Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Рекомендации для успешного заключения сделок

Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Наклейки для поощрения "Смайлики 2".
Набор для поощрения на самоклеящейся бумаге. Формат 95х160 мм.
19 руб
Раздел: Наклейки для оценивания, поощрения

Стивен Шифман ( S epha Schiffma ), президент DEI Marke i g Group, специалист по подготовке дистрибьютеров и торгового персонала. Не форсируйте осуществление всех этапов цикла продаж. Уделяйте серьезное внимание работе с перспективными клиентами. Отслеживайте результаты своей работы с потенциальными клиентами. Интересуйтесь у людей, принимающих решения, какие цели они стремятся достичь. (Если вы станете поступать таким образом, клиенты сразу же отметят, что ваши методы работы отличаются от методов работы ваших конкурентов.) Если выясняется, что заключение сделок постоянно срывается из-за одного и того же возражения клиентов — скажем, слишком высокой цены на продукт, — значит в вашей компании на организационном уровне есть проблемы. Найдите время поговорить со своим менеджером по продажам о стратегии компании и ее положении на рынке. Установив контакт с интересующим вас человеком по телефону, стройте личную беседу с ним на основе вашего первоначального телефонного разговора. Не начинайте разговор так, как будто раньше вы с ним никогда не беседовали. По возможности и в случае необходимости напомните ему примечательные фрагменты вашего телефонного разговора. В этом случае ваш перспективный клиент будет относиться к вам не как «к какому-то дистрибьютору, с которым все равно нужно поговорить», а как к «тому самому интересному человеку из заслуживающей уважения компании». Не ограничивайтесь работой только с одним потенциальным клиентом. Я знал женщину, которая с нескрываемой гордостью говорила о том, что посетила одного и того же клиента 33 раза, прежде чем заключила с ним сделку. Возможно, это и производит впечатление, но за то время, которое она посвятила одному клиенту, она могла бы заключить две (а может быть, и более) сделки. На стадии проведения беседы не пытайтесь провести презентацию. Не следует путать презентацию с демонстрацией. Презентация — это этап, который проводится после того, как вы получили от клиента всю необходимую информацию на этапе беседы. Демонстрацию же продукта можно проводить гораздо раньше; демонстрация призвана стимулировать интерес клиента к продукту на ранних этапах цикла продаж. Посетите производство компании-клиента. Поощряйте посещение клиентом вашего офиса. Если у вас есть возможность, представьте клиенту видео- или мультимедийные материалы. Не стоит делать слишком сильный упор на отчеты, рекламные материалы или графики. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка, за которую дистрибьюторам приходится дорого платить. Как правило, если клиент получает избыточную информацию, ему трудно принять положительное решение. Часто дистрибьюторы не учитывают это обстоятельство и предоставляют клиентам целые горы информации. Если вы собираетесь делать заметки, действительно делайте их. Не стоит только делать вид, что вы помечаете какую-то информацию. Делайте записи! (Однажды у меня состоялась встреча с дистрибьютором из телефонной компании, который спросил, не стану ли я возражать, если он будет делать для себя некоторые пометки. Конечно, я сказал, что не буду возражать.

Он достал изжеванную шариковую ручку и небольшой помятый клочок бумаги. Во время нашего получасового разговора, в течение которого я рассказывал ему о потребностях нашей компании, он улыбался, поддакивал, но по истечении нашей беседы сделал всего одну пометку: написал на своем помятом листе цифру 8 —это количество телефонных линий в нашей компании. Как вы полагаете, какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?) Следует иметь в виду, что, указывая цену на свой продукт уже на этапе беседы, вы помогаете клиенту чувствовать себя психологически спокойно. (Таким образом, вероятно, вы наряду с другой значимой информацией сообщите клиенту, что стоимость вашей услуги гораздо меньше, чем он ожидал.) Не стоит особенно полагаться на данные отчетов, опубликованных в СМИ, о деятельности интересующих вас компаний. Предоставляемая там информация не всегда бывает достоверной. Ознакомление с газетными статьями и просмотр телепередач могут стать важным дополнением к вашей работе на этапе проведения беседы, но не могут заменить его. Следует иметь в виду, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей. Да, вы действительно представляете свою компанию, но презентацию проводите вы, а не ваша компания. Нужно устанавливать межличностные отношения, а не отношения между двумя компаниями. Скажите своему клиенту, что это вы, а не ваша компания заинтересованы в сотрудничестве с ним. Выясните, кто в этой компании принимает решения относительно закупок. Весьма возможно, что решение относительно приобретения вашего продукта будет приниматься примерно так же. Еслиже вы узнаете, что обычно в этой компании подобные решения принимаются соответствующим комитетом, попытайтесь провести презентацию для этого комитета. По возможности не тратьте напрасно времени на работу с каким-либо одним членом комитета. Если у вас и у вашего перспективного клиента большая разница в возрасте или есть какие-то иные обстоятельства, осложняющие вашу работу, например, если вы молодая женщина в возрасте от 20 до 30 лет и вы пытаетесь заключить сделку с человеком, которому уже за 60, который придерживается консервативных взглядов и не хочет общаться с вами на равных и видеть в вас профессионала, попробуйте провести эту презентацию со своим коллегой, с которым вашему клиенту будет легче разговаривать. Такая методика «усиления» особенно эффективна в тех случаях, когда вы работаете с клиентом, которому нужно иметь гарантии того, что он принимает правильное решение. Ставьте перед собой сложные задачи. Не стоит думать, что вам не по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения относительно приобретения предлагаемого вами продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации. Будьте готовы к весьма распространенным возражениям, чтобы не быть застигнутым врасплох, если вы столкнетесь с проблемами, которые хорошо знакомы дистрибьюторам.

Если постараться, вы сможете вспомнить немало подобных случаев. У многих дистрибьюторов вызывают недоумение вопросы и замечания клиентов, которые должны были бы расцениваться ими как вполне обычные. Выполняйте свои обещания. Клиенты вас запомнят.

Зиг Зиглар председатель Zig Ziglar Corporation, специалисты которой помогают людям полностью раскрывать свои физические, умственные и духовные возможности. Разработанный им курс I CAN преподается более чем в 3000 школ, сотни компаний используют его книги, аудио и видеокассеты для обучения своего персонала. Автор таких мировых бестселлеров, как «До встречи на Вершине», «Секреты заключения сделок», «Искусство продаж» и «Сетевой маркетинг для «чайников». (Здесь и далее примечания переводчика.) 2 Марк Виктор Хансен и Джек Кэнфилд одни из самых успешных и популярных авторов США, известные всему миру своими бестселлерами «Осмельтесь преуспеть», «Фактор Аладдина». Их совместный проект «Куриный бульон для души», объединивший в себе около 50 книг по различной тематике, вошел в 1999 году в «Книгу рекордов Гиннесса». 3 Энтони Робинс американский писатель, предприниматель, занимающийся темой саморазвития, профессиональный оратор. Известность пришла к Робинсу через его книгу, ставшую бестселлером, «Беспредельная Власть: Как добиться вершин личных достижений», в которой автор пишет о здоровье и внутренней энергии, о преодолении своих страхов, о том, как улучшить отношения со своими близкими и как свободно и легко общаться с разными людьми

1. Мотивы заключения сделок слияния и поглощения

2. Особенности заключения внешнеэкономических сделок

3. Заключение внешнеэкономических сделок с использованием средств связи

4. Гражданско-правовой договор: понятие, виды, формы, особенности расторжения и заключения

5. Недействительность сделок. Общие положения

6. Нотариальное удостоверение и государственная регистрация сделок
7. Понятие, виды и условия действительности гражданско-правовых сделок
8. Недействительность сделок в Гражданском праве

9. Практика применения законодательства при удостоверении нотариусами сделок

10. Права подозреваемых и заключенных

11. Роль компьютерных игр в успешной адаптации младших школьников к условиям школы

12. Расчет режимов резания при фрезеровании (Методические рекомендации)

13. Влияние самооценки на уровень успешности профессиональной деятельности

14. Социальная адоптация бывших заключенных

15. Аудиторское заключение

16. Типовые методические рекомендации по планированию и учету себестоимости строительных работ

Сиденье в ванну раздвижное (дерево).
Сиденье в ванну раздвижное, пятиреечное, закрепленное к каркасу, регулируется по ширине ванны. Предохраняйте деревянную часть изделия от
752 руб
Раздел: Решетки, сиденья для ванны
Контейнер для аптечки "Домашний доктор", 10 л.
Контейнер выполнен из прозрачного пластика. Для удобства переноски сверху имеется ручка. Внутрь вставляется цветной вкладыш с одним
324 руб
Раздел: 5-10 литров
Кроватка для кукол, деревянная.
Если ваша дочка мечтает собрать для любимой куколки целый мебельный гарнитур, то начинать необходимо с покупки именно этой реалистичной
401 руб
Раздел: Спальни, кроватки

17. Аудиторское заключение с отказом от выражения мнения о достоверности бухгалтерской отчетности

18. Организационный механизм разработки и осуществления государственной инновационной политики. Рекомендации по данному вопросу

19. Использование репортных сделок на рынке государственных ценных бумаг для финансирования промышленных проектов

20. Внешняя политика России в конце 19 века. Заключение франко-русского союза

21. Дискурс: рекомендация для исследовательской практики

22. Исследование маркетинговой деятельности предприятия и разработка рекомендаций по ее совершенствованию
23. Общие рекомендации по иммунизации
24. Рекомендации по питанию для больных, перенесших операцию на желчном пузыре

25. Судебная медицина - заключение эксперта

26. Успешный «управляющий ростом»: какой он?

27. Некоторые рекомендации при печатании текстов служебных документов

28. Анатомия успешной торговой марки

29. Бренд как основа успешного современного бизнеса

30. Влияние половой принадлежности на профессиональную успешность

31. Выбор успешной стратегии переговоров

32. Персональные правила успешного рабочего дня

Комплект постельного белья 1,5-спальный "Самойловский текстиль. Настроение", с наволочками 50х70.
Постельное белье "Самойловский текстиль" – отличный подарок себе и близким. Качественное, удобное и красивое постельное белье
1249 руб
Раздел: Бязь
Бумага чертежная, А2, 594x420 мм, 100 листов.
Плотность: 200 г/м2, ГОСТ 597-73.
1687 руб
Раздел: Папки для акварелей, рисования
Микроскоп для смартфона "Kakadu".
Микроскоп для смартфона прекрасное дополнения для Вашего гаджета. Увеличение в 30 раз! Подходит практически ко всем смартфонам (толщина
383 руб
Раздел: Прочее

33. Научающиеся организации — новое поколение успешных компаний

34. Методы оценки успешности развития организации

35. Решающие характеристики формирования успешной личности

36. Влияние самооценки на успешность обучения в младшем школьном возрасте

37. Заключение договора простого товарищества с иностранными компаниями

38. Основные тенденции нотариального удостоверения и государственной регистрации сделок
39. Договор как основной вид сделок
40. Особенности заключения договора консигнации с иностранным партнером

41. Договоры страхования: типичные ошибки при заключении и исполнении

42. Заключение трудового договора (контракта)

43. Общие рекомендации по определению цены лицензии

44. Заключение договора в обязательном порядке

45. Заключение договоров

46. Заключение трудового договора

47. Особенности заключения и прекращения брака

48. Государственная регистрация сделок с землей

Пасхальная подставка, на 8 яиц и кулич, 221x250 мм.
Размер: 221x250 мм. Оригинальная пасхальная подставка для кулича и 8 яиц. Заготовку можно расписать красками или задекорировать в технике
376 руб
Раздел: Подставки, тарелки для яиц
Настольная игра "Храбрые зайцы".
Раз в году, в середине лета, собираются зайки на лесной поляне и хвастают своими подвигами. Кто ночью совы не испугался, кто от серого
490 руб
Раздел: Карточные игры
Защита-органайзер для планшета (отделение для планшета + 3 кармана), 60х45 см.
Защита-органайзер для планшета (отделение для планшета + 3 кармана). Предназначена для защиты обивки сидений и для удобного хранения
503 руб
Раздел: Прочее

49. Семейное право. Заключение и расторжение брака

50. Виды сделок

51. Оферта. Заключение договора

52. Анализ нормативно-правового обеспечения и выявление недостатков, препятствующих успешному развитию малого предпринимательству в РФ

53. Заключение договора

54. Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений
55. Составление психологических заключений
56. Составление психологических заключений

57. Умственная самостоятельность студентов как критерий успешности новых образовательных технологий реализуемых в процессе обучения

58. Основные принципы построения успешного межличностного общения

59. «Высота планки» при постановке учебных целей как один из факторов успешности обучения

60. Знак обслуживания как условие успешного бизнеса

61. Знак обслуживания как условие успешного бизнеса

62. Рекомендации по организации рекламы товаров и услуг

63. Как создавать более успешные товары

64. Принципы успешной информационной кампании

"English". Электронный звуковой плакат "Английская Азбука", артикул PL-01-EN.
Электронный озвученный плакат "Английский язык" предназначен для детей и взрослых, начинающих изучать английский язык.
794 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты
Рюкзачок "Путешествие".
Детский рюкзак "Путешествие" имеет яркий стильный дизайн. Он имеет небольшие размеры, а его лямки могут регулироваться по длине.
506 руб
Раздел: Детские
Копилка "Лаванда", 16x21 см.
Копилка поможет Вам наконец-то собрать требуемую сумму для покупки долгожданной вещицы. Регулярно удалять пыль сухой, мягкой
343 руб
Раздел: Копилки

65. Главные принципы создания успешного рекламного дизайна

66. Заключение трудового договора в условиях Крайнего Севера

67. Заключение эксперта

68. Рекомендации по лечебной физкультуре

69. Образ жизни и питание профессиональных футболистов: соответствие рекомендациям тибетской медицины "Жуд-ши"

70. Общие рекомендации по управлению ликвидностью банка
71. Рекомендации по мотивации для современных условий
72. Почему большинство международных сделок заканчивается плачевно.

73. Окончание предварительного расследования с составлением обвинительного заключения

74. Трудовое право - Трудовой договор и его заключение

75. Заключение контракта при приеме на работу

76. Рекомендации по организации работы службы охраны труда в организации

77. Рекомендации при оказании доврачебной помощи

78. Рекомендации по подготовке спортивных лошадей к транспортировке автомобильным транспортом

79. Методические рекомендации по работе бэк-офиса

80. Гидрогеологический мониторинг на участках береговых водозаборов (методические рекомендации)

Мел белый, 72 штуки.
В наборе: 72 мелка.
536 руб
Раздел: Мел
Подстаканник для прогулочных колясок Peg-Perego Cup holder.
Держатель для бутылочки Peg-Perego Cup Holder - удобный подстаканник для прогулочных колясок фирмы Peg-Perego. Легко подойдет к коляскам
975 руб
Раздел: Прочие
Набор "Парикмахер".
Набор будет прекрасным подарком для девочек, отлично подойдет для сюжетно-ролевых игр. Выполнен в виде саквояжа, который можно
624 руб
Раздел: Наборы "Парикмахер"

81. GeoCad, как база данных для ведения реестра регистрации прав на недвижимость и сделок с ним

82. Виды недействительных сделок

83. Заключение договора

84. Заключение, изменение и расторжение договоров

85. Недействительность сделок по гражданскому законодательству

86. О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним
87. Понятие и виды сделок
88. Процедура заключения международных договоров

89. Как сделать внедрение крупной информационной системы успешным

90. Вопросы успешного применения ОС Linux во встраиваемых системах

91. Методические рекомендации по проведению урока внеклассного чтения по повести А. Приставкина «Ночевала тучка золотая»

92. «Жить не по лжи»: Методические рекомендации по изучению творчества А.И. Солженицына

93. Рекомендации о длительности кормления новорожденного для одного приема пищи

94. Секрет успешной реорганизации

95. Рекомендации менеджерам, принимающим плановые решения

96. Как организовать и успешно провести собрание

Простыня на резинке "ЭГО", 90х200 см, салатовая.
Трикотажная простыня "ЭГО" на резинке выполнена из 100% хлопка высокого качества. Натуральный, экологически чистый материал
589 руб
Раздел: Простыни, пододеяльники
Форма разъемная Regent "Easy" круглая, 18x7 см.
Форма для выпечки разъемная из углеродистой стали с антипригарным покрытием. Удобная застежка. Поверхность устойчива к царапинам. Диаметр:
310 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки
Стиральный порошок Lion "Blue Diamond", 900 грамм.
Высокоэкономичный стиральный порошок предназначен для ручной и автоматической стирки белья из хлопка, синтетики и смешанных
344 руб
Раздел: Стиральные порошки

97. Зарубежные (в том числе, оффшорные) компании в налоговом планировании: рекомендации по выбору юрисдикции

98. Как обезопасить себя при заключении договора аренды

99. Проблемы правового регулирования государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ней


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.