Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки
Совок большой.
Длина 21,5 см. Расцветка в ассортименте, без возможности выбора.
21 руб
Раздел: Совки
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики

Курсовая работа по дисциплине: «Искусство продаж» на тему: «» 2009 СодержаниеВведение 1.Политика ориентации на клиента и организация продаж 2. Специфика работы с корпоративными клиентами 3. Характерные особенности работы с корпоративными клиентами 4. Корпоративная культура клиента 5. Корпоративное обслуживание в туризме 6. Особенности работы с индивидуальными клиентам 7. Индивидуальное обслуживание в туризме 8. Примеры организации корпоративных продаж 9. Пример организации индивидуальных продаж Заключение Список литературы Введение Тема моей курсовой работы – особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами. Цель курсовой работы – рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы – выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента. Актуальность темы продиктована тем, что в настоящее время наиболее жизнеспособными предприятиями оказываются те, которые ориентированы на клиента и его потребности. Для многих само словосочетание «корпоративные клиенты» остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц. Если говорить о величине предоставляемых скидок, то можно составить следующую схему: дилеры, которым предоставляется максимальные скидки, далее следуют корпоративные клиенты, потом оптовые и розничные покупатели. Розничные покупатели - это те же «индивидуальные». Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей. Корпоративные и индивидуальные покупатели преследуют одинаковые цели – это удовлетворение потребностей, но способы и пути их достижения отличаются. 1. Политика ориентации на клиента и организация продаж Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта. Первый - необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами. Второй аспект - организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры. В целом базу для разработки постоянно действующей политики ориентации на клиента составляют три концептуально разные цели. Во-первых, предприятие должно собирать информацию о клиентуре, чтобы понимать ее материальные потребности и систему ценностей и удовлетворять их в текущий момент и в будущем путем поставок соответствующих товаров и услуг. При этом следует охватывать и фактических, и потенциальных клиентов. Сбор информации - сложный процесс, опирающийся как на традиционные, так и нетрадиционные методы.

Во-вторых, предприятие должно снабжать информацией о клиентуре весь свой персонал и все подразделения, которые прямо или косвенно участвуют в удовлетворении ее потребностей. Цель здесь заключается в подготовке организации к превращению потребностей клиента в руководство к эффективным действиям. Важно, чтобы информация не использовалась только как средство ознакомления отдельных подразделений с положением дел у клиента. Если, например, отдел маркетинга просто ставит в известность производственный сектор о том, какую продукцию нужно выпускать, то вся система ориентации на клиента обречена на неудачу. Напротив, подобная информация должна играть активную роль, служить базой для постановки таких задач, выполнение которых поможет предприятию улучшить хозяйственные показатели. В-третьих, предприятию на основе данной информации необходимо вносить изменения в свои производственные программы, чтобы иметь возможность предоставлять клиенту новые виды товаров и услуг. В первую очередь предприятие должно повышать их качество, обеспечивая одновременно разработки новой продукции с использованием информации о запросах клиентуры. Важно подчеркнуть, что повышение качества товаров и услуг достигается в том случае, если учет требований клиента носит характер непрерывного, систематического процесса. 2. Специфика работы с корпоративными клиентами Расхожее мнение, что хороший продавец – это тот, кто с успехом может продать снег эскимосам, на наш взгляд, является глубоко ошибочным. Самая главная трудность состоит в том, что это краткосрочные продажи, у которых нет будущего. Одноразовые или даже двухразовые (если эскимосы еще не поняли, что снег им не нужен) сделки являются малоперспективными и требуют больших затрат. Не лучше ли потратить те же ресурсы на продажу для эскимосов термобелья, кокосов или туров в теплые страны? Фактически, отлично подготовленные продажи бывают завершены еще до того момента, как клиент поднял трубку, чтобы услышать предложение менеджера о встрече. Продавец средней руки пытается уговорить клиента, не вникая в его ситуацию и не просчитывая для него самого выгодного предложения. Часто он действует наобум, по ситуации. Если клиент заинтересованно слушает – значит, презентация идет полным ходом. Нет, презентация будет осуществлена при следующем звонке, или сделка отложится на неопределенное время. Хороший продавец, как шахматист, видит ситуацию на несколько шагов вперед. Он пристально изучает бизнес клиента, его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни. Именно такой подход наиболее актуален в работе с корпоративным клиентом. Сейчас корпоративные связи налаживаются и между компаниями на рынке дистрибуции. Так, практически во многих крупных компаниях есть должность «менеджер по связям с корпоративными клиентами».  Давайте разберемся, существует ли у сотрудника, отвечающего, например, за закупку нового офисного оборудования, личная потребность в его приобретении, а, следовательно, и в его потребительских свойствах? Ведь закупая новое оборудование, он удовлетворяет только потребности своих коллег, которые будут на нем работать, или потребности руководства, пожелавшего обновить парк офисной техники, но никак ни свои собственные потребности.

И вместе с тем сотрудник, как правило, стремится выполнить свою работу хорошо, то есть мотивация на действие явно существует. В чем же заключаются эти мотивы, побуждающие его поступать таким образом? Ответ кажется тривиальным — сотрудник просто выполняет свои должностные обязанности, позволяющие ему получать соответствующее вознаграждение. Что же, и это утверждение, конечно, является справедливым, но тоже — только отчасти. Корпоративные продажи и работа с физическими лицами имеют существенные различия. Это вообще две разных области деятельности, и обслуживание корпоративных клиентов требует особого подхода. Если ваш заказчик — это одно лицо, то корпоративный клиент — это целая компания, и продать продукт нужно не одному человеку, а большой организации. 3. Характерные особенности работы с корпоративными клиентами Я выделил три характерных особенности работы с корпоративными заказчиками: Основная задача корпоративного клиента – сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, побольше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.) Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Если продаем термобелье в розничные сети, то должны оценивать примерную потребность в нашем товаре в данном регионе. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента. Так как потребности организации напрямую или опосредовано связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает нам больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента. Компания нашего клиента - это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствии менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке. Заказчик, менеджер по закупкам, отстаивая наши интересы, спрашивает финансового директора: «Будем ли брать шланги Т78, которые нам очень нужны?» На что финансовый директор отвечает, что сейчас нет денег, и поэтому возьмем шланги М89. Сделка, которая была «уже в кармане», оказывается несостоявшейся. Для того чтобы привлечь всех лиц, принимающих решение по нашему вопросу, мы должны хорошо понимать бизнес клиента. 4. Корпоративная культура клиента Компании удивительно похожи на людей. Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Изучайте и отслеживайте его тактику. Заранее определяйте важнейшие и продуктивные стратегические и тактические шаги «Эльдорадо» и копируйте их по мере сил и возможностей. Поставьте себе цель - занять второе место на рынке после «Эльдорадо». Снижение рентабельности с 30% - это естественный процесс при обострении конкуренции. Работайте с «длинными деньгами». Вы местный игрок, и, естественно, потенциальный клиент будет симпатизировать своим. Внушите это покупателю. Стройте социально ориентированный бизнес и поддерживайте ваши программы с помощью PR. Попытайтесь дополнительно объяснить клиентам, что вы «стараетесь больше других». Они поймут, кого вы имели в виду под словом «другие». Активизируйте экспансию в областные города через местных продавцов. Вернитесь к прямым продажам в корпоративный сектор, несмотря на то что работать там «скучно». Делайте акцент на готовом рабочем месте с поддержкой по специализациям: программист, дизайнер, технолог и проч. Займитесь рекламой, в частности помещайте тематические статьи в специализированной прессе (вроде местной «Компьютер Пресс» и т. п.)

1. Особенности работы корпоративного секретаря в компании, имеющей листинг на нью-йоркской фондовой бирже

2. Особенности работы с антонимамми в школе

3. Особенности работы социального педагога - реабилитатора с трудными подростками

4. Синтетические бумаги и особенности работы с ними

5. Особенности работы учителя с родителями в 1-2 классах

6. Особенности работы терапевтических групп в традиции ТА
7. Особенности работы иностранного предприятия в России
8. Особенности работы с несовершеннолетними, состоящими на учете за употребление наркотических средств

9. Особенности работы лазерного принтера LaserJet III

10. Особенности работы с Power Point

11. Особенности работы с табличным процессором Excel

12. Особенности работы PR-специалиста с государственными и общественно-политическими объединениями

13. Анализ особенностей работы кадровой службы

14. Особенности работы с локальными нормативными правовыми актами

15. Некоторые особенности работы с низкими мужскими голосами

16. Особенности работы общеобразовательных учреждений с многодетными семьями

Настольная игра "Русское лото".
В набор входит: карточки, бочонки, жетоны, мешок и инструкция. Материал бочонков: древопласт.
363 руб
Раздел: Лото
Настольно-печатная игра "Пир горой!".
Мыши так разыгрались около холодильника, что тот упал и открылся. Значит, будет пир! Даже самые маленькие игроки легко справятся с простой
348 руб
Раздел: Классические игры
Увлекательная настольная игра "Турбосчет Форсаж".
Продолжение самой "хитовой" игры "Турбосчет", еще больше карт с условиями, еще больше "прокачиваем" устный
392 руб
Раздел: Математика, цифры, счет

17. Особенности работы социального педагога в учреждениях реабилитации детей с ограниченными возможностями здоровья

18. Особенности работы социального педагога с семьями группы риска в микрорайоне

19. Методы и особенности работы практического психолога в области помощи ребенку с аутизмом

20. Особенности работы трансфермена на примере туристической фирмы "PegasTouristik" (Турция)

21. Особенности работы органов муниципального самоуправления

22. Организация работы агрегатного участка комплекса ремонтных работ
23. Работа с каталогами и подкаталогами. Работа с файлами
24. Технология социальной работы как мастерство специалиста социальной работы

25. Технология социальной работы как мастерство специалиста социальной работы

26. Информационная система менеджера по работе с клиентами таксопарка "Семерочка"

27. Учет индивидуальных особенностей сотрудников при работе с персоналом

28. Отчет о производственной практике менеджера сервисной службы компании (производство топографо-геодезических работ)

29. Особенности воспитательной работы в спецшколе-интернате

30. Типы темперамента учащихся и учет его особенности в учебно-воспитательной работе

31. Особенности организации работы ресторанов в предприятиях гостиничного хозяйства

32. Роль, место и значение исследовательской деятельности в работе менеджера

Набор насадок для кондитерского мешка BE-0389/4 "Webber", 4 штуки.
Размеры: Ø3,5х2,5х4 см. Набор кондитерских насадок открывает невообразимое число возможностей сделать десерт роскошным и неповторимым
307 руб
Раздел: Кондитерские принадлежности
Фляга "S.Quire 1406YX-3", 0,18 л, сталь (цвет: серебристый с рисунком).
Очень строгий, классический, элегантный подарок для мужчины. Металлическая фляга "S.Quire", выполнена из нержавеющей стали,
773 руб
Раздел: Фляжки сувенирные
Пенал большой "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (розовый, цветной горох).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
1402 руб
Раздел: Без наполнения

33. Особенности формирования обычаев делового оборота в договорной работе

34. Технологии индивидуальной работы с оптантом

35. Pr-технология работы страховой компании с клиентом после наступления страхового события

36. Психологические особенности следственной работы

37. Местное самоуправление и особенности социальной работы с местным сообществом

38. Особенности признания, оценки и учета дебиторской задолженности за продукцию, товары, работы, услуги
39. Организация кассовой работы в банке. Процесс кредитования клиентов банка и его этапы
40. Работа с клиентами в абонентском отделе в ООО "Фонеком"

41. Разработка программно–алгоритмических средств для определения надёжности программного обеспечения на основании моделирования работы системы типа "клиент–сервер"

42. Файловые менеджеры как средство работы с иерархической файловой структурой

43. Дескрипторы систем АПЧ. Особенности построения и работы систем АПЧ импульсных приемников.

44. Специфические особенности планирования работы цехов и участков

45. Использование средств организационной техники в работе менеджера

46. Особенности оценки результативности работы сотрудников в условиях кризиса

47. Работа менеджера. Специфика и критерии оценки

48. Особенности воспитательной работы в специальном (коррекционном) учреждении

Пенал школьный "Космос".
Пенал школьный с откидной планкой, без наполнения. Одно отделение, эластичные держатели для канцелярских принадлежностей, в прозрачном
460 руб
Раздел: Без наполнения
Маркеры для досок, 12 цветов.
Маркеры для досок идеальны для использования дома и в детских учреждениях. Количество цветов: 12 ярких и сочных цветов. Надписи и рисунки
503 руб
Раздел: Для досок
Набор линеров "Kores", 0,4 мм, 10 цветов.
Линеры имеют эргономичную зону обхвата. Толщина линии письма - 0,4 мм. Набор содержит 10 цветов. Входящие в набор цвета:
424 руб
Раздел: Капиллярные

49. Особенности коррекционной работы по формированию навыков звукоанализа и синтеза

50. Особенности логопедической работы по развитию словообразовательных умений у детей старшего дошкольного возраста со стертой дизартрией

51. Особенности словарной работы на уроках чтения и русского языка с учащимися 1 классов специальной (коррекционной) школы IV вида

52. Особенности учебно-воспитательной работы с одаренными детьми дошкольного возраста

53. Пилотные установки и особенности их работы

54. Индивидуально-личностные особенности менеджера как профессионально подготовленного руководителя
55. Выбор модели взаимодействия как условие формирования представлений специалиста по работе и клиента
56. Клиент социальной работы: типология и классификация

57. Этнические особенности современной семьи в социальной работе

58. Характеристика работы предприятия, его функциональная деятельность и особенности управления

59. Производство отделочных работ

60. Штукатурные работы с основами охраны труда

61. Производство работ по возведению жилого кирпичного здания

62. Общие виды работ, выполняемых на воздушных судах

63. Структура и алгоритмы работы спутниковых радионавигационных систем

64. How "DNA" testing works Анализ "ДНК" как проверяющие работы)

Вешалка для одежды напольная, раздвижная ТД-00012, 1450x430x1550 мм.
Длина: 145 см. Регулируемая высота: 90-155 см. Ширина: 43 см. Количество перекладин: 1. Максимальная нагрузка: 15 кг. Вешалка напольная
828 руб
Раздел: Вешалки напольные
Гель для укрепления зубов R.O.C.S. "Medical Minerals" для детей и подростков, со вкусом клубники, 45.
Благодаря определенным добавкам он формирует стабильную невидимую пленку на зубах, обеспечивает постепенное проникновение минералов в
354 руб
Раздел: Зубные пасты
Кино-хлопушка.
Реальная кино-хлопушка. Материалы: мдф, фанера. Качественная трафаретная окраска.
418 руб
Раздел: Прочее

65. Контрольная работа по физиологии

66. Воспитательная работа в вооруженных силах и ее влияние на психику воина в боевой деятельности

67. Спасательные и неотложные аварийно-восстановительные работы

68. Организация и проведение спасательных работ в чрезвычайных ситуациях

69. Применение ЭВМ для повышения эффективности работы штаба ГО РАТАП

70. Спасательные и неотложные аварийно-восстановительные работы в очагах поражения
71. Буровые работы
72. Состав нормативных документов, регламентирующих организацию работы с документами

73. Контрольная работа по всеобщей истории государства и права

74. Международная организация труда- создание, структура, задачи и организация её работы

75. Статус депутатов местных Советов и формы их работы

76. Порядок увольнения с работы и его оформление

77. Прием на постоянное место работы

78. Лабораторные работы по охране труда в Угольной промышленности

79. Контрольная работа по экологическому праву

80. Контрольная работа по Английскому языку

Набор фигурок "Счастливые друзья".
В наборе: 2 флокированные фигурки. Высота фигурок: 4,5 см. Материал: пластмасса. Возраст: 3+. В ассортименте представлено несколько
347 руб
Раздел: Персонажи мультфильмов, сказок
Чайник со свистком "Орхидея" ЕМ-25001/8, (2,5 л).
Внешнее высокопрочное японское эмалевое покрытие. Внутреннее эмалевое покрытие, устойчивое к воздействию пищевых кислот. Зачерненное дно с
979 руб
Раздел: Чайники эмалированные
Набор посуды керамической "Леди Баг", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Оригинальный набор керамической посуды из трех предметов (тарелка, миска и кружка) с изображением любимых героев – прекрасный подарок для
547 руб
Раздел: Наборы для кормления

81. Диапазон голоса и работа над ним

82. Теория книговедения в работах М.Щелкунова

83. "О культуре" по работе Н.А. Бердяева "Философия неравенства" (Windows)

84. Использование кабинета для внеклассной работы по иностранному языку

85. Как работать со секвенсором "CAKEWAIK"

86. Работа Н.А. Бердяева "Смысл истории"
87. Программные средства и приёмы работы на компьютере
88. Электронная почта и факсимильная связь. Структура и прицип работы

89. Диагностика и устранение неисправностей при работе в локальной сети

90. Информационные потоки в ЭВМ. Алгоритм работы процессора

91. Принцип программного управления. Микропроцессор. Алгоритм работы процессора

92. Влияние мониторов на зрение. Мониторы с электронно-лучевой трубкой (ЭЛТ) или жидкокристаллические (ЖК). Усталость глаз при работе с мониторами

93. Разработка системы управления работой коммерческой компании

94. Расчётно-пояснительная записка к курсовой работе по ОМПТ

95. Курсовая работа по основам программирования. Игра "Паровоз"

96. Работа с Базами данных в Delphi

Каска с подставкой под банки.
Не дай себе засохнуть! На стадионе или в парке, на дискотеке или вечеринке, в жаркий полдень или среди ночи, если с Вами пивная каска,
524 руб
Раздел: Прочее
Дуга с подвесками "Лето".
Дуга с подвесками "Лето" крепится с помощью специальных прищепок к коляске, автокреслу или детской кроватке. Яркие
755 руб
Раздел: Дуги и погремушки для колясок
Пенал школьный, цвет черный.
Пенал школьный без наполнения, два отделение, металлическая "собачка" со шнурком, обработанные внутренние швы, два внутренних
531 руб
Раздел: Без наполнения

97. Работа с каталогами (лабораторная работа)

98. Лабораторные работы

99. Объектно-ориентированный подход к проектированию программного обеспечения на примере работы налоговой инспекции


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.