Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Покупательское поведение

Совок большой.
Длина 21,5 см. Расцветка в ассортименте, без возможности выбора.
21 руб
Раздел: Совки
Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

Тема 1: Деловой рынок и поведение деловых покупателей. 1. Понятие покупки на деловом рынке; типы покупателей. 2. Покупатель изделий промышленного назначения. 3. Процесс покупки. 4. Модели поведения покупателей. 5. Факторы влияющие на поведение деловых покупателей. 6. Мотивация и поведение покупателей на деловом рынке. ----1---- Виды рынков: 1. Рынок производителей 2. Рынок промежуточных продавцов 3. Рынок государственных учреждений. Фирмы продающие что-либо на деловом рынке должны приложить максимум усилий чтобы разобраться в нужде своих покупателей, их ресурсов, политических установках и процедур совершения покупок. Особенности покупок на деловом рынке: 1. Покупатели крупные 2. Тесные отношения между продавцом и покупателем, поскольку число покупателей на рынке предприятий ограничено, их значение и влияния на продавца возрастает. Между потребителем и производителями устанавливаются тесные взаимоотношения. Поставщикам часто приходиться вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к специальным нуждам покупателя, согласовывая техническое производство и процедуру доставки товара. 3. Географическая концентрация покупателей. 4. Производность спроса. Потребность в продукции промышленного назначения в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. 5. Не эластичность спроса на ТПН. Изменение цены не влияет на уровень спроса. 6. Колебания спроса на ТПН. Спрос на них изменяется быстрее чем спрос на ТШП. Определенный прирост потребительского спроса может привести к большему приросту спроса на производственное оборудование (эффект акселерации). 7. Профессиональность покупателя. Закупки на данном рынке осуществляют профессиональные агенты, которые следуют политики предприятия. 8. Влияние на решение о закупках. Закупками занимается группа лиц. При закупках могут проводиться переговоры, наиболее эффективен личный контакт. 9. Практика запрашивания оферт, составление договоров. Типы закупок: 1. покупка без изменений 2. повторная закупка с изменениями 3. закупка для решения новых задач Закупка для нужд предприятия – это процесс принятия решений посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды закупаемых со стороны товаров и услуг, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки и поставщиков из числа имеющихся на рынке. -----2----- Покупками на предприятие может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел снабжения или центр по закупкам. Центр по закупкам – в его состав входят все члены организации играющие какую-либо роль в процессе принятия решения о закупках: - Инициаторы - Пользователи. Выявляют потребность. - Советники. Подсказывают какие продукты можно выбрать, куда обратиться. Ответственный за производство, которому необходимо подтвердить свою техническую компетентность, ответственный за приемку (волнует качество) и коммерческий агент, который стремится минимизировать риск связанный с приобретением товара. - Прескрипторы. Лица влияющие на выбор товара или услуги. Они находятся внутри и вне организации, определяют технические характеристики товара.

- Лица фильтрующие решения. Они образуют заслон или контролируют отношения между центром по закупкам и их средой (снабженец, ответственный за приемку). - Лица принимающие решения. - Снабженец. Различные роли с учетом коммерческого риска и технической сложности изделия (сетка Фишера): Т Товары с е коммерческим риском х н и ч е с к а я с л о ж н о с т ь Низкий Высокий риск риск Н Покупате Коммерчес и ль кий з (снабжен директор к ец, (ответств а коммерче енный за я ский генеральн агент) ую политику) В Техничес Техническ ы кий ий с специали руководит о ст или ель и к техничес ответстве а кий нный за я руководи генеральн тель ую политику фирмы ----3--- Этапы процесса закупки: I. Возникновение, осознание и формулирование потребности. II. Определение характеристик продукта необходимых для удовлетворения этой потребности. III. Тщательный поиск поставщиков. IV. Рассмотрение предложений и предварительные переговоры. V. Предварительные переговоры. VI. Заключение контрактов. VII. Оценка показателей товара. На 1-м этапе: Осознают потребность пользователи, советники которые могут подать идею о покупке. На этом этапе большое значение имеет информационные возможности предприятия. Задача продавца как можно шире предоставить информацию о себе на рынке. На 2-м этапе: Роль прескриптора и советников. На 3-м этапе: Поиск поставщиков. Большую роль играет служба снабжения, кроме того участвуют прескрипторы и советники. Практика показывает что существует тенденция обращаться в первую очередь к привычным поставщикам, тем кто имеет хорошую репутацию. На 4-м этапе: Необходимо рассматривать два случая: 1) Когда продукты различных поставщиков почти заменяют друг друга. 2) Когда ни продукты ни услуги не являются взаимозаменяемыми. В первом случае: Цена является критерием определяющим выбор и общие издержки использования. Если цены одинаковы, действия покупателя нельзя объяснить рациональными мотивами. Покупатели склоны поддерживать сотрудничество с привычными поставщиками. Во втором случае: Продукт поставщика должен соответствовать характеристикам выявленных клиентом, поставщик должен поставить товар во время, цена уходит на второй план. На 7-м этапе: покупатель оценивает характеристики товара, насколько товар удовлетворяет потребности, условия поставки и платежа. В случае если поставщик не уверен в качестве своей продукции, то в этом случае лучше отказываться от заключения сделки поскольку это дает возможность заключению сделок в будущем. ----4--- Сетка покупок (модель Байгренда): Типы покупок: Эта Новая Повтор Повто пы покуп ная с рная ка измене без ниями измен -й В процессе принятия решения участвует весь центр по закупкам, процесс проходит все этапы. С точки зрения продавца самая благоприятная ситуация позволяющая проникнуть на фирму. Покупатели склоны обращаться к привычным поставщикам (снабжение). Первичные поставщики стремятся сохранить как можно дольше ситуацию покупки без изменений. Предприятие конкурент делает все чтобы покупка с целью идентичного пополнения запасов превратилась в покупку с изменениями. Модель Левитта: Виды покупок Вид Повторная Повторна ы с я без пос изменения изменени тав ми й щик ов Так Побуждени Побужден тик е к ие к а переходу автомати пос от ческому тоя эпизодиче возобнов нно ских лению го покупок к снабжени пос постоянны я тав м (расшире щик (расширен ние доли а ие рынка) рынка в группе) Так Поддержка Убеждени тик стремлени е а я клиента пот потребите изменить енц лей к снабжени иал изменению е ьно снабжения го попытка пос войти в тав число щик постоянны а х поставщик ов Теория Р.К

ардоза Проводит различие между двумя линиями в политике закупок и выделяет единовременную покупку и повторную. В первом случае предприятие стремится найти нужный товар с учетом приемлемых уровней риска и цен, с определенными характеристиками. Поставщик должен быть готов в любой момент предоставить потенциальному потребителю по конкурентоспособной цене товар с соответствующими характеристиками. Во втором случае покупатель раз за разом обращается к привычным поставщикам и последовательно отказывается от каждого до тех пор пока не находит того, который по его мнению в состоянии удовлетворить его потребность с учетом определенных границ риска. Поставщик заинтересованный в том, чтобы внедриться на данное предприятие в первое время готов идти на целый ряд уступок не отрицающих возможность данных операций. Теория Шэт. Данный автор уделяет внимание факторам влияющим на поведение в промышленной среде. Дифференциация ожидания. Участники центра по закупкам отличаются личностными характеристиками, их ролью на предприятие, источниками информации, активностью поиска. Выявлено, что существуют различие в ожидании между пользователями. Каждый руководитель стремится систематически искажая информацию предать ей по его мнению объективный характер соотносимый с его прежними знаниями и ожиданиями. Конфликт и их разрешение, который вырабатывается в процессе коллективных решений. Если лица восприятие и цели которых в какой-то момент времени расходятся должны прийти к единому решению, то возникает опасность явных или скрытых конфликтов. На деловом рынке конфликт являющийся порождением различных ожиданий по отношению к какой-либо марке товара или поставщиков, является в первый момент причиной активного поиска новой информации, более глубокого анализа имеющейся информации и изучение источника снабжения, которым ранее не уделялось достаточного внимания. Процесс поиска новой информации снижает напряженность конфликта. Существуют конфликты, причиной которых является фундаментальные расхождения по поводу конечных покупок. В подобной ситуации конфликт решается не путем изменения мнений участников конфликта, а путем достижения договоренности. ----5--- Факто ры макро среды Урове Орг нь ани спрос зац а, ион экон. ные персп фак ектив тор ы, ы велич ина % ставо к по креди там, темпы НТП, полит ическ ие событ ия, измен ение в регул ируем ой предп риним атель ской деяте льнос ти, измен ение в деят- ти конку ренто в, вопро сы социа льной ответ ствен ности . Цел Меж и лич орг нос ани . зац фак ии, тор пол ы ити ка , мет оды раб оты , орг ани зац ион ная стр укт ура , вну три фир мен ная сис тем а Инт Личн ере остн сы, ые пол факт ном оры очи я, ста тус , уме ние себ я пос тав ить на мес то дру гих , уме ние убе жда ть Возр П аст, о уров т ень р дохо е дов, б обра и зова т ние, е долж л ност ь ь, тип личн ости , уров ень куль туры Продавцы ТПН должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к факторам которые влияют на поведение покупателей. Продавец должен знать сколько лиц принимает решение о закупках, кто эти лица, какими оценочными критериями они руководствуются.

Но тысяча это слишком. Это улучшение потребительских качеств не стоит пятисот долларов. Его цена явно завышена, это несправедливая цена». Таким образом, при рассмотрении любого товара у покупателя создается некий образ справедливой цены. И если реальная цена выше справедливой, то товар вряд ли будет куплен, хотя сам товар и интересует покупателя. И в то же время если образ справедливой цены выше цены продажи, такой товар имеет гораздо больше шансов быть продан. Этот мотив покупательского поведения отражен в принципе: покупай товар, который при цене пятьсот долларов выглядит на тысячу. Ключевым словом здесь является «выглядит». Значит, множество других людей по одному взгляду могут оценить товар (видите, в русском языке даже есть специальный термин для этого феномена «оценить», определить цену на вид, хотя нет ни термина «овзвесить» для оценки веса, ни «овольтметрить» для оценки напряжения). Естественно, возможны и ошибки. Но опыт существования людей в экономическом мире приводит к тому, что люди могут с той или иной точностью определить цену товара, самый обычный человек приобретает как бы дар «экономического ясновидения»

1. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей

2. Емкость рынка. Рынок товаров промышленного назначения

3. Защита электродвигателей промышленного назначения

4. Текстильные товары (промышленные товары)

5. Модель покупательского поведения

6. Разработка модели управления гостиницы делового назначения и отдыха на 100 мест
7. Модель конкурентоспособности товара
8. Японская модель делового поведения

9. Модели поведения посетителей сайтов

10. Ролевые модели поведения в организации

11. Совершенствование модели управления промышленным предприятием на основе виртуальных процедур

12. Информационная модель склада товаров

13. Бизнес-модель формата Cash and Carry в оптовой торговле. Формирование ассортимента товаров на предприятии

14. Процесс принятия решения о покупке. Обучение потребителей покупательскому поведению

15. Исследование потребителей и покупательского поведения на рынке майонеза в г. Кирове

16. Исследование гендерных стереотипов и моделей поведения в конфликтных ситуациях

Качели подвесные детские.
Качели подходят ориентировочно детям от 1 года до 3-4 лет, в зависимости от веса ребенка. Размеры (длина, высота, ширина): 32 х 21 х 30
496 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги
Трехколесный велосипед Funny Jaguar Lexus Racer Trike (цвет: синий).
Детский трехколесный велосипед с колясочной крышей на колесах ПВХ – настоящее спасение для мам с маленькими детьми. Главное место для
3600 руб
Раздел: Трехколесные
Пленка пищевая, полиэтиленовая, 30 см х 300 метров.
Пищевая пленка производится из экологически безопасного полиэтилена. Может быть использована для упаковки любых товаров, хорошо
349 руб
Раздел: Плёнка пищевая

17. Математические модели поведения производителей

18. Вселенная, которую я выбираю (Модель Вселенной Лео Шарка)

19. Стационарная модель Вселенной

20. Особенности Японской модели экономики

21. Социально-экономическая модель в Швеции: процесс становления и развития

22. Методы и модели демографических процессов
23. Математические методы и модели в конституционно-правовом исследовании
24. Анализ современных моделей реформирования налоговой системы

25. Модели будущего в русской литературе

26. Развитие науки: революция или эволюция? Философские модели постпозитивизма

27. Азиатская модель – сильные стороны

28. Проектирование и разработка сетевых броузеров на основе теоретико-графовых моделей

29. Модели TAKE-GRANT и их исследования

30. Модель файловой системы FAT

31. Разработка математической модели и ПО для задач составления расписания

32. Разработка альтернативных моделей предметной области в виде многоуровневых контекстных диаграмм

Игра "Городки".
Игра в городки заключается в выбивании фигур, построенных из пяти городков, с ограниченной площадки, называемой "городом",
378 руб
Раздел: Городки
Конструктор "Цветной", 65 деталей.
Конструктор - это игра развивающая кругозор, знакомящая с различными формами и цветами, а также развивающая воображение Вашего ребёнка.
584 руб
Раздел: Деревянные конструкторы
Настольная игра "Ответь за 5 секунд. Детская".
5 секунд на каждый вопрос. Попробуем? Назовите две вещи на букву Р! Два круглых предмета! Три способа поздороваться! Три ближайших улицы!
1490 руб
Раздел: Игры со словами

33. Разработка управляющей части автомата для сложения двух чисел с плавающей запятой в дополнительном коде с помощью модели Мура

34. Балансовая модель

35. Математическая модель всплытия подводной лодки

36. Основополагающие принципы андрагогической модели обучения: Оптимальные условия их применения

37. Педагогические модели образования

38. Оценка систем дистанционного образования (математическая модель)
39. Электропривод и автоматизация главного привода специального вальцетокарного станка модели IK 825 Ф2
40. Построение и исследование динамической модели портального манипулятора

41. Разработка модели повседневного платья

42. Компьютерные модели автомобилей

43. Анализ операций умножения и деления в конкретной модели АЛУ

44. Разработка и исследование имитационной модели разветвленной СМО (системы массового обслуживания) в среде VB5

45. Социальная модель Дойча - взгляд каббалиста

46. Методы и модели демографического прогнозирования

47. МОДЕЛЬ ЯДРА АТОМА И ТАБЛИЦА ЭЛЕМЕНТОВ

48. Математические модели естествознания

Сиденье для ванны (светло-голубое).
Выдерживает нагрузку до 200 кг. Располагается практически на уровне ванны, а не вставляется внутрь, что особенно важно для удобства людей
604 руб
Раздел: Горки, приспособления для купания
Набор детской складной мебели Ника "Маленькая принцесса".
В комплект входит стол и стул с мягким сиденьем и спинкой. Подходит для кормления, игр и обучения. Поверхность столешницы ламинированная с
1358 руб
Раздел: Наборы детской мебели
Микрофон-караоке "Чунга-чанга".
Новые оригинальные микрофоны-караоке для будущих звезд сцены! В каждом микрофоне – 12 популярных песенок В. Шаинского, Е. Крылатова, М.
301 руб
Раздел: Микрофоны

49. Космогонические модели ионйцев

50. МОДЕЛЬ ЯДРА АТОМА И ТАБЛИЦА ЭЛЕМЕНТОВ

51. Бизнес-план как модель инвестиционного проекта

52. Оценка экономической целесообразности производства ПЭВМ, с помощью электронной модели.

53. Японская модель менеджмента

54. Японская модель управления на рубеже ХХI века: традиционное и современное
55. Разработка стратегической модели на МП "Вельский хлебозавод"
56. Методология CCM (Capability Maturity Model for Software) – модель развития способности организации разрабатывать и сопровождать программные продукты) в менеджменте качества проектов

57. Исследование особенностей японской модели менеджмента

58. Модель разработки стратегии для ОАО "Аливария"

59. Современные модели управление образовательно-воспитательными учреждениями. Модели управления учреждениями (шпаргалка)

60. Диверсификация цен: сущность и современные модели

61. Принципы и модели ценообразования

62. Овладение методикой построения экономико-математических моделей, решение конкретных задач по стратегическому планированию и прогнозированию

63. Анализ модели дуаполии

64. Лабораторные работы по ЭММ (системы уравнений межотраслевого баланса; оптимизационная модель межотраслевого баланса)

Коляска-трость Everflo "Simple pink".
Коляска-трость - идеальный вариант для путешествий и поездок в общественном транспорте. Характеристики: - Стальная рама. - Одно положение
1300 руб
Раздел: Коляски-трость
Стиральный порошок Attack "BioEX", концентрированный, 0,9 кг.
Концентрированный стиральный порошок Attack "BioEX" подходит для стирки белого, цветного, темного и черного белья. Запасной блок
342 руб
Раздел: Стиральные порошки
Звуковой плакат "Говорящая азбука".
Представляем Вашему вниманию уникальную новинку — развивающие звуковые плакаты, которые содержат стихотворения, занимательные и
849 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты

65. Модель Курно, Модель Стэкельберга

66. Нахождения равновесной в модели Эрроу-Гурвица

67. Построение экономической модели с использованием симплекс-метода

68. Конспект лекций по курсу ЭММ (Экономико-математические методы и модели)

69. Новая модель экономики и общественного устройства

70. Японская модель экономики
71. Определения основных понятий 1-9 глав книги: "Рынок: микро-математическая экономика экономическая модель"
72. Модель смены технологического уклада

73. Инфляция: виды, модели, показатели

74. Шведская модель смешанной экономики

75. Кризис индустриальной цивилизации и политэкономическая модель производства

76. Английская модель развития капитализма

77. Анализ Югославской модели социализма

78. Мусульманский мир: модель экономической организации общества

79. Становление Советской модели экономического развития индустриализации и коллективизации

80. FIAT: новые модели

Мешок для обуви "Kitten", 1 отделение, светоотражающая полоса.
Удобный мешок для обуви со светоотражающей полосой и карманом на молнии. Размер: 370х470 мм. Материал: полиэстер.
400 руб
Раздел: Сумки для обуви
Чехол с поролоном, антипригарный, для гладильной доски (тефлон).
Чехол для гладильной доски антипригарный. Размер чехла: 129х48 см. Максимальный размер доски: 125х40 см. Рисунок ткани в ассортименте без
364 руб
Раздел: Чехлы для гладильной доски
Игра "Супер Твистер".
Игра "Твистер" известна по всему миру людям от мала до велика. У нее простые правила, которые будут понятны как взрослым, так и
378 руб
Раздел: Подвижные игры, твистеры

81. Модели железных дорог

82. Семиуровневая модель OSI

83. Установление вида, модели и идентификации нарезного оружия по стреляной пуле и гильзе

84. Придворная культура в век Екатерины II и западная модель светского образа жизни и светского образования

85. Интерпретационный потенциал номинативной модели

86. Модель урока
87. Математические модели и методы их расчета
88. Модель управления конфликтными потоками в классе алгоритмов

89. Математическая модель взаимодействия подсистем производства сельхозпродуктов в районных АПК

90. Математические модели инфляции

91. Нечетко-логические модели и алгоритмы

92. Применение информатики, математических моделей и методов в управлении

93. Дискретно-темпоральная модель вселенной

94. Модели анализа тестирования в образовательном процессе

95. Об одном обобщении логистической модели динамики популяций с ограниченным временем жизни особей

96. Три модели русского менеджмента

Коврик массажный "Морские камушки".
Массажные элементы модулей представляют собой два вида иголочек и камешки, покрытые маленькими пупырышками. Модули, выполненные из мягкого
1325 руб
Раздел: Коврики
Ранец школьный "DeLune" с мешком для обуви, пенал, часы (арт. 9-119).
Ранец школьный «Каскадный», украшенный объёмной 3D картинкой,- это совершенно уникальное решение, сочетающее яркую, большую картинку и
6050 руб
Раздел: С наполнением
Влажные салфетки Johnson's baby Нежная забота, 256 штук.
Влажные салфетки для самых маленьких разработаны специально для ухода за нежной кожей. Они очищают настолько деликатно, что могут
374 руб
Раздел: Влажные салфетки

97. Модели и методы принятия решения

98. Организационно-технологическая модель принятия решения

99. Искусство создания комфортной «покупательской» среды


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.