|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Менеджмент (Теория управления и организации)
Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров |
Мыло металлическое "Ликвидатор". 
Наклейки для поощрения "Смайлики 2". 
Горшок торфяной для цветов. КУРГАНСКИЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ ФАКУЛЬТЕТ «ЭКОНОМИЧЕСКИЙ» КАФЕДРА «МЕНЕДЖМЕНТ» РЕФЕРАТ ПО ПРЕДМЕТУ: «Этика бизнеса» НА ТЕМУ: «Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров» Выполнил: Сазонов В.С. Факультет «экономический» Кафедра «менеджмент» 4 курс Проверила: доцент Телегина Л.Н. г. Курган, 2001 г. СОДЕРЖАНИЕ: 1. Влияние личностных качеств на проведение переговоров 4 2. Переговорный процесс 5 3. Аспекты переговорного процесса 8 . Позитивный подход к переговорам 8 . Подготовка к переговорам 8 . Начало переговоров 9 . Умение торговаться 10 . Тактические приемы и уловки 11 4. Влияние восприятия и эмоций на проведение переговоров 13 5. Невербальное общение 14 . Кинесические особенности невербального общения 14 . Проксемические особенности невербального общения 21 . Визуальный контакт 24 Список использованной литературы 27 ВВЕДЕНИЕ Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах. Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Влияние личностных качеств на проведение переговоров. Личность обладает индивидуальными чертами и качествами - интеллектуальными, нравственными, эмоциональными, волевыми, формирующимися под воздействием общества в целом, а также в процессе семейной, трудовой, общественной, культурной жизнедеятельности человека. В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и моральных качеств.
Деловое общение должно строиться на основе таких моральных качеств личности и категорий этики, как честность, правдивость, скромность, великодушие, долг, совесть, достоинство, честь, придающих деловым отношениям нравственный характер.На характер общения оказывает влияние темперамент его участников. Традиционно выделяют четыре типа темперамента: сангвинический, флегматический, холерический, меланхолический. Сангвиник жизнерадостен, энергичен, инициативен, восприимчив к новому, быстро сходится с людьми. Легко контролирует свои эмоции и переключается с одного вида деятельности на другой. Флегматик уравновешен, медлителен, тяжело приспосабливается к новым видам деятельности и новой обстановке. Долго обдумывает новое дело, но, начав его выполнение, обычно доводит до конца. Настроение, как правило, ровное, спокойное. Холерик активен, предприимчив, отличается большой работоспособностью, упорством в преодолении трудностей, однако подвержен резким сменам настроения, эмоциональным срывам, депрессии. В общении бывает резок, несдержан в выражениях. Меланхолик впечатлителен, повышенно эмоционален, при этом больше подвержен отрицательным эмоциям. В сложных ситуациях склонен проявлять растерянность, терять самообладание. Мало предрасположен к активному общению. В благоприятной обстановке может хорошо справляться со своими обязанностями. Швейцарский психолог Карл Юнг разделил личности на экстравертов и интровертов. Согласно его классификации, экстраверты характеризуются ослабленным вниманием к своему внутреннему миру и ориентацией на внешнюю среду. Они общительны, коммуникабельны, инициативны и легко адаптируются к различным условиям. Интроверты, наоборот, ориентированы на свой внутренний мир и склонны к самоанализу, замкнутости. Такие типы темперамента, безусловно, редко встречаются в чистом виде. Наиболее распространенной формой делового общения является диалоговое общение, т.е. такое речевое общение, при котором наиболее полно проявляются моральные качества личности и черты характера, по которым тот или иной индивид соотносится с определенным типом темперамента. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение. Целеустремленность - это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке. Твердость – это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл. Терпение – это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса. Переговорный процесс схематически можно изобразить так, рис.1
. Это упрощенное воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры. Рис.1. Переговорный процесс Более реалистическую картину дает схема на рис.2. Ведь, когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры – это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуская иных толкований. Рис.2. Воздействия на переговоры. Умение мгновенно реагировать – это механизм включающий в себя способность отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом. Приобретению этого механизма способствует – рост самосознания, сведение воедино всех навыков и умений. Принято считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1. Таблица №1 Основные принципы и базовые навыки успешных переговоров. Базовые принципы Основные навыки Конструктивный подход к проблеме Настоящие умение слушать Подготовка Умение творчески задавать вопросы Осознание собственной силы Уверенность Умение мыслить перспективно Знание основ тактики и стратегии Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному. Также в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ Желание решить проблему – самая главная предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение. Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и диктата. Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в сочетании с гибкостью, умением маневрировать и уступать обеспечивают успех переговоров. Готовясь к предстоящим переговорам, пытаясь с их помощью добиться того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию. Кратко можно определить три группы итогов переговоров: . ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИЛ . ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ .
Влияние события 9-января на второй вопрос, уже прямо затронувший меня, как Министра Финансов, - на ход моих переговоров по заключению внешних займов для получения средств на ведение войны и на поддержание нашего денежного обращения - было гораздо более реально. Оно прошло почти бесследно для заключения займа в Германии, так как операция с заключением 41/2 процентного займа мне удалась, - но имело самые глубокие последствия на ход переговоров во Франции. Начало моих сношений с Германией, в лице банкирского дома Мендельсон и Ко, относится еще к концу 1904 года и сейчас, столько лет спустя после этой поры, я не могу не вспомнить с чувством величайшей признательности того, как быстро, согласно и легко для меня шли эти переговоры. Их не нарушило ни падение Порт-Артура, ни постепенно ухудшавшееся наше военное положение; со стороны этого дома я встретил такую предупредительность и готовность помочь мне, какой не {60} встречал ни разу впоследствии до самого выхода моего в отставку с поста Министра Финансов в январе 1914 года
1. Мотивация поведения личности
2. Личность преступника как источник преступного поведения
3. Психология управления поведением личности подчиненного
4. Основные формы политического поведения личности
5. Девиантное поведение личности в организации
9. Особенности невербального общения в деятельности учителя
10. Невербальные средства коммуникации
11. Невербальные средства общения
12. Коммуникативный аспект общения. Вербальное и невербальное общение
13. Невербальные элементы в общении
14. Правила вербальной и невербальной обратной связи во время деловой беседы
16. Вербальное и невербальное общение
Сумка чехол для малых колясок сложением книжка Bambola. 
Микрофон "Караоке. Я пою". 
Багетная рама "Donna" (цвет - темно-коричневый). 19. Невербальные средства общения
20. Невербальные средства общения
21. Пара- и экстралингвистические особенности невербальной коммуникации
25. Исследование влияние среды на личность и поведение человека в организации
26. Развитие умений декодирования невербальной информации у учителей общеобразовательных школ
27. Вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров
28. Влияние копинг-поведения на степень эмоционального выгорания личности
29. Индивидуальные особенности личности при зависимом поведении
31. Невербальная коммуникация, ее структура и основные элементы
32. Невербальное общение и его виды
Ступка с пестиком "Mayer & Boch", 300 мл. 
Мягкая игрушка "Волк. Забивака", 33 см. 
Домик игровой. 34. Невербальные средства общения в педагогическом процессе
35. Невербальный язык, или язык тела
36. Особенности личности подростков с аддиктивным поведением
37. Психологические факторы формирования личности с криминальным поведением
41. ГО Правила поведения и действия населения в очагах поражения
42. Классификация коллективных средств защиты и правила поведения людей в убежищах
43. Великобритания (расширенный вариант реферата 9490)
45. Правовое поведение и правонарушение
46. Правомерное поведение, правонарушение и юридическая ответственность
47. Культура поведения, культура общения и туризм
48. Несколько рефератов по культурологии
Именная ложка с надписью "София". 
Сушилка для белья напольная складная, 180x55x96 см, голубая. 
Подарочная расчёска для волос "Лиза". 49. "Теория" и поведение Раскольникова в романе Ф.Достоевского "Преступление и наказание"
50. Реферат по научной монографии А.Н. Троицкого «Александр I и Наполеон» Москва, «Высшая школа»1994 г.
51. Полинаркомания (опийная, кокаиновая), II стадия, с психотическими эпизодами, суицидальное поведение
52. Агрессивное поведение и его роль в организации сообществ млекопитающих
53. Методическая разработка по курсовой работе: «Воспитание культуры поведения у дошкольников»
57. Этика поведения в конфликте и управление коллективом
58. Этика поведения -> Обычаи и традиции моей социальной среды -> Свадебный обряд
59. Аномалии и девиантное поведение в обществе
60. Психология труда (Обзорный реферат по психологии труда)
61. Деловая женщина: особенности имиджа, мышления и поведения
62. Психология суицидального поведения
63. Гиперактивное поведение младших школьников и его коррекция
64. Потребительский рынок и потребительское поведение в туризме и индустрии гостеприимства
Сковорода "Mayer & Boch" (гранитное покрытие), 24 см. 
Насадка на унитаз "Roxy-Kids" с ножками и ступенькой. 
Полка настольная "Mayer & Boch", 2-х ярусная. 65. Роль темперамента в поведении человека
66. Анархическое сознание и поведение
67. Стили педагогического общения и поведения
68. Девиантное поведение молодежи
73. "Русский Тарзан" (реферат о российском пловце Александре Попове)
74. Реферат по статье П. Вайнгартнера «Сходство и различие между научной и религиозной верой»
75. Социально-психологические особенности воздействия рекламы на поведение потребителей
76. Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли
77. Квазимонопольное поведение фирм на рынке
79. Зарождение теории потребительского поведения
80. Генезис капитализма в Мексике. Реферат по истории экономики
Каталка "Утёнок" с ручкой. 
Переносная люлька-кокон Фея, цвет: красная, арт: ФЕЯ_0005605-2. 
Наклейка "Дерево", 190x180 см. 81. Теория поведения потребителя и производителя
82. Семь чудес света - древний мир, средние века и наше время (история цивилизации, реферат)
83. Понятие конкретной жизненной ситуации, ее роль в механизме преступного поведения
84. Отношение норм поведения и мышления к языку
89. Семиотика поведения человека в экстремальных ситуациях на материале рассказов В.Т. Шаламова
90. Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя
91. Мотивации и поведение потребителей
92. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей сельскохозяйственной продукции
94. Реферат - Социальная медицина (ЗДРАВООХРАНЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНАЯ СИСТЕМА ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА)
95. Реферат - Физиология (строение и функции гемоглобина)
96. Иррациональное потребительское поведение
Гарнитура беспроводная "FreeMotion B680", чёрная. 
Футбольный мяч "Moscow", 23 см. 
Набор цветных карандашей "Progresso", 24 штуки. 97. Культура как фактор потребительского поведения
98. Прикосновение и поведение потребителя
99. Экономическая психология, модели экономического поведения, стратегический альянс
