Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Психология, Общение, Человек Психология, Общение, Человек

Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед

Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее

ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И КОММЕРЧЕСКИХ БЕСЕД РЕФЕРАТ ВЫПОЛНИЛ Студент 2 курса Ст. билет ЗМС 97053 СУХАРЕВ А. П. МТУСИ Н.НОВГОРОД 1998 Введение: Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят: -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы; -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.  Чтобы достичь этого надо уметь: Решить проблему; Наладить межличностное взаимодействие; Управлять эмоциями.   За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).   В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению Подготовка и порядок ведения переговоров. Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции,определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером. Ведение переговоров.   Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в проблематику; -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; -изложение позиции (подробно); -ведение диалога; -решение проблемы; -завершение.   Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.    Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); -с определенной целью ( например, заключение соглашения); - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).   Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей.

Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.   Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.   В чем же состоят эти недостатки? Недостатки при ведении переговоров  “Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени: -их необходимость и цель; -сложности и возможные последствия.   В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).   “Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.  “Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще. “Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. “Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!   Участник переговоров в ответ на высказывание партнера: ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит  новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции; участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.   С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д.       Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.   Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Поведение при ведении переговоров   Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.  Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.  Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.  Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.  Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и сознательность; реалистичный  подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования.   Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.  На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах: использовать временный фактор для давления на собеседника; “давить” на собеседника сроками; добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д.   Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.            После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.   Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера.

Проще говоря, никакой дополнительной культурологической подготовки не требуется. В отношении Китая все по-другому. Вам действительно требуется знание национальной психологии, истории культуры и особого делового этикета, чтобы ваша деятельность в Китае была хотя бы частично успешной. Само по себе это не гарантирует успех и даже не спасет вас от оглушительного провала, но это даст вам шанс. Вас не должна смущать привычная для вас на первый взгляд форма переговоров китайцы прекрасно мимикрируют под привычные вам стандарты и готовы всегда согласиться с тем, что вы хотите увидеть. Не обольщайтесь и не обманывайтесь все равно все будет по-другому. Просто постарайтесь адаптироваться к китайской манере ведения дел. Многим кажется, что в целом ведение деловых переговоров и любой деятельности в Китае не сильно отличается от того, с чем мы встречаемся у нас в стране или на Западе. Это как бы то же самое, но с некоторым китайским колоритом. На эту уловку попадались многие вполне искушенные специалисты им казалось, что достаточно просто «нормально начать процесс и договориться»

1. Организация и технология подготовки к продаже непродовольственых товаров в магазине

2. Психологические особенности проведения деловых бесед

3. К вопросу о технологиях подготовки к ЕГЭ по истории России и обществознанию

4. Технология подготовки аналитической информационной продукции в библиотеке

5. Организация ведения бухгалтерского учета в ООО "Зеленый остров Р"

6. Функции организации и руководства информационными технологиями
7. Технология подготовки экскурсии
8. Особенности проведения документальной проверки правильности исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль

9. Теория графов. Методические указания по подготовке к контрольным работам по дисциплине «Дискретная математика»

10. Методические особенности проведения физической культуры

11. Технология креатива: драйв + немного шизофрении + много работы

12. Особенности проведения геолого-технологических исследований при выделении маломощных нефтенасыщенных пластов

13. Контрольная работа №2 по компьютерной подготовке ИЗО ГУУ (г. Москва)

14. Национальные особенности этики делового поведения

15. Основные этапы и особенности проведения аудита денежных средств

16. Условия и особенности проведения аудиторской проверки инвестиционных фондов

Карандаши цветные "Color'Peps", треугольный корпус, 36 цветов.
Карандаши цветные из американской липы, треугольные, ударопрочный грифель. В наборе: 36 цветов.
668 руб
Раздел: Более 24 цветов
Таблетки бесфосфатные для посудомоечных машин "Vaily", 30 штук.
Экологически безопасные для Вас и Вашего дома. Подходят для детской посуды. Специальная формула на основе органических компонентов. Не
430 руб
Раздел: Для посудомоечных машин
Швабра для пола "Бахрома".
Использование швабры позволяет очистить любые поверхности от пыли и грязи, даже без использования химических средств. Благодаря насадке
328 руб
Раздел: Швабры и наборы

17. Особенности проведения муниципальных выборов и референдума в РФ

18. Тактические особенности проведения следственных действий при расследовании преступлений, совершенных несовершеннолетними

19. Особенности проведения анестезии

20. Особенности современного делового совещания

21. Особенности проведения занятий физической культуры с лицами, имеющими отклонения в интеллектуальном развитии

22. Понятие о технологии педагогической деятельности в сфере социальной работы
23. Денежно-кредитная политика, ее цели и особенности проведения в Республике Беларусь
24. Особенности проведения анализа в зависимости от потребителя информации

25. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

26. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

27. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении

28. Основные требования к подготовке служебных документов и ведению деловой переписки в деятельности пограничных органов

29. Планирование работы с персоналом в организации и проведение его деловой оценки

30. Техника ведения деловых переговоров

31. Технология проведения делового совещания

32. Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

Шарики, 50 шт.
Наборы выдувных шариков для сухих бассейнов. Шарики имеют диаметр 8 см, в один набор пакуются шарики четырех красочных цветов. Технология
497 руб
Раздел: Шары для бассейна
Фломастеры-аэрозоль "Blowpens", 10 цветов.
Фломастеры-аэрозоль являются большим развлечением и забавой для самых маленьких. Развивают детское воображение и творческие способности.
447 руб
Раздел: 7-12 цветов
Мягкий пол универсальный, коричневый, 33x33 см (9 деталей).
Данный вид напольного покрытия прекрасно совмещается с ковриками-пазлами "Морские животные", "Листья" и
754 руб
Раздел: Прочие

33. Проведение деловой беседы и переговоров

34. Организация боевых действий подразделений войск ПВО СВ (Методические указания к самостоятельной работе студентов под руководством преподавателя по тактико-специальной подготовке)

35. Право на забастовку организация и процедура её проведения в РФ

36. Владение новыми музыкальными технологиями - необходимое условие в профессиональной подготовки учителя музыки

37. Информационные технологии в экономике. Средства организации экономико информационных систем.

38. Особенности подготовки и проведения праздников в специальном дошкольном учреждении для детей с нарушением слуха
39. Подготовка к переговорам
40. Аудит страховых организаций и особенности его проведения

41. Организация и методика проведения общего аудита

42. Организация маркетинговой деятельности на основе технологий Интернет

43. Организация подготовки производства к выпуску новой продукции

44. Финансовое обеспечение и организация проведения конкурса "Мисс-Орёл"

45. Особенности подготовки и ведения боевых действий по овладению Аргун

46. Организация и технология отрасли

47. Технология проведения бизнес-процесса закупки

48. Конструктор из процессных технологий (как составить план проведения изменений на предприятии)

Стиральный порошок-концентрат для белого белья BioMio "Bio-white" с экстрактом хлопка, без запаха, 1,5.
Эффективно удаляет пятна и загрязнения, не повреждая волокна ткани. Концентрированная формула обеспечивает экономичный расход. Идеально
447 руб
Раздел: Стиральные порошки
Вантуз вакуумный "PRO Pump", с двумя адаптерами.
Вантуз вакуумный STAYER PROPump, применяется для прочистки засоров в канализационных трубах гидравлическим ударом. Вакуумный вантуз STAYER
674 руб
Раздел: Вантузы
Лента безопасности Lubby, мягкая, универсальная "особо широкая", 2 метра.
Мягкая универсальная лента: 2 метра, идеальна для краёв кроватки, столов и для острых углов удобно регулировать нужную длину, надежное
440 руб
Раздел: Безопасность ребенка

49. Внутрифирменное обучение как технология развития кадрового потенциала организации

50. Командообразование как технология формирования управленческого потенциала организации

51. Деловая беседа: подготовка, планирование и структура

52. Владение новыми музыкальными технологиями - необходимое условие в профессиональной подготовке учителя музыки

53. Как я вижу использование Интернет-технологии в своей организации?

54. Организация внеклассного мероприятия по черчению и технологии
55. Организация и проведение урока по физической культуре и часа здоровья
56. Об организации и проведении государственного технического осмотра транспортных средств

57. Технологии переговоров. Стратегии, убеждения, игры

58. Семинарские занятия по общей биологии: нетрадиционный подход к организации и проведению

59. Организация технологии продажи товаров

60. Техника подготовки и проведения презентаций

61. Техника подготовки и проведения презентаций

62. Организация конструкторской подготовки производства

63. Организация и технология отрасли

64. Технология и организация перевозок

Мозаика, 654 элемента.
Магнитная мозаика - это набор простейших геометрических фигур разных цветов, который позволяет детям создавать чудесные образы. Ваш
845 руб
Раздел: Магнитная
Набор STABILO LeftRight для правшей.
В наборе: шариковая ручка, механический карандаш, грифели, ластик, точилка. STABILO LeftRight: • Созданы специально для обучения письму
482 руб
Раздел: Наборы канцелярские
Циркуль для класса, деревянный.
Циркуль классный изготовлен из твердолиственных пород древесины. Лакированная поверхность. Незаменимый помощник учителя геометрии,
966 руб
Раздел: Циркули, чертежные инструменты

65. Инновационные процессы в развитии технологий психической подготовки и психодиагностики в олимпийском спорте

66. Результаты и перспективы использования технологии квантовой биофизики в подготовке высококвалифицированных спортсменов

67. Положения по организации и проведению межведомственных проверок лесного хозяйства

68. Корректная подготовка данных для проведения инвестиционного анализа в условиях автоматизированных систем

69. Технология и организация приемки товаров в магазинах по количеству и качеству

70. Организация и проведение полевых работ в маркетинговых исследованиях
71. Практическое задание по теме "Организация и технология отрасли"
72. Проект разработки и внедрения новых технологий организации общества

73. Организация труда при ведении общесудовых работ

74. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ Руководителям служб и подсистем РСЧС Ставропольского края по организации и проведению учения в системе МЧС России

75. Технология проведения горно-разведочных выработок

76. Организация и технология документационного обеспечения на конкретном предприятии

77. Некоторые проблемы подготовки специалистов на основе перспективных инфор-мационных технологий

78. Технология адаптивного компьютерного тестирования в профессиональной подготовке инженеров

79. Проблема организации и проведения PR- кампании на примере НПФ "Урал ФД"

80. Организация и технология ремонта при внутренней отделке зданий

Набор чехлов для путешествий "Бон вояж".
В набор чехлов для путешествий входит 5 чехлов различного размера и назначения, в которые можно положить любые вещи, которые пригодятся
520 руб
Раздел: Чехлы для одежды
Письменные принадлежности "Набор первоклассника", арт. Нп4_17692.
В наборе: доска для лепки, клей-карандаш, ручка шариковая синяя - 2 штуки, карандаш черно графитный - 2 штуки, точилка, пластилин, набор
527 руб
Раздел: Наборы канцелярские
Карандаши цветные "Kores", 48 цветов, с точилкой.
Двусторонние цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Трехгранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт.
716 руб
Раздел: Более 24 цветов

81. Технология переговоров с VIP

82. Результаты и перспективы использования технологии квантовой биофизики в подготовке высококвалифицированных спортсменов

83. Организация и проведение торгов по продаже земельных участков

84. Культура і тактика ведення ділових переговорів

85. Принципы организации и проведения банковских операций на примере АКБ "Индустриалбанк"

86. Организация и проведение эвакуации в мирное и военное время
87. Технологія проведення метеорологічних спостережень за погодою на аеродромі Київ (Жуляни)
88. Способы организации и ведения форелевого хозяйства

89. Организация и ведение бухгалтерского учета на предприятии

90. Организация и методика проведения аудита

91. Организация и порядок ведения учета трудовых затрат

92. Организация расчетов по оплате труда с использованием компьютерных технологий на предприятии ООО "Лакруан"

93. Особенности организации проведения анализа в условиях компьтерной обработки экономической информации

94. Подготовка и проведение аудита

95. Технология работы с документами в негосударственных организациях на примере ЗАО Строительная Компания "Технолига"

96. Командно-штабные учения, их цели, классификация и методика организации подготовки

Фоторамка на 11 фотографий С31-021 Alparaisa "Family", коричневый, 47x53,5 см.
Размеры рамки: 47x53,5 cм. Размеры фото: - 10х15 см (4 штуки), - 15х10 см (7 штук). Фоторамка-коллаж для 11-ти фотографий. Материал:
868 руб
Раздел: Мультирамки
Портфель "Attache", A4, серый.
Одно отделение.
375 руб
Раздел: Папки-портфели, папки с наполнением
Пенал-книжка для начальной школы "Ever After High", 21x14 см.
Пенал-книжка для начальной школы. 1 отделение, держатели письменных принадлежностей. Застегивается на молнию. Размер: 21х14х3 см.
303 руб
Раздел: Без наполнения

97. Подготовка и организация массового взрыва в блоке

98. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров

99. Планирование и управление деловой карьерой в организации


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.