|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Менеджмент (Теория управления и организации)
Правила проведения переговоров: поэтапное руководство |
Ручка "Помада". 
Карабин, 6x60 мм. 
Фонарь садовый «Тюльпан». Правила проведения переговоров: поэтапное руководство Ардальон Яковлевич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления. Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях. Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров: 1. Подготовка переговоров: 1.1. Выбор средств ведения переговоров 1.2. Установление контакта между сторонами 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации 1.4. Разработка плана переговоров 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. 2. Процесс переговоров: 2.1. Начало переговорного процесса 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. 3. Достижение согласия: 3.1. Выявление вариантов для соглашения 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений 3.3. Достижение формального согласия. Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов. 1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов. Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход. Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе: устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон. Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе: выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; проверяется точность данных; минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон. Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе: определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.
Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. 2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы. Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь: представляются участники переговоров; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон. Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе: выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться; формулируются спорные вопросы; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации. Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе: осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе: участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы для соглашения; последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии. 3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы. Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе: осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; оценивается эффективность выбираемых вариантов решений. Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе: выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; формируется более совершенный вариант на основе выбранного; происходит процесс формулирования окончательного решения; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе: достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговаривается процесс выполнения договора (контракта); разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта); предусматривается процедура контроля за его выполнением; договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля. Приведем некоторые правила техники ведения переговоров. Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок). Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника). Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний). В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы). Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения). Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования). Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей). Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния). Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера). Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов). В заключение приведем правила, которые помогают убедить партнера по переговорам: Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.
Первая - определение археологической ценности места будущих раскопок. Вторая - продолжение переговоров с руководством зоны о возможности проведения раскопок. Третья - проверка сохранности оставленного на чердаке избушки оборудования. Размеры шлаковой кучи произвели на археолога впечатление - такого видеть ему еще не доводилось. Массу кучи можно было оценить в 4000 тонн. Причем рядом находилась еще одна такая же. Впервые в жизни я увидел операцию вскрытия тела Земли археологом. Отличие от хирургического вскрытия состояло лишь в том, что вместо скальпеля была лопата. Возможность "смертельного исхода" для "пациента" - исторической истины - не исключалась и здесь. - Сопла, безусловно, поздние, - сказал Владимир. - Вероятно, это XVIII век. Но сколько лет куче - трудно определить. Ее могли начать наваливать и на рубеже первого и второго тысячелетий. Более точную датировку можно будет сделать по фрагментам керамики, которые здесь должны быть, особенно - по горлышкам сосудов. - Представляет ли это место для вас как археолога ценность? - Ценны, конечно, любые места, где жил человек
2. Правила проведения занятий физическими упражнениями
3. Формирование ценовой политики организации: поэтапное руководство
4. Компетенция и правовые акты Президента РФ. Правила проведения пикетирования
5. Правила проведения десмургии
10. Рене Декарт и его трактат "Правила для руководства ума"
11. Рене Декарт и его трактат "Правила для руководства ума"
12. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
13. Права и обязанности лиц, участвующих в проведении судебно-бухгалтерской экспертизе
14. Права и обязанности сторон при проведении аудита
15. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров
16. Права и обязанности налогоплательщиков при проведении налоговых проверок
Настольная игра "Падающая башня с фантами. Бам-бум". 
Настольная игра "Русское лото". 
Настольно-печатная игра "Пир горой!". 17. Отмена крепостного права в России: подготовка и проведение реформы
18. Правила и порядок проведения сертификации бытового холодильного оборудования
19. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
20. Проведение деловой беседы и переговоров
25. ПРАВО НА ТРУД В РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
26. Некоторые вопросы обеспечения прав обвиняемого на предварительном расследовании
28. Проблемы связанные с правами, свободами и обязанностями иностранных граждан и лиц без гражданства
29. Административное право (шпаргалка)
30. Государственное и административное право (Контрольная)
31. Проблемы избирательного права современной России
Пакеты фасовочные в пластах, 18(+8)x35 см (1000 штук). 
Беговел Tech Team "Big 10", цвет: серый (2018 г). 
Пирамида "Радуга", 29 см. 33. Предмет, метод, источники Административного права
35. Административно-правовой статус гражданина как субъекта административного права
36. Административно-процессуальное право РФ
37. Природа и система административного права
41. Учебник по банковскому праву
42. Содержание договора о передаче прав на программу для ЭВМ
43. Авторское право
44. Субъекты гражданского права
46. Авторское право
47. Брачно-семейное право мусульман
48. Вещно-правовые способы защиты права собственности
Пластины для стирки белого и цветного белья FeedBack, 30 штук. 
Стиральный порошок-концентрат для цветного белья BioMio "Bio-color" с экстрактом хлопка, без запаха, 1,5. 
Спрей детский солнцезащитный с календулой "Кря-Кря", SPF 25, 200 мл. 49. Гражданское и семейное право
51. Гражданское право (Контрольная)
52. Гражданское право (Шпаргалка)
53. Гражданское право (экзаменационная шпаргалка)
58. Засоби захисту права власностi
59. Значение срока в Гражданском праве
60. Наследственное право: завещание
61. Объекты Гражданского права
62. Ответственность в гражданском праве
63. Понятие гражданского права как отрасли права
64. Права ребенка
Пенал "Jungle" с наполнением. 
Кружка "Peter Rabbit". 
Детский велосипед Jaguar трехколесный (цвет: синий). 65. Право интеллектуальной собственности /гражданское право Украины/
66. Право собственности на природные ресурсы
67. Право: сделки
68. Предмет и метод гражданского права
69. Проблемы защиты авторского права в сфере web-журналистики Рунета
73. Шпаргалка по гражданскому праву
74. Юридические лица: субъекты гражданских прав и обязанностей
75. Защита прав потребителей по Российскому законодательству
76. Представительство по гражданскому праву
77. Осуществление гражданских прав
78. Шпаргалки по гражданскому праву
79. Шпора по гражданскому праву
80. Отчет о производственной практике (Гражданское право)
Подгузники-трусики "Pampers. Pants. Джамбо", Maxi (9-15 кг), 52 штуки. 
Бумага для принтера "Ballet Classic", формат А3, 500 листов. 
Зеркальце карманное "Бабочка", 8x7 см. 81. Гражданско-правовые способы защиты права собственности и ограниченных вещных прав
82. Билеты к экзамену по гражданскому праву (СПбГПУ)
83. Граждане как субъекты гражданского права
85. Развитие наследственного права в России
90. Шпаргалка по Гражданскому Праву РФ (часть первая и вторая)
91. Защита авторских прав в интернете
92. Актуальные проблемы гражданского права
93. Толкование норм гражданского права
94. Возникновение (создание) юридического лица в современном гражданском праве
95. Ценные бумаги как объекты гражданских прав
96. Защита прав потребителей при продаже товаров
Степлер пластиковый №24 "Debut", на 20 листов, черный. 
Набор цветных карандашей Trio, 18 цветов, утолщенные. 
Мольберт "Ника растущий", со счетами (синий). 97. Ответственность в российском гражданском праве
98. Принципы гражданского процессуального права
99. Предмет гражданско-процессуального права
