. Разработка программы контроля изделий и подготовка программной документации
42. Разработка программы на четырех языках программирования
44. Разработка программы при помощи языка низкого уровня ассемблер
45. Разработка программы решения системы линейных уравнений
46. Разработка программы формирования перестановок, сочетаний, размещений (Turbo Pascal 7.0.)
47. Разработка программы, позволяющей просматривать и редактировать записи библиотечного каталога
48. Разработка сетевой версии программы подбора сечений стержневой конструкции
Банка для сыпучих продуктов "Цветовная поэма" квадратная, 800 мл. 
12 цветных фломастеров для малышей. 
Набор "Кухня Laura" с варочной панелью, со звуковыми эффектами (в пакете). 49. Разработка форматов хранения данных программы. Структурирование
52. Разработка пакета программ для расчета фазированной антенной решетки
53. Разработка маркетинговой программы деятельности предприятия
57. Приоритетные направления разработки эффективной системы стимулирования труда
59. Разработка методов стимулирования работников ОАО "Минский подшипниковый завод"
60. Разработка программы финансового оздоровления предприятия
62. Разработка программы профессиональной подготовки заливщиков металла
64. Этапы разработки экскурсионной программы
Матрас в круглую кроватку Bambola (75x75x8 см). 
Держатель автомобильный универсальный "Car holder 101+". 
Подвесные качели "Тарзанка". 65. Разработка и реализация программы управления универсамом
66. Этапы разработки производственной программы предприятия
67. Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта
69. Реклама как средство стимулирования сбыта и формирования спроса
73. Разработка базы данных "Отдел сбыта"
74. Методы стимулирования сбыта товаров
75. Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции
76. Роль маркетинговых коммуникаций в формировании спроса и стимулировании сбыта
78. Стимулирование сбыта в торговой сети "Мария-Ра" в условиях экономического кризиса
79. Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг
80. Разработка проекта зоны кратковременного отдыха
Магнитный лабиринт "Домашние животные". 
Рюкзак для старших классов "Фантазия", 41x32x14 см. 
Мобиль на детскую кроватку "Music Bed Bell" (свет, звук). 81. Программа управления самолётом в режиме автопилота
82. О роли эксперимента в разработке научных гипотез происхождения жизни
84. Разработка Мыковского карьера лабрадоритов
85. Разработка анализатора газов на базе газового сенсора RS 286-620
89. Аграрный вопрос в программах политических партий начала 20 века
90. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"
91. Разработка технологии по изготовлению книжного издания по искусству
92. Рецензия на программу "Тема" - "журналистская этика"
93. Проектно-методическая разработка по лингводидактике
94. Кирилло-Мефодьевское братство: программа его деятельности
95. "Северное" и "Южное" общества декабристов, их программы. Восстание декабристов
96. Компьютерные вирусы и антивирусные программы
Бумага крафт, без печати (10 листов). 
Комплект чехлов "Карапуз" для колясок с поворотными колесами. 
Набор детской посуды "Тачки. Дисней", 3 предмета. 97. Визуальный HTML-редактор DreamWeaver. Разработка Web-дизайна
98. Анализ рынка бухгалтерских и аналитических программ
99. Проектирование и разработка сетевых броузеров на основе теоретико-графовых моделей
