Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Что хорошего в крупных клиентах

Гуашь "Классика", 12 цветов.
Гуашевые краски изготавливаются на основе натуральных компонентов и высококачестсвенных пигментов с добавлением консервантов, не
170 руб
Раздел: 7 и более цветов
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее
Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки

Что хорошего в крупных клиентах Стоит ли работать с крупными клиентами? Далеко не факт, что стоит. И нет ничего страшного в том, чтобы отказаться от работы с таким клиентом и "отпустить" его к конкурентам — пусть они несут убытки от работы с ним. Так стоит ли овчинка выделки? Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтинговой компании Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. В этой статье мы ответим на ряд важных вопросов. Что такое крупный клиент? Как определить, стоит ли с ним работать? Как строить работу с крупными клиентами? Как управлять продажами крупным клиентам? Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиентами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами. Чем крупный клиент отличается от остальных? В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим клиентам. Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов данного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них. И, наконец, данный клиент является желанным для всех ваших конкурентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично. Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отличия очень существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто реализует соответствующие процессы работы и управляет ими. Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачиваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, чтобы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова. Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента различна и регламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязательно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государственного органа, деятельность которого значительно более прозрачна. В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не государственные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет. И в-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тогда как госорганы не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает. Иными словами, это хлебная нива, на которой вы собираете урожай, оберегая ее от набегов конкурентов. Наверняка в вашей компании существует несколько таких клиентов, но если их пока нет, то их стоит завести по причинам, которые мы рассмотрим ниже.

Что хорошего в крупных клиентах? В первую очередь это, конечно, размеры закупок вашей продукции. Один большой клиент лучше ста маленьких, так как вы заключаете договор на поставку один раз и затем лишь планируете объем производства или график оказания услуг, что позволяет серьезно сэкономить на производственных затратах. Кроме того, как правило, затраты на одну крупную продажу ниже, чем на десяток небольших, равных в сумме одной крупной. Во вторую очередь это ваш имидж как поставщика крупного клиента. Если одна компания закупает у другой большой объем продукции, то это лучшая рекомендация для всех покупателей аналогичной продукции. Также можно уверенно утверждать, что если данный клиент будет удовлетворен работой с вами и ваши конкуренты не сделают ему предложения на порядок лучше вашего, то вы можете рассчитывать на долгосрочное сотрудничество. Крупные клиенты долго принимают решение о смене поставщика, даже если на то есть объективные причины. И, конечно, крупные компании, как правило, чувствуют себя достаточно стабильно с финансовой точки зрения по сравнению с менее крупными и более заинтересованы в поддержании своего имиджа, что в итоге снижает ваш риск не получить оплату. И тем не менее многие компании могут привести примеры того, что они отказывались от работы с крупными клиентами по причинам, описанным далее. Что плохого в крупных клиентах? Во-первых, им очень сложно что-то продать. У них уже есть поставщики всех видов продукции, и даже если у них появится новая потребность, то кто-либо из имеющихся поставщиков сможет ее самостоятельно удовлетворить. Во-вторых, даже если крупный клиент сам ищет нового поставщика, то в соответствии с принятыми у него процедурами закупки он объявит открытый конкурс, пригласит большое количество потенциальных поставщиков и потом будет долго и мучительно принимать решение. Причем от каждого из поставщиков он будет требовать большого пакета документации, скидок, гибких условий оплаты, не стесняясь требовать от всех претендентов выполнения бесплатно неких предварительных работ. Иными словами, выжмет все соки еще на этапе подготовки продажи. Предположим, вам удалось опередить всех конкурентов и крупный клиент выбрал вас и даже заложил средства на покупку ваших товаров или услуг в бюджет следующего квартала. Теперь настало время оформить отношения с крупным клиентом, заключив с ним договор. Но не надейтесь, что ваш типовой договор на поставку подойдет. Крупные компании содержат штат юристов, задача которых — предельно снизить все юридические риски. А значит, ваш договор будет переписан заново и возвращен вам. Чем больше пунктов будет вас не устраивать в измененной версии, тем дольше вы будете согласовывать текст договора. А если в дальнейшем со стороны клиента его будут согласовывать несколько структурных подразделений, то и время увеличится пропорционально. Но даже если вы подписали договор, то его, возможно, будет не так просто выполнить и соответственно получить по нему оплату. В этом отношении крупные клиенты похожи на государственные органы. Но самое плохое то, что в любой момент контракт может быть заморожен или прерван (возможно, вам даже компенсируют ваши потери).

Причин могут быть сотни: смена собственника или ключевых менеджеров крупного клиента, изменение стратегии клиента или политической ситуации, забастовка рабочих, какое-то малозначительное (но важное для клиента) пятно на вашем имидже и т. д. и т. п. Крупная компания, как правило, обладает диверсифицированным бизнесом и может позволить себе принять мгновенное решение о прекращении работы одного из направлений, проектов, программ и т. п. Если такое случилось и у вас есть основания требовать от клиента исполнения неких обязательств, можете попробовать с ним судиться. Про юристов крупного клиента мы говорили выше. Так стоит ли овчинка выделки? Стоит ли работать с крупными клиентами? Далеко не факт, что стоит. Обратите внимание на то, что нередко поставщиками крупных клиентов являются небольшие компании, смысл жизни которых заключается в борьбе за место под солнцем, а уверенно чувствующие себя поставщики-лидеры предпочитают работать с менее притязательными средними и небольшими клиентами. Ситуация вполне понятна: имея низкие издержки, небольшие и мобильные поставщики способны значительно более гибко удовлетворять потребности крупных клиентов, а для крупных поставщиков нерентабельно вырабатывать уникальные решения (в том числе в области цен, условий выполнения и оплаты работ и т. п.) для каждого клиента, поэтому они предлагают всем играть по своим правилам, а с крупными клиентами работают через партнеров. В любом случае работа с каждым крупным клиентом требует дополнительного анализа. Вполне возможно, что конкретный крупный клиент для вас убыточен и надо либо принимать решение по снижению издержек на работу с ним, либо определять целесообразность дальнейшего сотрудничества. И нет ничего страшного в том, чтобы отказаться от работы с таким клиентом и «отпустить» его к конкурентам — пусть они несут убытки от работы с ним. Последнее утверждение, безусловно, верно для случая, когда крупный клиент не является составляющей вашего имиджа и/или деловой репутации. Если вам такие клиенты все-таки нужны, то пойдем дальше. Как организовать работу с крупным клиентом Все перечисленные выше особенности крупных клиентов, естественно, должны отражаться и на специфике работы с ними. Приготовьтесь к тому, что, так же как и в случае с госорганами, вам придется вносить значительные коррективы в привычные методы работы, затрачивать гораздо больше, чем обычно, сил и времени на отдельные операции и подолгу ждать результатов. Взаимодействие с крупными клиентами потребует от сотрудников вашей компании проявления качеств, достойных дипломата: разумного сочетания мягкости и настойчивости, терпения и такта, умения устанавливать личные контакты и способности постоянно «держать руку на пульсе». И первое из существенных отличий в организации продаж крупным клиентам заключается именно в поиске первичных контактов с ними. Поиск крупных клиентов Традиционные методы прямого маркетинга здесь мало применимы: всю присылаемую по почте рекламу в лучшем случае прочитают секретари, и они же попросят вас выслать всю информацию по факсу, вместо того чтобы соединить вас с кем-либо из сотрудников.

Как и любой превосходный продавец, она знает, что на ногах легче и удобней думать. Этот прием не подвел ее и на этот раз. — Слушайте, — говорит она с чувством, — вы сказали, что наша система не приносит много пользы средним компаниям. Это не так. Один из наших самых мелких клиентов, на секундочку задумайтесь, является нашим лучшим примером. Вы оба знаете, о ком я говорю — о «Стейн Индастриз». Они утверждают, что наша система окупилась у них менее чем за год, и что благодаря ей их объемы выросли более чем в три раза. Ни у кого из наших крупных клиентов окупаемость инвестиций в нашу систему и рядом не стояла. — Боже мой! — говорит Ленни, глядя на Гейл. — Я их хорошо знаю. Скотт, а ведь она права. — К сожалению, да, — признает Скотт. — Нам стоит разобраться, что же на самом деле происходит в «Стейн Индастриз». — Важно, но не срочно? — шутит Ленни. Зная, насколько Ленни занят, Скотт решает идти напролом: — Нет, Ленни. Очень важно и чертовски срочно. Глава 10 21 июля 1998 г «Стейн Индастриз» выглядит практически так же, как и три года назад, когда ее СЕО Джеральд Фиш начал изменения, которые привели к увеличению объемов продаж компании с пятидесяти миллионов долларов до двухсот миллионов

1. Как заставить дистрибьюторов работать с крупными корпоративными клиентами

2. Что такое звезды

3. Что такое звёзды

4. Профилактические и оздоровительные мероприятия против лейкоза крупного рогатого скота

5. Что такое налог

6. "Освобожден народ, но счастлив ли народ ?" по поэме Некрасова "Кому на Руси жить хорошо"
7. Что стало бы с литературой, если бы не было музыки
8. Поэма Некрасова "Кому на Руси жить хорошо"

9. Трактовка образа Обломова в статье Н. А. Добролюбова "Что такое Обломовщина?"

10. Сопоставительный анализ стихотворений Мандельштама "Заблудился я в небе - что делать?..."

11. Опера - всё, что нужно знать о неё, прежде чем её посетить

12. За что погиб Н.С. Гумилев?

13. С.Ю.Витте и П.А.Столыпин - крупные политические деятели

14. Что я знаю о Великой Отечественной Войне

15. Старая пластинка: Что такое цифровой звук и реставрация звука с помощью цифровой обработки

16. Что является CDMA (Разделение Кодекса Многократный Доступ)?

Мельница "Молинеро" для специй, четырёхуровневая.
Мельница «Молинеро» полностью механическая, не требует подзарядки от электросети или от батареек. Вы можете не только перемалывать, но и
620 руб
Раздел: Измельчители, приспособления для резки
Пустышки силиконовые Avent "Ночная", розовый (6-18 месяцев), 2 штуки.
Симметричные мягкие ортодонтические соски пустышек Avent от Philips учитывают естественное строение и развитие неба, зубов и десен
660 руб
Раздел: 6-18 месяцев
Набор ковриков "Kamalak Tekstil" для ванной, 50х50 см и 50x80 см (синий).
Ковры-паласы выполнены из полипропилена. Ковры обладают хорошими показателями теплостойкости и шумоизоляции. Являются гипоаллергенными. За
607 руб
Раздел: Коврики

17. Что такое интернет

18. Что такое мультимедийный компьютер?

19. Что такое информация

20. Что же такое математика ?

21. Конус, и все что с ним связано

22. Синдром коровьего бешенства или губчатая энцефалопатия крупного рогатого скота
23. Черно-пестрая порода крупного рогатого скота
24. История болезни крупного рогатого скота (коровы) с диагнозом послеродовой парез (Coma puerperalis)

25. В борьбе с терроризмом все средства хороши!

26. Что такое дьявол с точки зрения биолога

27. Оценка загрязнения воздушного бассейна крупных городов

28. Что такое НАТО?

29. Союз России и Белоруссии – это хорошо или плохо?

30. Что закрепляется в моей памяти и почему ?

31. Иллюзии восприятия, или всегда ли мы видим то, что видим

32. Что такое конфликт? Природа, типы и функции

Тетрадь на резинке "Elements", А5, 120 листов, клетка, синяя.
Тетрадь общая на резинке. Формат: А5. Количество листов: 120, в клетку. Бумага: офсет. Цвет обложки: синий.
328 руб
Раздел: Прочие
Стул детский (цвет: сиреневый).
Стул детский устойчивый и удобный. Ребёнку будет комфортно сидеть на стуле как за столом, так и самостоятельно. Соответствует всем
362 руб
Раздел: Стульчики
Магнитный театр "Три поросенка".
Увлекательное театральное представление с любимыми героями русской народной сказки «Три поросенка» и вашим ребенком в роли главного
308 руб
Раздел: Магнитный театр

33. Старая пластинка: Что такое цифровой звук и реставрация звука с помощью цифровой обработки

34. Что такое Царство Божие?

35. П.А. Сорокин - крупный социолог XX века

36. Что такое лечебное голодание (Доклад)

37. Что такое свобода личности и в чем смысл жизни?

38. Что есть истина
39. Что значит быть счастливым?
40. Что такое хеджирование

41. Что такое организация

42. Бизнес-план. Что это такое?

43. Что же сбылось из предсказаний Нострадамуса

44. Россия победила. Что выиграла Россия?

45. Знает ли левая рука, что творит правая

46. Столкновение цивилизаций и что оно может означать для России

47. Что общего между шифрованием и линией Мажино?

48. Что такое иммобилайзер

Магнит для досок Hebel Maul 6166099, сферический, 10 штук.
Магнит яркого цвета и обтекаемой формы не только надежно удержит листы бумаги на магнитно-маркерной поверхности, но и поможет расставить
500 руб
Раздел: Магниты канцелярские
Набор из 2 мягких ракеток с мячом, арт. Т59921.
Набор для игр с мячом и круглыми, мягкими, ярко оформленными ракетками "батут" оценят, как взрослые, так и дети. Игра с такими
353 руб
Раздел: Ловушки мячей, кэтчбол, огоспорт
Бумага для струйных принтеров "Lomond", 220 г/м, 50 листов, матовая, двухсторонняя, А4.
Изображение отпечатанное на матовой бумаге, не бликует, линии высококонтрастные, чистые тона имеют характерную бархатистую глубину.
355 руб
Раздел: Фотобумага для цветной печати

49. Двенадцатая ночь, иди Что угодно (Twelfth Night; or, What You Hill)

50. Н.Г.Чернышевский: "Что делать?"

51. Что такое культура

52. Что говорят политики, чтобы нравиться своему народу

53. Что такое «от кутюр»?

54. Что такое книжная иллюстрация
55. "Я только что с панихиды Гончарова...": Свидетельство Д.С. Мережковского
56. Ж.-Ф. Лиотар "Ответ на вопрос: что такое постмодерн?"

57. Вопросы синтаксического анализа и пунктуационного оформления предложений, включающих слово "чтобы" и сочетания "что бы"

58. Удава проглотили кролики. Кое-что о «новом Пелевине»

59. Что в мире и человеке открыл мне роман М. А. Булгакова «Мастер и Маргарита»?

60. Согласны ли вы с А. С. Пушкиным в том, что “России определено было высшее назначение”?

61. Что привносит “привходящий”

62. Что читают пушкинские герои?

63. "Что же такое жизнь, как не машина, которую приводят в движение деньги?"

64. Что я принимаю и с чем я спорю в произведениях М.Горького

Набор подарочный для новорождённого "Моя малышка".
Запечатлите мимолетные мгновения жизни Вашего ребенка с помощью необычного набора для новорождённого «Моя малышка». Рамка для
850 руб
Раздел: Прочие
Набор керамической посуды Disney "Холодное сердце. Эльза", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Предметы набора оформлены красочными изображениями мультгероинями. Набор, несомненно, привлечет внимание вашего ребенка и не позволит ему
472 руб
Раздел: Наборы для кормления
Подставка для колец "Слоник", арт. 62258.
Регулярно удалять пыль сухой, мягкой тканью. Материал: металл (сплав цинка с покрытием золотой краской), стекло. Товар не подлежит
365 руб
Раздел: Подставки для украшений

65. Что такое отдельный язык?

66. Что будет, если…

67. Роман Н.Г. Чернышевского "Что делать?" о человеческих отношениях

68. Философские взгляды в романе Н.Г. Чернышевского "Что делать?"

69. Что лучше — истина или сострадание?

70. Что может человек
71. Что я принимаю и с чем спорю в произведениях Горького
72. Поэма "Кому на Руси жить хорошо"- вершина творчества Н.А. Некрасова

73. Особая роль образа Рахметова в романе Н.Г. Чернышевского "Что делать?"

74. Образ Григория Добросклонова в поэме Н.А. Некрасова "Кому жить на Руси жить хорошо"

75. За что можно любить Родину?

76. Общество будущего в романе Н.Г. Чернышевского "Что делать?" и наша современность

77. "Новые люди" в романе Н.Г. Чернышевского "Что делать?" (2)

78. Типы крестьян в поэме Н.Некрасова "Кому на Руси жить хорошо?"

79. Так что есть красота?

80. Изображение народа в поэме "Кому на Руси жить хорошо"

Ступка с пестиком "Mayer & Boch", 300 мл.
Ступка с пестиком изготовлена из прочного мрамора с восковым покрытием. Ступка станет незаменимой вещью для приготовления свежемолотых
695 руб
Раздел: Измельчители, приспособления для резки
Мягкая игрушка "Волк. Забивака", 33 см.
Мягкий волк Забивака — официальный талисман чемпионата мира по футболу 2018 года. Представляет собой волка с коричнево-белой шерстью в
1299 руб
Раздел: Игрушки, фигурки
Домик игровой.
Игрушка из пластмассы. Предназначена для игры на свежем воздухе. Замечательный домик высокого качества, будет радовать ваших детей и вас
9084 руб
Раздел: Домики и комплексы

81. «Кто сказал тебе, что нет на свете настоящей, верной, вечной любви?..» (по роману М. А. Булгакова «Мастер н Маргарита»)

82. Что такое речевой акт

83. Ермил Гирин (глава «Счастливые»). По поэме «Кому на Руси жить хорошо»

84. Можно ли утверждать, что литература сегодня воспитывает человека?

85. Что такое реализм?

86. Изображение народа в поэме Некрасова "Кому на Руси жить хорошо"
87. Анализ стихотворения Тютчева "Не то, что мните вы, природа"
88. Рахметов - "особенный" герой романа "Что делать?" Чернышевского

89. Образы помещиков в поэме Некрасова "Кому на Руси жить хорошо"

90. Что нового в жизни и в самом себе Вы нашли, прочтя роман

91. Что есть человек: древесная лирика Хельги Ольшванг

92. Когда же "кому на Руси жить хорошо"?..

93. Анализ стихотворения Ф. Тютчева «От жизни той, что бушевала здесь...»

94. Что нужно человеку для счастья? (по лирике М. И. Цветаевой)

95. Роман Чернышевского "Что делать?" и наша современность

96. Что лучше – истина или сострадание? Что нужнее?

Карандаши цветные "Lyra Groove", 10 цветов.
Карандаши с эргономичным захватом по всей длине, с европодвесом. Идеальные для раннего развития ребенка. Диаметр грифеля 4,25 мм!
879 руб
Раздел: 7-12 цветов
Настольная игра "Скоростные цвета".
Вдохните жизнь в чёрно-белые картинки! Бросьте взгляд на цветную версию, переверните карту и постарайтесь раскрасить её точно так же... и
1085 руб
Раздел: Внимание, память, логика
Карандаши цветные, 24 цвета.
Цветные карандаши в картонной коробке. Прочный грифель. Яркие цвета. Мягкое письмо и ровное закрашивание. Материал корпуса: дерево. Форма
357 руб
Раздел: 13-24 цвета

97. "Добрые, сильные, честные и умеющие" в романе Н.Чернышевского "Что делать?"

98. Еще раз о хорошем вкусе (Пушкин и современная литература)

99. Чернышевский. "Что делать"


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.