Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск

сделать стартовой

добавить в избранное

Экономика и Финансы      Менеджмент (Теория управления и организации)

Техника ведения деловых переговоров

Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

Гуашь "Классика", 12 цветов.
Гуашевые краски изготавливаются на основе натуральных компонентов и высококачестсвенных пигментов с добавлением консервантов, не
170 руб
Раздел: 7 и более цветов

Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка

Международный Университет в Москве Факультет управления крупными городамиКурсовая работа по учебной дисциплине теория управления на тему: &quo ;Техника ведения деловых переговоров&quo ;Выполнила: Научный руководитель: Москва 2006 ВведениеНравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда не подозревают об этом. Переговоры - это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные. Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Всё меньше людей согласны смиряться с решениями, которые за них принял кто-то другой. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах - большинство решений принимается с помощью переговоров. Даже отправляясь в суд, люди делают попытку договориться до процесса. Хотя переговоры проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными. Перед людьми встает дилемма. Они признают два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривают любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победит может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие. Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. 1. ПроблемаЛюбой метод переговоров можно оценить по трем критериям: переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно; переговоры должны быть эффективными; они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям: оно показывает другой стороне, чего вы хотите; оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации; он позволяет выработать условия приемлемого соглашения. Большинство людей считают, что вести переговоры можно только двумя стилями отстаивания собственной позиции, деликатным и жестким. Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице. Основные принципы этого стиля ведения переговоров выделены в таблице полужирным шрифтом. Таблица 1. Мягкий стиль Жесткий стиль Принципиальный метод Участники - друзья Участники - соперники Участники, решающие проблему вместе Цель - согласие Цель - победа Цель - взаимовыгодный результат Ради сохранения отношений можно идти на уступки Уступки - необходимое условие для нормальных отношений Отделяйте людей от проблемы Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме Доверяйте окружающим Не доверяйте другим Продолжайте переговоры независимо от доверия Легко меняйте свою позицию Жестко отстаивайте свою позицию Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях Предлагайте Угрожайте Анализируйте интересы Не скрывайте свою подспудную мысль Скрывайте свою подспудную мысль Избегайте возникновения подспудной мысли Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения Рассматривайте свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения Изобретайте взаимовыгодные варианты Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону Ищите единственный вариант, устраивающий вас Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже Стремитесь к согласию Настаивайте на своем Настаивайте на использовании объективных критериев Пытайтесь избежать столкновения характеров Стремитесь победить в столкновении характеров Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств Поддавайтесь давлению Оказывайте давление Уступайте доводам, а не давлению Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение. На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

На этапе планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор. На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты. Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению. Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из четырех принципов. 2. Метод2.1 Отделяйте людей от проблемыКаждый знает, как сложно решить какую-нибудь проблему, когда люди не понимают друг друга, злятся, раздражаются и все воспринимают как личное оскорбление. Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают на корпоративных или международных мероприятиях, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями &quo ;другой стороны&quo ;, а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем. Человеческий аспект переговоров может оказаться либо полезным, либо вредным. Процесс достижения соглашения может выработать в человеке психологическую готовность к взаимовыгодному решению проблемы. Рабочие отношения, основывающиеся на доверии, понимании, уважении и дружбе, сложившиеся в течение длительного времени, делают каждые новые переговоры все более спокойными и эффективными. С другой стороны, люди часто обижаются, испытывают гнев, депрессию, страх, враждебность, подавленность и обиду. Человеческое эго очень уязвимо. Любой человек рассматривает мир с собственной точки зрения. Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры. Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие &quo ;человеческого фактора&quo ; заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с проблемой. Другой причиной переплетения материальных и психологических вопросов является то, что люди часто воспринимают замечания по основной теме очень лично. Им кажется, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним. Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и отношениями сторон. Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: (1) восприятие, (2) эмоции, (3) общение.

Проще говоря, никакой дополнительной культурологической подготовки не требуется. В отношении Китая все по-другому. Вам действительно требуется знание национальной психологии, истории культуры и особого делового этикета, чтобы ваша деятельность в Китае была хотя бы частично успешной. Само по себе это не гарантирует успех и даже не спасет вас от оглушительного провала, но это даст вам шанс. Вас не должна смущать привычная для вас на первый взгляд форма переговоров китайцы прекрасно мимикрируют под привычные вам стандарты и готовы всегда согласиться с тем, что вы хотите увидеть. Не обольщайтесь и не обманывайтесь все равно все будет по-другому. Просто постарайтесь адаптироваться к китайской манере ведения дел. Многим кажется, что в целом ведение деловых переговоров и любой деятельности в Китае не сильно отличается от того, с чем мы встречаемся у нас в стране или на Западе. Это как бы то же самое, но с некоторым китайским колоритом. На эту уловку попадались многие вполне искушенные специалисты им казалось, что достаточно просто «нормально начать процесс и договориться»

1. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

2. Японский национальный стиль ведения переговоров

3. Искусство ведения переговоров

4. Ведение переговоров

5. Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

6. Правила ведения переговоров

7. Стратегии ведения переговоров

8. Организация проведения ТО и ТР автомобилей ЗиЛ-130

9. Организация проведения внутренних аудитов качества

10. Организация проведения налогового контроля по производству и реализации спиртосодержащей этиловой, алкогольной продукции и этилового спирта

11. Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров

12. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении

13. Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

14. Ведение деловых переговоров руководителей

15. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров

16. Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров

Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: зеленый).
Беговел - это современный аналог детского велосипеда без педалей для самых маленьких любителей спорта. Удобный и простой в
2550 руб
Раздел: Беговелы

Органайзер подвесной "Тролли", 64 см, 5 карманов.
Органайзер подвесной, 5 карманов 13x15 см. Высота: 64 см. Материал: полиэстер 600 ден.
317 руб
Раздел: Подставки, лотки для бумаг, футляры

Заварочный чайник "Mayer & Boch", 1,6 л.
Заварочный чайник изготовлен из термостойкого стекла, фильтр выполнены из нержавеющей стали. Изделия из стекла не впитывают запахи,
417 руб
Раздел: Чайники заварочные

17. Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров

18. Право на забастовку организация и процедура её проведения в РФ

19. Провал попыток СССР создать систему коллективной безопасности в Европе. Англо-франко-советские переговоры, их результат

20. Подготовка к переговорам

21. Аудит страховых организаций и особенности его проведения

24. Как провести переговоры

25. Переговоры в международном бизнесе

26. Совершенствование организации труда руководителей и специалистов на предприятии

27. Ведение делопроизводства в организации, учреждении

28. Выбор успешной стратегии переговоров

29. Харизматическое управление переговорами

30. Организация и проведение спортивных соревнований в школе

31. Об организации и проведении государственного технического осмотра транспортных средств

32. Защитные тактики при конфликтных переговорах с руководством

Батут.
Диаметр рамы: 183 см. Высота батута: 46 см. Каркас из 1,5 мм гальванизированной стали. Соединение прыжковой поверхности с рамой: 42
6627 руб
Раздел: Батуты, надувные центры

Копилка декоративная "Дружок", 12,5x10x12 см.
Копилка декоративная. Материал: полистоун. Размер: 12,5x10x12 см.
334 руб
Раздел: Копилки

Набор для резки сыра из 4-х приборов и деревянной доски «Рокфор».
Сыр - продукт, требующий трепетного к себе отношения. Его производство может занимать долгие месяцы, а порой и годы. Однако если сделать
1430 руб
Раздел: Кухня

33. Переговоры и презентации. Общие психотехнологии

34. Гений переговоров

35. Как вести переговоры с трудными людьми

36. Организация и проведение пресс-конференции

37. Эффективные переговоры

39. Положения по организации и проведению межведомственных проверок лесного хозяйства

40. Порядок организации и ведения бухгалтерского учета

41. Организация труда при ведении общесудовых работ

42. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ Руководителям служб и подсистем РСЧС Ставропольского края по организации и проведению учения в системе МЧС России

43. Жесткие переговоры: как избежать поражения

44. Проблема организации и проведения PR- кампании на примере НПФ "Урал ФД"

45. Грамотные переговоры о цене

46. Организация и проведение торгов по продаже земельных участков

47. Организация и проведение актинометрических наблюдений во время солнечного затмения

48. Организация и ведение спасательных работ при пожарах

Карточки Первого Года (20 карточек).
Карточки Первого Года – совершенно новый способ наблюдать, как растет и меняется малыш от месяца к месяцу. Нужно просто заполнить карточку
352 руб
Раздел: Прочее

Карандаши цветные "ColorPics", 36 цветов + точилка.
Ударопрочные цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Шестигранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт.
313 руб
Раздел: Более 24 цветов

Логическая игра "Следопыт, колобок".
Игра предлагает ребенку 48 различных заданий на развитие логики и мышления. Смысл игры заключается в том, что нужно разложить пазлы особым
1104 руб
Раздел: Игры логические

49. Организация и проведение аварийно-спасательных и других неотложных работ

50. Организации и ведение бухгалтерского учета

51. Организация и ведение бухгалтерского учета на предприятии

52. Организация и методика проведения аудита

53. Организация и порядок ведения учета трудовых затрат

54. Аудиторская проверка ведения учета в торговой организации

55. Основные проблемы законодательной регламентации организации и проведения публичных мероприятий в России

56. Порядок проведения валютных операций между резидентами и нерезидентами при осуществлении внешнеторговой деятельности

57. Тактика контроля и записи переговоров

58. Підписання договору про Стратегічні Наступальні Озброєння у контексті радянсько-американських переговорів щодо скорочення ядерної зброї у 1991 році

59. Организация и проведение банкета "День Святого Валентина"

60. Организация и проведение PR компаний на предприятии

61. Организация и проведение культурно-массового мероприятия как социальная PR технология

62. Организация и проведение работы по управлению общественными отношениями

63. Организация процедуры проведения мероприятий по стимулированию сбыта

64. Анализ деловых переговоров

Перчатки виниловые одноразовые, размер L, 100 шт.
Виниловые одноразовые перчатки применяются во время разных видов работ: в пищевой сфере, косметологии, при уборке. Перчатки мягкие и
305 руб
Раздел: Перчатки

Горшок детский "Бегемотик", белый.
Этот удобный кресло-горшок поможет вам отучить ребенка от подгузников. Он имеет анатомическую форму и произведен из качественного и
354 руб
Раздел: Горшки обычные

Коробка для хранения обуви, 610x340x130 мм.
Материал: полипропилен. Размер: 610x340x130 мм.
550 руб
Раздел: Короба, чехлы для обуви

65. Организация аттестации специалистов и руководителей

66. Организация и проведение коллективных акций протеста

67. Переговоры и их роль в деятельности предприятия

68. Планирование работы с персоналом в организации и проведение его деловой оценки

69. Взаимодействие с персоналом и психологический подход к проблеме переговоров

71. Формы и методы организации и проведения гимнастики в 5-6 классах

72. Организация и проведение мероприятий по формированию компетенции ответственности

73. Переговоры как метод разрешения конфликта

74. Речевая манипуляция в переговорах

75. Анализ практики переговоров

76. Организация и проведение занятий и соревнований по плаванию

77. Организация и проведение соревнований по легкой атлетике (эстафеты, пробеги)

78. Критерии отбора организаций для проведения выездных налоговых проверок

79. Организация и методика проведения налоговых проверок

80. Организация и ведение бухгалтерского учёта на малых предприятия

Стираемая карта "Моя Россия".
Стирамая карта России «Моя Россия» - абсолютная новинка на рынке стираемых карт и наша гордость! Это карта максимально насыщена
921 руб
Раздел: Подарочные наборы

Гель "Meine Liebe" для стирки черных и темных тканей, 800 миллилитров.
Концентрированный гель "Meine Liebe" предназначен для эффективной и бережной стирки черных и темных тканей. Рекомендован для
315 руб
Раздел: Гели, концентраты

Контейнер "Клиер", 15 литров.
Контейнер "Клиер". Материал: пластик. Объем: 15 литров. Длина: 42 см. Ширина: 28 см. Высота: 20 см.
374 руб
Раздел: Штучно

81. Правила поведения на переговорах

82. Международные авиационные организации

83. Структура организации материи

84. Организация выполнения задачи командиром инженерно-саперного взвода по проделыванию проходов в минно-взрывных заграждениях перед переднем краем обороны противника

85. Организация боевых действий подразделений войск ПВО СВ (Методические указания к самостоятельной работе студентов под руководством преподавателя по тактико-специальной подготовке)

87. Основы ведения наступления подразделениями и частями

88. Организация газодымозащитной службы в гарнизонах пожарной охраны

89. Роль транспорта в организации экономического пространства России

90. Налог на прибыль предприятия, объединения и организаций

91. Особенности проведения документальной проверки правильности исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль

92. Организация сбора налогов в СССР в 60-е годы

93. Совершенствование организации работы отдела контроля за поступлением налогов с физических лиц

94. Состав нормативных документов, регламентирующих организацию работы с документами

95. Несостоятельность (банкротство) кредитной организации

96. Право собственности некоммерческих организаций на жилые и нежилые помещения

Фоторамка Crystocraft "Бабочка", 10x19 см.
Цвет: золотистый. Материал: сталь. Размер: 10x19 см. Товар не подлежит обязательной сертификации.
383 руб
Раздел: Прочие

Набор перьев для каллиграфии, 5 штук.
В наборе: 5 перьев (для рисования, орнамента, плаката, шрифта и перо с круглым острием).
442 руб
Раздел: Прочее

Настольная игра "Для тебя".
Романтическая игра для влюбленной пары. Игроки получают по конверту с 15 заданиями. Каждое из них — это сюрприз для второй половины — фант
590 руб
Раздел: Игры для взрослых (18+)

97. Особенности несостоятельности (банкротства) кредитных организаций

98. Юридическая личность организаций, участвующих в гражданских правоотношениях

99. Правовой статус некоммерческих организаций