Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Революционная техника продаж

Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Чашка "Неваляшка".
Ваши дети во время приёма пищи вечно проливают что-то на ковёр и пол, пачкают руки, а Вы потом тратите уйму времени на выведение пятен с
222 руб
Раздел: Тарелки
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники

Отчёт по семинару «Революционная техника продаж» Ярославль 15-16 февраля 2001г.Продажи строятся на принципе 12П: 1. Психологическая подготовка продавца. На 80% продажа – это психология. Продавец должен управлять решениями покупателя. Должна производится психологическая подготовка покупателя к приобретению товара. С разными людьми надо вести себя по-разному. Например, с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно, с творческой натурой – более долго. В любом случае нельзя вести продажи стереотипно, необходимо учитывать специфику человека (покупателя). Покупатель боится отдать свои деньги, испытывает мучительные колебания по поводу правильно ли истратил их, приобрёл ли нужный, доброкачественный продукт, боится «быть в дураках». От «идеального» продавца покупатель ждёт: . Порядочности и честности. . Заботы продавца о покупателе, его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы, а не пытается нагреть на нём руки). Продавец, который обманывает (может продать эскимосам снег) – должен сидеть в тюрьме. Все люди живут продажами: товаров, мыслей, идей, своей рабочей силы и т. п. Низкокачественные товары и услуги могут погубить компанию. Если товар плохой – докладывать руководству! По сути продают не товар, а отношения, т.е. дают возможность заработать другим людям на своём товаре. Покупают долгосрочные отношения. Однако не менее важна психологическая подготовка самого продавца. Когда у продавца хорошее настроение – продажи идут хорошо, плохое настроение – плохие продажи. Счастливый человек будет хорошо продавать. Положительный настрой обеспечивается внушением того, что не стоит жить неудачами прошлого (пилить опилки), а необходимо идти вперёд, находить новые возможности. Неудачники живут прошлым, успешные люди – будущими возможностями. Человек живёт в обществе, поэтому наше настроение во многом зависит от мнения о нас других людей. Главные качества «идеального» продавца: . Умение слушать – самое главное качество. . Правильно задавать вопросы. Секрет успеха: . Работай. . Получай удовольствие от работы. . Умей слушать (заткнись). Необходимо менять свои привычки. Привычки - враг человека. Три главных преимущества продавца: . Свобода самовыражения. При неквалифицированных продавцах организация умирает. Нет продаж – нет производства. . Отсутствие потолка доходов при минимуму инвестиций (вложения в основном в собственный внешний вид). . Польза другим – основа для счастья человека. Основы успеха продавца: . Отверстие в нижней части лица – рот. Продавец – это способность убеждать, говорить, слушать. . Много правильных фраз. Необходимо иметь фразы на каждую ситуацию, должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов. Для этого надо изучить типичные вопросы клиентов и подобрать к ним типичные фразы. Уверенно говорить заученные фразы. . Высокая мотивация. Человека мотивируют: результат, деньги, признание. Свои способности лучше переоценить, чем недооценить, почувствовать вкус успеха. От постоянной критики, внушений, что ты никто – человек бежит. Невозможно что-то продать, если человек неуверен в себе.

В достижении необходимого результата препятствуют: . Страх: потерять то, что имеешь (хотя можешь иметь не самое лучшее) и провал (страх потерять самоуважение). Для подавления страха надо делать то, что боишься (не связанное с риском для здоровья). . Неуверенность в себе. Не пилить опилки, неудачи – ценный опыт. . Болезненность перемен. Люди боятся перемен. Однако перемены, инициированные в жизни человека другими - ещё более болезненны. Перемены лучше инициировать самому. Самое безопасное место человека – в утробе матери, далее жизнь только ухудшается. Для заражения покупателя энтузиазмом у продавца должна быть высокая собственная самооценка. Методы поднятия самооценки: . ЖДР (желание, решение, дисциплина). Если не хотеть (не иметь желания), то ничего не добиться. Будет желание, на 80% проблема решена. При этом надо иметь веру. Кроме хотения, надо принять решение. Это отправная точка. Соблазны, старые привычки должны подавляться дисциплиной. . Расстановка приоритетов – 3 осознанные цели что хочешь добиться в жизни. Если есть цель в жизни - ресурсы начинают работать на вас, другие люди помогают. 80% людей не замечают что происходит (плывут по течению), только 5% людей влияют на свою жизнь. Определить главное препятствие в жизни и способы, план его разрушения во времени. Если есть план решения проблемы – чувствуешь себя лучше и спокойней. Однако жизнь вносит свои коррективы. Действенные методы поднятия самооценки: . Позитивные ожидания и представления. Важно прокручивать в голове перед встречей беседу с покупателем. Что представляешь, так и будет на самом деле. . Позитивный разговор с самим с собой. Нами движут подсознательные установки – я плохой или я хороший. Необходимо поверить в себя, убеждать себя, что я гений, профессионал. Изменяться к лучшему. . Позитивная пища для размышлений – читать биографии великих людей. Как правило оступившийся лидер встаёт, неудачник падает и лежит. . Позитивные люди. «Эффект солёного огурца» - если в бочку со свежими огурцами поместить один солёный, то вся бочка закиснет. Больше общаться с оптимистами. . Одежда и макияж очень важны. У мужчин во внешнем виде важны хорошие ботинки. Одеваться в то, в чём ощущаешь себя уверенно. . Любить слово «нет». В большинстве продаж люди отказываются, т. к. им этого не нужно. Не требовать от подчинённого невозможного, не пытаться продать всем. Нужно пытаться преодолевать возражения. Объём продаж зависит от количества и качества контактов с потенциальными покупателями. Не сидеть сложа руки, не останавливаться. Отказ – урок на будущее. Три черты идеального спецагента (продавца): . Целостность – всё, что говорит, дополняет друг друга . Инициатива – не молчать, задавать вопросы клиенту, раскручивать, чтобы хотелось купить (но не навязчиво). . Дисциплина – дисциплина поставок. Человеческие слабости продавца: . Быть приятным, выяснять все возражения против, сомнения покупателя. Вести себя как удобно клиенту. . Продавец не должен считать себя ниже покупателя. Не ползать на коленях перед ним. Позиция продавца перед покупателем: «Я уважаю себя и тебя, я хочу, чтобы ты с моей помощью заработал больше денег (принцип взаимной выгоды)».

. Не использовать технический язык, а показать выгоды покупателя от приобретения продукции – снижение себестоимости, удобство пользования и пр. 12 правил спецагента (идеального продавца): . Преданность профессии – верить и любить своё дело. . Чёткие цели – какое количество контактов, какие территории охватить. . Терпение – результаты не приходят сразу. Хочешь зарабатывать много денег - не думай о деньгах, думай о деле и о качестве выполняемой работы, деньги придут сами. . Инвестиции в себя – в одежду, обучение. Человек, который не обучается - не растёт. . Постоянство. Нужно строить отношения с клиентами, а не «прыгать с ветки на ветку». . Уверенность в себе и в своём товаре. . Стойкость к отказам. . Теплота и забота о покупателе. Не обращать внимания на хамство, делать своё дело. Хамство – неуверенность в себе других людей, желание обратить на себя внимание. . Выбор при продаже (купите то или это). Одно предложение тупик и отказ от покупки. . Сегментация рынка. Определение целевого рынка. Внимание к проблемам покупателя – человек становится более лояльным. Большие контракты иногда появляются чисто случайно. . Удобство покупки для клиента – брать на себя всю бумажную работу (договора, бланки заказов и пр.) . Энтузиазм - объективно хвалить свой товар, заражать энтузиазмом покупателя. Успех пропорционален умению предвидеть будущее. Правило второй попытки – если клиент один раз сказал нет, попробовать ещё раз предложить товар. Принцип Парето к продажам 80/20 (80% психология 20% техника). Людьми движут потребности. Действия идеального продавца при продаже: Разведка и подход. Находит точки соприкосновения с покупателем путём взаимного диалога (путём сбора информации). Сначала продавец слушает и задаёт вопросы, чтобы покупатель раскрыл что ему необходимо, затем продавец предлагает то о чём говорит покупатель. Необходимо гибкое расписание, подстройка как удобно клиенту. Убеждение клиента – приобретай продукцию, ты и я заработаем. Необходимо переманивать клиентов от конкурентов (взятки, старые связи). Каждый новый клиент- это новые затраты на его поиск и раскрутку. На фазе разведки надо выяснить у клиента: что он предпочитает, с кем работает и пр. Презентация. Короткая – 1,5 мин. Изложить самое важное. Во время презентации необходимо иметь обратную связь, т. е. прерываться и спрашивать мнение покупателя. Преодоление возражений. При неясности лучше переспросить. Это дорого. Дорого, каком смысле? Есть дешевле (столько не стоит), нет денег, хочет поторговаться, сомнение в качестве товара. Надо выяснить, что имеет в виду клиент под словом «дорого». При этом надо знать продукцию конкурентов. Закрытие сделки. Продавец считает покупателя экспертом и советуется с ним. Как Вы считаете? Выяснить все возражения покупателя. Презентация – это выяснение с чем клиент согласен, а с чем нет. Послепродажные контакты – резерв снижения затрат на маркетинг. При добрых отношениях клиент не уйдёт даже при небольшом повышении цены относительно конкурентов. 2. Продукт Продукт необходимо знать вдоль и поперёк. Необходимо знать идеальный портрет своего покупателя.

Что происходит? Зритель не понимает, он забрасывает вас гнилыми помидорами, которые у него припасены (зритель чрезвычайно коварен). Вы сделали ту же непростительную ошибку. Все навыки игры на гитаре необходимо было слить в единую мелодию, чередовать силу навыков, а не выставлять их на посмешище!!! А теперь я вот что вам скажу. Техники активного слушания (а по большому счету и все техники продаж)P это отдельные навыки, которые нужно применять в соответствии с мелодией продажи, с тем, как ведет себя клиент в том или ином случае. Это очень простая и очень важная мысль, которую я излагаю сейчас. Навыки продаж не панацея, а инструмент воздействия на клиента в определенных ситуациях. Не открывайте бутылку пива молотком и не забивайте гвоздь открывалкой!!! Я специально посвятил этому какое-то время, чтобы быть максимально ясным и понятным. А что же с правописанием? Та же история. Вспомните пропись в первом классе. Каждый урок мы рисовали там различные палочки, крючочки, загогулинки. Мы упорно трудились, упорно и оправданно

1. Гражданская авиация в период 1956-60гг. Начало внедрения реактивной техники

2. Договор купли - продажи жилых помещений (По материалам судебной практики)

3. Недвижимые и движимые вещи. Государственная регистрация недвижимости. Продажа недвижимости.

4. Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи

5. Купля-продажа жилья

6. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)
7. Договоры купли-продажи поставки как наиболее распространенные правовые формы реализации товара в рыночной экономике
8. История компьютера и компьютерной техники

9. Марсель Мосс. "Техники тела"

10. Развитие науки и техники в России в первой половине XVIII века

11. Зарождение системы революционных трибуналов

12. Отечественная техника в XVIII веке

13. Эксплуатация средств вычислительной техники

14. История компьютера и компьютерной техники

15. Вычислительные системы и микропроцессорная техника

16. Информатика и вычислительная техника

"English". Электронный звуковой плакат "Английская Азбука", артикул PL-01-EN.
Электронный озвученный плакат "Английский язык" предназначен для детей и взрослых, начинающих изучать английский язык.
794 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты
Рюкзачок "Путешествие".
Детский рюкзак "Путешествие" имеет яркий стильный дизайн. Он имеет небольшие размеры, а его лямки могут регулироваться по длине.
506 руб
Раздел: Детские
Копилка "Лаванда", 16x21 см.
Копилка поможет Вам наконец-то собрать требуемую сумму для покупки долгожданной вещицы. Регулярно удалять пыль сухой, мягкой
343 руб
Раздел: Копилки

17. История вычислительной техники: четвертое поколение

18. Офисная техника

19. Автоматизация учета продажи товаров в ООО "Мастер-СД"

20. Интернет магазин - Техника для жизни

21. Экозащитные техника и технологии

22. Разработка технологической схемы производства стали марки 35Г2 и определение основных технико-экономических показателей производства
23. Типология техники. Современные тенденции развития техники
24. Электроснабжение силового оборудования Дворца культуры и техники АО "АВТОВАЗ"

25. Развитие паровой техники

26. Техника и технология

27. Технико-экономическое обоснование инвестиций в строительство завода по производству кирпича керамического мощностью 30 млн штук в год. Проект повторного применения

28. Дневник прохождения производственной практики по специальности "Техник-механик"

29. Техники семейной психотерапии в концепции Девида Фримена

30. Разработка модернизированного лабораторного стенда по проведению лабораторных работ в лаборатории импульсной техники

31. Вязкость газов в вакуумной технике

32. Исследование престижности, популярности, объемов продаж, спроса и предложения на автомобили различных фирм на российском рынке

Поильник в комплекте с трубочкой "Малышарики", от 6 месяцев, 360 мл.
Поильник с трубочкой идеально подойдет для подросшего Малыша. Поильник удобно брать с собой на прогулку или в гости. Мягкая силиконовая
381 руб
Раздел: Поильники, непроливайки
Полотенце вафельное "Сластена полосатка", банное, пляжное, 100х150 см.
Вафельное полотенце "Сластена полосатка". Легкое и практичное полотенце удобно использовать на пляже, в бане и в бассейне.
304 руб
Раздел: Большие, ширина свыше 40 см
Средство для мытья посуды Finish "All in 1 Max", в посудомоечных машинах таблетки, 65 штук.
Таблетки идеальны для использования на коротких циклах - таблетки быстро растворяются. Таблетки не нужно разворачивать! Специальные
880 руб
Раздел: Для посудомоечных машин

33. Вязкость газов в вакуумной технике

34. Техника плавания различными способами

35. Методика обучения технике прыжка в высоту с разбега способом "Фосбери – флоп" детей 13-15 лет на этапе начальной спортивной специализации

36. Техника бега

37. Материальное понимание техники

38. Техника: сущность, закономерности развития и роль в жизни общества
39. Техника как социальный феномен
40. Металлы и сплавы в химии и технике

41. Техника и технология аудита

42. Отчет о прибылях и убытках: его содержание, техника составления

43. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности строительной организации

44. Определение влияния ассортимента ткани на основные технико-экономические показатели работы прядильного и ткацкого производства

45. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей

46. Рынок продаж автомобильных дисков по городу Санкт-Петербургу и области

47. Технико-экономические расчеты плавильного отделения сталелитейного и чугунолитейного цеха

48. Электроная вычислительная техника в профессии товароведа

Набор игрушек для ванны "Мимимишки".
2 красочные фигурки любимых героев из мультфильма "Мимимишки" доставят ребенку много положительных эмоций в процессе купания.
373 руб
Раздел: Персонажи мультфильмов, сказок, куклы
Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: желтый).
Беговел - это современный аналог детского велосипеда без педалей для самых маленьких любителей спорта. Удобный и простой в
2550 руб
Раздел: Беговелы
Фоторамка на 4 фотографии С34-009 "Alparaisa", 55,5x18 см (белый).
Размеры рамки: 55,5x18x1 cм. Размеры фото: - 10х15 см, 2 штуки, - 15х10 см, 2 штуки. Фоторамка-коллаж для 4-х фотографий. Материал:
475 руб
Раздел: Мультирамки

49. Крупная бытовая техника

50. Маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж ОАО «Мясокомбинат ХХХ»

51. Договор внешнеторговой купли-продажи товаров

52. Внешнеторговый контракт купли-продажи

53. Технико-экономическое обоснование привлечения дополнительных средств на предприятиях рекреационной сферы

54. Технико-экономическое обоснование выращивания зерновых эфирномасличных культур на юге Украины
55. Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц
56. Технико-экономическое обоснование необходимости и экономической целесообразности строительства завода

57. Технико-экономические показатели работы предприятия

58. Расчет основных технико-экономических показателей деятельности производственного участка

59. Технико-экономический анализ. Анализ выручки (дохода) (предприятия от основной деятельности)

60. Технико-экономический анализ. Экономический рост и фискальная политика государства

61. Технико-экономический анализ. Анализ наличия и состояния средств труда долговременного пользования

62. Технико-экономический анализ. Анализ состава и движения рабочей силы и эффективности использования рабочего времени

63. Расчет технико-экономических показателей работы производственного участка

64. Расчет технико-экономических показателей АЭС

Кружка-хамелеон "Разогрей Звезду".
Оригинальная кружка, которая меняет изображение при наливании в неё горячих напитков.
442 руб
Раздел: Кружки
Пенка для купания малышей "Arau Baby", 400 мл.
Нежная пенка для тела с устойчивой обильной пеной отлично очищает, при этом не раздражает нежную детскую кожу. Содержит натуральные масла
417 руб
Раздел: Гели, мыло
Набор мягкой мебели для гостиной "Коллекция".
Набор мягкой мебели для гостиной "Коллекция" станет украшением любой кукольной комнатки. Кресла и диван выглядят как красивая
662 руб
Раздел: Гостинные

65. Технико–экономический анализ ДРСУ-2 города Сочи

66. Основные технико-экономические и финансовые показатели предприятия "Каростройсервис" за последние три года и прогноз на перспективу

67. Технико-экономическое обоснование целесообразности создания спортивного молодёжного комплекса при МУ "Молодёжный Центр"

68. Организация работ и расчет технико-экономических показателей по смешанному участку горных работ №2 разреза «Черемховский»

69. Технико-экономические показатели прудово-рыбоводного хозяйства на реке Десна

70. Технико-экономические расчеты к проекту отделения переработки КХК (коллективного химического концентрата) в концентрат РЗЭ
71. Технико-экономическое обоснование совершенствования информационной системы бюджетной организации
72. Обоснование точки безубыточности и зависимость максимально допустимых переменных издержек от объёма продаж

73. Революционные народники о крестьянском вопросе

74. Революционное насилие в истории России ХХ века

75. Успехи науки и техники в 60-70 годы в СССР

76. Боевая техника 2-ой Мировой войны

77. Революционная деятельность Льва Тихомирова

78. Техника и культура средневековья

79. Театры военных действий революционной войны 1798-1801 гг.

80. Будущее России (техника наложения шаблонов)

Вакуумные пакеты с вешалкой 3 штуки: 70х105 см (2 штуки), 70х145 см (1 штука).
Характеристики: - уменьшают объём мягких предметов в 3-4 раза; - надежно защищают вещи от моли, грязи и сырости; - очень износоустойчивы и
529 руб
Раздел: Вакуумные пакеты
Набор "My Little Pony", 3 предмета.
Набор посуды в подарочной упаковке. Кружка 250 мл. Салатник 13 см. Тарелка 19,5 см.
578 руб
Раздел: Наборы для кормления
Логическая игра "Лабиринт".
781 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки

81. История вычислительной техники (до процессора Intel 80486)

82. Современники С.А. Лебедева - пионеры компьютерной техники за рубежом

83. Вычислительная техника для ракет и космических систем

84. Москва в истории науки и техники

85. Философия техники: общие основания

86. Культурный контекст формирования архаической техники
87. Распространение технических знаний в России в XIX – начале XX вв. как предпосылка развития философии техники в Росcии
88. Из истории вычислительной техники

89. Первые шаги советской ракетной техники

90. Гражданская авиация в период с 1956 года по 1960 год. Начало внедрения реактивной техники

91. Техника и культура средневековья

92. История вычислительной техники

93. Японские мечи - шедевры техники и искусства средневековья

94. Российский историк техники В. В. Данилевский

95. Краткий курс развития вычислительной техники

96. Вычислительная техника

Велосипед трехколесный.
Велосипед трехколесный (пластмассовые колеса, с широкой шинкой, без кузова, без передней панели, без гудка). Велосипед рассчитан для детей
935 руб
Раздел: Трехколесные
Магнитная мозаика "Техника".
Количество элементов различной формы - 235 штук. Дополнительных элементов - 15 штук. Количество цветов - 5. Игровое поле - 1. Средний
494 руб
Раздел: Магнитная
Магнитная мозаика "Веселый городок".
Магнитная мозаика "Веселый городок", из которой можно собрать не только городок, но и множество других картинок. В набор входят:
519 руб
Раздел: Магнитная

97. А. Бек. Техники когнитивной психотерапии

98. Техника и культура средневековья

99. Культ техники


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.