Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

Наклейки для поощрения "Смайлики 2".
Набор для поощрения на самоклеящейся бумаге. Формат 95х160 мм.
19 руб
Раздел: Наклейки для оценивания, поощрения
Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм.
Качественные Японские крючки с лопаткой. Крючки с поводками – готовы к ловле. Высшего качества, исключительно острые японские крючки,
58 руб
Раздел: Размер от №1 до №10
Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка

Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений Вы является носителем имиджа Фирмы Вы несете ответственность за репутацию Фирмы Каждый контакт для Вас является презентационным актом Фирмы. Ваш стиль общения формирует первичное впечатление об отношении Фирмы клиентам. Помните: ваш голос – это голос Фирмы. Ваши интонации – интонации организации, которую вы представляете. Ваш взгляд – олицетворяет ее отношение к клиенту. Поведение – стремление показать ваши намерения о длительном сотрудничестве. Что диагносцируют потенциальные заказчики во время общения с торговым представителем Сознательно Отношение: Вежливость заинтересованность равнодушие. Конкретные ответы на вопросы. Логика высказывания культура речи Затраченное время паузы. Результативность получение альтернативной информации Объяснение причин отказа Неосознанно Мимика, жесты, дистанция Сочетание дыхание-темп речи Интонация Тональность речи Громкость речи Ударения и выделения отдельных слов Различия в коммуникативном стиле Имидж Одежда Чувствуете ли вы себя комфортно в своей одежде? Если 90% того, как вас в первые секунды воспринимает клиент, составляет одежда, то соответствует ли она лучшему мнению о мне? Осанка Не напоминает ли моя осанка плакучую иву? Или она больше похожа на восклицательный знак? Не переминаюсь ли я с ноги на ногу? Или я стою твердо и уверенно, как скала во время шторма? Распространяю ли я вокруг себя атмосферу беспокойства, неуверенности и нервозности? Или я излучаю уверенность, чувство безопасности и спокойствия? Произвожу ли я впечатление человека, который с трудом справляется с проблемами? Являюсь ли я тем, кто становится причиной проблем, кто создает проблемы? Или я являюсь личностью, черпающей спокойствие в себе? Произвожу ли я впечатление симпатичного человека? Видят ли во мне человека, способного разрешать проблемы? Голос и речь Что говорит мой голос? Приятен ли тон моего голоса? Что звучит в моем голосе? Неуверенность, нервозность, страх? Или спокойствие, гармония, сила, способная убеждать? Как я излагаю свои мысли? Понимают ли меня с первого раза? Зрительный контакт Что вы делаете своими глазами? Как вы смотрите в глаза другим? Можете ли вы убедить только одним взглядом? Умею ли я подчеркнуть красоту своих глаз? Основной механизм продаж (заключения контракта) Внешне продажа выглядит таким образом, что Продавец предлагает Покупателю товар, и тот его оплачивает. На самом деле Покупатель оплачивает два фактора предлагаемой цены: Цена потребности (насколько именно этому клиенту необходим этот товар) Цена обстоятельств, активизирующих данную потребность. (возможности местного рынка потребления: актуальность товара, возможности стимулирования сбыта и т.д.) Для того, чтобы успешно торговать нужно: Осуществить поиск «потенциального потребителя» и выявлять обстоятельства, которые могут усилить воздействие на потребность. Переводить «потенциального потребителя» в разряд «покупателя», умело создавая благоприятные условия для покупки. Переводить «покупателя» в разряд «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность.

Проводить качественное сервисное обслуживание «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность. Примечание: Аналогичная работа может проводиться и по отношению к деловым партнерам, в том числе дилерам, с целью устойчивой дилерской сети. Согласование интересов с покупателем Успешные продажи осуществляются только посредством согласования взаимных интересов Продавца и Покупателя, что выражается в следующих действиях: Продавец, наблюдая Покупателя, строит некоторое предположение о его возможных интересах. Продавец с помощью специальных уточняющих вопросов выявляет реальный интерес Покупателя. Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно или когда неясно, что собственно скрыто за возражением, при этом: Сохраняйте положительный настрой на возражения клиента. Активно слушайте клиента, т.е.: сохраняйте с ним зрительный контакт; жестами, мимикой подавайте сигналы понимания, согласия; если обстановка позволяет делать записи, помечать вопросы, вставлять краткие реплики типа: «Это интересно», «Да-да», «Вот как?» и т.п.; не возражать; не перебивать, не прерывать на полуслове. Искать за возражением мотив. Например, если клиент говорит, что ему это не нужно, то, что он подразумевает в действительности? Делать маленькую паузу. Паузы перед ответами предохраняют от непродуманного мгновенного реагирования на возражение. Пауза показывает, что вы внимательно выслушали клиента и думаете над ответом. Продавец усиливает интерес Покупателя посредством обсуждений и полезных предложений. При этом: Делать предложения твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете некоторых запрашиваемых аспектов дела, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже. Сдержите свое обещание! Не вступайте в спор, не старайтесь одержать верх над клиентом, в этом случае проиграете вы. Информация «нет» должна конвертироваться в «да». Три ошибки в «недоразумениях»: Не принимается во внимание точка зрения клиента. Точка зрения клиента считается точно такой же, как ваша. Признается существование точки зрения клиента, но она отбрасывается как неподходящая или ошибочная. Рекомендация Работникам сбыта нужно всегда помнить, что «Торговать – значит быть полезным!» Для повышения вероятности заключения сделки с торговым партнером необходимо уметь: 1. Формулировать цель делового разговора и добиваться ее Приобретите привычку готовиться к разговору (оцените важность вопроса, количество информации, которую необходимо собрать для достижения цели разговора) Четко представляйте себе цель разговора, сосредоточьтесь на главном Определите: в результате общения выиграет ваш собеседник или вы; сделает он то, что вы ему предлагаете, или нет; 2. Быть интересным вашему собеседнику, относится к егомыслям с уважением, какими они бы не были Попросите уделить вам время, задавайте клиенту вопросы, терпеливо выслушивайте его ответы. Определить состояние клиента и создать у него настроение. Предоставлять собеседнику лишь ту информацию, в которой он в данный момент нуждается. 3. Добиваться правильного понимания. быть настойчивым Говорить с гостем понятным ему языком, не утомлять его профессиональным жаргоном и малопонятными сокращениями, не лениться объяснять кажущиеся вам очевидные вещи.

Старайтесь честно, вежливо энергично и упорно добиваться своего. Уже только за счет этого, вы можете получить незначительное преимущество, но именно оно определит вашу победу в переговорах. Помните утверждение футболистов: «За безнадежным мячом, стоит бежать». Знать разницу между предлагаемой вами услугой и услугами конкурентов. Предложить альтернативу и приводить аргументы в пользу того или иного варианта. Предложить то, что принесет большую пользу. Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно, или когда неясно, что собственно скрыто за возражением. Давать ответы твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете ответа, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже. 4. Доверять, но проверять. функции контроля. подкрепление договоренностей Приучите себя системно подходить к организации контроля за соблюдением выполнения ваших с собеседником договоренностей. Это значит, что одного раза спросить: «Как дела?» – недостаточно, чтобы оценить способность «держать слово» большинства людей. Люди живые. Поэтому будет эффективнее и полезней установить график обязательной проверки договоренностей не зависимо от их значимости. (К примеру, в личных делах можно звонить каждый вечер в течении недели, в условиях работы это могут быть ежедневные, обязательные проверки. Независимо от обстоятельств и т.д.) 5. Убеждайте Применяйте «мягкие» способы убеждения не затрагивающие личное достоинство человека, а соответственно не вызывающие сопротивления. Любое общение, особенно деловое, это как бы игра в шахматы. Уважая цели собеседника старайтесь подвести результаты разговора к такому финалу, чтобы «удельный вес» ваших целей в совместном решении был большим, а партнера меньшим. Приемы убеждения клиента Трюизмы – однозначные сообщения могут использоваться, чтобы вызвать «да»-реакцию: «Вы мужчина, вы со мною разговариваете и наверняка согласитесь с моим предложением. (согласитесь со мной)». «Каждый приходит к пониманию необходимости совместной деятельности, по-своему. (делайте со мной)» Допущения – т.е. делается допущение, что у собеседника возникнут необходимые вам мысли или поведение, в результате происходящего с ним сейчас: «Прежде чем вы отнесетесь лояльно к моим словам, давай я вас немного провожу. (отнеситесь лояльно к моим мыслям)» «Вы достаточно солидно выглядите как и мои предложения для вас. (мои предложениявам интересны)» Вопросы и утверждения направленные на привлечения внимания. Здесь используются слова: «любопытно», «хотелось бы знать», «сомневаюсь», для того, чтобы привлечь внимание к определенному явлению: «Мне любопытно, до конца ли вы осознаете важность моих слов? (мои слова важны)». «Я сомневаюсь в том, что вы знаете как полнее использовать тот результат, который вы получите в ходе нашего сотрудничества. (наше сотрудничество будет успешным)». Использование противопоставлений: «Чем дольше мы с вами общаемся, тем больше вы понимаете насколько я ценный для вас сотрудник. (я ценный сотрудник)». «Чем больше ваши сомнения, тем приятней будет для вас узнать о том, что в итоге вы не ошиблись.

И когда доходит до этого, если подходить к этике как к вопросу морали, — вы как журналист можете быть моральны лишь настолько, насколько вам позволяют ваша газета и ее культура. Так что такая журналистская этика — это либо кодификация доминирующих правил поведения и культуры, либо не имеющие отношения к делу призывы следовать стандартам поведения, обреченные на полное невнимание к себе. И в том, и в другом случае толку в ней немного. Поэтому лучше рассуждать в других терминах. Следует забыть споры о том, кто более добродетелен. Равно как не должны занимать нас вопросы вкуса и моды, столь важные в Соединенных Штатах с их длинным и разветвленным этическим кодексом половых и расовых проблем (поскольку проблемы эти изменчивы, как, следовательно, и кодекс). Напротив, следует толковать этику не как свод неких заповедей, а как принципы, которые помогут журналисту без опаски заниматься своим делом. Следует найти правила, которые сделают работу минимально уязвимой и настолько надежной, насколько это возможно. Наша цель — выработать такие методы, которые помогут нам работать с чистой совестью

1. ГО Правила поведения и действия населения в очагах поражения

2. Классификация коллективных средств защиты и правила поведения людей в убежищах

3. Правила поведения с теми, кто нас проверяет

4. Правила поведения в театре, на концерте, в кино

5. Чрезвычайные ситуации природного характера. Оползни, сели и обвалы. Их происхождение. Правила поведения людей при их возникновении

6. Правила поведения в очаге ядерного поражения
7. Правила поведения в криминальных ситуациях
8. Правила поведения населения при угрозе совершения террористического акта

9. Поведение личности в группах. Этика деловых отношений

10. Правила поведения на переговорах

11. Правила определения гражданской сделки как торговой и правовые последствия такой классификации

12. Гражданское, торговое и международное частное право

13. ЦивЁльно правовЁ вЁдносини - батькЁвство (Гражданско-правовые отношения - родительские права и обязаности)

14. Отношения Совета Европы и Азербайджана в рамках международного права

15. Право в системе нормативного регулирования общественных отношений

16. Отличие трудовых отношений от отношений других отраслей права

Набор детской посуды "Лиса".
Набор посуды детский "Лиса". В комплекте 3 предмета: - тарелка суповая диаметром 15 см, - тарелка обеденная диаметром 17,5 см, -
397 руб
Раздел: Наборы для кормления
Фигурки "FIFA 2018. Забивака. Header", 3 штуки, 6 см.
Этот обаятельный, улыбчивый символ Чемпионата мира по футболу ещё и сувенир в память о событии мирового масштаба на всю жизнь! Уже
449 руб
Раздел: Игрушки, фигурки
Каска "Шеф".
Пластиковая каска с надписью «ШЕФ» - забавный подарок для руководителей любого ранга. Каска имеет внутренний амортизатор и форму, в
577 руб
Раздел: Прочее

17. Правила и ошибки по отношению к аргументам

18. Право животных на гуманное отношение к ним со стороны человека

19. Международная торговая политика и регулирование международных экономических отношений /Украина/

20. Влияние государственной политики на развитие российско-украинских торгово-экономических отношений

21. Правила заключения трудовых договоров

22. Отношение норм поведения и мышления к языку
23. Регулирование международных торговых отношений
24. Международные отношения и международное право

25. Соотношение личных и имущественных отношений в предмете семейного права

26. Семейные и наследственные отношения регулируемые мусульманским правом (шариатом)

27. Поведение людей и право

28. Влияние олимпийской символики, используемой в качестве торговой марки, на поведение потребителя

29. Трудовое право - Трудовой договор и его заключение

30. Сделки в гражданском праве

31. Гражданское, торговое и международное частное право

32. Правила по отношению к аргументам и ошибки, с ними связанные

Набор из скатерти и салфеток "Рябина" 140x180/42x42 см.
В набор входит скатерть и 6 салфеток "Рябина" 140x180/42x42 см. Салфетки, изготовленные из экологически чистого материала,
961 руб
Раздел: Салфетки сервировочные из ткани
Ручка-стилус шариковая "Любимый дедушка".
Перед Вами готовый подарок в стильной упаковке — шариковая ручка со стилусом. Она имеет прочный металлический корпус, а надпись нанесена с
415 руб
Раздел: Металлические ручки
Кольцеброс с корзинами и мячами.
Спортивная игра. Цель играющих - набросить кольца с установленного расстояния на один из четырех вертикальных стержней, так чтобы кольца
470 руб
Раздел: Кольцебросы, кегли

33. Домохозяйства как субъекты рыночных отношений. Рациональное поведение потребителя в рыночной экономике

34. Чрезвычайные ситуации природного характера, их последствия и правила безопасного поведения

35. Правила безопасного поведения в толпе

36. Брачно-семейные отношения в международном частном праве

37. Договор ссуды. Условия заключения брака в римском праве

38. Защита прав граждан-потребителей в торговом обслуживании
39. История отношений семейственных в Римском праве
40. Личные неимущественные права и обязанности супругов. Имущественные отношения супругов

41. Основні положення міжнародного торгового права

42. Отношения усыновления в международном частном праве

43. Право в системе нормативного регулирования общественных отношений

44. Правовые отношения в сфере права собственности

45. Предмет коммерческого права. Соотношение гражданского и коммерческого (торгового) права: общность и различие

46. Признаки гражданско-правовой сделки. Экологическое право

47. Р. Паунд - представитель американской социологической школы права

48. Реализация права. Правомерное поведение, правонарушение и юридическая ответственность

Каталка детская "Mercedes-Benz SLS AMG С197" (красная).
Детская каталка машинка - это роскошная модель для самых маленьких водителей от 12 месяцев. Каталка с 4-я колесами из пластика, имеющими
2590 руб
Раздел: Каталки
Концентрат от клещей "HELP", для защиты дачного участка до 20 соток, 100 мл.
Уничтожает клещей разных видов — иксодовых (ixodes), Dermacentor и других. Действует быстро — уже через 30 минут после обработки.
327 руб
Раздел: Прочее
Багетная рама "Bridget", 30x40 см.
Багетные рамы предназначены для оформления картин, вышивок и фотографий. Оформленное изделие всегда становится более выразительным и
651 руб
Раздел: Багетные рамы, для икон

49. Сделки с недвижимым имуществом и возможные пути защиты прав добросовестного приобретателя имущества

50. Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности

51. Трудовое право и трудовые отношения

52. Влияние торговых отношений на Новгород

53. Правила личной гигиены и поведения медицинского персонала

54. Проблемы развития торгово- экономических отношений Российской Федерации со странами Содружества Независимых государств на современном этапе
55. Современные этапы и перспективы развития торгово-экономических отношений России и ЕС
56. Торгово-экономические отношения России и Евросоюза

57. Трудовые отношения в международном праве

58. Влияние детско-родительских отношений на уверенное поведение подростка

59. Моральные нормы и нравственное поведение в отношениях "человек – общество - природа"

60. Строительные Нормы и Правила (СНиП 2.08.02-89*)

61. Поведение чайки

62. КРАТКИЙ ОЧЕРК ЭКОНОМИЧЕСКОГО И ПОЛИТИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ СССР (1917-1971 Г.) (ВОЕННО-ПОЛИТИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЙ СССР - ЗАПАД)

63. Мое поведение при пожаре

64. Основные направления государственного регулирования финансовых отношений в РФ

Фотобумага "Lomond" для струйной печати, А4, 200 г/м2, 50 листов, односторонняя, глянцевая.
Формат: А4 (210х297 мм). Плотность - 200 г/м2. Глянцевая. Односторонняя. Упаковка - 50 листов.
470 руб
Раздел: Фотобумага для цветной печати
Багетная рама "Regina" (цвет - черный + серебряный), 30х40 см.
Багетные рамы предназначены для оформления картин, вышивок и фотографий. Оформленное изделие всегда становится более выразительным и
558 руб
Раздел: Размер 30x40
Подгузники Merries для новорожденных, 0-5 кг, 24 штуки.
Изготовлены из чистого хлопка, гладкого как шёлк и очень мягкого на ощупь. Благодаря мягкой пористой текстуре воздух проникает к коже.
347 руб
Раздел: 0-5 кг

65. Актуальные вопросы государственного контроля соблюдения законодательства о защите прав потребителей

66. Инвестиционное право РФ (Шпаргалка)

67. АДВОКАТЫ, ИХ ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ

68. Граждане как субъекты административного права

69. Административно правовые отношения (Контрольная)

70. Административное право (шпаргалка)
71. Государственное и административное право (Контрольная)
72. Проблемы избирательного права современной России

73. Административное право

74. Предмет, метод, источники Административного права

75. Административная ответственность за нарушение порядка государственного управления и правил охраны здоровья. Органы, уполномоченные рассматривать дела об административных правонарушениях

76. Административно-правовой статус гражданина как субъекта административного права

77. Административно-процессуальное право РФ

78. Природа и система административного права

79. Роль арбитража в судебной защите прав предпринимателей

80. Шпаргалки для госэкзамена по теории государства и права

Звуковой плакат "Говорящая азбука".
Представляем Вашему вниманию уникальную новинку — развивающие звуковые плакаты, которые содержат стихотворения, занимательные и
849 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты
Наушники "Philips SHE3550", черные.
Маленькие громкие динамики наушников-вкладышей "Philips SHE3550" обеспечивают плотное прилегание и чистый звук с мощными басами.
803 руб
Раздел: Гарнитуры и трубки
Таблетки для посудомоечной машины "All in 1", 21 штука.
Для безупречного мытья посуды в посудомоечной машине воспользуйтесь таблетками Meine Liebe All in 1. Это моющее средство придаст вашей
413 руб
Раздел: Для посудомоечных машин

81. Банковское право

82. Межбанковские отношения на основе использования высоких технологий интербанковских телекоммуникаций

83. Шпаргалка по банковскому праву

84. Гражданское право

85. Субъекты гражданского права

86. Защита авторских прав
87. Авторское право
88. Брачно-семейное право мусульман

89. Вещно-правовые способы защиты права собственности

90. Гражданско-правовой договор: понятие, виды, формы, особенности расторжения и заключения

91. Гражданско-правовые сделки с квартирами

92. Гражданское общество и право по Гегелю

93. Гражданское право (Контрольная)

94. Гражданское право (Контрольная)

95. Гражданское право (Шпаргалка)

96. Гражданское право РФ

Замок для коляски "Flipper".
Замок для колясок Flipper оснащен надежным механизмом, защищенным также специальной крышечкой от влаги, грязи и пыли. Замок Flipper
388 руб
Раздел: Прочие
Гамачок для купания, универсальный.
Вспомогательное устройство для купания новорожденного, обеспечивает процесс поддерживания малыша в ванночке. Ребенок, не способный держать
304 руб
Раздел: Горки, приспособления для купания
Набор детской посуды "Тачки. Дисней", 3 предмета.
Детский набор посуды "Тачки" сочетает в себе изысканный дизайн с максимальной функциональностью. Предметы набора выполнены из
447 руб
Раздел: Наборы для кормления

97. Гражданское, наследственное и право собственности по Судебникам 1497 и 1550 гг. Различия этих судебников в других отраслях права, кроме гражданского, наследственного и права собственности

98. Сделки с недвижимостью в предпринимательской деятельности

99. Граждане как субъекты гражданского права (физические лица)


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.