|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Менеджмент (Теория управления и организации)
Анализ деловых переговоров |
Мыло металлическое "Ликвидатор". 
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный. 
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый. Министерство образования и науки РФ Гуманитарный университет г. Екатеринбург Контрольная работа Дисциплина Деловое общение тема Анализ деловых переговоров Екатеринбург – 2008 Переговоры представляют собой важную форму человеческого общения и охватывают все сферы общества, от семьи до государственной политики. Умение вести переговоры – необходимая часть культуры. От этого в немалой мере зависит как личная, так и деловая жизнь человека. Главная проблема, которая решается в ходе переговоров, заключается в постепенном преодолении различий, в сближении позиций их участников относительно выбора варианта и конкретных условий решения той или иной проблемы. Переговоры выступают как вид делового общения и являются обсуждением с целью заключения соглашения по какому-либо вопросу. Начну с того, что переговоры – это не только свидетельство наличия конфликтной ситуации, но и самое эффективное средство разрешить её миром. Ежедневно большое количество людей во всём мире оказывается в ситуациях, когда переговоры неизбежны. Перед ними встают задачи, для решения которых требуется выяснение отношений с другими людьми или поиск возможностей, сулящих лучшие шансы. Для решения этих задач человеку не обойтись без переговоров. Хотелось бы рассмотреть переговоры на фоне конфликта. Так как речь пойдёт о деловых переговорах между сотрудниками торговой организации, то необходимо с самого начала обратить внимание на основную цель – убедить конфликтного сотрудника в изменении его методов работы. Такая необходимость возникла из-за некорректного и неэтичного отношения работника к коллективу и своим обязанностям. Переговоры дают возможность совместно обсудить свои претензии и пожелания и найти выход из сложившейся ситуации. Кратко о причинах возникновения данных переговоров: Юля, работая продавцом-консультантом в бутике дорогой одежды, получая заработную плату от личных продаж, постоянно «перехватывала» покупателей у остальных коллег, вела себя надменно, любила указывать на недостатки в работе продавцов, опаздывала и надолго отлучалась с рабочего места. Коллектив был очень недоволен таким поведением Юли, и когда накопилось множество претензий, они решили собраться и переговорить с ней. Важно было представить себе, что переговоры – это не состязание, в ходе которого одна сторона стремится выиграть у другой. Из этого не следует, что между партнёрами по переговорам не может возникнуть трений. Подготовка к переговорам. Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень их успеха. Предварительная подготовка способствует лучшему пониманию общей ситуации на переговорах. В процессе информационной подготовки больше всего следует опасаться впечатления, что мы целиком подготовлены к любым сюрпризам со стороны партнёра. Сбор и организация информации длились несколько недель. Сначала несколько сотрудников стали делиться друг с другом своими наблюдениями и недовольством. Со временем, агрессивные настроения в коллективе росли как снежный ком и тогда продавцы, в очередной раз, обсуждая Юлю во время перерыва, решили собраться всем отделом и обсудить с ней причины такого поведения и возможные последствия.
Сотрудники не хотели жаловаться начальству, а пытались исправить сложившуюся ситуацию сами. Информационная подготовка коллег сыграла решающую роль в понимании необходимости предстоящих переговоров. Продавцы стали чётко понимать узловые моменты обсуждения. Важно, чтобы последствия были прогнозируемыми, а желаемые результаты не ограничивались общими словами. Весь коллектив захотел быть участниками переговоров. Вопрос об организации времени и пространства переговорного процесса также заслуживает внимания, поскольку важно удобство, наличие свободного времени и ничем не отвлекающая обстановка. Было решено организовать переговорный процесс утром, на рабочем месте, за 20 минут до открытия магазина. Это время стало самым удобным, т.к. продавцы приходили за полчаса до начала работы. Психологическая подготовка подразумевала соблюдение в переговорах определённого этикета, отказ от ненормативной лексики, проявление такта и предупредительности. Всё это может иметь существенное значение для укрепления взаимного доверия между участвующими сторонами. Также необходимо было каждому собраться с силами и мыслями, набраться смелости и решительности. Важно было помнить, что успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность. Переговорный стиль определяется, в первую очередь, характером стратегии. Вместе с тем вся стратегия строится с учётом избранного стиля. Выбор стиля зависит от характера предстоящих переговоров и особенно от стиля, используемого другой стороной. Стиль редко применяется в чистом виде. Обычно используются элементы каких-либо стилей в том или ином соотношении. Тем не менее, определение доминирующего стиля необходимо. Сотрудничество. Эта линия поведения включает в себя одновременно и конфронтацию, и стремление к сотрудничеству. Такую линию избирают, когда работают над достижением принципиально важного решения, где должны быть в равной мере соблюдены и учтены интересы всех сторон. Подобная поведенческая модель рассчитана на длительный переговорный процесс, а потому вряд ли стоит пользоваться ею для решения несущественных и мелких конфликтов. Противодействие. Стиль, где преобладает конфронтация и отказ от сотрудничества, приемлем в ситуациях, требующих быстрого и точного решения. Это директивная форма управления по принципу: «Я так сказал, и так будет», при которой в расчёт не берутся иные точки зрения. Сдача позиций. Это стиль, демонстрирующий отказ от конфронтации и намерение сотрудничать. Уместнее всего использовать его в тех ситуациях, когда вы полностью осознали, что неправы и признаёте свою вину или, когда вы хотите завоевать доверие на будущее и готовы пойти на существенные уступки во имя достижения компромисса. Уклонение. Такой стиль предполагает одновременный отказ и от компромиссов и от конфронтации. Обычно подобную линию поведения избирают, когда причина конфликта мелка и несущественна и усилия на конфронтацию и борьбу просто несоизмеримы с теми мизерными результатами, которые принесёт победа.
Компромисс. Это центральный момент любой поведенческой модели, т.к. является основой решения конфликта. Он наиболее эффективен в тех случаях, когда цели умеренно важны, но не жизненно необходимы. Чаще всего это именно сиюминутный обмен взаимными уступками, не предполагающий окончательного решения проблемы, а необходимый лишь для того, чтобы снять напряжение и оттянуть время. Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров. В данной ситуации различия в силе слишком очевидны, поэтому и поведение сторон отличается: манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Стратегические и тактические цели направлены на сотрудничество: конфликт рассматривался как общая проблема, поощрялась любая инициатива со стороны участников, люди пытались понять друг друга, поставить себя на место другого. Учитывая баланс сил, стратегические и тактические цели, был выбран стиль «сотрудничество». Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Аргументация это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Требования к аргументам: для достижения успеха в деловой беседе необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами; говорить правду; если вы не уверены, что информация правдива, не использовать ее, пока не проверите; темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника; аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Необходимо воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы наглядными; если приводится негативная информация, то обязательно называйте источник, из которого она взята. В аргументации обеих сторон была сформулирована их позиция: их мнение («Мы считаем, что ты ведешь себя высокомерно»), доводы («Ты «перехватываешь» клиентов у продавцов»), доказательства («Вчера ты опоздала на работу на 20 мин»), приводимые для обоснования своей точки зрения, предложения, и убеждения («Мы одна команда, которая должна работать совместно и не подводить друг друга»). Приёмы были применены обеими сторонами на различных этапах переговоров. Для воздействия на другую сторону, продавцы пользовались приёмами: неожиданное начало; сообщение фактов, на которые ссылались для подтверждения своей позиции; «убийственные вопросы» - короткие, решительные и требующие немедленного ответа; давление; демонстрация взаимозависимости; содействие неформальным обсуждениям. Приёмы Юли: проявление эмоций; юмор; стремление не потерять лицо; маленькие уступки; защита своих интересов; внесение предложения; постепенные дополнения, которые предлагались после достижения общего соглашения.
И это было действительно так. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне этого действительно хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было искренне. В результате, он воспринял меня как хорошего собоседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его на рассказ. А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз В. Элиот, "Не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительное внимание к говорящему с вами - вот что нужно и важно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это". Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И, тем не менее, и мне и вам известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом. Они снимают громадное помещение, закупают превосходные товары, заманчиво оформляют витрины, тратят сотни доларов на рекламу, а затем нанимают продавцов, у которых не хватает ума чтобы внимательно выслушать покупателя, спорят с ним, раздражают его, словом, делают все, чтобы заставить его покинуть магазин
1. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
2. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
4. Психологические особенности проведения деловых бесед
5. Деловая беседа: подготовка, планирование и структура
9. Проведение деловой беседы и телефонного разговора
10. Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед
11. Правила ведения телефонной беседы. Значение мимики в проведении деловых переговоров
14. Анализ деловой активности предприятия
15. Сравнительный анализ делового этикета в различных странах
16. Анализ эффективности интервью в омской деловой прессе
Набор кастрюль "Mayer & Boch" из нержавеющей стали (12 предметов). 
Сменный фильтр "Аквафор В-100-6" (4 штуки). 
Блюдо для блинов с крышкой "Весенняя свежесть", 23 см. 17. Анализ деловой активности предприятия
18. Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров
19. Техника ведения деловых переговоров
20. Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов
21. Анализ практики переговоров
25. Анализ деловой активности предприятия и кредитоспособности предприятия
26. Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров
27. Анализ устойчивости и поддержание орбитальной структуры космической системы связи
28. Клонирование и анализ генов легких цепей иммуноглобулинов стерляди
29. Генетический анализ при взаимодействии генов
30. Социально-политический анализ Военной доктрины Российской Федерации
32. Историко-географический анализ изменений политической карты России за прошедшее столетие
Мобиль музыкальный "Рыбки" (звук, 2 режима). 
Магнитно-маркерная доска, 53x41 см. 
Горшок эмалированный с крышкой, 1,5 л. 33. Анализ демографической ситуации Ивановской области
34. Комплексный анализ современных ландшафтов и их эволюции на территории Катангского плато
35. Анализ доходов бюджета Российской Федерации
36. Нормативный и позитивный подход при анализе деятельности государства
37. Анализ проблем возмещения ущерба, причиненного незаконными действиями государственных органов
41. Сравнительный анализ Конституции Литовской и Латвийской Республик
42. Анализ мотивации и оплаты труда на предприятии
43. Анализ пенсионногозаконодательства Украины и других стран
45. Местное самоуправление в Украине (историко-правовой анализ)
46. Системы органов государственной власти субъектов РФ и штатов Индии (сравнительный анализ)
47. Способы формирования муниципальной собственности: правовое регулирование и сравнительный анализ
48. Анализ Закона РФ N1992-1 "О налоге на добавленную стоимость"
Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: розовый). 
Таз алюминиевый для варенья, 36 см / 10,6 л. 
Фломастеры с кистевидным узлом "Color peps brush", 10 цветов. 49. Обзор и анализ проекта Налогового кодекса Российской Федерации
50. Анализ налоговой системы России. Некоторые аспекты
51. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"
52. Учет и анализ расчетов с персоналом по оплате труда в организации
53. Образцы писем делового характера по английскому языку
58. Синтактико-семантический анализ составляющих сложносоставных слов в английском языке
59. Анализ ЮКОСа. Деятельность, стратегии развития, история
60. Анализ живописных произведений флорентийской школы конца XV - начала XVI веков
61. Метод действенного анализа в режиссуре театра, кино и телевидения
62. Сравнительный анализ культуры Средневековья и Возрождения
63. Особенности делового этикета в западноевропейских странах
Двухколесный мотоцикл-каталка со шлемом, значком и протоколом. 
Комплект пеленок для мальчика Idea Kids однотонный из бязи (3 штуки, 120х75 см). 
Набор посуды "Peppa Pig". 66. Анализ рассказа И.С.Тургенева "Свидание"
67. Официально-деловой стиль русского языка
69. Сопоставительный анализ фразеологизмов с анимализмами в немецком и русском языках
73. Анализ стихотворения А.С. Пушкина "Фонтану Бахчисарайского дворца"
74. Анализ стихотворения Владимира Маяковского "Послушайте!"
75. Арбузов: биография, анализ творчества, пьеса "Иркутская история"
76. Морфемный анализ слов со скрытым j (й)
77. Сопоставительный анализ русских слов ошибка, заблуждение, ляпсус и французских faute, erreur, lapsus
78. Стилистический анализ стихотворения в прозе И.С. Тургенева "Собака"
79. Этимологический анализ слова "буржуазия"
80. Контент-анализ
Накладка на унитаз "Disney. Frozen" (белая). 
Магнит для досок Hebel Maul 6176199, круглый, 20 штук. 
Пасхальная подставка, на 8 яиц и кулич, 221x250 мм. 81. "Конармия". Анализ новеллы Бабеля "Мой первый гусь"
82. Анализ стихотворения А.А. Блока "Плачет ребенок. Под лунным серпом ..."
83. Анализ стихотворений Ахматовой
85. Анализ стихотворения А.С.Пушкина "Элегия"
89. Анализ "Пиковой дамы" А.С.Пушкина. Три злодейства Германна
90. Официально - деловая письменная речь
91. Перевод и анализ стихотворения Эдгара По "Fairy Land"
92. Анализ формы и средств выразительности хора № 19 "Гроза" из оратории Йозефа Гайдна "Времена года"
93. Гармонический анализ "Новеллетты" F-dur ор.21 №1 Р. Шумана
94. Анализ деятельности Александра Невского в период раннего средневековья Руси
96. Метод комплексного археолого-искусствоведческого анализа могильников
Магнитная игра "Тангос. Парадокс". 
Набор стикеров "Среда Обитания". 
Магнитная азбука. Жукова Н.С.97. Анализ рынка бухгалтерских и аналитических программ
98. Анализ системы безопасности Microsoft Windows 2000 Advanced Server и стратегий ее использования
99. Анализ и оценка аппаратных средств современных ПЭВМ
100. Анализ эксплуатационного обслуживания ВЦ средней производительности
