Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы

Как получить дебиторскую задолженность

Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Чашка "Неваляшка".
Ваши дети во время приёма пищи вечно проливают что-то на ковёр и пол, пачкают руки, а Вы потом тратите уйму времени на выведение пятен с
222 руб
Раздел: Тарелки

Андрей Августович Aнyчин, кандидат экономических наук, преподаватель программы подготовки управленческих кадров Воронежского государственного университета, бизнес-тренер, консультант. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены. Существует нормальная дебиторская задолженность, которая связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг; просроченная дебиторская задолженность, в случае которой оплата за поставленный товар производится по истечении срока, указанного в договоре между продавцом и покупателем; безнадежная дебиторская задолженность, т.е. долги, которые компания не имеет возможности или ресурсов вернуть. При анализе дебиторской задолженности традиционно клиентов делят на добросовестных и недобросовестных. К недобросовестным клиентам относятся те, кто изначально, вступая в сделку, не предполагали платить, или те, кто ищут различные пути для того, чтобы не платить. К добросовестным клиентам относятся такие клиенты, которые вступали в сделку с намерением рассчитаться за полученный товар. Однако в ситуации кризиса такое разделение уже не является эффективным, потому что многие добросовестные клиенты не по своему желанию стали демонстрировать поведение недобросовестных заемщиков. Наряду с крайними типами — клиент, который будет платить всегда, и клиент, который не будет платить никогда, — существуют различные промежуточные типы, к которым относятся большинство клиентов. Они гибко ориентируются по ситуации и если видят для себя возможность подольше кредитоваться за счет поставщика без отрицательных последствий, то они обычно этой возможностью пользуются. К сожалению, кризис для многих из них является не более чем поводом для того, чтобы не выполнять договорные обязательства. Если бизнес клиента-дебитора действует, то определенный объем денежных средств у него присутствует. Выбирая из поставщиков, кому же заплатить, клиент проводит их оценку и кому-то платит вовремя, а с кем-то ведет вежливые переговоры, ласково улыбается, а денег не отдает. В первую очередь деньги получают партнеры, от взаимодействия с которыми зависит само существование бизнеса, например, те, которые поставляют наибольшее количество продукции. Также компании обычно не портят отношения с сильными партнерами, теми компаниями, которые готовы к решительным действиям по возврату дебиторской задолженности, причем эти действия могут иметь для дебитора серьезные последствия, в этом случае он, как правило, предпочитает заплатить. Проблема с возвратом дебиторской задолженности возникает у тех компаний, которые не относятся ни к самым необходимым, ни к самым сильным. Поэтому важно приучить клиента платить вовремя, а для этого необходимо добиваться четкой личной договоренности, которая включает в себя указание точного времени платежа. Существует несколько вариантов организации деятельности по работе с дебиторской задолженностью в компании. В дистрибьюторских компаниях возвратом дебиторской задолженности обычно занимаются менеджеры по продажам. И этому есть несколько объяснений.

Менеджер по продажам должен быть заинтересован в сборе денег, так как в этом случае он не будет «перегружать» клиента. Платежи обычно идут достаточно мелкими суммами с определенной периодичностью, поэтому менеджеру по продажам достаточно легко контролировать их. И наконец, это выгодно и с точки зрения минимизации издержек. Другая схема по работе с возвратом дебиторской задолженности предполагает, что менеджер по продажам должен заниматься только продажами. Его задача — «вытолкнуть» товар за ворота предприятия, а уж дальше сбором денег должны заниматься другие структуры. По отношению к клиенту-дебитору они действуют по регламенту, принятому в компании, и имеют в своем арсенале более жесткие методы воздействия на клиента-дебитора. Так как в этом случае с клиентом-дебитором общаются как менеджер по продажам, так и специалист по возврату дебиторской задолженности, возможно возникновение конфликта между продавцами и службой взыскания, так как интересы продавцов («больше продаж») могут не совпадать с интересами службы взыскания («больше денег»). Поэтому в этом случае исключительноважна система управления, в том числе и система мотивации, например, привязывающая материальное вознаграждение одного отдела к показателям деятельности другого. Другим аспектом деятельности по снижению дебиторской задолженности является совершенствование процессов взаимодействия с клиентами внутри организации, которое может развиваться в следующих направлениях. Предварительная диагностика клиента. Перед тем как заключить договор, рекомендуется провести диагностику платежеспособности клиента, т.е. провести комплекс мероприятий, позволяющих отличить «добросовестного» неплательщика от злостного. В условиях нестабильности деловой ситуации диагностике способствуют личные контакты с руководством компании-партнера, а также с его торговым персоналом и деловыми партнерами. Организационные мероприятия. К организационным мероприятиям относятся повышение качества внутреннего учета информации о дебиторах, размере дебиторской задолженности и сроках ее возникновения, о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости. К организационным мероприятиям относится также создание регламента (положения) по взаимодействию с клиентами-должниками. Наличие такого регламента существенно упрощает жизнь сотрудникам организации, которые должны общаться с клиентами-должниками, так как вместо необходимости импровизировать они имеют четкую структуру взаимодействия. Также наличие регламента показывает потенциальным и реальным должникам, что они имеют дело не с людьми, а с системой, а противостоять системе гораздо сложнее, чем отдельному человеку. Наконец, наличие регламента позволяет обеспечить четкий контроль работы с дебиторской задолженностью. Повышение качества управления. Четкое распределение функций и полномочий и распределение ответственности — именно это позволяет сделать работу с дебиторской задолженностью максимально эффективной.Менеджеры по продажам прямо заинтересованы в том, чтобы «перегрузить» клиента, так как их вознаграждение прямо увязано с объемом отгрузки, но никак не увязано с полученными их компанией деньгами.

Более того, часто интересы менеджеров в большей степени совпадают с интересами их клиентов, чем с интересами родной компании. То есть если дилер имеет большой объем товарной и денежной задолженности, однако знает, что он не собирается платить вовремя, то он может договориться с менеджером о том, что тот поручится за его платежеспособность (конечно же, не бесплатно), и кредит дилера увеличится (и замороженные денежные средства компании тоже).Также ситуация безответственности за дебиторскую задолженность возникает, когда вознаграждение менеджеров, ответственных за возврат дебиторской задолженности, не привязано к эффективности их деятельности по снижению дебиторской задолженности. Поэтому одним из методов управленческого контроля размера дебиторской задолженности является привязка заработной платы менеджеров к величине просроченной дебиторской задолженности, т.е. просроченная дебиторская задолженность является одним из KPI (ключевых показателей эффективности), от которого зависит переменная часть заработной платы менеджеров по продажам. «Личный» фактор. К личному фактору относятся коммуникативные качества специалиста, ведущего переговоры по возврату дебиторской задолженности, его психологическаяустойчивость, настойчивость, убедительность. И хотя известно, что «доброе слово и пистолет значат значительно больше, чем просто доброе слово», в отсутствии пистолета приходится полагаться лишь на личные качества. При возврате долга продавцами обычно применяются так называемые мягкие способы работы с дебиторской задолженностью, к которым относится постоянные напоминания клиенту о ее существовании. Для напоминания могут быть использованы следующие коммуникационные каналы: телефон, факс, обычная и электронная почта и личный контакт. При личном контакте о возврате дебиторской задолженности очень важно знать и соблюдать следующие правила: обоснование обращения. При обращении очень важна причина, которая побуждает вас требовать оплату. Это могут быть ссылки на обстоятельства, на время, на собственную бухгалтерию, на собственное руководство, на политику правительства — да мало ли найдется причин для того, чтобы обратиться к клиенту. использование «Я-высказываний». Необходимо знать о следующих типах высказываний в личной коммуникации. «Я-высказывания» (Мне нужны деньги), «Ты-высказывания» (Ты должен отдать деньги), «Мы-высказывания» (Мы должны договориться о возврате денег) и, наконец, так называемые анонимизированные послания («Необходимо заплатить»). Каждое из этих посланий имеет определенный тип воздействия на клиента, и в процессе переговоров желательно гибко варьировать применение различных типов высказываний; не улыбаться. Наконец, необходимо помнить, что переговоры по возврату долга отличаются от переговоров о продаже, в том числе и поведением на невербальном уровне. В частности, один из основных принципов невербального поведения при продаже «Улыбайтесь!» в случае переговоров по возврату дебиторской задолженности далеко не всегда является эффективным.

Первый метод рекомендуется для компаний производственного сектора, второй для финансово-кредитных институтов. Прямой метод (direct method) раскрывает основные виды валовых денежных поступлений и валовых денежных платежей. Такая информация может быть получена либо непосредственно из учетных записей компании, либо путем корректировки каждой статьи в отчете о прибылях и убытках за отчетный период. Первый этап. На первом этапе определяется чистый прирост или уменьшение денежных средств, то есть разница между денежными средствами на начало и конец года. Второй этап. На втором этапе определяются чистые денежные средства от операционной деятельности путем пересчета каждого показателя, отражаемого в отчете о прибылях и убытках по методу начисления, в показатель, учтенный по кассовому методу. Если в отчете о прибылях и убытках выручка отражена в размере $120,000, а прирост дебиторской задолженности за год составил $20,000, то выручка, полученная в денежных средствах, составляет $100,000 ($120,000 $20,000). Если в отчете о прибылях и убытках отражаются операционные расходы в размере $60,000, а прирост задолженности по начисленным расходам за год составил $12,000, то операционные расходы, произведенные в денежных средствах, составляют $48,000 ($60,000 $12,000)

1. Особенности формирования финансовых результатов при списании дебиторской задолженности и долгов, нереальных для взыскания

2. Управление дебиторской задолженностью

3. Дебиторская задолженность

4. Возможные варианты по управлению дебиторской задолженностью с использованием информационных систем

5. Дебиторская задолженность: имущество или обязательство?

6. Какова методика анализа дебиторской задолженности?
7. Организация анализа кредиторской и дебиторской задолженности
8. Учет дебиторской задолженности

9. Учет и аудит дебиторской задолженности

10. Бухгалтерский учет дебиторской задолженности

11. Аудит и анализ дебиторской задолженности

12. Пути устранения кредиторской и дебиторской задолженности предприятия

13. Дебиторская задолженность

14. Эффект финансового рычага. Управление дебиторской задолженностью

15. Анализ оптимизации структуры оборотных средств и управления дебиторской задолженности ООО "Белогорское"

16. Управление дебиторской задолженностью

Компрессор для подкачки шин С-12.
Автокомпрессор — это электрическое устройство, предназначенное для накачивания шин на колесах. В отличие от механического насоса, при
732 руб
Раздел: Насосы, компрессоры автомобильные
Карандаши цветные "Jumbo", трехгранные, 20 цветов + точилка.
Мягкие, но при этом очень прочные карандаши, легко затачиваются и не крошатся. Насыщенные штрихи на бумаге. Не токсичны! В комплекте: 20
514 руб
Раздел: 13-24 цвета
Сито-кружка для муки BE-014/1 "Webber", 800 мл.
Объем: 800 мл. Размеры: Ø10х9,5 см. Материал: высококачественная нержавеющая сталь. Идеально подойдет для просеивания без комочков
318 руб
Раздел: Дуршлаги, сита

17. Анализ состояния дебиторской задолженности предприятия

18. Аудит дебиторско- кредиторской задолженности

19. Отчеты о дебиторской и кредиторской задолженности

20. Принципы принятия и учета дебиторской и кредиторской задолженности

21. Бухгалтерский учет дебиторской и кредиторской задолженности предприятия

22. Анализ дебиторской и кредиторской задолженностей предприятия
23. Внешняя задолженность государства. Пути повышения пользы
24. Организация учета кредиторской задолженности на ж.д.

25. Реструктуризация кредиторской задолженности по федеральным налогам и сборам на примере ЗАО "Мобил телеком"

26. Внешняя задолженность России и пути ее урегулирования

27. О порядке и сроках проведения реструктуризации кредиторской задолженности юрлиц по налогам и сборам

28. Как слова и образы получают власть убеждать

29. Мужчины терпеть не могут женщин, не любящих получать оральный секс

30. Проблемы урегулирования задолженности предприятий-банкротов

31. Кредиторская задолженность - инструмент в конкурентной борьбе

32. Государственный долг. Последствия государственной задолженности. Проблемы выплат государственного долга

12 тонких фломастеров "Супертипс" ярких цветов.
357 руб
Раздел: 7-12 цветов
Сумка - термоконтейнер Lubby для бутылочки (твердая), 22,5 см.
Сумка-термоконтейнер идеально подходит для прогулок и поездок. Сумка способна поддерживать температуру питания в бутылочке в течение
342 руб
Раздел: Подогреватели, термоконтейнеры
Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: оранжевый).
Беговел - это современный аналог детского велосипеда без педалей для самых маленьких любителей спорта. Удобный и простой в
2550 руб
Раздел: Беговелы

33. Мероприятия по сокращению просроченной задолженности по кредитам юридических лиц

34. Анализ кредиторской задолженности

35. Налоговые последствия списания задолженности

36. Разработка системы для моделирования радиолокационной обстановки, которая бы позволила получать файлы на персональной ЭВМ, содержащие цифровое представление радиолокационной обстановки

37. Подходы кредиторов и должников к разрешению кризиса мировой задолженности

38. Использование метода гештальт-терапии в социально-психологической реабилитации военнослужащих, получивших ранения
39. Денежные потоки и управление дебиторской задолжностью
40. Учет кредиторской задолженности


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.