Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Современные подходы к управлению продажами и их реализация на практике

Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Коврик для запекания, силиконовый "Пекарь".
Коврик "Пекарь", сделанный из силикона, поможет Вам готовить вкусную и красивую выпечку. Благодаря материалу коврика, выпечка не
202 руб
Раздел: Коврики силиконовые для выпечки

Андрей Кулинич Опыт работы в ряде компаний, а так же, консультирования, позволил автору «набить» достаточно «шишек». Если бы они не заживали, то места для новых шишек уже навряд ли нашлось. Если это перевести на обычный язык, то под заживанием подразумевается изучение причин ошибок и их коллекционирование с целью недопущения в будущем. Некоторой подборкой своих ошибок (читай опыта) касающегося внедрения современных подходов в управлении продажами, автор готов поделиться и с Вами. Надеюсь, это поможет Вам не наступать на те же грабли, или, говоря по другому, «предупрежден – значит вооружен». Я заново проанализировал не только свой опыт управления продажами, но и консультирования, и преподавания по данному вопросу. Цель – преподать информацию так, чтобы участники мастер – класса могли познакомиться не только с моим опытом, но учесть и применить в работе лучшее из того, что услышат, увидят, обсудят! Добро пожаловать на мастер – класс! «Мишка косолапый по лесу идет, шишки собирает, песенку поет.» Из детской песенки «О сколько нам открытий чудных Готовит просвещенья дух И опыт, сын ошибок трудных И гений, парадоксов друг.» Александр Сергеевич Пушкин Шишки - стратегия/единство всех подразделений/ясное направление; - размытость действий и шарахание; - панацея или фишка или как кто то (у него получилось), а в принципе ничего нового. Дорогие руководители.; - ключевые способности и компетенции компании; - видение/слои; - люди/компетентность; - подготовленность к внедрению технологий; - страх перемен; - ограниченность ресурсов (время/деньги) - недожали; Выбор нововведений Давайте определимся, что мы понимаем под ошибкой. Под ошибкой по ходу всей статьи, автор понимает неточность оценок суммы факторов и как следствие, не верный выбор из возможных альтернатив: направления действий, подмножества технологий и методов. Как правило, о факте ошибки мы узнаем не достигнув необходимого результата. И здесь кроется одна из первых «шишек» - а какой результат Вы планировали? Безусловно, в нашем бурлящем и изменчивом мире тяжело планировать на некий продолжительный срок, но иметь понимание кем мы себя хотим видеть через 3-5 лет просто необходимо. Об этом последнее время говориться постоянно, но в большинстве случаев, если такое видение и существует, то остается в голове первого лица компании. В то же время, те или иные решения приходиться принимать различным сотрудникам и им не с чем свериться на предмет соответствия выбранной альтернативы долгосрочным целям компании. Маленькие шажки, приводят к большим свершениям, если конечно мы идем в выбранном направлении. В то же время большинство решений о нововведениях в конце концов принимаются на основании эмоций, а не трезвого расчета. Наша сложно прогнозируемая действительность в качестве компенсации предоставляет нам неограниченное число возможностей. И каждая для нас кажется той золотой жилой, которой надо воспользоваться именно в данный момент. Плавно переходя от необходимости наличия долгосрочных целей, важно выбирать только те возможности, которые согласуются с намеченной перспективой. Это позволит избежать эффекта распыления сил и ресурсов.

Если рассмотреть большинство белорусских бизнесов, то мы увидим, что они многопрофильны. Это случилось как раз из-за размытости целей, шараханья из направления в направление. В то же время, когда бизнес попадает в кризисную ситуацию, как правило, в первую очередь избавляются именно от непрофильных активов. Это связанно с тем, что непрофильными бизнесами из-за их отличий не получается эффективно управлять. Если мы заговорили о кризисе, то в критических ситуациях появляется необоснованная вера в чудодейственные инструменты и методики. Внедрив CRM или усилив маркетинговую составляющую, руководство компании считает, что сможет победить в конкурентной борьбе. А ведь именно усиливающаяся конкуренция приводит до сих пор успешные бизнесы в упадок, заставляет их кардинально меняться, что бы выжить и быть успешными. Перефразируя Чехова, в компании должно быть все прекрасно. Только в этом случае путем планомерного улучшения тех или иных составляющих работы компании можно добиться значимых результатов, оторваться в борьбе от конкурентов и стать стабильно успешными. Иллюстрируя примерами, можно указать не возможность успешного применения новых идей маркетинга в компании, когда кроме непосредственно подразделения дающего рекомендации никто не воспринимает их в серьез, там тем более в реальной работе. Или внедрение дорогостоящего CRM программного обеспечения только для сбора информации о клиентах без ее дальнейшего использования. Внедрение новых подходов в управлении продажами, должно затрагивать, заставлять меняться не только коммерческие подразделения, но так и производственные, складские, финансовые службы и т.д. Что мешает при внедрении Закончив раздел посвященный глобальным вопросам, в том числе связанным с выбором тех или иных подходов, мы непременно переходим к внедрению. Или, по крайней мере, должны это сделать. В этом процессе так же существует большое количество возможностей ошибиться, что то не учесть, не получить ожидаемый результат. Давайте рассмотрим предпосылки для ошибок на данном этапе.Первое что необходимо учитывать при внедрении новых подходов различия видения применения и ожидаемого результата на разных уровнях управления компании. В то же время столь необходимый процесс согласования из-за процедурных трудностей в большинстве случаев не проводиться. Примером может являться внедрение CRM методологии, инициатива, которая возникла благодаря руководителю отдела продаж. При внедрении он будет учитывать моменты необходимые в работе для него, но абсолютно пропустит интересы маркетинговых служб и высшего руководства. После окончания процедуры внедрения выполнение локальных задач отдела продаж, безусловно, упростится, но получение информации для смежных подразделений будет затрудненно или вообще не возможно. Согласовав интересы всех структур, вы столкнетесь с проблемой персонала. В данном случае проблема делиться на две. Первая, низкая практическая подготовка персонала для качественного выполнения поставленных задач. Периодически приходиться сталкиваться с хорошим бизнес – образованием и полным его неумение применять на практике.

И это еще не самый плохой вариант. Вторая проблема, недостаток квалифицированного персонала на рынке труда. Попытки закрыть данную брешь приобретением дорого и опытного специалиста часто себя не оправдывают. Оптимальный вариант иметь в своем распоряжении команду примерно одного уровня подготовки и путем сочетания практической и теоретической подготовки выходить на новый уровень. Хорошие результаты дает «приобретение» уже сработавшихся команд специалистов. Данный факт подтверждает «экспорт» в Россию управленческих команд из Беларуси, объемы которого все растут и приведут к дальнейшему повышению цен на квалифицированных специалистов у нас. Важность человеческого фактора переоценить не возможно, а недооценка одна из самых суровых ошибок. В начале карьеры при изучении бизнес литературы, автор пропускал описание историй возникновения тех или иных методологий и подходов, переходя к их сути. Набив пару первых шишек и проанализировав причины, к историческому разделу стал относиться очень внимательно. Для успешного внедрения новых подходов в управлении важно пройти примерно тот же путь, который привел к возникновению и становлению данной методологии. Это путь естественного отбора, жизнь и конкуренция отбросила неверные подходы и это необходимо учитывать! Важным моментом является готовность компании к внедрению, наличие необходимой инфраструктуры, подготовленного персонала, предпосылки внешней среды. Страх перемен! Данный фактор приводит к ошибкам с точки зрения не принятия актуальных решений, т.е. бездействия. Сотрудники привыкают к определенным условиям и находят всяческие причины, почему все надо оставить все как есть. Собственники понимают, что относительная стабильность долго продолжаться не может, но в свою очередь так же бояться кардинальных перемен, слишком перестраховываясь в принятии решений и всячески откладывая их. Нежелание что - либо менять, является одним из стопоров прогресса в развитии компаний. Бояться надо, просто необходимо, но не давать побеждать этому страху над голосом разума. Возможно, изменения приведут к кратковременным ухудшениям показателей компании, но при правильно поставленном процессе и выбранном инструментарии это временное явление, за которым следует устойчивый подъем. Отговорки, что для изменений не хватает каких либо ресурсов, часто не обоснованы. Как показала практика, единственный ресурс который действительно ограничен и не восполним – время! Изменения в компании это всегда дополнительная нагрузка на сотрудников и руководителей, которые и без новых задач, как правило, не бездельничают. Финансовые ресурсы всегда можно изыскать, если рассматривать их как инвестиции с понятным сроком окупаемости и рентабельности. Человеческий ресурс можно изыскать за счет отказа от второстепенных, не важных задач или привлечения сторонних исполнителей. И лишь временной ресурс более чем конечен. И если конкуренты более рационально используют его для внедрения целесообразных изменений, то нагонять их на порядок сложнее. Это связанно, в том числе, и с тем, что у них изменения начинают приносить финансовый результат, естественно, за счет результатов вашей компании.

Все факторы воздействия имеют свою специфику и на практике редко реализуются в отдельности. Чаще всего они используются комбинированно с преобладанием одного из них. Наиболее популярна тенденция перехода от иерархического управления, строгой системы административного воздействия к рыночным взаимоотношениям, основывающимся на экономических методах. В последние годы главными внутри предприятия являются работники, а за его пределами – потребители. Необходимо учитывать требования и пожелания потребителей продукции, основывать поведение на социальных нормах, базирующихся на здравом экономическом смысле, учитывать социальные аспекты. Современные службы управления персоналом создаются на базе традиционных служб: отдела кадров, отдела организации труда и заработной платы, отдела охраны труда и техники безопасности и др. Задачи новых служб: реализация кадровой политики и координации деятельности по управлению трудовыми ресурсами на предприятии. Они все больше расширяют круг своих функций, занимаются разработкой систем стимулирования трудовой деятельности, управлением профессиональным продвижением, предотвращением конфликтов между работниками в коллективе, изучением рынка трудовых ресурсов и их наиболее перспективных возможностей и т. п

1. Управление предприятием в условиях финансового кризиса

2. Управление предприятием в условиях кризиса

3. Организация управления предприятием в условиях рыночной экономики

4. Основные подходы, используемые при построении организационных структур в современных условиях

5. Сравнительный анализ американского и японского подходов к управлению предприятием

6. Логистический подход в управлении предприятием
7. Специфика логистического подхода к управлению предприятием
8. Управление ресурсами промышленного предприятия в современных условиях

9. Типология государств в рамках формационного подхода и их современная оценка

10. Амортизация основных средств и их восстановление в современных условиях

11. Возможности использования в российских условиях зарубежного опыта управления предприятием, организацией, фирмой

12. Прибыль предприятия и её роль в современных условиях

13. Построение управления в современном предприятии

14. Методы оценки финансового состояния предприятия в современных условиях.

15. Банкротство предприятий в современных условиях

16. Управление персоналом промышленного предприятия в условиях формирования рыночных отношений

Игра настольная "7 на 9".
Быстрая игра для 2-4 человек. Суть игры в том, что необходимо быстро считать в уме и ещё быстрее действовать — бросать подходящую карту,
390 руб
Раздел: Игры в дорогу
Бумага упаковочная "Путешествие", 70x100 см, 10 листов.
Упаковочная бумага — одна из важнейших деталей презента. Подарочная упаковка с оригинальным дизайном с легкостью дополнит всю прелесть
487 руб
Раздел: Прочие
Настольная игра "Тримино".
"Тримино" настольная игра для тех, кто умеет просчитывать ходы, создавать хитроумные комбинации и не боится блефовать. Здесь не
714 руб
Раздел: Домино детское

17. Экономика предприятия в современных условиях

18. Основные меры борьбы с терроризмом в современных условиях российской действительности

19. Основные фонды предприятия в условиях перехода к рыночной экономике

20. Анализ концептуальных подходов к построению современных сетей третьего поколения

21. Антикризисный менеджмент и профилактика банкротства на предприятии в современных условиях рыночной экономики на примере НГДУ "Елховнефть"

22. Лидерство как основной инструмент управления предприятием
23. Основные требования, предъявляемые к секретарю–референту в современных условиях
24. Особенности стиля управления руководителя в современных условиях

25. Управление потенциалом современного предприятия

26. Внутришкольный контроль в современных условиях как инструмент управления качеством обучения учащихся

27. Малые предприятия и их развитие в современных условиях

28. оценка формирования и распределения доходов предприятия торговли в современных условиях

29. Сфера гостиничных услуг: анализ основных результатов деятельности предприятия и пути их улучшения в условиях конкуренции

30. Обеспечение работы с/х предприятия в условиях радиактивного заражения (WinWord)

31. Происхождение, основные этапы развития и современные определения термина «библиография»

32. Проблемы совершенствования борьбы с терроризмом в современных условиях

Кольцедержатель "Дерево с оленем", малый, белый.
Стильный аксессуар в виде фигурки оленя с ветвящимися рогами – держатель для украшений, - выполнен из прочного пластика двух классических
375 руб
Раздел: Подставки для украшений
Детский велосипед Jaguar трехколесный (цвет: розовый).
Детский трехколесный велосипед для малышей от 1 года до 3 лет. Трехколесный велосипед колясочного типа с музыкально-световой кнопкой.
1800 руб
Раздел: Трехколесные
Горшок дорожный и насадка на унитаз "HandyPotty" (лайм).
Дорожный горшок и насадка на унитаз HandyPotty помогут сделать путешествие еще комфортнее для малыша. Комбинированная модель сочетает в
1128 руб
Раздел: Сиденья

33. Основные экологические проблемы на современном этапе. Экологическое состояние атмосферного воздуха в Белгородской области

34. Расчет численостей и расстановка исполнителей в структуре управления предприятием малого бизнеса на строительстве и эксплуатации автомобильных дорог

35. Высшие чувства личности и формирования их в современных условиях

36. Инфляция и пути её преодоления в современных условиях

37. Роль маркетинга в повышении эффективности работы предприятия в условиях рыночной экономики

38. Мотивация работников в современных условиях
39. Управление предприятием
40. Организация управления налогообложением в условиях рынка (на примере ГНИ Октябрьского района г. Орска)

41. Использование компьютеров в управлении предприятием

42. Экономическое поведение предприятий в условиях несовершенной конкуренции. Монополистический и олигополистический рынок (Контрольная)

43. Социальная сфера промышленных предприятий в условиях рыночной экономики

44. Государственное управление предприятием в переходной экономике

45. Организационная структура управления предприятием

46. Расчет численостей и расстановка исполнителей в структуре управления предприятием малого бизнеса на строительстве и эксплуатации автомобильных дорог

47. Статистические методы анализа финансового состояния предприятия в условиях рынка

48. Проблемы приватизации в современных условиях

Давайте вместе поиграем. Игры с логическими блоками Дьенеша.
Это яркое красочное пособие поможет организовать занятия с набором блоков для детей старшего дошкольного возраста. Комплект поможет
326 руб
Раздел: Прочие
Каталка "Пальма" с ручкой.
593 руб
Раздел: На палочке
Электроминикар Tokids "Bubble truck", цвет синий.
Помимо того, что игрушка очень красива и выразительна, помимо того, что она обучает вашего ребенка управлять хоть и маленьким, но все же
1261 руб
Раздел: Электромобили

49. История автоматизированных систем управления предприятиями (АСУП)

50. Основные лекарственные препараты применяемые в условиях скорой помощи

51. Информационное обеспечение управления предприятием

52. Информационные технологии в управлении предприятием

53. Организация управления предприятием

54. Реструктуризация предприятия в условиях Рыночных отношений
55. Стратегические цели экономической политики России в современных условиях
56. Антикризисное управление предприятием

57. Бизнес-процессы в системе управления предприятием

58. Знаменный распев и проблемы его исполнения в современных условиях

59. Социальный контроль в современных условиях

60. Материально-техническое снабжение в современных условиях

61. Психологическое управление организацией в условиях рынка

62. Научно- практические исследования гендерной проблематики в современных условиях

63. Современные и традиционные оздоровительные системы

64. Государственная система занятости: структура, основные направления развития на современном этапе

Держатель балдахина с двойным креплением (в пенале).
Крепление для балдахина состоит из двух полых трубок, которые вставляются одна в другую, верхней спирали для балдахина и двух креплений к
303 руб
Раздел: Балдахины, держатели
Пенал "Радужная коллекция", серый-лайм.
Пенал очень компактен, удобен для хранения и переноски карандашей, ручек, фломастеров, кистей. Без наполнения. Размер: 22x11x6,5 см. 1
475 руб
Раздел: Без наполнения
Одеяло байковое "Карапуз" с рисунком (цвет: бежевый).
Байковое одеяло для новорожденных детей и подростков изготовлено из 100% хлопка (натуральная байка), имеет мягкую фактуру полотна,
695 руб
Раздел: Одеяла для детей

65. Финансовые ресурсы коммерческих организаций в современных условиях

66. Выбор методов исследования проблем управления предприятием

67. Экономическое поведение предприятий в условиях несовершенной конкуренции. Монополистический и олигополистический рынок

68. Рекомендации по мотивации для современных условий

69. Внешние факторы, определяющие работу систем управления предприятием

70. Особенности интеграционных процессов в современных условиях
71. Деятельность предприятий в условиях перехода к рыночной экономике (конспект лекций)
72. Лизинг в современных условиях

73. Оплата труда и стимулирование в современных условиях хозяйствования на примере ООО Кантон

74. Основные производственные фонды предприятия связи

75. Прибыль в современных условиях

76. Управление предприятием на примере ЗАО Соляное

77. Финансовый менеджмент малого предприятия как составная часть управления предприятием

78. Эффективность управления предприятием на примере АО Астек

79. Типы бюджетных моделей и их применимость в современных условиях

80. Понятие и различные аспекты национальной безопасности в современных условиях

Набор для изготовления мягкой игрушки "Собачка".
Домашняя студия мягкой игрушки. Полностью готовые детали кроя и синтепоновый наполнитель. Разложите все детали кроя и определите их
422 руб
Раздел: Игрушки
Магнитный театр "Теремок".
Увлекательное театральное представление с любимыми героями русской народной сказки «Теремок» и вашим ребенком в роли главного режиссера.
308 руб
Раздел: Магнитный театр
Развивающая доска "Пицца", 54 элемента, 5 слоев.
Деревянная доска "Пицца" - это увлекательный игровой набор для развития мелкой моторики, воображения и усидчивости Вашего
807 руб
Раздел: Продукты

81. Обеспечение возврата кредита в современных условиях

82. Гражданская оборона в современных условиях

83. Организационно-правовая форма И структура управления предприятием

84. Сущность и содержание бухгалтерского учёта в современных условиях хозяйствования

85. Обеспечение работы с/х предприятия в условиях радиоактивного заражения

86. Договор контрактации в современных условиях
87. Происхождение, основные этапы развития и современные определения термина “библиография”
88. Использование ЭВМ при управлении предприятием как объективная необходимость

89. Значение математических приемов статистического исследования в современных условиях

90. Организация, планирование и управление предприятием

91. Организационно-правовые формы предприятий в условиях рыночной экономики

92. Статистические методы анализа финансового состояния предприятия в условиях рынка

93. Информационное обеспечение, как необходимая услуга для функционирования экономики в современных условиях

94. Организация банковского обслуживания юридических лиц в современных условиях

95. Развитие банковской системы России в современных условиях

96. Банковская система России и тенденции ее развития в современных условиях

Набор "Доктор №2" (в контейнере).
Все дети любят играть в доктора. В наборе Доктор есть все необходимое чтобы эти игры были очень увлекательными и познавательными. В набор
711 руб
Раздел: Наборы доктора
Стиральный порошок "INDEX", универсал, 6000 грамм.
Предназначение: для стирки изделий из хлопчатобумажных, льняных, синтетических тканей, а также тканей из смешанных волокон (кроме изделий
1024 руб
Раздел: Стиральные порошки
Карандаши цветные "Kores", 36 цветов, с точилкой.
Цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Шестигранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт. Мягкий грифель.
622 руб
Раздел: Более 24 цветов

97. Бухгалтерский учет и его роль в управлении предприятии

98. Бухгалтерский учёт в экономическом анализе в системе управления предприятием

99. Общая характеристика хозяйственного учета и его значение в современных условиях

100. Пути улучшения использования основных фондов на предприятии


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.