Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Направленный на увеличение стоимости торговой марки анализ прибыльности покупателей

Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков
Наклейки для поощрения "Смайлики 2".
Набор для поощрения на самоклеящейся бумаге. Формат 95х160 мм.
19 руб
Раздел: Наклейки для оценивания, поощрения
Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый.
Оригинальный светильник - ночник - проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фонариков) 2) Три
330 руб
Раздел: Ночники

Направленный на увеличение стоимости торговой марки анализ прибыльности покупателей Темпорал П., Тротт М. Отрывок из книги “Роман с покупателем” Когда речь заходит о развитии марки, мы должны точно знать, благодаря каким покупателям она рассчитывает вознестись до заоблачных высот. Следовательно, нам необходимо детально изучить клиентуру и идентифицировать источники стоимости торговой марки. По существу, мы должны определить, кого можно считать прибыльным покупателем, а кого нет. Изучение существующих покупателей Планируя программу УВП, вы должны прежде всего определить степени прибыльности ваших покупателей. УВП может быть очень дорогим предприятием — это инвестиции в покупателей ради увеличения их доходности в будущем. Но какой смысл тратить деньги на заведомо убыточное дело, то есть на тех покупателей, которые сегодня не приносят вам прибыли или, хуже того, приносят убытки? Вы обязаны определить прибыльность своих клиентов. Если у вас имеется лишь информация о прибыльности отдельных товаров, то этот побочный продукт проекта УВП будет тем более интересен — возможно даже, он откроет вам глаза на реальное положение вещей. Нас всегда удивляло, как много компаний не знают, на ком из покупателей они зарабатывают или, напротив, теряют деньги. Год за годом они “перекачивают” маркетинговые бюджеты в средства массовой информации, которые, как они считают, имеют отношение к их целевым аудиториям, но так и не понимают, кто для них является “хорошим потребителем”. Заставьте себя потратить достаточное количество времени на погружение в информацию о покупателях. Поверьте, результаты того стоят. Сначала изучите данные по отдельным потребителям. Посмотрите, как распределены ваши покупатели по возрастам, доходам, географическим регионам — всем тем демографическим характеристикам, о которых у вас наверняка имеются какие-то сведения. Далее попытайтесь ответить хотя бы на часть из следующих вопросов: Когда в последний раз каждый из покупателей совершал у вас покупку? Как часто каждый из потребителей приобретает у вас товар? Чему равен средний объем покупки каждого покупателя? Какую сумму денег каждый из потребителей оставляет у вас за год? Какую прибыль вы получаете от каждого покупателя за год? Последний показатель особенно интересен; он должен стать для вас метрикой и именно его вы должны стремиться улучшить. Проанализировав данные о прибыльности покупателей, вы обнаружите явное разделение на сегменты. И вновь принцип Парето Принцип Парето в очередной раз доказывает свою состоятельность. Как видно из рис. 5.1, когда вы изучите данные о прибыльности актуальных покупателей, вы, скорее всего, обнаружите, что 80% прибыли получаете не более чем от 20% клиентов. Весьма вероятно, что небольшая часть из них будет обеспечивать вам значительную долю этих 80%. Нам встречались и компании, в которых 5% покупателей приносят 90% прибыли. Рис. 5.1. Правило 80:20 Учитывая все это, знаете ли вы, кто эти потребители и чем привлекают их ваши товары и ваша компания? Если ваша клиентура подчиняется тому же правилу, то вы рискуете потерять 90% прибыли в случае ухода всего 5% актуальных покупателей.

Самое сложное, конечно, — идентификация тех, кто входит в “великолепную пятерку”. Если построить график прибыли от отдельных покупателей, весьма вероятно, что он будет иметь вид, аналогичный кривой на рис. 5.2. Рис. 5.2. Распределение прибыли Нам известна компания, пытавшаяся слепо применить программы УВП для всей своей покупательской базы из 800 000 человек, так как руководство считало необходимым развивать лояльность и кросс-торговлю. Подобный подход не просто требует огромных финансовых вложений (затрат только на сопровождение покупателей, не говоря уже об оплате труда, системах, вознаграждении, почтовых расходах); само управление таким числом покупателей способно превратиться в настоящий логистический кошмар. Когда мы поинтересовались, сколько из этих 800 000 покупателей приносят фирме прибыль, ответом была гробовая тишина. Программа же УВП — крупное стратегическое решение, требующее прочного финансового обоснования и надежного планирования. Любая компания должна ответить на два вопроса: Имеет ли смысл тратить деньги на потребителей, от которых в настоящее время невозможно получить прибыль? Имеет ли смысл тратить деньги на покупателей, которые что-то приобрели у вас два года назад и которым вы больше не смогли ничего продать? Все мы знаем, с каким трудом сегодня выбиваются маркетинговые бюджеты. Финансовых контролеров трудно убедить, что ваши маркетинговые программы являют собой нечто большее, чем просто издержки, которые нужно сводить к минимуму. Поэтому деньги следует тратить на тех покупателей, кто: регулярно совершает у вас покупки; недавно приобрел ваш товар или услугу; вносит ощутимый вклад в прибыль компании; рекомендует ваш товар или услугу друзьям/коллегам или имеет значительный потенциал для развития. Как определить потенциал потребителя? Мы еще вернемся к этому вопросу, а пока обратимся к рис. 5.3, на котором рассматривается прибыльность покупателей. Изучите его. Воспользуйтесь им для создания плана действий по атаке на существующих потребителей, по увеличению их прибыли и стоимости своей торговой марки. Рис. 5.3. Меры по увеличению прибыльности Специалисты по маркетингу называют развитие за счет существующих покупателей “органическим ростом”, так что мы можем рассматривать клиентуру в качестве своеобразного сада. На данный момент площадь его фиксирована; вы можете потратить на него ограниченную сумму денег и хотите извлечь из него максимум. С чего начать? Начните со своих самых прибыльных покупателей. Они — ваши лучшие образцы. Вы вырастили их, а они обеспечивают вам хороший “урожай”. Они стоят того, чтобы вы позаботились о сохранении их показателей и в следующем году. Вероятнее всего, что и в долгосрочной перспективе они будут демонстрировать столь же высокие результаты. В другом углу вашего сада находятся чахлые, слабые растения. Вы потратили на уход за ними много времени, но они не желают расти, не говоря о том, чтобы цвести. Тут вы должны принять решение, стоит ли еще тратить на них время и не лучше ли вообще выкопать их, чтобы освободить место другим, более плодовитым? Посредине ваш сад заполнен растениями хотя и не отмирающими, но и не представляющими собой ничего особенного.

Этих нужно всячески культивировать. Есть ли среди них те же растения, что отличаются лучшей урожайностью? Если да, почему их рост задерживается? Может быть, дело в почве? В количестве света? В том, чем вы их поливаете? Хороший садовод отнесется к своим растениям именно так, и вы должны поступить аналогичным образом. Только досконально изучив каждое растение (в нашем случае — покупателя), вы можете полностью раскрыть потенциал своего сада. Определение приоритетов в программе УВП Но вернемся из сада в не менее чудесный мир маркетинга. Вам необходимо составить профиль своих самых прибыльных покупателей: кто они, где они живут, чем они зарабатывают себе на пропитание, какая у них семья и стиль жизни. Возможно, вы обнаружите несколько кластеров внутри одной группы — не думайте, что все эти люди одинаковы. Концентрация усилий на группе самых прибыльных потребителей имеет большое значение по ряду причин. Во-первых, именно они приносят вам значительную часть прибыли, а вам прежде всего необходимо сохранить ее. Во-вторых, покупатели из этой группы наверняка окажутся привлекательными клиентами для других компаний. Если говорить о кредитных карточках, они могут быть держателями пластиковых карт или даже выше. Вероятнее всего, они имеют по почте огромное число привлекательных предложений. В-третьих, их расходы превышают траты любого другого покупателя, поэтому их потеря будет самой болезненной. Мы не сомневаемся, что, убедив их остаться, вы получите наибольшую прибыль на свои инвестиции. Второй по приоритетности группой должны быть умеренно прибыльные покупатели. Кто из них отвечает характеристикам самого прибыльного потребителя? Почему они приносят вам не самую высокую прибыль? Как при помощи УВП изменить их привычки и заставить вести себя самым прибыльным образом? Это ваш второй по величине источник прибыли, а остальные могут пока подождать. Составление потребительского профиля В этой книге будет вновь и вновь звучать один и тот же рефрен: изучайте своих потребителей. Впрочем, не совсем понятно, как составить профиль наиболее прибыльных клиентов? Прежде всего начните с имеющихся у вас данных. Как мы уже говорили, для их сбора вам придется обратиться к ряду различных систем. Получив информацию, которую вы имеете, определите, какими данными о покупателях вы хотели бы располагать, а затем расхождения между первыми и вторыми. Как их устранить? Если это действительно очень сложно, у вас найдется разумная причина, почему вы не решили задачу раньше. Раскроем вам секрет: необходимо говорить с покупателем — лицом к лицу, по телефону, при помощи анкетирования или любого другого средства. Но говорить нужно, и начать следует немедленно! Мы обнаружили, что покупатели обычно очень отзывчивы на запросы данных о них самих при условии, что они знают, зачем они вам, что вы намереваетесь с ними делать и что вы распорядитесь ими надлежащим образом. Многие из наших клиентов чувствовали себя очень неловко, когда у них возникала необходимость узнать у покупателей, какую информацию о себе они считают “секретной”, то есть частью своей личной жизни. Однако люди обычно положительно воспринимают тот факт, что вы решились поговорить с ними, им нравится, когда на них обращают внимание.

Конечными потребителями являются сварщики (обычно люди в возрасте от 25 до 54 лет), и именно на них необходимо воздействовать для увеличения известности торговой марки и объема продаж. Наблюдения и беседы со сварщиками показали, что они чрезвычайно лояльно относятся к одной из двух фирм Lincoln или Miller и не пробовали переключаться на другие марки, даже когда у них появляются проблемы с «их» торговыми марками. Они воспринимают ESAB как иностранную компанию, в отличие от двух американских, производящих 98% сварочного оборудования на американском рынке. Исследование Первичное исследование. В 1996 г. исследовательская фирма Strategic Sales&Marketing (Атланта) провела исследование в целях определения известности торговой марки ESAB среди сварщиков. Оно показало, что известность торговой марки среди руководства компаний колеблется на уровне 24%. Одновременно были изучены медиа-предпочтения сварщиков. Не было ничего удивительного в том, что телевидение получило самый высокий рейтинг, а гонки NASCAR Winston Cup упомянуло около 33% опрошенных сварщиков в качестве любимой телепередачи

1. Торговая марка

2. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения

3. Как создаются торговые марки

4. Позиционирование торговой марки: первый шаг к успеху

5. Преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки

6. Влияние олимпийской символики, используемой в качестве торговой марки, на поведение потребителя
7. Маркетингові дослідження ринку кави торгової марки "Якобз"
8. Организация торговых процессов и обслуживания покупателей

9. Специфика понятий бренд, торговая марка, товарный знак

10. Торговая марка

11. Торговая марка "Seagate" на рынке накопителей Украины

12. Значение торговой марки в деятельности предприятия

13. Исследование и обоснование направлений увеличения прибыли "УП Витебсклифт"

14. Социальная дискриминация женщин как предмет социологического анализа: постановка проблемы и актуальные направления социальной политики

15. Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

16. Спрос на торговом предприятии и методы анализа спроса

Подгузники-трусики для девочек Huggies DryNights, 8-15 лет, 9 штук.
Деликатная защита на всю ночь для детей от 4х лет, страдающих энурезом. Одноразовые Трусики Хаггис Драйнайтс для девочек 8-15 лет (30 - 47
427 руб
Раздел: Обычные
Тетрадь общая с магнитной закладкой "FLUOR. Желтый", В5, 120 листов, клетка.
Формат - В5. Закладка - ляссе. Внутренний блок - офсет, клетка. Обложка - мелованный картон. Скрепление - книжный переплет. Отделка -
418 руб
Раздел: Прочие
Настольная игра "На память".
Следите за тем, в каком порядке загораются кнопки, а затем правильно повторите последовательность загоравшихся цветов! Отличная игра,
310 руб
Раздел: Прочие

17. Анализ торговой сети Dиал Электроникс

18. Анализ и создание стоимости нового товара

19. Этико - психологическая направленность диалога при анализе педагогических ситуаций

20. Социальная дискриминация женщин как предмет социологического анализа: постановок проблемы и актуальные направления социальной политики

21. Анализ показателей прибыльности и безубыточной работы предприятия

22. Анализ расчетов с поставщиками и покупателями
23. Анализ товарных запасов и товарооборачиваемости в оптовой торговле и в целом по торговой организации
24. Учет, анализ и аудит налогообложения промышленных предприятий налогом на добавленную стоимость

25. Анализ состояния расчетов и платежеспособности торгового предприятия

26. Анализ эффективности использования машинно-тракторного парка предприятия и обоснование основных направлений ее повышения (на примере ЗАО "Имени Ильича" Ленинградского района Краснодарского края)

27. Учет и анализ доходов от торговой деятельности

28. Анализ деятельности автотранспортного подразделения сельскохозяйственного предприятия и обоснование мероприятий учетно-аналитического характера, направленных на дальнейшее улучшение работы автогаража хозяйства

29. Анализ и учет товарооборота торгового предприятия ООО "Волгаконтракт"

30. Анализ состояния расчетов с поставщиками и покупателями на ОАО "Омский бекон"

31. Анализ выставочной деятельности известнейших торговых центров Москвы

32. Анализ конкурентоспособности торговых марок чая на основе изучения его ассортимента

Дневник школьный "Пробка", цвет обложки синий.
Формат: А5+ (210х170 мм). Количество листов: 48. Внутренний блок: тонированный офсет 70 г/м2. Способ крепления блока:
362 руб
Раздел: Для младших классов
Карандаши восковые, 24 цветов, выкручивающийся стержень.
Восковые карандаши отличаются необыкновенной яркостью и стойкостью цвета, легко смешиваются, создавая огромное количество оттенков. Очень
367 руб
Раздел: Восковые
Полка для ванной (сиденье) (голубой).
Материал: пластик. Длина: 680 мм. Ширина: 310 мм. Высота: 40 мм. Выдерживает вес до 100 кг.
451 руб
Раздел: Решетки, сиденья для ванны

33. Анализ российской рекламной кампании для фильма Марка Фостера "Квант милосердия"

34. Анализ торговли и прибыли торгового предприятия

35. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации

36. Организация торгово-технологического процесса в магазине №39 ОАО "Витебские продукты" и направления его совершенствования

37. Анализ внешней среды на примере торговой организации

38. Анализ и совершенствование управленческой деятельности на предприятии ООО "Торговый дом Пищевые технологии"
39. Направления повышения эффективности коммерческой деятельности на основе теоретических основ управления целями и анализа управления целями
40. Учет расчетов с персоналом по оплате труда и анализ эффективности использования средств на оплату труда в торговой организации

41. Анализ ценностных ориентаций и жизненных смыслов личностной направленности менеджеров

42. Основные направления объективного подхода к анализу общества в современной западной социологии

43. Анализ осуществления торговых операций по подакцизным товарам

44. Анализ поступления всех видов налогов и направления расходования средств федерального бюджета на примере Родниковского отделения УФК по Ивановской области

45. Анализ финансового состояния предприятия (на примере ООО "Торговый дом "Швейные товары")

46. Аналитическая химия, ее предмет, задачи, значение и основные понятия. Организация аналитического контроля в государстве. Классификация методов анализа. Направления развития аналитической химии

47. Анализ деятельности предприятия ООО "Торговая компания "Диал-С"

48. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия "Орбита"

Логическая игра "IQ-Фокус", арт. SG 422 RU.
Сфокусируйтесь на центральной части игрового поля, чтобы решить 120 заданий этой IQ-головоломки. Заполните сетку 10 разноцветными деталями
512 руб
Раздел: Игры логические
Пенал "Jungle" с наполнением.
Пенал на 1 отделение укоплектован необходимыми школьными принадлежностями. В комплекте пенала в помощь и на радость школьники найдут
1079 руб
Раздел: С наполнением
Кружка "Peter Rabbit".
Красивая кружка серии "Peter Rabbit" из меламина с изображением кролика из сказки. Удобная, легкая, противоударная. На дне
594 руб
Раздел: Кружки, стаканы, чашки

49. Анализ объема выработанной продукции и пути его увеличения

50. Анализ прибыли и пути её увеличения в ОАО "Тамбовский жировой комбинат"

51. Анализ хозяйственной деятельности производственно-торгового республиканского унитарного предприятия "Минск Кристалл"

52. Анализ эффективности использования основных производственных фондов на предприятии и поиск направлений улучшения их использования на примере ПУВКХ г. Енакиево

53. Комплексный анализ финансового-торговой деятельности предприятия ООО "Герта Трейд"

54. Прибыль организации сферы услуг: комплексный анализ и пути ее увеличения
55. Торговое предриятие по увеличению продаж продовольственных товаров
56. Анализ товарооборота и основных средств торгового предприятия

57. Анализ финансовых результатов торговой организации

58. Tupolev 154M noise asesment (Анализ шумовых характеристик самолёта Ту-154М)

59. Анализ медико-биологических данных с использованием Excel и СПП STADIA

60. How "DNA" testing works Анализ "ДНК" как проверяющие работы)

61. Анализ повадок отряда ДЯТЛООБРАЗНЫЕ - Piciformes семейства ДЯТЛОВЫЕ – Picidae

62. Статистика населения. Методы анализа динамики и численности и структуры населения

63. Анализ рынка углеводородов стран Центральной и Южной Азии

64. Историко-географический анализ изменений политической карты России за прошедшее столетие

Автокресло Еду-еду "KS-513 Lux" с вкладышем (цвет: черный/серый, 9-36 кг).
Для всех родителей очень важно обеспечить безопасность и комфорт во время поездки своему ребенку. В этом нам поможет детское автокресло
2977 руб
Раздел: Группа 1/2/3 (9-36 кг)
Швабра "МОП" с отжимной ручкой, 118 см.
Для влажной уборки. Материал: металлическая трубка, пластик, микрофибра. Цвет в ассортименте без возможности выбора.
347 руб
Раздел: Швабры и наборы
Стол детский складной "Алина" (цвет: бук).
Стол "Алина" детский складной. Материал: металл, пластик. Размер столешницы: 600x450 мм. Высота стола: 580 мм. Возраст: от 3 до 7 лет.
656 руб
Раздел: Столики

65. Анализ демографической ситуации Ивановской области

66. Комплексный анализ современных ландшафтов и их эволюции на территории Катангского плато

67. Принцип построения налога на добавленную стоимость

68. Анализ доходов бюджета Российской Федерации

69. Налог на добавленную стоимость

70. Нормативный и позитивный подход при анализе деятельности государства
71. Основные направления государственного регулирования финансовых отношений в РФ
72. Направления государственного регулирования инвестиционной деятельности в повышении конкурентоспособности продукции российского машиностроения

73. Анализ проблем возмещения ущерба, причиненного незаконными действиями государственных органов

74. Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи

75. Формирование советской культуры: основные направления

76. Либерализм и марксизм: сравнительный анализ

77. Анализ Конституции США и ее сравнение с Конституцией РФ 1993 года

78. Правительство в Российской Федерации и зарубежных странах. Сравнительный анализ

79. Сравнительный анализ конституции России и США

80. Сравнительный анализ социально-экономических прав, свобод и обязанностей в конституциях Китая и Испании

Стул детский Ника "СТУ3" складной, мягкий (цвет: синий).
Особенности: - стул складной; - предназначен для детей от 3 до 7 лет; - металлический каркас; - на ножках стула установлены пластмассовые
518 руб
Раздел: Стульчики
Рюкзак для средней школы "Неон", 46x34x18 см.
Рюкзак для средней школы. 2 основных отделения, 4 дополнительных кармана. Формоустойчивая спинка. Ремни регулировки объема. Материал:
978 руб
Раздел: Без наполнения
Доска пробковая "Premium", 60x90, алюминиевая рамка.
Доска пробковая с качественным покрытием, в элегантной рамке из алюминиевого профиля. Изготовлены c использованием наполнителя Softboard,
1054 руб
Раздел: Прочее

81. Федеральная резервная система и политика НацБанка РБ: сравнительный анализ

82. Сравнительный анализ Правительств Киргизской Республики и Российской Федерации

83. Историко-правовой анализ Закона СССР "о разграничении полномочий между СССР и субъектами федерации"

84. Системы органов государственной власти субъектов Российской Федерации и штатов Индии (сравнительный анализ)

85. Режим наибольшего благоприятствования в рамках Всемирной Торговой Организации (ВТО)

86. Способы формирования муниципальной собственности: правовое регулирование и сравнительный анализ
87. Налог на прибыль. Анализ изменений налогообложения прибыли в связи с введением в действие главы 25 НК РФ "Налог на прибыль организаций"
88. Анализ современных моделей реформирования налоговой системы

89. Актуальные проблемы возмещения экспортного налога на добавленную стоимость

90. Анализ налоговой системы России. Некоторые аспекты

91. Налог на добавленную стоимость

92. Учет и анализ расчетов с персоналом по оплате труда в организации

93. Сравнительный анализ конструкции трудового договора Украины, России и стран с развитой рыночной экономикой

94. Роль финансов в создании и функционировании свободных экономических зон как одном из направлений интеграции России в мировую экономику

95. How "DNA" testing works Анализ "ДНК" как проверяющие работы)

96. Сравнительный анализ функциональных и семантических характеристик глагола to make в разговорном, газетно-публицистическом и научном стилях

Точилка механическая "Berlingo".
Точилка 2 в 1. Имеет дополнительную точилку для ручной заточки. Механизм фиксации карандаша снабжен резиновыми держателями, что исключает
402 руб
Раздел: Точилки
Заварочный чайник "Mayer & Boch", 1,5 л.
Заварочный чайник изготовлен из термостойкого стекла, фильтр выполнены из нержавеющей стали. Изделия из стекла не впитывают запахи,
427 руб
Раздел: Чайники заварочные
Набор детской складной мебели Ника "Фиксики. Азбука".
Это безопасная, удобная мебель, которая компактно складывается и экономит пространство Вашей квартиры. Углы стола и стула мягко
1451 руб
Раздел: Наборы детской мебели

97. Функционально-направленное обучение грамматике АЯ как эффективный способ формирования коммуникативной компетенции

98. Сопоставительный анализ фразеологических единиц с компонентом “mund”/”рот” в немецком и русском языках

99. Лексико-семантический анализ современных англоязычных рекламных слоганов


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.