Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров

Ручка "Шприц", желтая.
Необычная ручка в виде шприца. Состоит из пластикового корпуса с нанесением мерной шкалы. Внутри находится жидкость желтого цвета,
31 руб
Раздел: Оригинальные ручки
Горшок торфяной для цветов.
Рекомендуются для выращивания крупной рассады различных овощных и цветочных, а также для укоренения саженцев декоративных, плодовых и
7 руб
Раздел: Горшки, ящики для рассады
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

Содержание1. Организация деловых переговоров 2. Планирование деловых встреч 3. Назначение ведущих переговоры 4. Подготовка к коммерческим переговорам 5. Некоторые протокольные рекомендации 6. Порядок и тактика ведения переговоров 7. Оформление результатов переговоров 8. Переговоры по телефону 1. Организация деловых переговоровОт уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее имидж в деловых кругах. Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп. Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью, факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь отдельные помещения с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе. Сейчас не принято принимать гостей в кабинетах руководства, а восседать во главе стола буквой &quo ;Т&quo ; вообще считается верхом неприличия. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны быть заблокированы. 2. Планирование деловых встречОперативный состав фирмы должен планировать период переговоров. Подобное перспективное планирование обычно применяется при намерении коммерческой фирмы успешно выйти на рынок с новым товаром и установить долгосрочные отношения с контрагентами. Перспективное планирование учитывает время, необходимое для маркетингового исследования рынка, проведения первой рекламной кампании, рассылки оферт, уточнения взаимных позиций с заинтересованными контрагентами путем коммерческой переписки и подготовки собственных вариантов договоров. Естественно, что по мере сближения позиций сторон возникает необходимость личных встреч для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и для их подписания. При возникновении такой необходимости стороны согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры. Однако на практике нередко фирма, заинтересовавшаяся в определенном товаре из рекламных объявлений или из полученной от продавца оферты, настаивает на скорейшем вступлении в переговоры по согласованию условий договора. Такая ситуация потребует мобилизации всех возможностей фирмы для сокращения сроков подготовки к переговорам, включая уточнение позиции производителя или поставщика товара, расчет и утверждение цен, подготовку своего варианта договора. Однако переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов.

Опыт показывает, что вступление в переговоры без достаточной подготовки очень часто не приводит к заключению договора либо договор подписывается с грубыми ошибками и неоправданными уступками, допущенными неподготовленной стороной. К сожалению, проигравшая сторона, именно в силу своей неподготовленности, не отдает себе полного отчета в возможных последствиях и упущенной выгоде. Еще нередко в России встречаются коммерсанты типа &quo ;купи-продай&quo ;, которые довольствуются тем, что им удалось хоть что-то ухватить из осуществленной операции. Они обычно не придают должного значения серьезной предварительной подготовке переговоров, но не о таких торгашах идет речь в этом учебнике. Весьма часто в практике российских фирм плохо подготовленные переговоры заканчиваются подписанием протоколов о намерениях с недостаточно конкретными обязательствами сторон. Опыт показывает, что подавляющее число таких протоколов не приводит в дальнейшем к конструктивному и взаимовыгодному сотрудничеству. 3. Назначение ведущих переговорыВступать в деловые контакты путем личных встреч, по телефонной или другим видам связи могут все работники фирмы, однако каждый их уровень имеет пределы своих полномочий. Так, работники оперативно-коммерческих групп, рядовые работники специализированных отделов и помощники руководителей фирмы могут обмениваться с представителями контрагентов информацией о ходе выполнения взаимных обязательств и обсуждать другие вопросы, но без отступлений от условий действующих договоров и соглашений. Если контрагент настаивает на немедленном решении вопроса, выходящего за пределы полномочий работника, этот работник должен без стеснения заявить, что решение данной проблемы выходит за пределы его компетенции, но он в кратчайшие сроки согласует ее с руководством и сообщит принятое решение. В глазах опытного контрагента такой ответ только повысит уровень доверия к Вашей фирме как к четко организованной структуре. К сожалению, в работе еще не всех российских фирм утвердилось такое понимание коммерческой дисциплины. На уровне начальников специализированных отделов формируется тактика работы с контрагентами, в том числе определяются принципы, закладываемые в проекты разрабатываемых договоров и соглашений, трактуются действующие условия контрактов, готовятся предложения для руководства по работе с контрагентами. Начальникам специализированных отделов может быть поручено возглавить переговоры по согласованию условий и подписанию новых договоров, урегулированию претензий, возмещению убытков и т.д. Директора определяют стратегию фирмы по своему направлению деятельности. Они лично возглавляют наиболее сложные переговоры по заключению и исполнению договоров, оказывающих существенное влияние на эффективность работы фирмы. Генеральный директор определяет общую стратегию фирмы, координирует работу директоров, является председателем совета директоров, возглавляет переговоры с наиболее перспективными контрагентами о долгосрочном сотрудничестве и заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирмы назначают лиц, ведущих конкретные переговоры.

Если ведущим переговоры назначается начальник или заместитель начальника специализированного отдела , то на его имя за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий. На некоторых фирмах начальникам отделов, имеющим в подчинении большое число исполнителей (в нашем примере это начальник отдела координации закупок и продаж), директорами делегируются права назначать ведущими переговоры наиболее опытных исполнителей. В этих случаях, особенно при проведении переговоров вне главного офиса фирмы, на них оформляются соответствующие доверенности. В учебнике преднамеренно не употребляется понятие &quo ;менеджер&quo ;, т.е. управляющий, поскольку оно не точно определяет положение работника в иерархической системе фирмы. Менеджером можно, например, назвать и заместителя начальника отдела, и директора фирмы. При необходимости провести переговоры с контрагентом начальник соответствующего отдела обычно выходит к курирующему его директору фирмы с предложением самому возглавить переговоры или поручить их проведение одному из опытных исполнителей. Перед важными переговорами обычно анализируются следующие обстоятельства. Прежде всего определяется, на каком уровне будет принят представитель фирмы. Продавцы обычно назначают ведущих переговоры на уровне представителя контрагента, а при особой значимости предстоящей сделки - уровнем выше. Покупатели могут себе позволить назначить ведущего переговоры на ранг ниже, чтобы заранее не показать особой заинтересованности в приобретении товара. Если инициатором переговоров выступает фирма-продавец, то слишком заниженный уровень ведущего переговоры со стороны покупателя может показать его недостаточную заинтересованность в совершении сделки. Однако это правило действует для примерно равновеликих фирм по капиталу и объемам торгового оборота. Крупные компании, имеющие мощные закупочно-сбытовые структуры, укомплектованные квалифицированными оперативными работниками, могут направить на переговоры своих представителей, занимающих относительно низкие должности, установив им в доверенностях определенный круг полномочий. Чтобы заранее оценить степень заинтересованности покупателя, следует познакомиться со справочными данными на фирму-контрагента, которыми может располагать отдел маркетинга и цен. При отсутствии таких данных целесообразно попытаться получить на эту фирму справку в консультационной компании, банке, в сети Интернет, а в отношении зарубежных фирм можно запросить Отдел по изучению инстранных фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). В любом случае назначать ответственного за проведение переговоров следует заранее, с учетом времени, необходимого на их подготовку. 4. Подготовка к коммерческим переговорамПодготовка к коммерческим переговорам зависит от ожидаемого круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В зависимости от предполагаемого предмета переговоров работник, назначенный ведущим эти переговоры, должен: подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с их непосредственным руководством; предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и необходимыми коммерческими документами; составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров; оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы.

Проще говоря, никакой дополнительной культурологической подготовки не требуется. В отношении Китая все по-другому. Вам действительно требуется знание национальной психологии, истории культуры и особого делового этикета, чтобы ваша деятельность в Китае была хотя бы частично успешной. Само по себе это не гарантирует успех и даже не спасет вас от оглушительного провала, но это даст вам шанс. Вас не должна смущать привычная для вас на первый взгляд форма переговоров китайцы прекрасно мимикрируют под привычные вам стандарты и готовы всегда согласиться с тем, что вы хотите увидеть. Не обольщайтесь и не обманывайтесь все равно все будет по-другому. Просто постарайтесь адаптироваться к китайской манере ведения дел. Многим кажется, что в целом ведение деловых переговоров и любой деятельности в Китае не сильно отличается от того, с чем мы встречаемся у нас в стране или на Западе. Это как бы то же самое, но с некоторым китайским колоритом. На эту уловку попадались многие вполне искушенные специалисты им казалось, что достаточно просто «нормально начать процесс и договориться»

1. Ведение деловых переговоров руководителей

2. Техника ведения деловых переговоров

3. Деловые переговоры

4. Организация ведения бухгалтерского учета в ООО "Зеленый остров Р"

5. Анализ деловых переговоров

6. Деловые переговоры
7. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении
8. Ведение делопроизводства в организации, учреждении

9. Организация деловой коммуникации

10. Рекомендации по организации рекламы товаров и услуг

11. Организация труда при ведении общесудовых работ

12. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ Руководителям служб и функциональных подсистем РСЧС Ставропольского края по организации деятельности функциональных подсистем РСЧС (служб), министерств, ведомств и организаци

13. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ Руководителям служб и подсистем РСЧС Ставропольского края по организации и проведению учения в системе МЧС России

14. Организация и ведение спасательных работ при пожарах

15. Организации и ведение бухгалтерского учета

16. Организация и ведение бухгалтерского учета на предприятиях общественного питания на примере ООО ресторан "Ласка"

Набор для проведения опытов по очистке воды "Юный ученый".
Самый лучший способ познания окружающего мира – увидеть все собственными глазами. Набор для проведения опытов по очистке воды «Юный
403 руб
Раздел: Химические опыты
Маркеры для доски, 12 цветов.
12 разноцветных маркеров для рисования на демонстрационных досках.
605 руб
Раздел: Для досок
Форма для выпечки 6 ячеек "Домик", 6,5x6,5 см/26x6 см.
Форма для выпечки 6 ячеек "Домик". Силиконовые формы изготовлены из специального силиконового материала, благодаря которому они
307 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки

17. Аудиторская проверка ведения учета в торговой организации

18. Правовые модели организации и ведения бизнеса на селе и в малых городах

19. Организация и ведение бизнеса на деревообрабатывающем предприятии

20. Искусство ведения переговоров

21. Организация и ведение переговорного процесса

22. Управление деловой карьерой в организации
23. Ведение переговоров
24. Совершенствование организации деловой оценки персонала в ООО "Бугульминское УТТ"

25. Проектирование методики организации деловой игры по дисциплине "Экономика" для учащихся 11 класса

26. Анализ деловой активности организации

27. Разработка рекомендаций по улучшению финансового состояния коммерческой организации (на примере ООО "ЭДЕМ")

28. Правила ведения переговоров

29. Стратегии ведения переговоров

30. Международные авиационные организации

31. Структура организации материи

32. Организация выполнения задачи командиром инженерно-саперного взвода по проделыванию проходов в минно-взрывных заграждениях перед переднем краем обороны противника

Кровать для кукол деревянная (большая).
К кроватке прилагается матрасик, одеяльце и подушечка. Размеры дна кровати: 50х20 см. Размеры боковых сторон (качалки): 27х24
469 руб
Раздел: Спальни, кроватки
Средство для посудомоечных машин биоразлагаемое "Synergetic", концентрированное, 5 л.
Концентрированное средство для мытья всех видов посуды от любых видов загрязнений. За счет полностью натурального состава обладает 100%
849 руб
Раздел: Для посудомоечных машин
Конструктор "Кукольный домик".
Деревянный домик для маленьких кукол от компании "Большой Слон" привлечет внимание вашей малышки и не позволит ей скучать.
1155 руб
Раздел: Для мини-кукол и мини-пупсов

33. Организация боевых действий подразделений войск ПВО СВ (Методические указания к самостоятельной работе студентов под руководством преподавателя по тактико-специальной подготовке)

34. Организация и порядок использования в бою мотопехотной (пехотной, танковой) (бригады армий вероятного противника)

35. Основы ведения наступления подразделениями и частями

36. Организация и планирование защиты больных и медперсонала при различных очагах поражения чрезвычайных ситуаций

37. Россия. 21 век. Начало строительства (инфраструктурный комплекс как фактор организации экономического пространства России)

38. Деятельность международных организаций ООН в решении глобальной продовольственной проблемы
39. Организация бюджетного процесса
40. Организация сбора налогов в СССР в 60-е годы

41. Совершенствование организации работы отдела контроля за поступлением налогов с физических лиц

42. Состав нормативных документов, регламентирующих организацию работы с документами

43. Несостоятельность (банкротство) кредитной организации

44. Гражданская правовая защита чести, достоинства и деловой репутации

45. Понятие, содержание и виды юридических лиц коммерческих организаций

46. Особенности несостоятельности (банкротства) кредитных организаций

47. Юридическая личность организаций, участвующих в гражданских правоотношениях

48. Правовой статус некоммерческих организаций

Асборн - карточки. Готовимся к школе.
Набор из 50 двусторонних многоразовых карточек. Вас ждут задания для подготовки к школе, игры, головоломки, задачки на внимательность,
389 руб
Раздел: Внимание, память, логика
Жидкое средство для стирки AQA baby, 1500 мл.
Разработано специально для детского белья - с первых дней жизни. Содержит энзимы – высокоэффективные натуральные компоненты, усиливающие
331 руб
Раздел: Для стирки детских вещей
Точилка Berlingo механическая "Яблоко".
Оригинальная механическая точилка в форме яблока. С одним отверстием для заточки карандашей. Лезвие из высококачественной стали. Механизм
352 руб
Раздел: Точилки

49. Порядок предъявления исков транспортной организации при ненадлежащем исполнении обязательства по перевозке грузов

50. Организация налоговых органов и контроль за уплатой налогов в США и Германии

51. Организация бюджетного контроля

52. Режим наибольшего благоприятствования в рамках Всемирной Торговой Организации (ВТО)

53. Международные космические организации

54. Налоговая ответственность предприятий /организаций/ за нарушение налогового законодательства
55. Налоговая отчетность организаций по ресурсным платежам
56. Учет и анализ расчетов с персоналом по оплате труда в организации

57. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"

58. Организация страхования в коммерческой деятельности

59. Организация страхования в Российской Федерации

60. Право на забастовку организация и процедура её проведения в РФ

61. Организация заработной платы на предприятии

62. Право на забастовку и порядок ее организации и проведения

63. Возникновение, развитие и организация аудиторских проверок и ревизий. Правовой аспект

64. Организация бюджетного контроля

Настольная игра "Хоккей".
Материал шайб: пластик. Материал игроков: пластик, металл. Количество шайб: 2. Диаметр шайбы: 24 мм. Высота игроков: 70 мм. Размер
1727 руб
Раздел: Настольный футбол, хоккей
Щетка-сметка для снега со скребком и водосгоном, телескопическая, поворотная голова.
Телескопическая усиленная рукоятка из алюминиевого с функцией установки фиксированной длины. Поворотная голова с фиксацией в 5 положениях
1010 руб
Раздел: Автомобильные щетки, скребки
Магнитная "Азбука" (106 элементов).
Мягкая магнитная "Азбука" - это набор наиболее употребляемых букв, цифр и знаков. Благодаря этому набору Вы не только
939 руб
Раздел: Буквы на магнитах

65. Сущность права хозяйственного ведения по законодательству РФ

66. Лингвистический фон деловой корреспонденции (Linguistic Background of Business Correspondence)

67. Особенности ведения бизнеса в Китае (The peculiarities of marketing strategy development in China)

68. Особенности делового этикета в западноевропейских странах

69. Этикет делового человека

70. Искусство делового письма
71. Деловая французская кореспонденция (La lettre comercial)
72. Организация Объединеных Наций

73. Начало деятельности молодежных организаций фашистского рейха. Гитлерюгенд

74. Организация доступа в Internet по существующим сетям кабельного телевидения

75. Построение локальной вычислительной сети подразделения организации под управлением операционной системы WindowsNT

76. Организация Linux - сервера для Windows клиентов

77. Новые технологии в организации PC

78. Организация обмена информацией между микроконтроллером семейства MCS-51 фирмы Intel и персональным компьютером

79. Организация и применение микропроцессорных систем обработки данных и управления

80. Информационные технологии в экономике. Средства организации экономико информационных систем.

Багетная рама "Sandra" (серебряный), 40х50 см.
Багетные рамы предназначены для оформления картин, вышивок и фотографий. Оформленное изделие всегда становится более выразительным и
791 руб
Раздел: Размер 40x50
Стол детский Little Angel "Я расту" (цвет: салатовый).
Размер стола: 56х56х50 см. Материал: пластик. Цвет: салатовый.
1476 руб
Раздел: Столики
Ванная комната "Конфетти".
Набор мебели для кукольной комнаты подойдет для кукол размером до 30 см. Комплектность: коврик большой, коврик, флакон - 2 штуки, пробка к
878 руб
Раздел: Ванные комнаты

81. Использование компьютерных программ для анализа финансового состояния организации

82. Программа по ведению операций в магазине

83. Организация файловых систем в OS (2 (WinWord)

84. Система компьютерного ведения документации

85. Принципы организации и функционирования интеллектуальных систем

86. Некоторые вопросы анализа деловых проблем
87. Организация, планирование и экономика ветмероприятий при диспепсии молодняка кур-несушек на птицефабрике Свердловская
88. Роль медсестры руководителя в организации лечения и ухода за больными с психическими расстройствами

89. Принципы организации хирургической помощи населению в чрезвычайных условиях

90. Характеристика и значение деловых игр в медицине

91. Санитарно-гигиенические аспекты планировки, организации и работы родильных домов

92. Роль следственных ситуаций в организации раскрытия и расследования преступлений

93. Принципы организации и деятельности суда

94. Организация и производство обыска и выемки

95. Международные природоохранные организации и их роль в современном мире

96. Организация и планирование самостоятельной работы

Горшок дорожный и насадка на унитаз "HandyPotty".
Дорожный горшок и насадка на унитаз HandyPotty помогут сделать путешествие еще комфортнее для малыша. Комбинированная модель сочетает в
1128 руб
Раздел: Сиденья
Настольная игра Какаду "Упрямый Шарик" (Водный Рай).
Игра 100% такая же, как была в СССР! Цель игры Путешествие Шарика или Кто Быстрее - провести маленький металлический шарик через
1452 руб
Раздел: Игры на ловкость
Кружка "On/Off".
Оригинальная чашка - меняет цвет и надпись при нагревании. Упаковка стилизованная - качественный картон. Размеры упаковки: 11х10х8
448 руб
Раздел: Кружки

97. Методика организации тематических выставок в школе

98. Методические условия обоснования и выбора формы организации обучения учащихся литературе в 5-7 классов

99. Урок - как основная форма организации учебного процесса, его характеристика и требования к нему


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.