Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Создание отдела продаж

Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Чашка "Неваляшка".
Ваши дети во время приёма пищи вечно проливают что-то на ковёр и пол, пачкают руки, а Вы потом тратите уйму времени на выведение пятен с
222 руб
Раздел: Тарелки

Волжский университет им. В.Н.Татищева Экономический факультет Кафедра « Маркетинг и ИТЭ » Контрольная работа по дисциплине « Маркетинговое консультирование » на тему: « Создание отдела продаж » Выполнил (а): Студент (ка) группы ЭМГЗ-512 Лисов А.А. Проверил (а): Афоничкин А.И. Тольятти 2010г. Содержание1. Теоретическая часть 2. Практическая часть ПРИЛОЖЕНИЯ 1. Должностная инструкция начальника отдела продаж 2. Должностная инструкция торгового представителя 1. Теоретическая часть Консультирование применяется предприятиями для решения множества задач, обусловленных особенностями рыночной ситуации, спецификой конкретных предприятий, ресурсами, целями, и т.д. Рынок для каждого предприятия, сами предприятия уникальны. Точно также уникальны и проекты, выполняемые консультантами, комплекс методов и действий, применяемый в каждом случае. В то же время по областям консультирования можно провести довольно четкое разграничение, позволяющее схематично выделить основные проекты консультирования, выполняемые в рамках конкретного подхода. Для маркетингового консультирования такими проектами являются: - Разработка стратегий предприятия; - Оптимизация организационной структуры предприятия; - Ревизия маркетинга (или разработка маркетинговых стратегий); - Экспертиза бизнес-проектов и бизнес-планов; - Разработка рекламных кампаний. Иерархическую связь проектов иллюстрирует следующая схема:Выполнение проекта определенного уровня иерархии связано с поверхностной проработкой предыдущего уровня - для определения целесообразности формулировки задания - и более глубокой - нижестоящих уровней. Разработка стратегий предусматривает и проработку целей предприятия, кроме собственно стратегий, ведущих к достижению этих целей. Для нереальной цели не существует качественной стратегии. В то же время организационная структура выстраивается необходимым для стратегий образом, так же, как маркетинговые стратегии, и, тем более, рекламные кампании. Оптимизация орг. структуры предусматривает оценку консультантом комплекса “цели-стратегии” предприятия. При этом его глубокая проработка (исследование рыночных возможностей, тенденций, и т.д.) не производится. Цели и стратегии проверяются лишь на непротиворечивость. Маркетинговый комплекс и организация бизнес-проектов подлежат более глубокой проработке, т.к. именно орг. структура накладывает на них львиную долю ограничений. Ревизия маркетинга начинается с определения общих стратегий предприятия и места маркетинга в организационной структуре. При наличии серьезных противоречий консультант и заказчик принимают совместное решение о коррекции задания. Собственно проработка маркетингового комплекса практически полностью определяет роль, место и цели рекламы на предприятии. Разработка рекламной кампании является, по сути, локальной задачей. Для ее решения консультантом предварительно оценивается маркетинговый комплекс (та же непротиворечивость подходов и методов). Реклама разрабатывается с учетом маркетинговых стратегий. Локальные задачи консультирования, например, оптимизация сбыта, управление качеством, разработка стимулирования, и т.п

., по большей части являются фрагментами перечисленных основных. 2. Практическая часть Создание отдела продаж с нуля В данной работе описывается опыт успешной реализации консалтингового проекта по созданию отдела продаж в одной из торговых компаний г. Тольятти. О заказчике. Несколько месяцев назад молодая и активно развивающаяся торговая фирма обратилась с запросом на управленческое консультирование. Основные направления деятельности компании: торговля бакалейной группой товаров (сахар, мука, крупы, консервы). Компания сотрудничает с крупными производителями в г. Тольятти (Da o , Тольятти-хлеб, завод шампанских вин). Ситуация и предпосылки. Сущность запроса состояла в следующем: в связи с развитием торгового бизнеса и появлением новых возможностей на рынке расширить клиентскую базу фирмы и увеличить поток заказов посредством создания эффективного отдела продаж. До сих пор функции отдела продаж выполнял сам директор, который лично отслеживал потенциальных клиентов, проводил с ними переговоры и в случае успеха заключал контракты. Однако фирма росла, и организация продаж стала заметно отставать от возможностей компании. По этой причине фирма явно «недорабатывала», теряла возможных клиентов, а вместе с ними персонал и обороты бизнеса. Технологии. Проектирование отдела продаж включало в себя определение его функций, структуры, технологии работы, критериев оценки деятельности, системы оплаты труда, а также разработку необходимой рабочей документации. Для решения этих задач с директором компании были проведены три диагностических интервью продолжительностью два часа каждое. В силу высокой занятости руководителя интервью проводились один раз в неделю. В результате этой работы консультанты ознакомились с историей компании, ее услугами, спецификой бизнеса. Решения. В ходе интервью были определены долгосрочные (на 3-5 лет) и краткосрочные (на 1 год) цели компании и сформулирован ее VISIO – образ желаемого будущего организации. Исходя из целей деятельности, были определены ключевые бизнес-процессы и перспективная административно-функциональная структура компании. В рамках этой структуры отдел продаж по замыслу директора должен занимать ведущее положение и состоять из начальника отдела продаж, подчиняющегося непосредственно руководителю фирмы, и менеджеров (специалистов) по продажам, разделенных по территориальному принципу в Тольятти. Было решено, что для «запуска» отдела продаж необходимо разработать минимальный пакет, включающий в себя рабочие документы: Положение об отделе продаж. Должностная инструкция специалиста отдела продаж. Положение об оценке деятельности отдела продаж. Положение об оплате труда сотрудников отдела продаж. Приказ об оплате труда начальника (специалистов) отдела продаж. Личный рабочий журнал специалиста отдела продаж. Статистика коммерческой работы. Общая технология поиска и привлечения клиентов. Базовый документ в «стартовом» пакете – Положение об отделе продаж. В этот документ были включены следующие разделы: Общие положения. Структура отдела. Направления деятельности. Функции отдела. Права. Ответственность.

Содержание каждого раздела в значительной мере определялось спецификой деятельности фирмы. Поэтому рассмотрим лишь некоторые принципиальные вопросы, на которые необходимо обратить внимание руководителей при разработке подобных документов. В разделе «Направления деятельности» были отражены ключевые процессы, находящиеся под контролем начальника отдела продаж. В качестве примера приведем несколько формулировок: сбор и анализ информации о товарном рынке Тольятти, анализ базы данных и поиск потенциальных клиентов, проведение переговоров, оформление и заключение контрактов, подготовка документации, формирование рекламного бюджета и т.д. Эти формулировки определяют желаемые с точки зрения генерального директора сферы деятельности, за которые должен отвечать отдел продаж компании. Другими словами, здесь указано «чем нужно заниматься?», а не «что надо сделать?». Для ответа на второй вопрос были определены функции отдела продаж. Под функциями отдела (работника) понимаются не действия или процессы, а требуемые результаты их деятельности. В соответствии с таким подходом каждая функция определяет некий «продукт», который отдел продаж условно «продает» своему внутреннему клиенту – директору компании. Так, на основе требований директора были сформулированы следующие функции отдела продаж: Увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов. Рост числа крупных заказов. Расширение и сохранение клиентской базы. Формирование доверительных отношений с клиентами. Расширение известности компании. Создание имиджа компании как надежного делового партнера. Качественная подготовка документов. Развитие личностных и профессиональных компетенций работников отдела. Мы видим, что в отличие от направлений деятельности, описывающих процессы, функции отдела в «продуктном» выражении определяют желаемые результаты деятельности подразделения в соответствии с целями компании и приоритетами ее руководителя. Подобное определение служебных функций помогает осознать роль данного подразделения, его вклад в общие результаты деятельности фирмы и создает фундамент для разработки системы оценки и мотивации торгового персонала. Второй базовый документ – «Должностная инструкция специалиста отдела продаж» - во многом повторяет Положение об отделе, однако уточняет его формулировки с учетом специфики «полевой» работы специалистов, отвечающих за определенный сектор рынка. В дальнейшем на основе функций начальника и специалистов отдела продаж, описанных в двух предыдущих документах, была разработана система оценки персонала подразделения. Ее содержание было закреплено в Положении об оценке деятельности отдела продаж. Сущность системы заключается в определении критериев оценки каждого сотрудника по трем измерениям: количественные результаты, качественные результаты, компетенции работника. Количественные результаты отражают цели деятельности отдела (сотрудника) и измеряются по таким показателям, как поступление денежных средств, объем продаж на одного клиента, маржинальная прибыль, рентабельность продаж, число новых клиентов, производительность труда, количество заключенных контрактов и другим.

Тексты, приведенные в каждом разделе, должны тщательно прочитываться и анализируются под углом зрения специалиста конкурентной разведки. Приведем материал раздела для корпоративных клиентов, размещенный на сайте компании «Автоленд». Корпоративные программы Корпоративным клиентам. Если перед Вашей компанией стоит вопрос формирования или обслуживания корпоративного автопарка, то мы готовы помочь Вам в решении этого важного вопроса. Корпоративные клиенты всегда были в центре внимания компании Автоленд. Нашей компанией был разработан комплекс предложений, позволяющих полностью решить все проблемы с выбором, покупкой и обслуживанием автомобилей. Холдинг Автоленд, являясь абсолютным лидером по продажам автомашин иностранного производства в Уральском регионе, официально представляет автомобили марки Volvo, Mazda, Land Rover, Ford, Jaguar, Mitsubishi. Кроме того, у Автоленда есть мультибрендовые салоны в Уфе и Новосибирске. В августе 2005 года в рамках Холдинга Автоленд создан отдел по работе с корпоративными клиентами

1. Маркетинг в трудные времена: 7 способов избежать спада продаж

2. Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

3. Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита

4. Директ-маркетинг как элемент коммуникационной политики

5. Договор продажи недвижимости и договор продажи предприятия

6. Совершенствование организации рабочих мест персонала на примере рабочего места менеджера по продажам отдела маркетинга и сбыта РУПП "Витязь"
7. Эффективность работы отдела маркетинга
8. Проблемы становления отделов маркетинга на промышленных предприятиях

9. Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент

10. АРМ менеджера отдела продаж ТЦПУ ОАО "Центральный телеграф"

11. Формы отчетности в отделе продаж

12. Контроль государственных и муниципальных органов за делопроизводством отдела кадров на предприятиях

13. Реализация сетевых компьютерных технологий в системе международного маркетинга

14. Токсическая (алкогольная) аксональная, сенсомоторная полиневропатия нижних конечностей с преимущественным поражением дистальных отделов

15. Сr ректосигмоидного отдела (история болезни)

16. Отчёт о практике в отделе социальной защиты

Игра "Зообильярд".
Главное достоинство этой игры в том, что в неё могут играть все от мала до велика. Причём не просто играть, а получать удовольствие от
1019 руб
Раздел: Игры на ловкость
Детский бинокль ночного видения "Секретный агент".
Каждый ребенок знаком с героями фильмов, мультфильмов и комиксов, выполняющими секретные задания. И, безусловно, у каждого суперагента
342 руб
Раздел: Шпионские штучки
Набор фигурок "Счастливые друзья".
В наборе: 2 флокированные фигурки. Высота фигурок: 4,5 см. Материал: пластмасса. Возраст: 3+. В ассортименте представлено несколько
347 руб
Раздел: Персонажи мультфильмов, сказок

17. Банковский маркетинг

18. Маркетинг

19. Организация маркетинга на предприятии "ОАО Аэрофлот - Российские Международные Линии

20. Сущность рекламы в маркетинге

21. Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта

22. Маркетинг
23. Постановка маркетинга в АО "Вятский торговый дом"
24. Применение маркетинга на микро уровне

25. Маркетинг в управлении

26. Реклама и маркетинг

27. Система ценообразования и политика цен в системе маркетинга

28. Маркетинг Омского Государственного Технического Университета

29. Маркетинг

30. Маркетинг как система рыночной ориентации деятельности фирмы

31. Роль маркетинга в повышении эффективности предприятия

32. Информационные системы маркетинга

Ретро телефон к мобильному устройству.
Телефон работает по принципу наушников. Кнопки регулировки громкости нет. Стандартный штеккер 3,5 мм. Материал: пластик. Цвет: черный.
1263 руб
Раздел: Гарнитуры и трубки
Дневник школьный "Пробка", цвет обложки бирюзовый.
Формат: А5+ (210х170 мм). Количество листов: 48. Внутренний блок: тонированный офсет 70 г/м2. Способ крепления блока:
362 руб
Раздел: Для младших классов
Игрушка деревянная ALATOYS "Сортер".
Оригинальная деревянная конструкция представляет собой яркий привлекающий детское внимание сортер, включающий в себя 12 разноцветных
443 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки

33. Роль маркетинга в повышении эффективности работы предприятия в условиях рыночной экономики

34. Сущность маркетинга

35. "Маркетинг в комерційному банку" по проблемі "Розробка стратегії комунікації" (на матеріалах АКБ "МТ-Банк")

36. Концепции маркетинга и их сущность. Сущность и роль маркетинговой ценовой политики

37. Маркетинг

38. Котлер "Основы маркетинга" (JW)
39. Стратегический маркетинг на предприятиях туристской сферы
40. Управление рисками и маркетинг на рынках интеллектуального продукта

41. Основы международного маркетинга

42. Специфика маркетинга консалтинговых услуг

43. Организация маркетинга на предприятии ОАО "Аэрофлот — Российские Международные Авиалинии"

44. Маркетинговая стратегия (Життевий цикл товару, стратегii маркетингу)

45. Проблемы маркетинга

46. Маркетинг в туризме на примере туристической фирмы

47. Маркетинг

48. Конспект лекций по маркетингу (Пермский государственный университет)

Глобус ландшафтный, диаметр 320 мм.
Глобус для занятий по географии на подставке. Компактен и нагляден. Дает представление о строении поверхности Земли. На глобусе нанесено
880 руб
Раздел: Глобусы
Мусоровоз.
Мусоровоз выглядит совсем как настоящий. В наборе имеется мусорный бак, который автомобиль может загрузить в контейнер. Сверху открывается
985 руб
Раздел: Прочее
Муфта для коляски Bambola (шерстяной мех + плащевка + кнопки), серая.
Муфта на ручку коляски очень легко одевается и защищает Ваши руки от холода. Ткань муфты водоотталкивающая, она утеплена мехом и небольшим
489 руб
Раздел: Муфты на ручку

49. Маркетинг. Компьютерное моделирование

50. Поведенческий маркетинг

51. Реализация сетевых компьютерных технологий в системе международного маркетинга

52. Маркетинг нового продукта

53. Разработка комплекса маркетинга и маркетинговые исследования

54. Маркетинг на предприятии
55. Маркетинг рынка пива
56. Интернет - Маркетинг

57. Лекции по маркетингу

58. Информационные технологии в маркетинге

59. Задачи и проблемы внедрения маркетинга в экономику России

60. Экологический менеджмент и его связь с социально-экологическим маркетингом

61. Отчет по практике в отделе "Инструменты" (магазин "УРАЛ" в г. Пермь)

62. Ответы на вопросы ГОС экзамена по Президентской программе 2004г. (менеджмент, экономика, финансы, маркетинг)

63. Функциональная характеристика городского финансового отдела /Украина/

64. Маркетинг как ведение боевых действий

Фляга S.Quire "Птицы" 0,24 л, сталь, серебристый цвет с рисунком.
Фляги S.Quire изготавливаются из высококачественной нержавеющей пищевой стали с применением современных методов производства и
760 руб
Раздел: Фляжки сувенирные
Тарелка Lubby "Веселые животные" с присоской.
Тарелка "Lubby" для кормления незаменима в период, когда Ваш малыш учится есть самостоятельно. Присоска препятствует свободному
345 руб
Раздел: Тарелки
Набор "Грибочки".
Игра используется в качестве пособия в предметной деятельности. В комплект входит деревянная платформа и 15 грибочков разной формы и
571 руб
Раздел: Счетные наборы, веера

65. Маркетинг персонала

66. Личности в истории маркетинга

67. Оковы стереотипов в маркетинге

68. Четыре источника и четыре составных части интернет-маркетинга

69. Нужно ли передавать функции маркетинга на аутсорсинг?

70. Opt-in маркетинг - новый инструмент продвижения
71. Маркетинг: необходимость и проблема анализа конкурентного положения предприятия на рынке (российская специфика)
72. Принципы маркетинга

73. Планирование маркетинга на примере «25ГосНИИ МО РФ»

74. План маркетинга

75. Сегментация потребителей в системе маркетинга

76. Задачи маркетинга в условиях российского рынка

77. Возникновение маркетинга. Принципы маркетинга

78. Банковский маркетинг и эффективность работы обменного пункта

79. В центре внимания - маркетинг

80. Выставки в туристском маркетинге

Табурет складной "Моби".
Табурет изготовлен из пищевой пластмассы и абсолютно безопасен для детей, легко собирается и моется. Яркая цветовая гамма табурета
522 руб
Раздел: Стульчики
Двусторонние клеевые подушечки UHU Fix, 50 штук.
Двухсторонние клеящие подушечки с высокой клеящей способностью для постоянного крепления. Позволяют прикрепить практически любой нетяжелый
350 руб
Раздел: Универсальный
Сетка москитная на кроватку "Карапуз", размер М.
По всему краю данное изделие имеет резинку. Закрывает кроватку полностью, сверху и по бокам. Для кроватки 120х60 см. Сезон: лето.
385 руб
Раздел: Сетки противомоскитные

81. Задачи маркетинга

82. Классификация маркетинга

83. Конспект по маркетингу

84. Контрольная работа по маркетингу

85. Маркетинг

86. Маркетинг
87. Маркетинг
88. Маркетинг (шпоры)

89. Маркетинг в питание

90. Маркетинг в туризме

91. Маркетинг и стратегия фирмы

92. Маркетинг как концепция управления

93. Маркетинг на химическом предприятии

94. Маркетинг потребительских товаров

95. Маркетинг социальный

96. Маркетинг услуг

Развивающая игра с карточками "Изучаем время".
Набор с карточками "Изучаем время" - очень увлекательная и полезная для развития малыша игрушка. При помощи неё ребёнок
345 руб
Раздел: Обучающие, игровые
Рюкзак универсальный с отделением для ноутбука "Омега", розовый, 32 литра, 49x35x18 см.
Рюкзак универсальный с отделением для ноутбука. 2 основных отделения, 4 дополнительных кармана. Формоустойчивая спинка. Водоотталкивающая
1364 руб
Раздел: Без наполнения
Кастрюля со стеклянной крышкой, 4 л.
Объем: 4 л. Диаметр: 20 см. Глубина: 12,5 см. Толщина стенок: 0,5 мм. Кастрюля из высококачественной нержавеющей стали класса
811 руб
Раздел: От 3,1 до 5 литров

97. Маркетинг услуг ресторана

98. Международный маркетинг

99. Организация завода по производству пива на принципах маркетинга


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.