Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Стратегия и тактика ведения переговоров. Специфика организационного конфликта.

Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники
Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый.
Оригинальный светильник - ночник - проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фонариков) 2) Три
330 руб
Раздел: Ночники
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Глава 1. Стратегия и тактика ведения переговоров Введение Переговоры занимают значительную часть нашего времени. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик во время переговоров. Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. &quo ;Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций&quo ; . Помимо этого понятие &quo ;переговоры&quo ; используется не только в привычном смысле но и к различным ситуациям частной жизни. &quo ;Переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день&quo ; . Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей. Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие: диалог с целью понять друг друга; диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта; диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения; диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию. Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров в итоге способствует достижению намеченных целей. 1.1 Стратегия и тактика ведения переговоров Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения. Первая стратегия - это стратегия &quo ;жесткого прессинга&quo ;, которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. &quo ;Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию&quo ; . Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. &quo ;Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности&quo ; .

Третья стратегия – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений. &quo ;Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами&quo ; . 1.2 Тактика ведения переговоров При выработке переговоров неизбежно столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны переговоров декларируют, и тем, что имеют в виду на самом деле. Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Одна из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции. Цель переговоров состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером. Как это делается? Как правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. Вы и ваш партнер можете иметь в той или иной степени адекватное представление о надежности своего положения и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков. Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют &quo ;нож за спиной&quo ;. Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют &quo ;смертельный удар&quo ; и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам. 1.3 Фазы (этапы) переговоров Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности. Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут. Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить &quo ;раскрывать свои карты&quo ;, выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок. Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще. Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения – это фаза на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично? Заключение Переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем. Глава 2. Специфика организационного конфликта Введение Общество как целостное образование характеризуется сложной системой отношений – экономических, социальных, политических, нравственных, родственных, духовных и др. В основе этих отношений лежат потребности и интересы людей. Если возникают помехи на пути реализации этих потребностей и интересов, целей и ожиданий, это приводит к обострению противоречий между людьми, их социальными группами, рождает напряжение, кризисные ситуации, проявляясь открытой конфронтацией, сознательным противоборством, конфликтами. Особое место в ряду кризисных ситуаций занимают конфликты в организациях. Организация — это такая совокупность людей, в которой индивиды объединены определенными связями и отношениями. Являясь важнейшей ячейкой общества, организация соединяет и координирует поведение людей, специализирующихся на разных типах деятельности, включает их в единый трудовой процесс, решает не только производственные задачи, но и создает условия для развития своих членов. Здесь в среде непосредственного общения закладываются первоначальные представления людей, формируются мнения, закрепляются привычки, проявляются склонности, утверждается общественная репутация работников. Взаимные связи и отношения складываются не только на основе производственной деятельности, но и под влиянием реальных условий жизни: политических, психологических, нравственных и др. Людей сплачивают общие интересы, идеи, цели, нравственные нормы и принципы.

Однако на этот раз проявлять свои боевые качества им не пришлось, чему, безусловно, можно было бы радоваться, если бы не одно обстоятельство. А именно: то, что Гудермес сдался без боя, было следствием вновь обозначившейся сомнительной тактики переговоров, все отрицательные последствия которой армия вполне вкусила еще в 19951996 годы. Генерал Владимир Шаманов в своем интервью газете «Завтра» так рассказывает об этом: «Силы вверенной мне Западной группировки заняли район [1332], захватили часть Терского хребта и с опорой на него вышли к северо-западной окраине Грозного. Теперь силами Восточной группировки нужно было занимать Гудермесский район. PНо вместо этого начались переговоры? PДа, начались какие-то непонятные переговоры с боевиками. Гудермесский район держат братья Ямадаевы. Это наиболее одиозные фигуры. Они контролируют нефтяные и денежные потоки, у них свои отряды боевиков, естественно, разоружаться они и не думали. Одним словом, начала применяться какая-то непонятная тактика ведения переговоров, каких-то соглашательств и мирных уступок»

1. Защитные тактики при конфликтных переговорах с руководством

2. Ведение деловых переговоров руководителей

3. Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров

4. Техника ведения деловых переговоров

5. Особенности построения текстов Ремона Кено

6. Банковская система. Особенности построения банковской системы в России
7. Особенности построения ICC-профилей при репродуцировании оригинала флексографским способом
8. Стратегии поведения в конфликтной ситуации и методы предупреждения конфликтов

9. Дескрипторы систем АПЧ. Особенности построения и работы систем АПЧ импульсных приемников.

10. Выбор успешной стратегии переговоров

11. Жесткие переговоры: стратегия победы

12. Підписання договору про Стратегічні Наступальні Озброєння у контексті радянсько-американських переговорів щодо скорочення ядерної зброї у 1991 році

13. Стратегия войны Наполеона и тактика обороны русских войск

14. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении

15. Стратегия и тактика менеджмента их влияние на успех организации

16. Кустари в теории, стратегии и тактике большевиков от империализма до НЭПА

Кружка фарфоровая "FIFA 2018. Забивака. Класс!", 380 мл.
Объем: 380 мл. Материал: фарфор.
319 руб
Раздел: Кружки, посуда
Органайзер для обуви "Сороконожка".
Органайзер "Сороконожка", который можно повесить на дверное полотно, стену и другие поверхности, будет содержать всю Вашу обувь
1056 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи
Фоторамка "Poster gold" (70х100 см).
Рамка настенная может располагаться как вертикально, так и горизонтально. Для фотографий размером: 70х100 см. Размер рамки: 71х101
485 руб
Раздел: Размер 50x60 и более

17. Стратегия и тактика управления финансами холдинга

18. Налоговая политика России: тактика и стратегия, позитивные и негативные тенденции и перспективы развития

19. Особенности телефонных переговоров

20. Стратегия рыночной экспансии. Основные особенности услуг, как объекта маркетинговых исследований

21. Тактика и стратегия монгольской армии в правление Чингиcхана

22. Особенности реализации различных стратегии взаимодействия в диадах «ребенок-мать»
23. Тактика контроля и записи переговоров
24. Стратегия и тактика русских войск в Северной войне

25. Стратегия и тактика переговорного процесса

26. Беременность: физиология респираторной системы и некоторые особенности течения и тактики ведения заболеваний нижних дыхательных путей

27. Искусство ведения переговоров

28. Особенности стратегии концентрированного роста в ресторана "Русская изба"

29. Применение инструментария управленческого анализа в формировании тактики и стратегии коммерческой организации

30. Стратегия и тактика повышения конкурентоспособности предприятия

31. Стратегия и тактика управления организацией

32. Ведение переговоров

Антистрессовая подушка под шею "Микс".
Удобная подушка под шею создана специально для поездок и перелётов. Её можно использовать и на работе, чтобы приятно расслабиться во время
330 руб
Раздел: Дорожные пледы, подушки
Игра настольная "7 на 9 multi".
Настольная игра "7 на 9 Multi" позволит увлекательно провести время за веселой игрой. В комплект входят 61 карточка и подробная
333 руб
Раздел: Викторины
Шкатулка, 26x26x19 см (арт. 3667-RT-33).
Шкатулки — стильный аксессуар и для рукодельницы, и для филателиста, и для всех, кому приходится на время прятать используемые в хобби
1384 руб
Раздел: Шкатулки для рукоделия

33. Тактика и направленность стратегий политических партий

34. Влияние стратегий поведения родителей в конфликте на психические особенности младших школьников

35. Стратегии самоутверждения и их взаимосвязь с личностными особенностями осужденных

36. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

37. Правила ведения телефонной беседы. Значение мимики в проведении деловых переговоров

38. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"
39. Анализ ЮКОСа. Деятельность, стратегии развития, история
40. Провал попыток СССР создать систему коллективной безопасности в Европе. Англо-франко-советские переговоры, их результат

41. Анализ системы безопасности Microsoft Windows 2000 Advanced Server и стратегий ее использования

42. Система регистрации речи диспетчерских переговоров

43. Роль государства в природоохранной стратегии

44. Подготовка к переговорам

45. Социологический опрос населения: "Отношение различных слоев населения г.Москвы к введению с 1 июля 1998г. повременной оплаты за телефонные переговоры и влияние "повременки" на будущее благосостояния населения"

46. Стратегия и управление хеджированием

47. Разработка и реализация стратегии маркетинга монитора Panasonic

48. Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО "УАЗ"

Детская машинка "ВИХРЬ".
Маленькие гонщики в возрасте от 1 до 3 лет будут в восторге от маневренной машинки "Вихрь". Легкая и невероятно простая в
1350 руб
Раздел: Каталки
Джип-каталка "4х4", голубой.
Каталка со звуковым сигналом. Автомобиль оснащен крюком с веревкой, за который его может везти сам водитель или родители. Если веревка не
1731 руб
Раздел: Каталки
Грызунок на прищепке "Машинка".
Грызунок сделан из безопасного пищевого силикона, он выполняет роль прорезывателя для зубов. Бусины грызунка достаточно мягкие и очень
380 руб
Раздел: Силиконовые

49. Роль маркетингового планирования в формировании стратегии развития предприятия

50. Товары потребительского спроса и товарная стратегия фирм их производящих /на примере телевизионной техники/

51. Стратегия маркетинга

52. Стратегия ценообразования

53. Исследование зависимости конкурентоспособности автоуслуг от стратегии ценообразования

54. Международная маркетинговая стратегия ОАО «Комбинат «Крымская Роза»
55. Уругвайский раунд многосторонних переговоров в рамках ГАТТ
56. Миссия, цели, стратегия и оргструктура моей организации

57. Стратегия успеха менеджера

58. Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров

59. Создание предприятия и определение его рыночной стратегии

60. Диагногстика стратегии предприятия

61. Разработка миссии, целей и стратегии на примере фирмы «Полярис»

62. Разработка стратегии бизнеса

63. Основные этапы разработки стратегии

64. Формирование рыночной стратегии и ее значение в деятельности предприятия и организации

Мощное чистящее средство для ванной комнаты и туалета с возможностью распыления "Mitsuei", 400.
Сверхсильное средство для удаления плесени. Эффективно очищает кафель, стены, расщепляет любые загрязнения. Дезинфицирует поверхности.
315 руб
Раздел: Для сантехники
Матрас в овальную кроватку Bambola (125x75x8 см).
С первых дней жизни здоровье малыша напрямую зависит от полноценного и комфортного сна. Правильно подобранный матрас для детской кроватки
2024 руб
Раздел: Матрацы более 120 см
Магнитная игра для путешествий "Умные утки", арт.SGT 270 RU.
Выстрой в дружные ряды все утиные семейства! В игре участвуют три семейства уток, в каждом есть мама-утка и несколько утят. В жёлтом
479 руб
Раздел: Игры на магнитах

65. Анализ ЮКОСа. Деятельность, стратегии развития, история

66. Стратегия развития предприятия

67. Анализ внешней среды как начальный этап в формировании стратегии предприятия. Функциональные стратегии: типы и общая характеристика

68. Выработка экономически эффективной стратегии деятельности предприятия

69. Стратегия воздействия на сбыт товаров

70. Анализ стратегии развития фирмы
71. Анализ работы и некоторые стратегии на рынке ГКО
72. Определение стратегии руководства перерабатывающего предприятия по сезонному набору силы с учетом различного объема перерабатывающего сырья

73. Мотивация и стратегия прямого инвестирования в конкурентной среде

74. Стратегия социально - экономического развития России

75. Стратегия древнего Китая

76. Советско-германские переговоры в ноябре 1940 г.

77. Контртеррористическая стратегия и перестройка системы безопасности США

78. Особенности тактики расследования убийств

79. Паша-"Мерседес", или речевая стратегия дискредитации

80. Разработка кадровой стратегии в семи шагах

Портфолио школьника.
Портфолио школьника – это папка, в которой собрана жизнь ученика, начиная с первого класса, все то, о чем не рассказали краткие
391 руб
Раздел: Портфолио
Маска для сна с "памятью" "Морфей".
Маска для сна «Морфей», сделанная из мягкого и гипоаллергенного материала, защитит глаза от света, препятствующего нормальному сну.
473 руб
Раздел: Дорожные наборы
Горшок дорожный и насадка на унитаз "HandyPotty".
Дорожный горшок и насадка на унитаз HandyPotty помогут сделать путешествие еще комфортнее для малыша. Комбинированная модель сочетает в
1128 руб
Раздел: Сиденья

81. Менталитет и стратегии российского бизнеса

82. Выработка маркетинговой стратегии и оценка прибыли при подготовке к выпуску ассортиментной продукции

83. Маркетинговые стратегии малого бизнеса в период перехода к рыночной экономике

84. Разработка маркетинговой стратегии для промышленного предприятия

85. Рекламная стратегия мясокомбината

86. Формирование стратегии ценообразования в строительстве
87. Cиндром Марфана в практике терапевта и семейного врача: диагностика, тактика ведения, лечение, беременность и роды
88. Маркетинговый анализ среды и разработка маркетинговых стратегий

89. Переговоры в международном бизнесе

90. Стратегия есть простота

91. Внедрение стратегии

92. Выбор стратегии деятельности предприятия

93. Деловые переговоры

94. Конкурентные стратегии

95. Маркетинговые стратегии фирмы

96. Подготовка и проведение бизнес-переговоров

Набор мисок Mayer & Boch "Фиалки".
Набор эмалированных мисок из 10 предметов: миска (5 штук) + крышка (5 штук). Материал: углеродистая сталь. Эмалированное покрытие. Крышка:
487 руб
Раздел: Наборы
Накладка на унитаз "Бегемотик", белая.
Накладка на унитаз подходит ко всем стандартным туалетам. Кроме того, благодаря краям предотвращающим скольжение легко и твердо
302 руб
Раздел: Сиденья
Фоторамка-коллаж для 12 фото, 58x45x2 см, арт. 238642.
Фоторамка украсит интерьер помещения оригинальным образом и позволит сохранить на память изображения дорогих вам людей и интересных
1460 руб
Раздел: Мультирамки

97. Стратегічне планування

98. Стратегия минимизации издержек

99. Ценовые стратегии


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.