Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса

Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм.
Качественные Японские крючки с лопаткой. Крючки с поводками – готовы к ловле. Высшего качества, исключительно острые японские крючки,
58 руб
Раздел: Размер от №1 до №10

Реферат По дисциплине: &quo ;УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ&quo ; На тему: &quo ;Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса&quo ; г. Москва – 2010 г. ВВЕДЕНИЕ Заканчивается первое десятилетие ХХI в. Давайте вспомним, каким был бизнес 10 лет назад. Мы только начали узнавать, что продавцов, оказывается, надо учить, а HR-менеджер лучше, чем отдел кадров. За это время появилось огромное количество новых техник, методов и стратегий в продажах. Некоторые постоянно эволюционируют и продолжают служить верой и правдой, другие постепенно уходят в небытие. Совсем недавно телемаркетинг и e-mail-рассылка были основой привлечения клиентов для многих компаний. Сказать, что сейчас эти методы менее эффективны, значит не сказать ничего. Это зачастую ужасно раздражает. Менеджер некой компании, совершающий около 100 &quo ;холодных&quo ; звонков в течение дня, может установить контакт с парой потенциальных клиентов. При этом 98 человек навсегда возненавидят все, что связано с этой компанией. Пользователи Интернета применяют антиспамерские методы, но многие фирмы продолжают слать &quo ;мусорные&quo ; сообщения. Мне на почту ежедневно приходит до 50 &quo ;коммерческих предложений&quo ;. Некоторые из них я читаю, но не верю ни одному слову. Сегодня в области продаж нет готовых решений, которые гарантированно приведут к достойному результату. Если 10 лет назад любое нововведение было эффективным, то сейчас приходится решаться на кардинальные перемены. Однако даже это не всегда помогает. Давайте перечислим желательные характеристики менеджера по продажам:  всегда в хорошей физической форме и с отменным здоровьем;  интеллектуально развит;  понимает поступки и слова людей, поэтому не терпит манипуляций над собой, но легко манипулирует другими;  в любой ситуации контролирует свои эмоции;  уверен в себе на 100%;  владеет профессиональными знаниями и навыками. Этот список можно продолжать, но мы не ставим цели нарисовать точный портрет идеального продавца. Он нам нужен для другого. Всем известно, что мы подчиняемся только тем, кто более развит. Тысячи лет эволюции ничего не изменили: нами по-прежнему управляют более сильные личности, чем мы сами. Глядя на список, ответьте на вопрос о том, каким должен быть менеджер, чтобы управлять мастером продаж. Очень сильной личностью? Интеллектуальным гением? Тогда что он делает на посту руководителя отдела продаж? Ему место как минимум среди собственников бизнеса. Как же быть? Снизить требования к продавцам? Именно это сейчас и происходит. Принимая на работу &quo ;управляемых&quo ; продавцов, мы подстраиваемся под &quo ;слабых&quo ; руководителей. Да, есть компании, в которых на каждом уровне работают люди, полностью соответствующие своей должности. Все механизмы в таких фирмах работают как часы. Однако время не стоит на месте. Через несколько лет &quo ;корпоративные стандарты&quo ; погубят компании, которые будут продолжать работать по старинке. Обратимся к истории. Продажи как наука и искусство (скорее больше искусство, чем наука) начали развиваться в западном мире после бума индустриализации и промышленности.

Когда конкуренция среди производителей товаров стала возрастать, возникла потребность в усовершенствовании структуры сбыта. Вот здесь и произошел сбой. Генри Форд со своим конвейером совершил революцию в производстве. Отделы продаж создавались по той же схеме, что и производственные отделы. Все делалось для того, чтобы влияние особенностей личности на результат свести к нулю. Техники и методы работы с клиентом совершенствовались — их мог теперь использовать любой человек. Каждый продавец, приходя на работу в компанию, осваивал необходимые знания и навыки. После этого он приступал к &quo ;производству услуги по продаже товаров&quo ;. Функция руководителя заключалась в контролировании действий персонала. Попытка продавца сделать что-то по-своему воспринималась как нелояльность к компании, ее нормам и правилам. Вот тогда-то отдел продаж стал бессильным. Компании в целом и руководители отделов продаж в частности изначально ограничивали потенциал продавцов. Надо признать, что делали они это несознательно. Потом ситуацию усугубила &quo ;макдоналдсомания&quo ;. Каждая коммерческая организация стремилась описать все бизнес-процессы до мельчайших деталей и сделать сотрудников маленькими частицами большого механизма. Влияние личностных качеств продавца на результат сводилось к минимуму. Все желали создать &quo ;Книгу корпоративных стандартов&quo ;, в которой помимо прочего были бы обозначены требования к работе с клиентом. Какое-то время это давало хороший результат. В ХХI в. все это уже не работает, а через несколько лет станет утопией. На своих тренингах я иногда спрашиваю участников, кого из своих коллег они считают идеальным продавцом или по крайней мере примером для подражания. Удивительно, но 95% людей не могут ничего сказать. Виной тому система: она не позволяет человеку, используя все, что отпущено ему природой, стать мастером продаж. Как сотруднику отдела продаж работать на максимуме возможностей, если он не знает, как это делать? Управлять отличным продавцом невозможно. Если ваш подчиненный полностью покоряется вашей воле, нормам и правилам компании, он не использует все свои возможности, а значит, не может считаться отличным продавцом. Хороших продавцов мало не потому, что &quo ;все лентяи и бездельники&quo ;, как любят повторять некоторые менеджеры, а из-за структуры отделов продаж, которая не позволяет начинающему продавцу вырасти до мастера продаж. ПРОДАВЕЦ КАК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И БИЗНЕСМЕН Вы когда-нибудь обращали внимание на то, как грузчик переносит тяжести? В лучшем случае он равнодушен к своей работе. Чаще он ее ненавидит, потому что перемещение грузов — цель его работы. Теперь вспомните, как мелкий предприниматель носит коробки с товаром из автомобиля в свой ларек или магазин. Все его действия проникнуты энтузиазмом. Перемещение грузов для него — всего лишь одно из средств достижения цели. Так же и продавец, который работает на компанию, может быть равнодушен к работе. Чаще он ее ненавидит. Что такое зарплата для большинства сотрудников отдела продаж? Они работают на компанию, выполняют поручения руководства, тем самым увеличивая ее прибыль.

За это работодатель включает сотрудников в список своих расходов. Продавец получает жалование за то, что зарабатывает деньги для собственника компании. Выполняя практически ту же работу, предприниматель зарабатывает деньги для себя. Стоит ли отвечать на вопрос, от кого ожидать большего энтузиазма и результата? Мы все по натуре эгоисты: готовы делать что-то только себе во благо. Продавцов это касается в первую очередь. Чтобы ваш торговый представитель эффективно работал, нужно обеспечить ему необходимые условия. Большинство отделов продаж не могут состоять из первоклассных специалистов: они ориентированы на средних и слабых. С помощью контроля и различных манипуляций компания пытается повысить их профессионализм, тем самым уничтожая личностный потенциал сотрудников. Прикладывая усилия и используя дорогостоящие ресурсы, компания стоит на месте, при этом продавцы не работают на максимуме своих возможностей в действующей структуре отдела продаж. Дело в том, что продажи — это не работа, а бизнес (пусть небольшой, но все же), а каждый продавец — коммерсант, предприниматель, бизнесмен, тактик и стратег. ИЗМЕНЕНИЯ В СТРУКТУРЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Дистрибуция в ХХ в. начала развиваться, и эта коммерческая революция заслуживает нашего внимания. Производственные предприятия стали поручать реализацию своей продукции сторонним компаниям. В скором будущем торговые компании передадут права на продажу товаров и услуг сторонним предпринимателям. В свою очередь эти компании превратятся в организации по обслуживанию агентов-предпринимателей. Занимаясь логистикой, финансами, аналитикой и др., коммерческие организации будут работать для того, чтобы продавцы могли работать с клиентом, и будут уверены: за их спиной люди, которые знают свое дело, а каждый клиент получит то, на что рассчитывает, вовремя и в полном объеме. Уже несколько лет я провожу индивидуальные консультации для продавцов, и начинаем мы всегда с написания бизнес-плана, в котором каждый пишет свою миссию, цели, маркетинговый план, структуру мотивации для своих коллег и руководства, план обучения и развития и многое другое. Постепенно мои ученики перестают считать себя наемными работниками и становятся предпринимателями. Компания становится для них ресурсом, благодаря которому можно удовлетворить требования клиентов, получить прибыль. Практически все, кого я консультировал, входят в 10% лучших продавцов в своих компаниях, причем только потому, что они несут полную ответственность за свой бизнес. Вот две основные внутренние причины, по которым они меняют работу. 1. Другие подразделения компании некачественно выполняют свою работу, тем самым &quo ;отбирают&quo ; прибыль у продавца. 2. Руководство уступает продавцу в профессиональном и личностном развитии. В итоге руководитель становится критиком и контролером, потому что помочь и направить он уже не может. Передав сбыт сторонним агентам, нужно уделить внимание бизнес-процессам, которые напрямую влияют на отношение клиента к компании и ее товарам (доставке, сервису, дополнительным услугам). В идеале все подразделения и партнеры компании должны тесно сотрудничать и работать в атмосфере понимания и взаимопомощи, однако мир добрее не становится.

Кризис разрушил паразитическую и бесплодную экономику, полученную в результате шести лет анархических реформ, развеял лежащую в ее основе слепую веру в то, что рынок сам по себе решит все проблемы, а монетаризм является единственно возможным способом реформирования народного хозяйства. Пока действовали созданные бездарной экономической политикой механизмы саморазрушения экономической и финансовой систем экономический рост был невозможен.Крах финансовых пирамид, омертвивших значительную часть национального богатства, открывает возможности для кардинального изменения экономической политики. При всем колоссальном ущербе, нанесенном финансовым кризисом, он дал правительству уникальный шанс – сформировать основы цивилизованной рыночной экономики России XXI века, в которой творческая свобода и предпринимательская инициатива граждан должны быть подкреплены и защищены разумной и взвешенной политикой государственного регулирования экономических процессов. Неотложные меры по выходу из финансово-экономического кризиса могут быть сгруппированы в два блока: – меры по стабилизации ситуации и – меры по оживлению производства и инвестиционной активности, преодолению платежного кризиса

1. Экзистенция и опыт в православном мышлении накануне XXI века

2. Магическое искусство древних скандинавов. Руническая магия в XXI веке

3. Перспективные композиты XXI века на основе органических и неорганических полимеров. Новые металлические сплавы, приоритетные технологии

4. Древнерусское искусство 10-13 веков

5. Озоновый слой - проблема XXI века

6. Креативное творческое мышление
7. Рабы XXI века
8. Культура и искусства в средние века

9. Искусство России ХVIII века

10. Искусство Москвы 17 века

11. Русский язык начала XXI века

12. Туризм XXI века: факторы и тенденции развития спроса на рынке туристических услуг

13. Американский и Японский Менеджмент на пороге XXI века

14. Стратегии творческого мышления

15. Московское градостроительство.XXI век

16. Происхождение «Геологии старой Земли» и ее влияние на жизнь в XXI веке

Подставка для ножей, 11x22 см, синий.
Размеры: 11х22 см. Материал корпуса: пластик. Внутренняя часть: полипропиленовое волокно. Цвет: синий. Предназначена для безопасного и
628 руб
Раздел: Подставки для ножей
Настольная семейная игра "Ловушка для пингвина".
Настольная игра "Ловушка для пингвина" - это еще один повод собрать всю семью за одним столом. Игра состоит в том, чтобы
435 руб
Раздел: Игры на ловкость
Качели детские деревянные "Волна".
Качели можно использовать как на улице, так и в помещении. Нейлоновые веревки крепятся с помощью удобных колец и с легкостью выдерживают
313 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги

17. Перспективы развития агробиологической промышленности в России в XXI веке

18. Творческое мышление: причины возникновения и способы достижения

19. Этапы творческого мышления

20. Проблемы образования в канун XXI века

21. Творческое мышление как результат принятия решения

22. Виртуальная компания – реальность XXI века
23. Православие и самоидентификация России в XXI веке
24. Человеческие сексуальности на рубеже XXI века

25. Мир XXI века и христианская традиция

26. Плавание в xxi веке: прогнозы и перспективы

27. Проблемы и перспективы человека в XXI веке

28. Поиск новых философских парадигм в России и на Западе на рубеже XIX - XX и XX - XXI веков

29. Потепления климата и другие глобальные экологические проблемы на пороге XXI века

30. Атомная энергетика в структуре мирового энергетического производства в XXI веке

31. Системы автоматической посадки самолетов для XXI века

32. Константы балканской политики в XXI веке

Сменный фильтр "Барьер-4" (3 штуки).
Сменная кассета Барьер-4 «для водопроводной воды» прекрасно подходит для использования на кухне в городской квартире. Высококачественный
674 руб
Раздел: Фильтры для воды
Набор "Геометрические тела", тип 1 (7 штук).
Все детали выполнены из натуральной древесины, имеют гипоаллергенное лаковое покрытие. С помощью этого пособия ребенок на уроках логики,
454 руб
Раздел: Счетные наборы, веера
Шарики, 50 шт.
Наборы выдувных шариков для сухих бассейнов. Шарики имеют диаметр 8 см, в один набор пакуются шарики четырех красочных цветов. Технология
497 руб
Раздел: Шары для бассейна

33. К вопросу о социальных интересах российского общества в начале ХХ и XXI веков по материалам периодической печати

34. Изобразительное искусство Нидерландов 16 века

35. Искусство Италии 16 века

36. Искусство середины XVIII века

37. Даниил Кашин: взгляд из XXI века

38. Особенности образа жизни студентов воронежских вузов на рубеже XX и XXI веков
39. Целевые наблюдения солнечных затмений (ХVIII-XXI века)
40. Бухгалтерский учет XXI века

41. Словообразовательные гнезда танцевально-музыкальных неологизмов рубежа XX-XXI веков

42. Информатика и вычислительная техника второй половины XXI века. Ваш прогноз

43. Внешняя политика Казахстана в 90-х - начале XXI века

44. Внешняя политика России с 1992 года по начало XXI века (общие тенденции)

45. Достижения испанского искусства в 17 веке

46. Исламо-арабская культура. Искусство Европы XIX века: эволюция видов, жанров и стилей

47. Париж - столица искусства начала XX века

48. Культура и искусство XVII–XIX веков

Рюкзак-кенгуру "Baby Active Lux", вишневый.
Анатомический рюкзак-кенгуру "BabyActive Lux" повышенной комфортности сочетает в себе сумку-переноску для новорожденных и
3556 руб
Раздел: Рюкзак-кенгуру
Карточная игра "Додо".
Колода состоит из 32 карт, 2 персонажа и 1 матрац. Играют один игрок (ребёнок) и ведущий (родитель). Игрок кладёт карту персонажа на
1289 руб
Раздел: Внимание, память, логика
Полотенце махровое "Нордтекс. Aquarelle", серия "Волна" (цвет: светло-зеленый), 70х140.
Марка предлагает потребителям ассортимент качественных махровых изделий, которые за счет применяемых технологий, расцветок и оформления
627 руб
Раздел: Большие, ширина свыше 40 см

49. Глобализация общественного развития на рубеже XX-XXI веков

50. Особенности развития мировой экономики в XXI веке

51. Современное состояние экономики Германии и ее мирохозяйственные связи в начале XXI века

52. Анализ книги П.Ф. Друкера "Задачи менеджмента в XXI веке"

53. Развитие творческого мышления в практике обучения

54. Развитие творческого мышления дошкольников
55. Специфика творческого мышления
56. Концепция "Воспитание петербуржца XXI века"

57. Интуиция как вид творческого мышления

58. Антонио Гауди и архитектурное искусство Европы XX века

59. Деятельность турфирмы ООО "Интертур XXI век" в качестве турагента

60. Перспективы развития психологизма в начале XXI века

61. Озоновый слой - проблема XXI века

62. Экономика Франции 90-х гг. XX века и начала XXI века

63. Корпоративное мышление в пермских бизнес-структурах (на примере ОАО "Уралсвязьинформ)

64. Наукоемкие технологии, технопарки и технополисы - основа венчурного бизнеса

Аппарат для приготовления домашнего творога и сыра "Нежное лакомство".
Сладкая творожная запеканка, мягкий пряный сыр, чесночная паста на бутерброды — сколько вкуснятины можно приготовить из домашнего творога
464 руб
Раздел: Прочее
Детское подвесное кресло Polini "Кокон" (цвет: голубой).
Подвесные детские качели яркого цвета создадут ощущение собственного укромного уголка. Надежные крепления кресла обеспечат безопасность
1225 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги
Белый картон, А3, 100 листов.
Формат: А3 (297х420 мм). Односторонний, матовый. Внутренний блок - очень плотный белый картон, 290 г/м2. 100 листов.
472 руб
Раздел: Белый

65. Знак обслуживания как условие успешного бизнеса

66. Основы ресторанного бизнеса

67. Основы деятельности бизнес-инкубатора

68. Русское искусство 18 века

69. Расцвет искусства в начале 20 века

70. Природа зла в человеке (на основе произведений писателей XIX века)
71. Основы психологии предпринимательского мышления
72. Искусство XVIII века в Западной Европе

73. Связь искусства и религии в эстетических учениях ХХ века

74. Русское религиозное искусство конца XIX- начала ХХ века и православные храмы в Русском Зарубежье на Дальнем Востоке

75. Зарубежное искусство второй половины ХХ века

76. Искусство семнадцатого века

77. О концепциях стиля русского искусства XVII века в отечественном искусствознании

78. История создания «Комеди Франсэз» и сценическое искусство Франции конца ХVII века

79. Припоминание как основа развития музыкальной памяти, внутреннего слуха и активности музыкального мышления

80. Художественно-конструкторская деятельность как основа формирования элементов дизайнерского мышления

Пакеты фасовочные "Экстра" в евроупаковке, 24х37 см (1000 штук), 8 мкм.
Пакеты фасовочные из пищевого полиэтилена низкого давления, используется для фасовки, хранения и перевозки пищевых и непищевых
378 руб
Раздел: Пакеты для продуктов
Умные кубики. Контуры. 50 игр для развития интеллекта.
IQ-кубики "Контуры" - универсальный набор интеллектуальных игр для дошкольников. IQ-кубики помогают развивать моторную и
306 руб
Раздел: Развивающие игры с кубиками
Тетрадь на резинке "Elements", В5, 120 листов, клетка, синяя.
Тетрадь общая на резинке. Формат: В5. Количество листов: 120 в клетку. Бумага: офсет. Цвет обложки: синий.
401 руб
Раздел: Прочие

81. Образование, как основа для формирования стратегического мышления

82. Как учить детей быть успешными? Инструментарий творческого учителя

83. Становление системного мышления в первой половине ХХ века

84. Французское искусство XVШ века

85. Русское искусство и век просвещения

86. Искусство Италии Проторенессанса и 14 века
87. Искусство XVII века
88. Русское искусство конца XIX–начала XX века

89. Искусство второй половины XVIII века

90. Английское искусство ХVI века

91. Итальянское искусство XVIII века. Зодчество

92. Ключевые факторы успешной презентации и продажи идеи

93. Что век грядущий нам готовит? Политические прогнозы на XXI в.

94. Основы искусства речи. Публичная речь, ее виды

95. Искусство Византии IV-V века

96. Вклады культуры и искусства XX века в мировую цивилизацию

Нож для чистки овощей "Victorinox", универсальный, двустороннее зубчатое лезвие, чёрный.
Изумительный нож для кухни. Небольшой и удобный, он идеально подходит для чистки овощей. А яркий цвет порадует глаз и не даст ножу
410 руб
Раздел: Овощечистки, рыбочистки
Говорящий планшетик "Новогодний праздник".
В этом планшетике Умка поёт, говорит и рассказывает сказки! 16 новогодних песенок («Песенка Умки», «Белые снежинки», «Снеговик», «Дед
344 руб
Раздел: Планшеты и компьютеры
Набор диких животных.
В наборе: 12 фигурок диких животных. Средний размер: 10 см. Возраст: 3 лет. Фигурки в наборе представлены в ассортименте, без возможности выбора.
461 руб
Раздел: Дикие животные

97. Искусство века Просвещения

98. Искусство Москвы XIV — первой половины XV веков

99. Искусство периода феодальной раздробленности и объединения Русских земель (XIV—XV века)


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.