Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Система мотивации менеджеров по продажам в канале товарной дистрибуции

Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Горшок торфяной для цветов.
Рекомендуются для выращивания крупной рассады различных овощных и цветочных, а также для укоренения саженцев декоративных, плодовых и
7 руб
Раздел: Горшки, ящики для рассады
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Статья По дисциплине: «УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦИИ» На тему: «Система мотивации менеджеров по продажам в канале товарной дистрибуции» г. Москва – 2009 г. За последние 10 лет экономика России показывала ударные темпы роста. Такими же показатели были и в сфере продаж. Некоторые отрасли давали прирост в обороте до 30–40%, иногда больше. В таких благоприятных условиях предприниматели зачастую не уделяли внимания мотивации торгового персонала. Имея более или менее внятную логистику в дистрибуции, можно было расти вместе с рынком, не прикладывая особых усилий со стороны фронт-офиса. Менеджеры по продажам во многих товарных компаниях выполняли функции сотрудников call-центра, а также процессинг-менеджеров, выписывая счета и оформляя документы на отгрузку. Только в некоторых компаниях — лидерах рынка существовал план работы по развитию отделов продаж и системы мотивации торгового персонала. После наступления кризиса почти всем компаниям пришлось задуматься об эффективной системе мотивации. На рынке b-2-b в товарной дистрибуции (дистрибуция бытовой техники, компьютеров, аудио-, видеотехники и т.д.) работа менеджеров по продажам имеет свои особенности. Как правило, в таких компаниях торговля организована с отсрочками платежа, налажены регулярные отгрузки (до нескольких раз в неделю), существует немалый товарный оборот. От менеджеров по продажам в дистрибуции требуется более высокая квалификация, чем, например, в розничной продаже. Продавцы в дистрибуции должны хорошо представлять всю технологическую цепочку обработки заказа — от первого звонка клиенту до отгрузки товара со склада. Они должны знать основы бухгалтерского учета, товарного маркетинга и логистики. Не последнюю роль, влияющую на качество работы специалистов по продажам, играет система мотивации. В этой статье мы хотели бы обратить внимание на технологическую составляющую систем мотивации. Мы не будем останавливаться на психологических аспектах отбора и подготовки продавцов, это тема отдельной статьи, а постараемся выяснить, какая же система мотивации самая эффективная, какие ошибки допускаются при ее разработке и как сделать так, чтобы продавцы старались реализовать весь свой потенциал в продажах. Будем считать, что наш менеджер по продажам — молодой, по-хорошему амбициозный человек с большой внутренней мотивацией в профессии, стремящийся заработать больше денег и вырасти профессионально в продажах. Стремление к заработку очень важно, поскольку, если человек пришел в продажи не за деньгами, значит, успеха ему не видать. Для начала ответим на вопрос: для чего нужна система мотивации? Ответов может быть несколько, среди них:  система мотивации должна побудить менеджера по продажам продавать больше, стремиться к новым достижениям;  система мотивации, прежде всего, должна показать продавцу, результатов на каком направлении от него ждет компания, а также направить его силы на достижение этих результатов (если премия в системе мотивации рассчитывается за привлечение клиента, значит, на эту работу он должен направить все свои силы);  система мотивации дает четкое представление менеджеру по продажам, от каких показателей его работы рассчитывается его зарплата, т.е

. сколько денег и за какой результат он получит;  система мотивации позволяет создать в отделе продаж дух здоровой конкуренции и нацеленности на результат, помогает избежать ситуации интриг: когда все менеджеры знают, как и по каким правилам рассчитывается их зарплата, они могут прогнозировать свой доход и работают более воодушевленно. Далее мы рассмотрим, какие виды мотивационных схем работают сегодня на рынке товарной дистрибуции. Система мотивации бывает материальная и нематериальная. Например, деньги, скидки на покупку товара, путевки в отпуск — материальная составляющая. Вымпелы лучшему продавцу, более удобное кресло, фотография на доске почета — нематериальный стимул в работе. В хорошо сбалансированной системе мотивации нематериальные составляющие должны дополнять материальные бонусы. Система мотивации может быть постоянной или включать в себя переменные бонусы по итогам работы менеджера по продажам. Система мотивации с фиксированным доходом продавцов — постоянный оклад. Сегодня все понимают, что это самая неэффективная система для отдела продаж и таких систем в продажах почти нигде не осталось. Ее преимущества заключаются в простоте расчета зарплаты как для сотрудника, так и для работодателя, а также в понятном планировании расходов на фонд оплаты труда для работодателя. К недостаткам же можно отнести то, что эта система не мотивирует продавцов на «подвиги» для достижения результата и неинтересна «продвинутым», амбициозным продавцам. За оклад будут работать только пассивные люди без мотивации на деньги. В случае падения продаж, локального или системного, не удастся заставить продавцов изменить ситуацию. Сотрудникам незачем напрягаться независимо от того, падают продажи или растут: зарплата все равно одинаковая. Система мотивации с премиальной составляющей подразумевает выплату премии менеджеру по продажам. В кризис эта система получила широкое распространение в небольших дистрибьюторских компаниях. Для бизнеса в целом такая форма работы лучше, чем окладная система. Однако на таких условиях опытные, знающие себе цену продавцы работать не будут. К преимуществам данной системы можно отнести простоту расчета зарплаты как для сотрудника, так и для работодателя, но только при условии, что можно рассчитать параметр, от которого рассчитывается премия. Например, премия рассчитывается от размера прибыли, а данные по ней в компании — закрытая для продавцов информация. Премию рассчитывает только руководитель по известным только ему данным. Значит, всегда будет недовольство со стороны продавцов и ощущение, что их обманывают. Для руководства очевидно еще одно преимущество — экономия на фонде оплаты труда. В первое время менеджеры, как правило, много не продают — нарабатывают опыт и клиентов. Следовательно, в этот период и фонд оплаты труда минимальный. Надо сказать, что те менеджеры по продажам, кто согласятся работать на таких условиях, будут иметь очень сильную внутреннюю мотивацию на результат и, если им помочь и обучить, могут показывать хороший результат. Если говорить о недостатках этой системы, то среди них можно отметить нестабильность дохода менеджера по продажам.

Многие снимают квартиру, и в Москве такие условия мотивации могут привлечь только молодых и неопытных, и, скорее всего, как только человек получит опыт в продажах и наработает минимальную базу, он будет искать более стабильные условия. Следовательно, возникает недостаток данной схемы и для руководителей, т.е. постоянная текучка кадров и инвестиции в обучение менеджеров. Система мотивации с постоянной и премиальной составляющей подразумевает наличие фиксированной части дохода, а также премии по результатам работы за какой-либо период времени. На сегодняшний день, пожалуй, это самый оптимальный вариант системы мотивации. У менеджеров по продажам есть некий фиксированный доход, дающий определенное чувство стабильности на первое время, плюс возможность заработать хорошую премию. Соотношение между фиксированной частью и потенциальной премиальной должно быть примерно один к двум, например, оклад $500 и возможная премия $1000. Очень важно определить, за какой временной отрезок будет начисляться и выплачиваться премия: если период будет слишком маленьким, то менеджер не сможет себя проявить и результат работы, а значит, и премия будут несущественными, если же отрезок времени будет слишком долгим, у менеджера пропадет мотивация работать на этот результат. Оптимальным временным рубежом является период планирования. В дистрибуции, как правило, этот период равен одному месяцу. По его итогам оценивается работа менеджера по продажам и выплачивается премия. Важно, чтобы премия была начислена сразу после подведения итогов работы, иначе может не сработать мотивирующая связка «результат — вознаграждение». Основным преимуществом этой системы является ее гибкость, т.е. можно настроить параметры переменной части под любой показатель работы менеджера по продажам. Кроме того, такая система мотивирует менеджера по продажам на «подвиги», а также показывает сотруднику наглядную взаимосвязь «рост продаж — рост дохода». Данная система мотивации позволяет обратить усилия менеджеров на самые проблемные или значимые параметры бизнес-процесса. Например, если для компании стоит задача повышения маржинальности продаж, то в систему мотивации нужно добавить вознаграждение за сохранение оптимального уровня маржинальности. При использовании этой системы в отделе продаж легче создать атмосферу здоровой конкуренции, азарта, стремления достичь результата, т.к. все менеджеры знают, что их усилия не останутся без вознаграждения. Однако в этой системе, как и во всех остальных, есть свои недостатки. В частности, в некоторых компаниях может возникнуть сложность в определении перечня показателей, по которым нужно оценивать работу менеджера по продажам. Важно выбрать самые важные парамет ры. Например, компания выходит на рынок с новым продуктом, следовательно, необходимо как можно быстрее построить канал сбыта, привлечь максимальное количество дилеров, а мотивация специалиста по продажам нацелена на сохранение высокого уровня маржинальности сделок и увеличение общего оборота. Первые отгрузки нового продукта, как правило, идут со скидками или как небольшие пробные заказы.

Это руководители проектов, затем люди, осуществляющие технадзор на стройплощадках, и помощники. PКакую специальность должен иметь руководитель проекта? PОн должен быть менеджером, отвечает Покусаев. Как правило, в строительстве он вообще ничего не понимает. Кстати, до начала девяностых Павел Валерьевич и сам ничего не понимал в строительстве, потому что окончил военно-морское училище по специальности «инженер радиоэлектроники». PЧто делать, чтобы руководители проекта не вступали в сговор, скажем, с потенциальными подрядчиками? За «откат»? PМенеджеры только готовят решения, а принимает их инвестор. PГде вы берете руководителей проектов? PСами готовим, потому что людей этой специальности просто нет. Подготовка занимает год. На это время мы его к кому-то прикрепляем и смотрим, тянет или не тянет. Если да, даем персональные задания. Если нет, остается помощником бегает и согласовывает. Только один из десяти может быть руководителем проекта. Это либо дано, либо не дано. PКакая у вас система мотивации людей? PЯ хожу на работу за деньгами, они точно так же

1. Эффективный топ-менеджер: талант или удачная мотивация?

2. Личные продажи в системе продвижения товара

3. Многоагентные системы. Процесс самоорганизации в многоагентных системах

4. Анализ процесса регулирования непрерывной системы. Анализ процесса управление цифровой системы и синтез передаточной функции корректирующего цифрового устройства управления

5. Системы автоматизированного проектирования и PLM-системы

6. Воспитательная система профессионального училища и воспитательная система семьи: возможности взаимопомощи и взаимоподдержки
7. Мотивация волонтеров (на материале исследования мотивации волонтеров Кризисного центра г. Апатиты)
8. Совершенствование системы мотивации как инструмент повышения эффективности деятельности организаций

9. Системы стимулирования и мотивации труда

10. Целеполагание в системе мотивации

11. Информационная система менеджера по работе с клиентами

12. Проектування автоматизованої інформаційної системи для менеджера фірми

13. Анализ и проектирование системы мотивации деятельности на предприятии (на примере ООО "Пять звезд")

14. Анализ системы мотивации в учреждении образования

15. Аналіз сучасної системи мотивації праці в організації

16. Мотивация и ее роль в системе торгового менеджмента

Настольная семейная игра "Ловушка для пингвина".
Настольная игра "Ловушка для пингвина" - это еще один повод собрать всю семью за одним столом. Игра состоит в том, чтобы
435 руб
Раздел: Игры на ловкость
Качели детские деревянные "Волна".
Качели можно использовать как на улице, так и в помещении. Нейлоновые веревки крепятся с помощью удобных колец и с легкостью выдерживают
313 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги
Соковарка "Webber" ВЕ-06.
Дно состоит из трех слоев. Материал: нержавеющая сталь. Подходит под любую кухонную плиту. Кастрюля для воды: 20х11 см, объем 3,5
1970 руб
Раздел: Скороварки, пароварки, мантоварки

17. Особенности системы мотивации персонала ООО "Окна Саратова"

18. Система методов мотивации

19. Стимулирование и мотивация труда в системе управления

20. Система мотивации труда управленческого персонала на примере конкретного предприятия

21. Создание системы мотивации труда в сфере сервиса

22. Диплом Программная система "Аттестации ИТ-специалистов"
23. Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц
24. Розробка системи менеджменту в організації малого підприємства по авторизованому сервісу та продажу автомобілів Fiat

25. Система продаж по рейтингам

26. АРМ менеджера отдела продаж ТЦПУ ОАО "Центральный телеграф"

27. Разработка информационного системы учета товаров магазина по продаже сувениров

28. Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров

29. Совершенствование организации рабочих мест персонала на примере рабочего места менеджера по продажам отдела маркетинга и сбыта РУПП "Витязь"

30. Анализ безубыточного объема продаж и зоны безубыточности предприятия в системе принятия управленческих решений (на примере СПК "Звениговский")

31. Происхождение Солнечной системы и Земли

32. Вселенная, Галактика и Солнечная система

Набор детской посуды "Авто", 3 предмета.
Набор посуды для детей включает в себя три предмета: суповую тарелку, обеденную тарелку и кружку. Набор упакован в красочную, подарочную
397 руб
Раздел: Наборы для кормления
Глобус "Двойная карта" рельефный диаметром 320 мм, с подсветкой.
Диаметр: 320 мм. Масштаб: 1:40000000. Материал подставки: дерево. Цвет подставки: вишня, орех. Мощность: 220 V, может использоваться в
2122 руб
Раздел: Глобусы
Визитница "Visifix", на 128 визиток, черная.
Практичная визитница в пластиковой фактурной обложке предназначена для хранения и систематизации визитных карт. Внутренний блок на спайке
410 руб
Раздел: Визитницы

33. Происхождение и развитие солнечной системы

34. Солнечная система в центре внимания науки

35. Обзор солнечной системы

36. Солнечная система (Солнце, Земля, Марс)

37. Строение солнечной системы

38. Солнечная система
39. Тросовые системы в космосе
40. Анализ устойчивости и поддержание орбитальной структуры космической системы связи

41. Пространственная ориентация живых организмов посредством зрительной сенсорной системы

42. Система HLA и инфекционные заболевания

43. Анатомия и физиология пищеварительной системы человека

44. Бактериальная система секреции белков первого типа

45. Военные реформы 1862-74 годов в России. Техническое перевооружение армии и флота, всесословная воинская повинность. Изменение системы военного управления

46. Законодательство Российской Федерации о единой государственной системе предупреждения и ликвидации чрезвычайных ситуаций

47. Транспортная система (Восточного Казахстана)

48. Экономическая система Дании

Противомоскитная сетка, 100х220 см, бежевая.
Материал изготовления: полиэстер 100%, плотность 58 гр/кв. метр. В комплект входят кнопки и двусторонний скотч для крепления к дверному
425 руб
Раздел: Сетки противомоскитные
Фломастеры утолщенные "Jumbo", 24 цвета.
Фломастеры, вентилируемый колпачок, утолщенный трехгранный корпус. В наборе: 24 цвета.
515 руб
Раздел: 13-24 цвета
Музыкальная шкатулка в форме трапеции.
Внутри шкатулки находится фигурка. При заводе шкатулки, фигурка кружится и звучит приятная мелодия. Размер: 13х16х9 см. Шкатулка
697 руб
Раздел: Шкатулки музыкальные

49. Геодезические опорные сети. Упрощенное уравнивание центральной системы

50. Расчет показателей разработки элемента трехрядной системы

51. Банковская система Франции

52. Изменения, произошедшие в финансовой системе России, в переходе к рыночной экономике

53. Налоговая система

54. Налоговая система России
55. Налоговая система РФ
56. Налоговая система РФ на современном этапе

57. Необходимость государственного регулирования экономики в рыночных системах

58. Проблемы и перспективы развития денежной системы России

59. Система неналоговых платежей и сборов в Украине

60. Планирование в системе государственного управления

61. Система таможенных органов РФ

62. Расходы бюджетной системы на социальные цели

63. Налоговые системы развитых стран и их сравнение с налоговой системой России

64. Доходы бюджетной системы Российской Федерации

Багетная рама "Donna" (цвет - темно-коричневый).
Багетные рамы предназначены для оформления картин, вышивок и фотографий. Оформленное изделие всегда становится более выразительным и
558 руб
Раздел: Размер 30x40
Перчатки одноразовые "Paclan", нитриловые, размер M, 100 штук.
Прочные эластичные перчатки из нитрила, предназначены для полной защиты рук во время уборки, приготовления пищи. Перчатки легко
461 руб
Раздел: Перчатки
Ниблер силиконовый "Зайчик", розовый.
Каждая мама знает, насколько важный этап в жизни младенца представляет собой прикорм. Но как же проблематично скормить хотя бы ложечку
373 руб
Раздел: Ниблеры

65. Задачи, основные функции и система ОВД

66. Становление системы социальной защиты государственных служащих в Российской Федерации

67. Природа и система административного права

68. Место обязательственного права в системе гражданского права

69. Система юридических лиц в гражданских правоотношениях

70. Письменные доказательства в системе доказательств гражданского процесса
71. Правовые системы современности. Мусульманское право
72. Возникновение и система развития права Канады

73. Развитие общего понятия и системы преступлений от Русской Правды к Судебнику 1497 г. (Контрольная)

74. Изменение системы государственного управления народным хозяйством в 1957г.

75. Перестройка в СССР. Попытка реформирования экономики и политической системы.

76. Экономика России во второй половине XVIII века: расцвет или начало разложения феодально-крепостнической системы?

77. Государственная служба Приказной системы управления

78. Характеристика налоговой системы Великобритании

79. Предмет, источники и система конституционного права зарубежных стран

80. Система законодательства в области СМИ Германии

Глобус Земли, политический, 250 мм.
Глобус Земли политический. Диаметр: 250 мм. На пластиковой подставке.
504 руб
Раздел: Глобусы
Сковорода-гриль чугунная, со складной деревянной ручкой, 25x25 см (квадратная).
Размеры: 25х25х2 см. Чугунная литая сковорода-гриль со складной ненагревающейся деревянной ручкой, с кольцом для подвешивания. Обладает
720 руб
Раздел: Сковороды гриль
Карандаши цветные "Bic Aquacouleur", 12 цветов.
Яркие цвета, легкая затачиваемость и высокая устойчивость к поломке делают эти карандаши отличным вариантом для детей. Можно использовать
441 руб
Раздел: 7-12 цветов

81. Анализ мотивации и оплаты труда на предприятии

82. Налоговые системы развитых стран и их сравнение с налоговой системой России

83. Налоговая система Дании

84. Системы органов государственной власти субъектов Российской Федерации и штатов Индии (сравнительный анализ)

85. Система пенсионного обеспечения населения и пути его реформирования

86. Избирательная система в РФ
87. Системы органов государственной власти субъектов РФ и штатов Индии (сравнительный анализ)
88. Федеральное Собрание - парламент России как высший представительный орган, его место в системе органов государства

89. Особенности системы разделения властей в РФ как смешанной республике.

90. Эволюция системы европейской безопасности от СБСЕ к ОБСЕ

91. Ответственность и контроль в системе местного самоуправления

92. Налоговая система и налогоплательщики в России: варианты взаимодействия

93. Специальные налоговые режимы. Упрощенная система налогообложения

94. Налоговая система России: сущность, проблемы, перспективы развития

95. Понятие налога, налогового права, его система, их функции

96. Система налогооблажения в России

Этажерка для обуви разборная, 2 полки, 435x660x300 мм, 4 положения.
Этажерка Ника ЭТ3 - ваш правильный выбор в экономии свободного пространства. Модель предназначена для хранения обуви в прихожей. Она
720 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи
Ручка шариковая "Excellence", золото.
Новая подарочная шариковая ручка имеет необычный дизайн, который притягивает взгляд. Металлический миниатюрный корпус полностью усыпан
444 руб
Раздел: Металлические ручки
Набор детской посуды "Собачка", 3 предмета.
Набор посуды детский "Собачка". В комплекте 3 предмета: - тарелка суповая диаметром 15 см, - тарелка обеденная диаметром 19
318 руб
Раздел: Наборы для кормления

97. Упрощенная система налогообложения

98. Налоговая система России в сравнении с другими странами

99. Система безопасности заказчика


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.