Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Затравки: как они разжигают эпидемию спроса

Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков

Затравки: как они разжигают эпидемию спроса Пол Марсден, Лондонская школа экономики, заместитель директора Spheeris Представьте себе отдел маркетинговых исследований, действующий в качестве структурного подразделения, результаты деятельности которого измеряются полученной прибылью и который не только создает интеллектуальный капитал, но и стимулирует продажи с помощью программ распространения информации «из уст в уста» через лидеров мнений. Звучит как фантазия? Что ж, подумайте об этом еще раз. Крупные бренды, например Proc er & Gamble, 3M, DreamWorks SKG, Microsof и Google, используют возможности исследований для оптимизации запуска товаров. Каким образом они это делают? Через затравку — распространение бесплатных образцов продукта до его выхода на рынок, проводимое под видом исследования и предназначенное для превращения лидеров мнений в приверженных сторонников и защитников. Пробные затравки: «Это исследование, Джим, но не такое, как обычно» Большинство людей, вспоминая о маркетинговом исследовании, склонно в первую очередь думать об исследованиях, а не о маркетинге. Естественно, такое исследование формально определяется как выявление и оценка маркетинговых возможностей и проблем, анализ маркетинговых действий или мониторинг результатов деятельности в области маркетинга . Однако существует новый вид исследований, который возвращает смысл слова «маркетинг» в словосочетании «маркетинговые исследования»: это пробные затравки. Затравка предполагает целевое распространение бесплатных образцов продукта среди лидеров мнений, проводимое как исследование. Смысл пробной затравки заключается не в том, чтобы просто предлагать бесплатные образцы, проводить предварительные просмотры и пробные поездки для лидеров мнений, а в том, чтобы добиваться их расположения, приверженности и содействия, непосредственно предоставляя им товар или услугу и оставляя за ними право голоса в решении того, как их следует продавать. Вовлекая лидеров мнений в процесс работы вашего маркетингового отдела и предлагая им стать его частью, вы формируете стабильное ощущение причастности у 10 % ваших целевых клиентов, покупателей или потребителей, которые обладают возможностью создать спрос с помощью молвы. Превращая таких лидеров мнений в устных защитников с помощью пробных затравок, компании используют маркетинговые исследования для того, чтобы приводить в действие целые сети распространения молвы и увеличивать объемы продаж. Как мог бы сказать доктор Маккой из фильма «Звездный путь»: «Это исследование, Джим, но не такое, какое мы знаем». Затравка в действии: пост-иты (Pos -i o es) Возможности пробных затравок в изменении судьбы бренда нельзя проиллюстрировать лучше, чем с помощью увлекательной истории пост-итов — маленьких самоклеящихся листочков желтого цвета, выпускаемых компанией по производству канцелярских товаров 3М. Эта история началась в 1968 году, когда руководство 3М дало одному из своих исследователей, доктору Спенсу Силверу, задание разработать новый суперстойкий клей. К сожалению, доктор Силвер потерпел довольно впечатляющую неудачу в решении этой задачи.

То, что он изобрел, представляло собой суперслабый клей, который не мог абсолютно ничего удержать в склеенном состоянии. Результаты этого неудачного инновационного проекта были отправлены на самые дальние полки в шкафы лаборатории по исследованиям и разработкам компании 3М, и о них практически забыли. Затем, в одно из воскресений 1974 года, на Арта Фрая, нового исследователя по разработке товаров компании 3М, когда он в очередной раз мучился с бумажными закладками, постоянно выпадавшими из его сборника церковных гимнов, снизошло озарение. Он решил попробовать использовать «неклейкий» клей для создания закладок. Так родилась идея пост-итов, которая, к сожалению, в ходе исследования провалилась. Никто не видел возможностей для применения таких закладок. Однако, несмотря на призывы руководства «положить конец этой программе», Фрай убедил всех провести ограниченный тестовый запуск пост-итов. К несчастью, он так же потерпел неудачу. Пост-иты были обречены. Тем не менее прежде чем поставить точку во всей этой грустной истории, компания 3М приняла решение провести затравку с участием лидеров мнений своего целевого рынка — распространить бесплатные образцы товара под видом исследования. В качестве лидеров мнений для канцелярских товаров 3М выбрала секретарей директоров крупных компаний по всей Америке и разослала им упаковки пост-итов, предлагая высказать свои идеи о том, как можно использовать эти маленькие самоклеящиеся листочки желтого цвета. Затравка помогла завоевать расположение этих секретарей, выступивших в роли лидеров мнений, которые, польщенные предложением принять участие в разработке и коммерциализации нового товара, превратились в защитников бренда. Таким образом удалось заручиться их содействием. «Бесполезные» желтые листочки очень скоро начали появляться на служебных записках, рабочих столах, в ежедневниках, на проектах документов, отчетах и переписке и, словно эпидемия, распространились по офисам множества компаний. Остальное, как говорится, история. Пост-иты были спасены благодаря затравке, а первоначальная неудача трансформировалась в высокоприбыльный бренд с миллиардной стоимостью благодаря группе секретарей, которые были лидерами мнений в своей области . Немного науки: почему пробные затравки стимулируют спрос Почему пробная затравка, или целевое распространение бесплатных образцов, проведенное под видом исследования, изменило судьбу пост-итов? Для того чтобы ответить на этот вопрос, мы должны иметь в виду два фактора: во-первых, особое психологическое явление, известное как «эффект Хоторна», а во-вторых, решающую роль лидеров мнений в увеличении продаж. «Эффект Хоторна» Давным-давно, в 1930-х годах, команде ученых из Гарвардской школы бизнеса было дано поручение провести ряд исследований в области работы с персоналом для гиганта телекоммуникационной отрасли Wes er Elec ro ic (в настоящее время Luce ech ologies). Программа исследований проводилась на заводе компании в городе Хоторн, неподалеку от Чикаго, и состояла в том, что небольшие группы сотрудников приглашали для тестирования новых условий труда, прежде чем они будут применены для всех рабочих мест.

К удивлению исследователей, создавалось впечатление, что участникам эксперимента нравилось практически все, что им предлагали, при том настолько, что их производительность повышалась в любом случае! Например, когда освещение делали более ярким, производительность труда возрастала, однако и при более тусклом освещении наблюдалось то же самое. На самом деле повышение производительности продолжалось и при проведении последующих испытаний, когда освещение делалось не ярче света луны! В процессе другого испытания участникам исследования предлагалось работать в течение неполного рабочего дня, и, конечно же, их производительность снова повышалась. Последующие испытания показали, что чем большее число перерывов было разрешено делать участникам исследования и чем меньше времени они работали, тем выше была их производительность. Однако затем, когда исследователи попросили испытуемых попробовать работать большее количество часов, то они увидели, что производительность снова пошла вверх, достигнув небывалой высоты . Когда все результаты разнообразных исследований в Хоторне были собраны воедино, стало ясно, что рост производительности происходил вне зависимости от изменения условий труда. Команда ученых из Гарварда, возглавляемая Элтоном Майо, пришла к выводу что полученные результаты не имеют никакого отношения к тому, что испытывалось, а связаны с процессом проведения исследований. Когда исследователи выделяли небольшую группу сотрудников для участия в эксклюзивном испытании, те, кто входил в ее состав, чувствовали себя исключительными и важными. То особое внимание, которое им уделялось, льстило их самолюбию и создавало позитивную эмоциональную связь с испытаниями, в которых они участвовали. Практическим результатом стало то, что в процессе испытаний его участники превращались в защитников всего того, что им предлагали. Серия последующих испытаний показала, что этот феномен носит более или менее систематический характер, и команда исследователей создала новый термин — «эффект Хоторна» — для описания расположения и готовности к содействию, которые испытания формируют у их участников. «Эффект Хоторна»: как приобретать друзей и влиять на людей Если психология «эффекта Хоторна» кажется вам немного абстрактной, попробуйте использовать его сами и посмотрите, какой силой он обладает. В следующий раз, когда вам что-то понадобится от какого-либо человека (повышение заработной платы, согласие на свидание или что-то другое), сначала проведите в отношении него небольшое «исследование», спросив его совета по какому-либо вопросу. На самом деле не имеет значения, по какому поводу вы будете консультироваться; главное — сделать это так, чтобы человек видел, что вы слушаете то, что он говорит. Важно также не забыть поблагодарить его за то, что он поделился с вами своим мнением. Затем просто попросите у него то, что вы хотели от него получить. Существует вероятность того, что ваше «исследование» приведет в действие «эффект Хоторна», и вы получите то, что вам надо. Спрашивая человека о его мнении, вы не только добиваетесь его расположения, но и тешите его самолюбие.

Cамо по себе ничего в рот не свалится. И начинать тебе прийдется издалека, с чувствительных разговоров, многозначительных взглядов (см. выше) а о "главном" ни гу-гу. ----------------------------------------------------------------------- [Image] Эротическое начало в женщине можно разбудить через романтическое начало. Совершенно контрпродуктивный подход -- начинать с эротики. Тактика круглых идиотов: показывать женщине порнуху, в надежде, что у нее все загорится. Это если ты хочешь, чтобы она убежала и больше не вернулась. ----------------------------------------------------------------------- "ТЫ МЕHЯ УВАЖАЕШЬ?" Для женщины важно, чтобы мужчина был привлечен не только ее телом, но и "душой". Какое это имеет практическое значение? Это значит, что ты должен с ней обращаться, как с человеком, а не с куском мяса, на который у волосатого орангутанга, каким ты являешься, восстал член. Hасколько можешь прячь свою подлинную животную сущность. Hе надо с ней обходиться, как с б..., даже если она таковой является. Спроси сразу, как ее зовут, запомни, и называй по имени

1. Лермонтов во многом еще не открыт. Он – до сих пор тайна…

2. В. Высоцкий - "Он был чистого слога слуга..."

3. Подземные топливные баки: насколько они опасны ?

4. Семья: как она складывается

5. А все-таки, "Свидетели Иеговы" - кто они на самом деле?

6. Анкета по социологии. Выявление потребительского спроса жителей города N на алкогольную продукцию
7. Эпидемии и пандемии Руси XI-XIV вв. по материалам летописей
8. Ценообразование. Зависимость цены и спроса (Контрольная)

9. Товары потребительского спроса и товарная стратегия фирм их производящих /на примере телевизионной техники/

10. Сегментация спроса в туризме

11. Спрос на торговом предприятии и методы анализа спроса

12. Перекрестная эластичность спроса и его эластичность по доходу (Доклад)

13. Виды предпринимательской деятельности. Спрос и предложение

14. Эластичность спроса и предложения

15. Кругооборот и оборот капитала. Проблемы инвестиций и инвестиционный спрос в современной России

16. Цена и спрос

Шампунь детский "Bubchen", 400 мл.
Детский шампунь моет особенно бережно и предотвращает сухость кожи головы. Волосы легко расчесываются и приобретают шелковистый блеск.
436 руб
Раздел: Шампуни
Доска магнитно-маркерная, 60х90 см.
Доски имеют магнитную полимерную поверхность. Алюминиевая рамка соединяется пластиковыми уголками, имеет регулируемые элементы крепления,
1648 руб
Раздел: Доски магнитно-маркерные
Развивающая настольная игра "Читай-Хватай".
Как быстро научиться читать? Играя в новую игру на скорочтение! Просто знать буквы — это ещё не значит уметь читать! В
712 руб
Раздел: Русский язык, слова, речь

17. Совокупный спрос на рынке благ

18. Рыночный спрос

19. Теория спроса и предложения. Неценовые детерминанты спроса и предложения

20. Взаимодействие спроса и предложения

21. Спрос и предложение, их эластичность

22. Труд как фактор производства: спрос и предложение
23. Кривая Лаффера. Совокупный спрос
24. Рынок и закон спроса

25. Сегментация спроса в туризме

26. Пётр Великий, действительно ли он великий

27. Критичний огляд памфлету І.Дзюби Інтернаціоналізм чи русифікація?

28. Половцы. Кто они?

29. Нострадамус. Кем он был?

30. «Страшный мир! Он для сердца тесен!» (По лирике А.Блока.)

31. Почему он так непонятен

32. Сравнение стихотворений «Весь день она лежала в забытьи...» Ф.И.Тютчева и «Шумела полночная вьюга...» А.А.Фета

Жироудалитель UNiCUM "Гризли. Мята", 500 мл.
Новая формула удаления жира без запаха химии. В основу формулы легли лучшие разработки российских и израильскихученых. Главными
328 руб
Раздел: Для плит, духовок
Детский музыкальный горшок "Disney. Winnie&Friend" (белый).
Горшок имеет анатомическую форму и произведен из качественного и безопасного пластика, отличается эргономичностью. Горшок оформлен
498 руб
Раздел: Горшки обычные
Горшок эмалированный с крышкой (с рисунком), 3 л.
Объем: 3 литра. Материал: эмаль. Дизайн деколи товара в ассортименте, без возможности выбора.
575 руб
Раздел: Горшки обычные

33. "Земля в огне". По страницам романа М.А.Шолохова "Они сражались за Родину"

34. Тютчев:"Он и Россия - одно целое..."

35. "Он вечно тот же, вечно новый"

36. Анализ стихотворения Н. Гумилева «Она»

37. Реклама как средство стимулирования сбыта и формирования спроса

38. Какие бывают презервативы и чем они отличаются?
39. СПИД: Как предотвратить эпидемию?
40. Успешный «управляющий ростом»: какой он?

41. Валютные риски: кто они и как с ними бороться?

42. Создание брэндов через он-лайн комьюнити

43. Они сражались за родину

44. Явления - как они есть

45. Зеленый чай - какой он бывает?

46. Зачем они воруют?

47. Что такое эмоции и как они раскручиваются?

48. Как выслушивать детей, чтобы они говорили с Вами. Язык принятия

Антипригарный чехол для гладильной доски "Paterra", размер L-XL, 146x55 см.
Эффект двустороннего глажения. Чехол имеет хлопковую основу с особой антипригарной пропиткой из силикона, которая исключает пригорание
891 руб
Раздел: Чехлы для гладильной доски
Игровой надувной цилиндр "Gymex".
Игровой надувной цилиндр GYMEX – очень полезная игрушка для физического развития малыша! Состоит он из трёх прозрачных надувных секций,
419 руб
Раздел: Батуты, надувные центры
Набор разделочных досок на подставке (4 штуки ).
Материал: пластик. Количество: 4 штуки. Каждая доска для определенных продуктов.
2090 руб
Раздел: Пластиковые

49. Создание ажиотажного спроса

50. Мормоны - кто они и откуда они?

51. Мужчины терпеть не могут, когда женщины ведут себя так, будто они не любят секс

52. Он и Она: бесконечный роман, безначальная мысль

53. Місцеві бюджети України: становлення, роль в соціально-економічному розвитку регіонів

54. Эластичность спроса
55. Поверхности спроса
56. Теория ценовой эластичности спроса и предложения. Государственные цены

57. Теория совокупного спроса и совокупного предложения. Эффект храповика

58. Спрос и его факторы. Функция спроса

59. Макроэкономические проблемы и показатели. Совокупный спрос и совокупное предложение

60. Функции денег и определение спроса на деньги

61. Исследование престижности, популярности, объемов продаж, спроса и предложения на автомобили различных фирм на российском рынке

62. Особенности кривой совокупного спроса

63. Предложение и спрос на деньги

64. Спрос и предложение на рынке труда

Детская горка, цвет: зелёный/красный, скат 140 см.
Для активного летнего отдыха вам пригодится пластиковая горка Долони. Горка изготовлена из яркого пластика и украсит любую детскую комнату
2200 руб
Раздел: Горки
Шкатулка декоративная для ювелирных украшений "Вокруг света", 18,5x13,5x7,5 см.
Шкатулка декоративная для ювелирных украшений. Размер: 18,5x13,5x7,5 см. Материал: МДФ, комбинированные материалы. В ассортименте, без
873 руб
Раздел: Шкатулки для украшений
Трехколесный велосипед Funny Jaguar Lexus Trike Next Pro Air (цвет: фиолетовый).
Велосипед трехколесный подходит для детей от 1 года. Характеристики: - хромированная облегченная рама, покрытая перламутровой краской с
4200 руб
Раздел: Трехколесные

65. Спрос, предложение, эластичность

66. Эластичность рыночного спроса

67. Эластичность спроса

68. Дж.М. Кейнс: теория эффективного спроса

69. Совокупный спрос и совокупное предложение

70. Совокупный спрос
71. Макроэкономический анализ: совукупный спрос и совокупное рпедложение.
72. "Стандарты безопасности" мониторов - гарантируют ли они безопасность?

73. "Он как будто уснул…"

74. Пауки кто они

75. «Прародитель» полутора миллионов русских жил 2,5 тысячи лет назад. Кто он был?

76. “Слово про закон і благодать” Іларіона на уроці літератури у 9 класі

77. Архаїзми та старослов’янізми і їх моделююча роль у експресіоністичній стильовій структурі “Палімпсестів” В.Стуса

78. Закраска гранично-заданной области с затравкой, Машинная графика, C++ Builder 4.0

79. Software Project Manager среднего проекта – кто он?

80. «Он человек был — человек во всем; ему подобных мне уже не встретить»

Кресло детское "Бюрократ" (цвет: розовый/белый, арт. CH-W797/PK/TW-13A).
Регулировка высоты (газлифт). Пружинно-винтовой механизм качания спинки. Эргономичная спинка (сетка). Ограничение по весу: 120 кг.
5264 руб
Раздел: Стульчики
Средство от садовых муравьев "Муравьин", 300 грамм.
Препарат для эффективного уничтожения всех типов муравьев в домах, на садовых участках, на террасах. Без запаха! Препарат разрешен для
337 руб
Раздел: От тараканов и прочих насекомых
Магнитные истории "Кто где живет?".
Игра магнитные истории "Кто где живет?" поможет малышу познать окружающий мир, развить внимательность и память, развить мелкую
499 руб
Раздел: Игры на магнитах

81. Понятие эластичного спроса — математический и экономический смысл

82. Эпидемия, о которой не говорят

83. Дикий подсолнух, он же топинамбур

84. Что такое история и нужна ли она дошкольникам

85. Тайный покупатель в продажах "немассового" спроса

86. Кто были три священных царя? Откуда они пришли? Что за звезда вела их в Вифлеем?
87. Оргия как она есть
88. Эластичность спроса по доходу и перекрестная эластичность спроса

89. Спрос на деньги

90. Совокупный спрос

91. Платежеспособный спрос на услуги и факторы, влияющие на его развитие

92. Аналіз ефективності операцій хеджування. Опціони

93. Дія іонізуючого випромінення на організм людини

94. Методологічні та біологічні проблеми біоніки

95. История глобальных эпидемий человека

96. Вчені-еволюціоністи

Набор керамической посуды Disney "Холодное сердце", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Предметы набора оформлены красочными изображениями мультгероинями. Набор, несомненно, привлечет внимание вашего ребенка и не позволит ему
472 руб
Раздел: Наборы для кормления
Система ликвидации насекомых "Раптор" (аквафумигатор).
Инновационное средство торговой марки Раптор эффективно в борьбе со всеми видами насекомых. Распространяется паром при активации водой,
468 руб
Раздел: От тараканов и прочих насекомых
Тележка багажная ТБР-22, синяя.
Грузоподъемность: - для сумки 25 кг, - для каркаса 50 кг. Максимальная вместимость: 25 л. Размеры: 95х28х34 см. Предназначена для
588 руб
Раздел: Хозяйственные тележки

97. Оптимізація раціонів годівлі птахів

98. Формування та використання природоресурсного та трудового потенціалу Луганського регіону

99. Міжгалузеві комплекси та виробнича інфраструктура регіонів


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.