|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Маркетинг, товароведение, реклама
Процесс принятия решения о покупке |
Фонарь садовый «Тюльпан». 
Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм. 
Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм). Содержание 1 Процесс принятия решения о покупке 1.1 Осознание проблемы 1.2 Поиск информации 1.3 Оценка вариантов 1.4 Решение о покупке 1.5 Реакция на покупку 2 Внутренние организационные подразделения в службе маркетинга Список литературы 1 Процесс принятия решения о покупке Рассмотрим этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершенствованию. Существуют пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этого следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения. Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Так женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов. Однако будем оперировать пятью этапами, поскольку в них отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить не мало проблем. Проследим за действиями Бетти Смит и попытаемся уяснить, каким образом она заинтересовалась покупкой дорогой фотокамеры и через какие этапы прошла до момента окончательного выбора. 1.1 Осознание проблемы Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд – голод, жажда, секс – возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшие побуждение. Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Женщина проходит мимо булочной, и вид свежеиспеченного хлеба возбуждает у нее чувство голода. Она восхищается новым автомобилем соседа или смотрит телевизионный рекламный ролик об отдыхе на Ямайке. Все это может привести ее к осознанию проблемы или нужды. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выявить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человека на конкретный товар. Бетти Смит может ответить, что она почувствовала нужду в новом хобби. Случилось это в период &quo ;затишья&quo ; на работе, а думать она начала после того, как одна из подруг рассказала ей о фотографии. Собирая подробную информацию, деятель рынка получает возможность выявить раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей. 1.2 Поиск информации Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации.
Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легко доступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками. При слабо выраженной активности потребитель может просто усилить внимание. Бетти Смит станет в этом случае просто более восприимчивой к информации о фото камерах. Она будет обращать внимание на рекламу фотоаппаратов, на фотоаппараты друзей, на разговоры о фотоаппаратах. С каким размахом будет она вести поиск, зависит от интенсивности побуждения, объема имеющейся у нее исходной информации, легкости сбора дополнительных сведений, ценностной значимости, которую она придает дополнительным сведениям, и удовлетворения, которое она получает от процесса поиска. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам: Личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые). Коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки). Общедоступные источники (средства массовой информации, организации занимающиеся изучением и классификацией потребителей). Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара). Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Вообще говоря, потребитель получает, наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т. е. из источников, находящихся под сильным влиянием деятелей рынка. А вот самыми эффективными являются личные источники. Коммерческие источники обычно информируют, личные – узаконивают информацию и/или дают ей оценку. В результате сбора информации повышается осведомленность потребителей об имеющихся на рынке марках и их свойствах. До начала сбора информации Бетти знала только несколько марок фотокамер из полного комплекта доступных потребителю фотоаппаратов. Знакомые ей марки камер составляли ее комплект осведомленности. Вновь поступающая информация расширила рамки этого комплекта, а дополнительная информация помогла отсеять ряд марок из числа рассматриваемых. Оставшиеся марки, которые отвечали ее покупательским критериям, составили комплект выбора. Из этого комплекта Бетти и сделает свой окончательный выбор. Полный комплект Никон Роллей Лейка Минокс Минольта Канон Комплект осведомлен- ности Никон Лейка Минольта Канон Комплект выбора Никон Лейка Минольта Решение ? В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если марке не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара. Необходимо, кроме того, выяснить, какие еще марки входят в состав комплекта выбора, чтобы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию. Что касается источников информации, которыми пользуются потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, а затем определить их сравнительную информационную ценность. У потребителей следует прежде всего поинтересоваться, как они в первые услышали о марке, какой еще информацией располагают, какое значение придают каждому из использованных источников информации.
Подобные сведения будут иметь решающие значения при разработке эффективной коммуникации с целевым рынком. 1.3 Оценка вариантов Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию. Пролить свет на оценку вариантов нам помогут несколько основных понятий. Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Мы считаем, что каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Вот некоторые свойства, интересующие покупателей в ряде товаров общеизвестных классов: Фотоаппараты: резкость получаемых фотоснимков, диапазон выдержек, размеры, цена. Гостиницы: местоположение, чистота, атмосфера, стоимость. Зубной эликсир: цвет, эффективность действия, цена, вкус и аромат. Бюстгальтеры: удобство, посадка на фигуре, долговечность, цена, фасон. Губная помада: цвет, вид упаковки, жирность, престижность, вкус и аромат. Шины: безопасность, долговечность протектора, плавность езды, цена. Вышеназванные свойства обычно интересуют всех, но разные потребители считают актуальными для себя разные свойства. Человек обращает больше всего внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде. Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показателизначимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можно привести различия между важностью того или иного свойства и его характерностью, т. е. заметностью. Характерные свойства – это те, что в первую очередь приходят на ум потребителя, когда его просят подумать о качествах товара. Деятель рынка никоем образом не должен считать, что именно эти свойства обязательно и являются самыми важными. Некоторые из них могут оказаться характерными потому, что потребитель только что подвергся воздействию коммерческого обращения, где их упоминали, или столкнулся в связи с ними с какой-то проблемой, в результате чего эти свойства вышли в его сознание «на первый план». Более того, товар может обладать и более важными свойствами, но потребитель просто забывает упомянуть о них. В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках, когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства. Набор убеждений о конкретно марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по собственному опыту дознаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания. В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством. Комбинация уровней свойств с наивысшей полезностью и даст «портрет» идеальной, с точки зрения потребителя, товара. Кроме того, предпочтительность марки будет зависеть от ее наличия на рынке и доступности по цене. В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценке. А осуществляет выбор марок потребители по разному. 1.4 Решение о покупке Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора.
Понять потребителя – это значит определить мотивы его поведения и факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке включает несколько этапов, каждый из которых очень важен для исследования и определения степени влияния на него стороны продавца. Потребительские решения бывают разные. Они бывают рутинные и механические, обусловленные ежедневной практикой, а бывают сложные и мучительные. Тем не менее если внимательно рассмотреть каждое из них, то можно выделить единую схему процесса принятия управленческого решения. 1. Осознание потребности. Осознание потребности в товаре или услуге может быть вызвано физиологическими факторами (чувство жажды, голода), социальными (нехватка знаний о чем-либо или о ком-либо), психологическими (депрессия, эмоциональное возбуждение), экономическими (желание получить экономическую выгоду). Осознание потребности проявляется в определении объекта, который может удовлетворить или подавить проявившуюся потребность. Например, если мы испытываем чувство голода, то осознание потребности выражается в определении продуктов питания или блюд, которыми мы можем утолить данное чувство
1. Анализ процесса принятия решений о покупке
2. Процесс принятия решения о покупке. Обучение потребителей покупательскому поведению
3. Процесс принятия решений. Интуитивная и рациональная технология принятия решений
5. Экономико-математическое моделирование процесса принятия решения в менеджменте
9. Процесс принятия решения в организации
10. Влияние личностных особенностей работников служб экстренного вызова на процесс принятия решений
11. Технология процесса принятия и реализации управленческих решений
12. Процесс принятия внешнеполитических решений: Деятельность СНБ в период администрации Дж Буша
13. Функциональная организация процессов принятия управленческих решений
14. Процесс принятия потребительского решения
15. Процесс принятия управленческого решения
Бумага для офисной техники "IQ Selection", А4, 160 г/м2, 167% CIE, 250 листов. 
Кошелек нагрудный Tramp средний, 14x21 см. 
Каталка "Мишка". 17. Теория игр и принятие решений
18. Проект создания системы поддержки принятия решений оперативно-дежурной службы милиции
19. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ
20. Проблемы и методы принятия решений
21. Методология принятия решений в организации
25. Системы поддержки и принятия решений
26. Теория игр и принятие решений
27. Модели и методы принятия решения
28. Системы Поддержки Принятия Решений
29. Принятие решения человеком
30. Творческое мышление как результат принятия решения
31. Практическая методика принятия решений в пяти шагах
32. Решение проблем и принятие решений
Перчатки виниловые одноразовые, размер S, 100 шт.. 
Дневник "My Life Story" (бежевый). 
Настольная игра "Ticket to Ride: Европа". 33. Специфика группового принятия решения
34. Сравнительная характеристика методов принятия решений относительно инвестиционных программ
35. Бухгалтерский учет и принятие решений в бюджетных организациях
36. Принятие решений в экологической геоинформационной системе на основе нечеткой модели классификации
42. Лингвосемантическая категория “принятие решения” (средства выражения и особенности функционирования)
43. Принятие решений в системе административно-государственного управления
45. Обработка информации и принятие решения в системах ближней локации
46. Программное обеспечение системы принятия решений адаптивного робота
48. Методы принятия решений в маркетинге
Изограф, 0,20 мм. 
Коврик силиконовый с разметкой, 50x40x0,1 см, розовый (арт. TK 0190). 
Шнуровка-бусы "Цветы". 49. Математические методы в теории принятия решений
50. Анализ и разработка схемы принятия решений в организации
51. Какие задачи решает товарный знак. Особенности принятия решений в управлении инновациями
52. Механизм усовершенствования принятия решений
53. Принятие решений в условиях риска
57. Основные этапы принятия решения и осуществления таможенного сопровождения
58. Принятие управленческих решений
59. Подготовка, принятие и реализация политических решений
61. Принятие управленческих решений
63. Сущность и методы принятия управленческих решений
64. Технология принятия управленческих решений
Садовый домик. 
Набор "Стучалка", 6 гвоздиков. 
Детское подвесное кресло Polini "Кокон" (цвет: оранжевый). 65. Технология принятия управленческого решения
66. Принятие политических решений: Создание СНБ и деятельность в период администрации Р Рейгана
67. Методы принятия управленческого решения
68. Проблема принятия управленческого решения
69. Управленческие решения в коммуникационном процессе
73. Необходимые условия принятия правильных решений
75. Байесова схема принятия коллективных решений в условиях противоречий
76. Комплексное изучение социальных групп. (Как основа для принятия управленческих решений)
77. Каково значение анализа финансовой отчетности для принятия управленческих решений
78. Принятие оптимальных решений в условиях неопределенности
80. Использование максимальной оценки при обосновании и принятии краткосрочных решений в бизнесе
Сейф-книга Alparaisa СС0072/1 "Вокруг света", 17х11х5 см. 
Магнитный конструктор 3D из 20 деталей. 
Набор маркеров для досок "E-361", 1 мм, 8 цветов. 81. Рациональное решение и этапы его принятия
83. Коллективные методы принятия управленческих решений
85. Нормативно-правовая база принятия управленческих решений в области безопасности
89. Метод программирования и схем ветвей в процессах решения задач дискретной оптимизации
90. Планирование маркетинга. Принятие стратегических решений
91. Анализ и диагностика ситуации принятия управленческих решений
92. Изучение методов принятия управленческих решений для конкретной проблемы
93. Использование количественных методов анализа для принятия управленческих решений
95. Методы принятия управленческих решений для конкретной проблемы
96. Организационный механизм принятия управленческих решений
Тетрадь общая с магнитной закладкой "ONE COLOR. Черный", А4, 120 листов, клетка. 
Трехколесный велосипед Funny Jaguar Lexus Racer Trike (цвет каркаса: графит). 
Сортер-матрешка "Волшебный куб". 97. Особенности принятия управленческих решений
98. Принятие стратегических решений о выборе реализуемой услуги
99. Принятие управленческих решений в различных сферах деятельности предприятия
100. Принятие управленческих решений на примере фирмы "Тойота"
