Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Психология, Общение, Человек Психология, Общение, Человек     Психология, Общение, Человек Психология, Общение, Человек

Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка

Міністерство освіти і науки України Запорізький національний технічний університет Інститут управління та права Литвиненко Дар’я Володимирівна спец.«Психологія» група ГПз-216-2 адреса о.Хортиця, 33-а, кв. 31 тел. 286-56-10 (д); (063)7336848 (м) Контрольна робота Дисципліна: «Етика та психологія ділового спілкування» Тема: Правила підготовки переговорів, їх проведення та аналізу результатів Виконав Литвиненко Д.В. Перевірив м. Запоріжжя 2010р. Содержание 1. Понятие «переговоры» в психологии общения и направления подготовки к переговорам 2. Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров 3. Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения Заключение 1. Понятие «переговоры» в психологии общения направления подготовки к переговорам Под «переговорами» в теории управления понимается процесс диалога, направленного на преодоление разногласий и достижение соглашения по какому-то предмету. Таким образом, основными признаками настоящих переговоров являются: - наличие предмета переговоров; - наличие расхождения интересов сторон; - поочередный обмен мнениями. Целью таких переговоров является достижение соглашения. Отсутствие хотя бы одного из перечисленных признаков говорит о том, что ваш оппонент проводит «псевдопереговоры», цели которых могут быть достаточно разнообразны, например: - сбор информации о вас или о предмете самих переговоров (т.е. прощупывается противоположная сторона и делается «разведка боем»); - воздействие на третью сторону самим фактом переговоров, о проведении которых специально делается утечка информации; - самореклама (особенно если сами переговоры освещаются в СМИ); - обучение самому процессу переговоров; - выигрыш времени при подготовке к последующим силовым действиям; - провокация для оправдания последующих силовых действий (в этом случае надо быть готовым к тому, что оппонент воспользуется манипуляцией «хлопанье дверью» либо нанесет удар без предупреждения). Необходимо отметить, что во время переговоров истинная цель может меняться и уловить это – настоящее искусство переговорщика. А помочь ему в этом должна именно подготовка к переговорам. В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора». Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям: 1. Предмет переговоров. Если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор «тактико-технических» характеристик не только самого товара, но и аналогичных моделей других фирм-изготовителей и т.п. 2. Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач. При этом мы должны четко ответить себе не только на вопрос: «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?», - но и на вопрос: «Зачем нам это надо?». На языке программистов это называется «постановка задачи». Ну а читатель с «армейским опытом» знает – как задача поставлена, так она и будет выполнена Здесь определяется «вилка» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами; план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута; определяются альтернативы заключаемому соглашению (например – с другими партнерами).

3. Оппонент. Как правило, эта информация никогда не бывает ни лишней, ни чрезмерной. Первая часть содержит данные о фирме, с которой предстоит вести переговоры: название, адрес, № телефона/факса, торговая марка или логотип, E-mail, URL (адрес странички в Интернет), год создания фирмы, основная и дополнительные сферы деятельности, банки (через которые осуществляются финансовые операции), кто является собственником фирмы, состав управляющих органов (и степень их самостоятельности в принятии решений), наличие и количество дочерних структур, количество и качество персонала, главные производственные показатели и их динамика за последние пару лет, поставщики и партнеры по бизнесу и т.п. Вторая часть касается личности переговорщиков, с которыми вы будете общаться. На каждого из них заполняется соответствующая анкета. На одной из фирм мне встречалась подобная анкета, данные которой были сгруппированы по шести темам и содержали более 50 вопросов. Небольшая фототека (или видеозаписи) только улучшат ваше представление об оппоненте. Противника надо знать в лицо! Кроме того, желательно определить соционический тип оппонента (тип информационного метаболизма – ТИМ). Это позволит вам в значительной мере предсказать его возможное поведение. Для этих целей обычно приглашают опытных специалистов-социоников, обладающих хорошим опытом визуальной диагностики. В результате весьма непродолжительного наблюдения (иногда достаточно просмотреть несколько видиосюжетов) и изучения досье оппонента составляется психологический портрет личности. Пример такого портрета, опирающегося на поведенческие стереотипы соционического типа, приведен А.В. Молодцовым в книге «Соционика для менеджеров». 4. Внешняя среда, в рамках которой идут переговоры. Это – политическая обстановка (например накануне выборов – принятие серьезных деловых решений обычно затягивается), ситуация на рынке (учет ценовых скачков на внешнем ранке), особенности используемых средств доставки (прогноз изменения цен на бензин для автотранспорта), законодательная база и принимаемые подзаконные акты, «неписаные» правила игры в данной сфере бизнеса ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА осуществляется по двум основным направлениям: Подготовка собственного психологического состояния, своеобразная психологическая настройка. Многие люди перед серьезным разговором волнуются, особенно если чувствуют, что их позиция несколько слабее позиции оппонента. Такое состояние вполне естественно. В этом случае большое значение имеет ваша способность управлять собственным настроением, умение держать себя в руках. Для таких целей обычно используется аутогенная тренировка, основными приемами которой желательно владеть любому человеку. По этому вопросу выпущено достаточно много литературы – от бестселлера 70-х годов В.Л.Леви «Искусство быть собой» до учебника для спортсменов «Аутогенная тренировка» А.Т.Филатова. Обычно аутогеная тренировка состоит из двух частей – успокаивающей и мобилизующей. Освоить ее основные приемы можно самостоятельно за пару недель регулярных занятий. Необходимо также выработать спокойное отношение к результату переговоров.

Любые переговоры, которые вы проводите, это прежде всего – игра. А для получения хорошего результата в любой игре прежде всего необходимо получать удовольствие от самого процесса, ощущая своеобразный охотничий азарт. Даже если итог переговоров окажется не такой. Непосредственно перед началом переговоров желательно провести эмоциональную настройку. Для этого можно немножко походить (даже по комнате), напевая про себя какой-нибудь марш. Служившие в армии - могут вспомнить свое состояние во время строевых занятий – спина прямая, дыхание глубокое и ровное Те, кто занимался спортом – могут вспомнить свое ощущение во время победы в каких-либо соревнованиях, когда подымались на пьедестал почета для получения медали 2. Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров В настоящее время имеется довольно много литературы по таким направлениям практической психологии, как психология общения, психология продаж, психология принятия решений, психология лидерства и т.д. Но знания переходят в умения и становятся навыками только во время практических занятий. Для этих целей используются различные бизнес-тренинги. Сейчас данное направление практической психологии активно развивается. Основное отличие подобной формы обучения от традиционных лекций и семинаров заключается в непосредственной активности участников обучения. Получение практических навыков достигается за счет специальных упражнений, моделирующих реальные ситуации в режиме деловой или ролевой игры. Тренинговые занятия позволяют участникам не только получить дополнительные знания и эмоционально прожить какие-то новые ситуации, но и обменяться собственным опытом друг с другом. В последнее время все чаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда в “команду переговорщиков” непосредственно включается психолог. В процессе общения с оппонентами он производит визуальную психодиагностику “в режиме реального времени” и выдает соответствующие рекомендации руководителю с помощью соответствующих условных сигналов или во время перерыва. Подобный подход является “ресурсосберегающим”, как показывает опыт – затраты на услуги высококвалифицированного специалиста с лихвой окупаются выигрышем в переговорах. Естественно, что такие моменты никто не афиширует ТАКТИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА. Тактика переговоров определяется прежде всего теми стратегическими целями и задачами, которые мы определили на этапе информационной подготовки. Здесь также можно выделить два основных направления: Сценарий переговоров. Обычно любые переговоры состоят из трех основных этапов: - взаимное уточнение интересов сторон, их точек зрения и позиций; - обсуждение интересов и позиций с аргументацией и обоснованием точек зрения; - согласование позиций оппонентов и выработка договоренности. Конечно, реально в переговорном процессе эти этапы многократно чередуются вперемешку, но общая последовательность их сохраняется. Поэтому желательно составить план выдвижения своих целей в порядке их относительной важности для вас, определиться, какие задачи стоит решать сразу, какие – чуть позже.

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ186 Деловой разговор, переговоры186 Десять правил подготовки и проведения делового разговора191 Особенности различных типов деловых бесед206 Как прекратить разговор, не обидев собеседника..215 Техника делового общения (Кроссворд)218 Глава 7. ПОЗНАЕМ СЕБЯ С ПОМОЩЬЮ ТЕСТОВ221 Личностные качества223 Интеллект247 Деловые качества259 Тесты для руководителя285 Способность к общению304 Стрессы, образ жизни, здоровье, биологический возраст318 Глава 8. ОБУЧАЮЩИЕ КРОССВОРДЫ333 Деловая этика. Имидж делового человека334 Словарь рыночной экономики338 Менеджмент и психология351 Жемчужины управленческой мысли356 Ответы на вопросы кроссвордов370 ЗАКЛЮЧЕНИЕ375 ЛИТЕРАТУРА.376 СВОД ПРАВИЛ377 3! ПРОГРАММА ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ381 384 Для достаточно серьезной беседы составить план "в уме" не удается. (Не зря говорится, что "самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти", а также и то, что "не записанное на бумаге это пустые мечтания".) Записывая тезисы беседы, мы оттачиваем формулировки; выстраиваем очередность аргументов в более убедительную последовательность; 1 В квадратных скобках приводятся ссылки на позиции списка рекомендуемой литературы, помещенного в конце книги. 2 Смотри [17].

1. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

2. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

3. Особенности подготовки и проведения праздников в специальном дошкольном учреждении для детей с нарушением слуха

4. Лапароскопическая робот-ассистированная радикальная простатэктомия. Критический анализ результатов

5. Годовое общее собрание акционеров: подготовка и проведение

6. Подготовка и проведение собраний кредиторов в процессе банкротства предприятий
7. Проектные технологии обучения информатике: когнитивный анализ результатов опроса учителей
8. Техника подготовки и проведения презентаций

9. Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности организации и ее финансового состояния

10. Подготовка и проведение аудита

11. Защита права собственности: комплексный (межотраслевой) анализ регулирования

12. Организационно-методических положений проведения анализа в системе маркетинга

13. Презентация: требования к подготовке и проведению

14. Правила подготовки и оформления документов

15. Урок физической культуры в школе: особенности подготовки и проведения

16. Современная научно-техническая документация на статистические методы анализа результатов измерений

Мозаика-чемодан со схемами "Мозайкин".
Состав набора: игровое поле, 16 картинок, 48 деталей мозаики. Размер поля: 28x21,5 см. Диаметр фишки: 3 см. Материал: картон, пластик.
399 руб
Раздел: Пластмассовая
Комод четырехсекционный "Орнамент" (белый/мраморный).
Комод поможет вам поддерживать порядок и сделает интерьер уютнее. В нём найдётся место для канцтоваров, игрушек, сувениров, текстиля и
1302 руб
Раздел: Комоды
Карниз для ванной комнаты металлический, раздвижной, 210 см, с кольцами (металлик).
Карниз с 12 пластиковыми кольцами в наборе. Стальная труба с пластиковой фурнитурой. Силиконовые вставки в фурнитуру предотвращают
404 руб
Раздел: Штанги и кольца

17. Анализ результатов деятельности РУП "РСТ Уд ПРБ"

18. Анализ результатов хозяйственной деятельности ООО "Домовой"

19. Задачи и порядок проведения анализа оптового товарооборота

20. Анализ результатов деятельности некоммерческих организаций

21. Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

22. Правила проведения инвентаризации и оформление ее результатов
23. Правила ведения телефонной беседы. Значение мимики в проведении деловых переговоров
24. Сравнительный анализ социально-экономических прав, свобод и обязанностей в конституциях Китая и Испании

25. Право на забастовку и порядок ее организации и проведения

26. Провал попыток СССР создать систему коллективной безопасности в Европе. Англо-франко-советские переговоры, их результат

27. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении

28. Анализ финансовых результатов от реализации продукции растениеводства

29. Анализ финансовых результатов предприятия ОАО "Газ – Сервис"

30. Бухгалтерский учет, аудит и анализ финансовых результатов на примере хлебопекарни ООО "Хлеб"

31. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

32. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

Бусы-прорезыватели "Фруктовый микс".
Детские бусы-прорезыватели "Фруктовый микс" из серии "Мамины помощники" сделают процесс появления первых молочных
380 руб
Раздел: Пластмассовые
Трикотажная пеленка кокон "Bambola" (цвет: розовый).
Состав: интерлок, хлопок 100%. Возраст: 0-3 месяцев.
381 руб
Раздел: Пелёнки
Универсальный бокс, средний (3 секции).
Универсальные боксы прекрасно подходят для хранения любых мелочей: шурупов, гаек в мастерской, лекарств в домашней аптечке, маленьких
526 руб
Раздел: Более 10 литров

33. Анализ экономических и социальных результатов аграрной реформы на Дальнем Востоке

34. Базовые элементы подготовки к переговорам

35. Российский опыт ранней подготовки кадров для науки: подходы, формы, результаты

36. Порядок примирительной процедуры в стадии подготовки к судебному разбирательству (анализ проекта нового АПК РФ)

37. Сравнительный анализ социально-экономических прав, свобод и обязанностей в конституциях Китая и Испании

38. Анализ профессиональных эталонов технических изобретателей, проведенный по работам А. П. Нечаева
39. Правила проведения занятий физическими упражнениями
40. Результаты и перспективы использования технологии квантовой биофизики в подготовке высококвалифицированных спортсменов

41. Анализ финансовых результатов на предприятии

42. Оценка и анализ финансовых результатов, состояния и деятельности предприятия

43. Методика проведения swot-анализа

44. Спекуляция: микроэкономический подход к анализу причин и результатов

45. Анализ финансового состояния и экономических результатов хозяйственной деятельности предприятия

46. Анализ финансовых результатов на примере магазина

47. Анализ финансовых результатов

48. Основы подхода к проведению риск-анализа эксплуатации локальных нефтесборных сетей месторождений Западной Сибири

Молокоотсос ручной "Avent" с контейнерами для хранения молока.
Ручной молокоотсос Avent с контейнерами для хранения молока - это необходимая вещь для молодых мам, которые испытывают сложности со
2872 руб
Раздел: Молокоотсосы, аксессуары
Подарочная расчёска для волос "Настенька".
Стильная детская расчёска дарит радость и комфорт. Этот практичный аксессуар по достоинству оценят как маленькие модницы, так юные
372 руб
Раздел: Расчески, щетки для волос
Пенал школьный "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (зелёная клетка).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
1096 руб
Раздел: Без наполнения

49. Как понять результаты анализов

50. Правила и требования к месту проведения соревнований по прыжкам с шестом

51. Учёт и анализ постоянных разниц при определении финансового результата

52. Анализ финансовых результатов банка на примере ОАО "Дальневосточный банк"

53. Анализ финансовых результатов деятельности коммерческого банка

54. Анализ и оценка финансовых результатов производственно-коммерческой деятельности сельскохозяйственного предприятия (на примере ОАО "За мир и труд")
55. Методологические аспекты учета и анализа финансовых результатов предприятия ООО "Строй-Инвест"
56. Права и обязанности сторон при проведении аудита

57. Проверка формирования финансовых результатов и использования прибыли при проведении аудита

58. Сравнительный анализ "Основных правил работы ведомственных архивов" и "Основных правил работы архивов организаций"

59. Сущность аудита и аудиторской деятельности. Краткая характеристика предприятия ООО "Сахалинцемент". Объекты аудита и порядок его проведения. Аудиторское заключение по результатам аудита. Порядок проведения внутреннего и внешнего аудита на предпр

60. Учет, анализ и аудит финансовых результатов на примере ООО "Триса-М"

61. Анализ бухгалтерской отчетности и финансовых результатов хозяйственной деятельности

62. Анализ прав аудиторов и аудируемых лиц

63. Анализ формирования финансовых результатов деятельности предприятия на примере ООО "Водоканал-сервис"

64. Анализ Закона Республики Беларусь "О защите прав потребителей жилищно-коммунальных услуг"

Сухой бассейн "Крокодил" + 50 шаров.
В комплекте: надувная площадка, 50 пластиковых шариков разного цвета диаметром 6 см. Материал: ПВХ пленка, пластмасса. Размер игрушки:
1813 руб
Раздел: Батуты, надувные центры
Противень глубокий "Easy" (42х32х5 см).
С противнем Easy вы всегда сможете порадовать своих родных оригинальной выпечкой. Изделие равномерно и быстро разогревается, что
487 руб
Раздел: Противни
Трусики Libero Dry Pants (6), XL, 13-20 кг, экономичная упаковка, 30 штук.
Одноразовые подгузники для детей в форме трусиков Libero Dry Pants: -надежно впитывают день и ночь; -высокие барьеры вокруг ножек помогают
605 руб
Раздел: Обычные

65. Анализ некоторых аспектов авторского права в Украине

66. Анализ правосубъектности граждан в гражданском праве России

67. Анализ Указа Президента Республики Беларусь от 27.03.2008 № 178 "О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций"

68. Дотримання прав людини під час проведення оперативно-технічних заходів

69. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров

70. Значение изучения теории государства и права в подготовке юристов-специалистов
71. Личные и политические права граждан в СССР и РФ: сравнительный анализ
72. Права и обязанности налогоплательщиков при проведении налоговых проверок

73. Прокурорський нагляд як гарантія забезпечення процесуальних прав учасників кримінального судочинства при проведенні досудового слідства

74. Участие адвоката в подготовке и рассмотрении дел Европейским судом по правам человека. Зарубежный опыт организации и деятельности адвокатуры

75. Анализ деятельности комитета по защите прав инвалидов

76. Анализ механизма проведения аграрных реформ, основные проблемы их функционирования и реализации

77. Анализ ассортимента и проведение экспертизы качества копчёных колбас, реализуемых магазином № 1 ООО "Омский Торговый Альянс" г. Омска

78. Исследование рекламной аудитории: способы проведения и методы обработки результатов

79. Анализ деловых переговоров

80. Анализ организации и результатов деятельности предприятия розничной торговли

Набор посуды керамической "Леди Баг", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Оригинальный набор керамической посуды из трех предметов (тарелка, миска и кружка) с изображением любимых героев – прекрасный подарок для
547 руб
Раздел: Наборы для кормления
Бальзам для стирки спортивной одежды Domal "Sport Fashion", 750 мл.
Бальзам для стирки спортивной одежды Domal "Sport Fashion" можно использовать как самостоятельное средство для стирки спортивной
331 руб
Раздел: Гели, концентраты
Сиденье в ванну раздвижное пластиковое.
Сиденье предназначено для принятия гигиенических процедур, используется как санитарно-гигиеническое приспособление, не предназначенное для
437 руб
Раздел: Решетки, сиденья для ванны

81. Проведение SWOT-анализа компании "Боливар"

82. Исследование влияния средств физической подготовки начинающего лыжника на рост спортивных результатов

83. Анализ действующей на судостроительном предприятии подготовки производства

84. Использование функционально-стоимостного анализа в конструкторской подготовке производства

85. Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров

86. Анализ практики переговоров
87. Выявление участков концентрации ДТП, их анализ и направления для проведения мероприятий по снижению аварийности
88. Анализ финансового состояния и финансовых результатов организации УК "Успех"

89. Анализ финансовых результатов деятельности организации

90. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

91. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия ООО "Автомир"

92. Анализ финансовых результатов и планирование прибыли на примере ООО "Фирма "Реал ЗИС"

93. Анализ финансовых результатов коммерческого банка

94. Анализ финансовых результатов предприятия

95. Анализ чувствительности финансовых результатов к изменениям цены, различных элементов издержек

96. Оценка и анализ эффективности управления финансовыми результатами

Садовый домик.
Прекрасная развивающая и обучающая игрушка для Вашего малыша. Развивает логику, моторику рук, а также восприятие цвета и формы. Размеры
308 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки
Набор "Стучалка", 6 гвоздиков.
Игрушка стучалка имеет вид скамейки, в которой забиты шесть разноцветных гвоздей. Все части набора деревянные, что не дает малышу
409 руб
Раздел: Стучалки, гвозди-перевертыши
Детское подвесное кресло Polini "Кокон" (цвет: оранжевый).
Подвесные детские качели яркого цвета создадут ощущение собственного укромного уголка. Надежные крепления кресла обеспечат безопасность
1225 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги

97. Анализ финансовых результатов деятельности ООО "Элара" за 2006-2007 гг.

98. Математическая обработка результатов анализа и оценка их качества

99. Анализ влияния факторов на финансовые результаты и финансовое состояние фирмы


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.