Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Построение идеальной системы продаж

Совок большой.
Длина 21,5 см. Расцветка в ассортименте, без возможности выбора.
21 руб
Раздел: Совки
Коврик для запекания, силиконовый "Пекарь".
Коврик "Пекарь", сделанный из силикона, поможет Вам готовить вкусную и красивую выпечку. Благодаря материалу коврика, выпечка не
202 руб
Раздел: Коврики силиконовые для выпечки
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее

Построение идеальной системы продаж Конечно, идеальной системы продаж не существует. Но стремиться к этому желательно. В статье мы приводим 10 характеристик, которые помогут вам проверить, насколько ваша система продаж близка к идеалу. 1. Системность продаж Исторически сложилось так, что доскональное знание своего продукта или услуги является основным слагаемым успеха. Штатный продавец, как правило, превосходно знает продукт, так как он посвящает свое рабочее время изучению этого продукта и продуктовой линии. Но независимый торговый представитель обслуживает группу производителей продуктов и услуг, часто в совокупности предлагающих целую систему продуктов. В этом смысле он занимает более предпочтительную позицию по сравнению со штатным продавцом, ибо имеет более полную информацию о рынке. 2. Консультирование в процессе продаж с предложением альтернатив Здесь снова независимый представитель компании имеет конкурентное преимущество перед штатным продавцом, если предположить, что первый из них проводит сравнительный анализ предложений, поступающих от производителей, а второй "замкнут" в своей нише рынка. Независимый представитель предлагает поставщикам и покупателям множественные решения проблемы, то есть является в их глазах источником большей объективности. 3. Поддержание долгосрочных контактов с клиентом Время - лучшая возможность научиться понимать клиента и вызвать доверие с его стороны. Но личные цели роста штатного персонала отдела продаж и независимых представителей различаются. Штатный персонал нацелен, как это ни парадоксально, на ломку традиций построения длительных отношений с клиентами в своем стремлении захватить лучшую территорию продаж, продвинуться по служебной лестнице, наконец, перейти из отделения в штаб-квартиру компании. Если все перечисленное не удается, штатные продавцы часто увольняются, переходя в другую компанию (иногда к конкуренту) для удовлетворения собственных амбиций. Независимые представители более склонны поддерживать долгосрочные отношения с клиентом. Они заинтересованы в освоении конкретной территории, на которой находятся, стараясь "раскрутиться" на строго определенных сегментах рынка. У них нет желания расти внутри корпоративной структуры, они хотят развивать собственный бизнес, но это вам на руку. Ключ к успеху в работе с такими представителями - найти среди них хороших менеджеров. Умелые менеджеры будут привлекать и удерживать лучших продавцов для поддержания долгосрочных контактов с клиентами. 4. Вертикальная рыночная специализация Вы не можете объять необъятное. Для захвата вашего сегмента рынка вам понадобится маркетолог узкой специализации. Иными словами, вертикальная рыночная специализация при проектировании каналов сбыта становится необходимостью, по меньшей мере, в ключевых областях торговли. Но если вы преследуете сразу несколько целей на рынке, это означает реконфигурацию каналов продаж. Кто этим займется? Держать в штате отдела продаж многочисленный персонал могут позволить себе только крупные компании. Себестоимость содержания специалистов "про запас" очень высока, поэтому здесь опять предпочтительнее иметь независимых торговых представителей из-за их тенденции к специализации и возможности посадить их на комиссию (мы сейчас говорим о варьировании затрат на оплату труда).

5. Соответствующая численность персонала продаж Существует прямая связь между инвестициями в персонал продаж и ростом объема продаж компании. Для интенсивного охвата территории целевых рынков необходимо иметь достаточное число работников. Если данное правило не соблюдается, компания заплатит своей неспособностью достигнуть активного роста объемов продаж. Большая численность персонала означает большие временные затраты на одного клиента и большее количество контактов потенциальных клиентов. Но здесь мы опять возвращаемся к вопросу: "Что лучше - штатный продавец или независимый представитель?" Ответом может служить известная маркетинговая поговорка: "Продажи будут тогда, когда много ног на улице". Если быть более точным, то следует модифицировать данное утверждение: ".когда много квалифицированных ног на улице". В этом случае при сравнении затрат на штатных продавцов и на независимых представителей предпочтение отдается последним: комиссионные выплаты плюс вертикальная маркетинговая специализация дают им явное преимущество. Единственное исключение в данной ситуации - очень крупная компания, которая может позволить себе содержать большое количество штатных продавцов, способных интенсивно покрыть все территории целевых рынков. 6. Близость к потребителю Это еще один аспект конкурентного преимущества. Частично оно заключается во времени реакции на потребности клиентов. Существует некоторая тенденция предпочтения "местного человека" по сравнению с продавцом, приходящим из другого региона. В этом контексте независимый местный представитель имеет больше преимуществ, чем штатный продавец, действующий из штаб-квартиры производителя или из его регионального отделения. 7. Гибкость в удовлетворении потребностей местного клиента Производители обычно разрабатывают продукт или услугу с позиций макровзгляда на возможности рынка. Однако в сегодняшней рыночной динамике существуют также местные потребности, которые необходимо удовлетворять, если производитель хочет глубоко проникнуть на данный рынок. Здесь также штатный продавец проигрывает при сравнении с независимым местным представителем, ибо исповедует макроподход своей компании. Независимый представитель, занимающий активную позицию, может минимизировать данные макронедостатки поставщика и разработать дополнительную ценность продукта, подогнав его под местные условия. Сюда относятся услуги, которые не предлагает производитель, более широкая номенклатура запасных частей, изготовляемая на месте, и т.д. 8. Способность управлять взаимоотношениями между компанией-поставщиком и клиентом Данная функция отдела продаж коренным образом изменилась в течение последнего десятилетия. Особенно это касается продажи корпоративным клиентам, когда типичный продавец не всегда может достучаться до лица, принимающего решения, из-за заслона секретарей и многоступенчатой иерархии. В этой связи и штатный продавец, и независимый представитель находятся примерно в равных условиях, однако последний, как правило, лучше управляет указанными выше взаимоотношениями в силу большей вероятности физического присутствия рядом с клиентом.

Это особенно важно в СНГ, где непосредственный контакт пока более эффективен, чем телефонный. 9. Компьютерное оснащение Здесь речь идет об автоматизации процесса продаж. Сегодня типичными являются наборы программных средств, которые связывают поставщиков и потребителей по вопросам пополнения запасов и повторения заказа. Получили более широкое распространение программы управления контактами с клиентами для координации усилий по продаже продуктов и услуг. В этом аспекте штатный продавец имеет больше преимуществ по сравнению с независимым представителем. Причина проста. Штатный персонал 100 % рабочего времени занимается своими товарами и автоматизацией их продаж. Пока это почти неразрешимая задача для независимых представителей, обслуживающих набор различных компаний, программные средства которых не стыкуются. 10. Экономическая целесообразность Если система оплаты построена на переменной основе (комиссии), то есть если канал реализации оплачивается, только когда он приносит доход, то независимый представитель опять получает преимущество. Система оплаты услуг торговых представителей может быть следующей: работа представителя не оплачивается, пока продукт не отправлен покупателю или пока производитель не получил выручку. При данном подходе существенно улучшается движение наличных в сравнении с системой штатных продавцов, особенно в отраслях с длительным циклом доставки продукта. В противном случае вы фактически авансируете продавца, находящегося в штате, еще не получив плату за свой продукт, но ожидая, что продавец будет работать хорошо. Приведенные выше рассуждения могут создать у читателя впечатление, будто независимые представители являются панацеей при возникновении проблем с реализацией. Это не так. Более того, имеются конкретные случаи эффективного и неэффективного применения канала независимых представителей. Многие организации часто используют комбинированный подход. Подробный разбор подобной практики - тема нашей следующей статьи. Список литературы

Для этого в качестве первой и главной меры все частновладельческие, равно как и государственные, земли были обьявлены неотчуждаемой «царской землей» (ван тянь), а свободная купля-продажа их была строго воспрещена. Конфискованные таким образом земли предназначались для распределения между всеми земледельцами страны по принципу зафиксированной в трактате «Мэн-цзы» системы цзин-тянь. Эта идеальная система землепользования якобы практиковалась в древности и сводилась к тому, что каждый пахарь имел свое поле: центральное поле в квадрате из девяти участков по 100 му обрабатывалось восемью земледельцами совместно в пользу казны, за что каждый из восьми получал окраинные поля по 100 му в качестве личного надела. Утопичность системы не смутила Ван Мана, ибо главным для него был не строгий порядок в разделенных на квадраты полях, а сам генеральный принцип, заложенный в схему цзин-тянь, при котором нет места никаким посредникам между земледельцами и казной. Ван Ман объявил частных рабов «частнозависимыми» (сы-шу). Очевидно, тем самым частные рабы, основные производители материальных благ, превращались в государственных (царских) рабов, находящихся в зависимости от частного лица

1. Законодательство РФ о налогах и сборах. Общие принципы построения налоговой системы РФ

2. Система продаж по рейтингам

3. Банковская система. Особенности построения банковской системы в России

4. Принципы построения гибкой системы обработки корпусов

5. Построение локальной вычислительной сети подразделения организации под управлением операционной системы WindowsNT

6. Концепция построения системы управления Московского представительства японской корпорации
7. Построение информационно-управляющей системы с элементами искусственного интеллекта
8. Принципы построения системы менеджмента на основе здравого смысла

9. Налоговые системы и принципы их построения

10. Построение системы методов управления инвестиционными рисками лизинговой компании

11. Опыт автоматизированного построения границ марок угля с использованием экспертной системы

12. Экономические информационные системы: принципы построения и классификация

13. Построение системы компенсации неизвестного запаздывания

14. Принципы построения, элементы, перспективы развития банковской системы РФ

15. Использование нейросетей для построения системы распознавания речи

16. Построение логической модели исследуемой системы

Подставка для колец Zoola "Кошка", хром.
Серия стильных и функциональных держателей для украшений от Umbra. Они предназначены как для хранения украшений, так и общего декора
590 руб
Раздел: Подставки для украшений
Набор "Магазин мороженого".
Комплектация: маленькая ложка (2 шт.), шарики мороженого (5 шт.), касса со сканером, рожок для мороженого голубой (2 шт.), рожок для
899 руб
Раздел: Магазины, супермаркеты
Ручка-стилус шариковая "Супер-папа!".
Перед Вами готовый подарок в стильной упаковке — шариковая ручка со стилусом. Она имеет прочный металлический корпус, а надпись нанесена с
415 руб
Раздел: Металлические ручки

17. Разработка информационного системы учета товаров магазина по продаже сувениров

18. Построение системы автоматического контроля

19. Личные продажи в системе продвижения товара

20. Информационные системы в логистике: понятие, виды, принципы построения

21. Построение системы управления персоналом

22. Совершенствование системы аттестации персонала предприятия на примере офиса продаж ОАО "МТС"
23. Вычисление термодинамических функций индивидуального вещества H2, расчет константы равновесия реакции 2MgOконд+Сграф - 2Mgконд+СО2. Построение и анализ диаграммы состояния двухкомпонентной системы La—Sb
24. Спутниковые системы навигации GPS и Глонасс

25. В поисках системы мира

26. Малые тела Солнечной системы

27. Происхождение Солнечной системы

28. Строение солнечной системы

29. Мир Галактик (Галактики и звездные системы)

30. Солнечная система

31. Происхождение солнечной системы

32. Спутниковые системы местоопределения

Мягкий пол универсальный, зеленый, 33x33 см (9 деталей).
Данный вид напольного покрытия прекрасно совмещается с ковриками-пазлами "Морские животные", "Листья" и
729 руб
Раздел: Прочие
Набор из 2 тарелок "Avent", от 6 месяцев.
Набор тарелок "Avent" состоит из большой и маленькой глубоких тарелок. Тарелки "Avent" украшены веселыми и красочными
873 руб
Раздел: Тарелки
Настольная игра "Соображарий. Два".
«Соображарий. Два» — продолжение настольного суперхита, который стал неотъемлемой частью вечеринок и семейных посиделок. Игроков
490 руб
Раздел: Игры со словами

33. Разработка алгоритмов контроля и диагностики системы управления ориентацией космического аппарата

34. Двигательные системы организма

35. Нервная система

36. Нервная система

37. Проводящая система листьев. Строение, типы жилкования

38. Разработка основных биотехнологических процессов производства и системы управления качеством липидных косметических препаратов (на примере тоников для проблемной кожи)
39. Военные реформы 1862-74 годов в России. Техническое перевооружение армии и флота, всесословная воинская повинность. Изменение системы военного управления
40. Законодательство Российской Федерации о единой государственной системе предупреждения и ликвидации чрезвычайных ситуаций

41. Транспортная система (Восточного Казахстана)

42. Экономическая система Дании

43. Широкозонная система спутниковой дифференциальной навигации (теоретический аспект)

44. Гидрогеология. Построение разреза по скважинам

45. Принцип построения налога на добавленную стоимость

46. Денежная система России

47. Налоги и налоговая система РФ

48. Налоговая система государства, налоги и их виды

Набор цветных карандашей для правшей STABILO EASYcolors, 12 штук c точилкой.
В наборе 12 цветных карандашей + точилка. Первые трехгранные цветные карандаши, специально разработанные для левшей и для правшей. •
1771 руб
Раздел: 7-12 цветов
Сухой бассейн "Крокодил" + 50 шаров.
В комплекте: надувная площадка, 50 пластиковых шариков разного цвета диаметром 6 см. Материал: ПВХ пленка, пластмасса. Размер игрушки:
1813 руб
Раздел: Батуты, надувные центры
Противень глубокий "Easy" (42х32х5 см).
С противнем Easy вы всегда сможете порадовать своих родных оригинальной выпечкой. Изделие равномерно и быстро разогревается, что
487 руб
Раздел: Противни

49. Налоговая система Российской Федерации

50. Налоговая система РФ и пути ее реформирования

51. Налоговая система Японии

52. ПОДАТКИ ТА ПОДАТКОВА СИСТЕМА УКРАЇНИ

53. Проблемы реформирования налоговой системы в России

54. Судебная система Российской Федерации
55. Система расходов бюджета
56. Налоговая система России в новом правовом поле

57. Бюджетная система и развитие межбюджетных отношений

58. Становление налоговой системы в начале 90-х годов в России

59. Задачи, система и функции органов юстиции Российской Федерации

60. Становление системы социальной защиты государственных служащих

61. Контроль в системе органов государственной власти

62. Конкурсное производство в системе арбитражного управления

63. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

64. Недвижимые и движимые вещи. Государственная регистрация недвижимости. Продажа недвижимости.

Простыня на резинке "Беж", 160x200 см.
Трикотажная простыня "Tete-a-Tete" изготовлена из 100% хлопка высокого качества. Натуральный, экологически чистый материал
741 руб
Раздел: Простыни, пододеяльники
Конструктор металлический для уроков труда №3 в деревянной упаковке.
Из трех конструкторов, входящих в серию, этот содержит наибольшее количество деталей, следовательно возможностей собрать что-то
578 руб
Раздел: Магнитные и металлические конструкторы
Компактные развивающие игры в дорогу "Логозавры", арт. ВВ2099.
Логозавры - это увлекательная игра-головоломка на развитие логического мышления, математических навыков, внимательности,
337 руб
Раздел: Игры в дорогу

65. Сравнение договоров подряда и купли - продажи, форма расчета-инкассо, типы ведения бизнеса

66. Система юридических лиц в гражданских правоотношениях

67. Обязательство как гражданско-правовой институт. Место обязательственного права в системе гражданского права

68. Купля-продажа жилья

69. Правовые системы современности. Мусульманское право

70. Возникновение и система развития права Канады
71. Развитие общего понятия и системы преступлений от Русской Правды к Судебнику 1497 г. (Контрольная)
72. Изменение системы государственного управления народным хозяйством в 1957г.

73. Перестройка в СССР. Попытка реформирования экономики и политической системы.

74. Экономика России во второй половине XVIII века: расцвет или начало разложения феодально-крепостнической системы?

75. Государственная служба Приказной системы управления

76. Характеристика налоговой системы Великобритании

77. Предмет, источники и система конституционного права зарубежных стран

78. Система законодательства в области СМИ Германии

79. Финансовая система Республики Узбекистан

80. Судебная власть и судебная система РК

Карандаши цветные "Kores", 24 цвета, с точилкой.
Цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Шестигранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт. Мягкий грифель.
396 руб
Раздел: 13-24 цвета
Мешок для обуви "Kitten", 1 отделение, светоотражающая полоса.
Удобный мешок для обуви со светоотражающей полосой и карманом на молнии. Размер: 370х470 мм. Материал: полиэстер.
400 руб
Раздел: Сумки для обуви
Чехол с поролоном, антипригарный, для гладильной доски (тефлон).
Чехол для гладильной доски антипригарный. Размер чехла: 129х48 см. Максимальный размер доски: 125х40 см. Рисунок ткани в ассортименте без
364 руб
Раздел: Чехлы для гладильной доски

81. Федеральная резервная система и политика НацБанка РБ: сравнительный анализ

82. Банковская система Республики Казахстан: проблемы и перспективы.

83. Избирательная система РФ (избирательное право, виды избирательных систем, избирательный процесс)

84. Разделение властей в системе государственных органов

85. Задачи, система и функции органов юстиции Российской Федерации

86. Системы органов государственной власти субъектов Российской Федерации и штатов Индии (сравнительный анализ)
87. Судебная система РФ и пути ее реформирования
88. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)

89. Ответственность и контроль в системе местного самоуправления

90. Налоговая система и налогоплательщики в России: варианты взаимодействия

91. Специальные налоговые режимы. Упрощенная система налогообложения

92. Налоговая система России: сущность, проблемы, перспективы развития

93. Понятие налога, налогового права, его система, их функции

94. Система налогооблажения в России

95. Упрощенная система налогообложения

96. Налоговая система России в сравнении с другими странами

Мантоварка алюминиевая, 3 сетки, 6 л.
Мантоварка, алюминиевая, 3-х уровневая. Размеры: длина - 28 см, ширина - 29 см. Мантоварка имеет 3 съемные сетки. Пригодна для
1019 руб
Раздел: Скороварки, пароварки, мантоварки
Набор цветных карандашей "Noris Club", 36 цветов.
Детские цветные карандаши в картонной коробке. Серия «Noris Club» предназначена для использования детьми. Специальное защитное белое
566 руб
Раздел: Более 24 цветов
Набор фруктов.
Фрукты выглядят почти как настоящие. Их в наборе 8 штук - ананас (длина 12 см), гроздь винограда (10 см), лимон (8 см), груша (длина 9
537 руб
Раздел: Продукты

97. Система безопасности заказчика

98. Апелляционный суд в судебной системе Украины

99. Социально-юридическая система немецкого фашизма


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.