Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Педагогика Педагогика

Скрытые факторы влияния и рычаги доверия

Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Скрытые факторы влияния и рычаги доверия Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж. Стремление любого человека к взаимодействию будет тем выше, чем в большей степени поддерживается представление о том, что собеседник стремится и способен повысить существующий уровень комфорта. В противном случае, если собеседник снижает уровень комфорта партнера, он либо избегает его, либо вступает с ним в бой, для того чтобы отстоять свои позиции. Доверие — это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека. Если сгруппировать психологические факторы на подгруппы, то доверие — это: безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны); совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авторитет, вежливость, уважение, терпение); искренность (честность, открытость); ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт). Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей. Доверие необходимо нам для соответствия эмоциональным запросам партнера по переговорам, т. е. запросам, определяющим 90% всех его решений и действий. Но это один уровень передачи информации. А что необходимо для соответствия наших действий на сознательном уровне восприятия? В деловом общении сюда можно включить: знание цены; знание качества товара; знание технических и иных характеристик; представление о рентабельности предложений для партнера; знание преимуществ и недостатков условий обсуждаемой темы; знание ситуации в отрасли и на рынке; знание проблем и умение понять задачи другой стороны; знание конкурентов и предлагаемых ими условий. Все перечисленное можно определить одним словом — опыт. В зависимости от специфики вашей конкретной деятельности вы можете по своему усмотрению расширить этот список. С практической точки зрения нам важно знать, каково соотношение между влиянием на мотивы сознательной и подсознательной составляющих. Проведенные исследования свидетельствуют о том, что все происходящее на смысловом, сознательном уровне передается во всех случаях на уровень подсознательный, уровень чувств, на котором и определяется конечное отношение к событию или обстоятельствам. Понятия смысловой, сознательный уровень и подсознательный уровень чувств условны, для того чтобы осознать их различные аспекты и уметь влиять на них. В любом случае, оценка события и отношение к нему определяются на подсознательном уровне. Какое влияние на принятие решения окажет сознательная составляющая, зависит от степени ее значимости для решения проблемы. Значимость вызывает соответствующие эмоции. Можно утверждать, что отношение к предложениям в ходе переговоров будет получено в результате суммирования эмоций и чувств, сформированных смысловой составляющей, и чувств, полученных напрямую подсознательным восприятием всей остальной информации. Итак, переговорщики определяют доверие такими понятиями, как открытость, надежность, искренность, честность, конфиденциальность, безопасность, достоверность, справедливость, предсказуемость, дружелюбие понимание, опыт, способность предлагать решение задачи и др.

Довольно широкий круг понятий. Выполнять и придерживаться их полезно для любого человека, желающего обрести авторитет и уверенность в обществе. Исследования показали, что деловые люди по-разному определяют понятие «доверие». Все зависит от особенностей их бизнеса. Некоторые считают, что доверие — это прежде всего конфиденциальность, другие — честность и искренность. А есть и такие партнеры, для которых доверие определяется умением решать их специфические задачи. Таким образом, понятие «доверие» имеет разный смысл для разных людей. Ваша задача — дать своему партнеру уровень доверия, в котором он нуждается. Какой смысл ваш партнер вкладывает в понятие «доверие», можно узнать путем неназойливого опроса. Это можно узнать, задав простой вопрос: «Что для вас означает доверие в отношениях с партнером?» Этот вопрос можно задать прямо, если вы чувствуете, что уже заслуживаете искреннего ответа. Иногда об этом есть смысл узнать косвенно. Нарушение этики переговоров и доверия Каковы же причины, по которым переговорщик, искренне стремящийся к активному взаимодействию с партнером, не в состоянии установить доверительные отношения? Они кроются прежде всего в психологических предпосылках. Мы подробно рассмотрели факторы, сближающие людей. Казалось бы, ничего особенного они собой не представляют: элементарные общепринятые каноны позитивного отношения. Все согласятся с тем, что надо относиться к другим, как к себе. Но на практике это почему-то получается далеко не всегда. В чем дело? В таблице внизу представлены качества, к которым стремится любой человек, но не указаны деструктивные факторы, от которых он хотел бы избавиться. Деструктивные факторы — это проявление известных, биологически заложенных в человеке способов реагирования на опасность: бегство или борьба. Деструктивные эмоции проявляются в момент опасности или в предположении, что нас ждет опасность. Все то, что для человека непредсказуемо, незнакомо, чаще всего воспринимается им как источник эмоционального напряжения, при котором и проявляются негативные эмоции. Встреча с другой стороной воспринимается как ситуация с большой степенью неопределенности и приводит к возникновению негативных эмоций: страха, сомнений, неуверенности и т. д. Это особенно ярко проявляется, если встреча первая. Таблица 1. Деструктивные факторы Бегство Борьба Сомнение Недоверие Страх Упрямство Озлобленность Недовольство Отказ Эгоизм Скрытность Неискренность Высокомерие Пренебрежение Назойливость Бесцеремонность Отрицательные эмоции в работе делового человека являются следствием негативных ожиданий: к нему могут некорректно отнестись, его действия могут быть восприняты как назойливость, его могут рассматривать как источник дезинформации, его могут специально вводить в заблуждение. Этот список можно продолжать, но все это не является правдой, устойчивым проявлением реальности. Однажды попав в неприятную ситуацию, участник переговоров стремится избежать этого, постоянно думает об этом и притягивает это в свою жизнь. Ожидание неприятностей становится нами же сформированным пророчеством Ожидание неприятности порождает изначально негативные эмоции, такие как страх, недоверие, озлобленность, неискренность и т.

д. С одной стороны, мы уже принесли с собой этих «сокрушителей» доверия, а с другой — пытаемся установить доверие. Задача состоит в том, чтобы изменить наши деструктивные установки и заменить их на позитивные. В противном случае будет сложно добиться отличных результатов, если доверие необходимо для их достижения. Есть еще один сокрушитель доверия — это неурядицы в сфере деятельности, не связанной с переговорами. Если у участника переговоров неприятности, и он подавлен, партнер это ощущает. Но откуда ему знать, что эта негативная энергия не связана с отношением к теме переговоров, к фирме или к нему самому? Таким образом, психологическое состояние имеет огромное значение. Небольшой пример. Однажды к психологу обратился бизнесмен. Он жаловался на то, что длительные и очень важные для него переговоры постепенно, без видимой причины с точки зрения законов бизнеса зашли в тупик. При этом он утверждал, что начальная стадия переговоров прошла очень успешно и вот теперь, когда все должно было прекрасно завершиться, когда остались одни формальности, возникли непонятные проволочки и задержки. Объяснений этому с точки зрения здравого смысла бизнесмен дать не мог, но понимал, что проблема есть и находится в иной сфере. Как выяснилось, во время продолжающихся переговоров у него возникли большие семейные проблемы, которые сильно угнетали его и постоянно вызывали раздражение. Когда ему указали на то, что его семейные обстоятельства отражаются на его делах, он не согласился. Он утверждал, что за столом переговоров он такой же уверенный и успешный человек, каким был до неприятностей в семье. Пришлось доказать ему, что это не так. Фрагмент переговоров был заснят на камеру. Когда бизнесмену показали видеозапись, он был удивлен видом своей нервозности и несдержанности. Для него это было очень неприятным открытием. А надо заметить, что определенным гарантом выполнения договора, если бы он был подписан, являлась личность нашего клиента. Ничего удивительного, в том что другая сторона, почувствовав эмоциональное напряжение нашего клиента, приняла решение не искушать судьбу и медленно свести работу над проектом на «нет». Надо отметить, это далеко не единственный случай и их можно было бы привести сколько угодно. Следует отметить еще одно важное обстоятельство, связанное с неэтичным поведением. Оно понижает энергетический уровень участников переговоров и их самооценку. А это уже связано напрямую со здоровьем и утомляемостью. Человек через определенное время начинает чувствовать себя «выжатым лимоном». Отрицательные ожидания и негативные эмоции воспринимаются партнерами по переговорам. Они чувствуют тревогу и неуверенность при взаимодействии с таким участником переговоров. Это может серьезно усложнить достижение конструктивных результатов. Иногда можно услышать от некоторых участников переговоров такое мнение: «Не важно, что мы думаем, пусть в глазах у нас блестят монеты, а основная наша мысль — добиться результата любой ценой. Мы наговорим уйму правильных слов, раздарим улыбки, и вот доверие у нас в кармане, а заодно и денежки противников». Эта стратегия может и сработать, если переговоры происходят в стесненных временных рамках, а партнер специальным образом эмоционально взвинчен.

В частности факторный анализ доходности инвестиционной ценности проводится на основе выражения, устанавливающего взаимосвязь между текущей доходностью инвестиционной ценности и тремя инвестиционными характеристиками, которые являются факторами влияющими на доходность инвестиционной ценности: прибыльностью продаж, оборачиваемостью всех активов и финансовым рычагом в одной из его модификаций. , где: ДИЦ - доходность инвестиционной ценности; ДТ - текущий доход по инвестиционной ценности; ЦТ - текущая цена инвестиционной ценности; ОПС - объем продаж ежедневный; РК - рыночная капитализация инвестиционной ценности. Процедура проведения факторного анализа состоит в следующем. Основная формула для вычисления выбранного показателя инвестиционной ценности приводится к виду Y = , где Y - результирующая функция; хi - факторы; n - число факторов. Влияние изменения k - го фактора на изменение результирующей функции ?Yk = * ?xk * . В частности, для трех факторов имеем следующее: влияние изменения первого фактора на изменение результирующей функции ?Yх1 = ( х11 - х10 ) * х21 * х31 ; влияние изменения второго фактора на изменение результирующей функции ?Yх2 = х10 * ( х21 - х20 ) * х31 ; влияние изменения третьего фактора на изменение результирующей функции ?Yх3 = х10 * х20 * ( х31 - х30 )

1. Возможные факторы влияния на характеристики термоусадочных пленок

2. Информатизация российского образования (основные стратегии, результаты и факторы влияния)

3. Влияние климатического фактора на развитие древних цивилизаций

4. Изменение физических характеристик почв под влиянием антропогенного фактора

5. Влияние факторов окружающей среды на человека

6. Влияние физических и химических факторов на основность алкиламинов
7. Факторы роста цен, их влияние на доход и реальное потребление граждан
8. Оценка факторов риска и их влияние на формирование устойчивости к кислородной недостаточности у студентов

9. Объективно-личностные факторы и их влияние на труд учителя

10. Влияние эксплуатационных факторов. Безопасность

11. Влияние неблагоприятных природных и социальных факторов среды обитания на здоровье населения

12. Рискообразующие факторы: характеристика и влияние на риски

13. Влияние внешнеэкономических факторов на трансформационный процесс в России.

14. Инфраструктура рынка труда: факторы внешнего и внутреннего влияния

15. Изучение влияния стерических факторов на рециклизацию метапиридинофана методом молекулярной механики

16. Влияние политических факторов на инвестиционный климат в России: теоретико-методологические аспекты

Рюкзак школьный "Com Style. Ever After High".
Рюкзак подойдет для школьников начальных классов. У рюкзака 2 отделения, закрывающиеся на молнии. В переднем отделении предусмотрен
1492 руб
Раздел: Без наполнения
Комод "Радуга" (4 секции).
Домашний уют слагается из множества составляющих. Каждая деталь важна в хрупкой гармонии дома. Комод 4-х секционный - яркое подтверждение
1850 руб
Раздел: Комоды, тумбы, шкафы
Набор альбомов для рисования "Дворец", А4, 32 листа, 10 штук (количество томов: 10).
Комплект из 10 штук альбомов для рисования 32 листа. Формат А4. Альбом изготовлен из высококачественной, белой, офсетной бумаги. Обложка
373 руб
Раздел: 26-40 листов

17. Влияние психологических факторов на выбор проблем, требующих решения

18. Влияние различных факторов на процессы флокуляции

19. Влияние метеорологических факторов на условия движения автомобиля

20. Влияние физических факторов на организм человека (на примере электромагнитных волн)

21. Изучение влияния различных факторов на сорбционные свойства клетчатки относительно цезия-137

22. Влияние экологических факторов на разнообразие моллюсков разнотипных искусственных и естественных водоемов
23. Исследование влияния эргономических факторов геофизической аппаратуры на показатели качества ГИС
24. Влияние колониального фактора на Дальневосточную историю Франции

25. Классификация и оценка влияния факторов внешней среды на потребительные свойства и качество медицинских товаров

26. Комплексная оценка влияния психологических и клинических факторов медицинской помощи на благосостояние пациентов (на примере больных рассеянным склерозом)

27. Факторы, оказывающие влияние на анестезию

28. Влияние вредных факторов на плод

29. Влияние наследственных факторов на физическое и психическое развитие ребенка младшего школьного возраста

30. Влияние различных факторов на здоровье населения

31. Влияние на международное ценообразование факторов - законодательство и государственная экономическая политика

32. Влияние социально-психологических факторов на выполнение функциональных обязанностей летчика

Точилка механическая.
Точилка механическая. Большой контейнер для стружки. Не скользит по поверхности. Материал корпуса: пластик. Цвет представлен в
569 руб
Раздел: Точилки
Кружка "Кот", микс.
Керамическая кружка с ложкой и деревянной крышкой в комплекте сделана в оригинальной крафтовой манере, имитирующей ручную лепку. Бока
434 руб
Раздел: Кружки
Игра с липучками "Мама и малыш".
Потерялись малыши, где же их мамы? Собираем пары, ищем следы животных и соединяем в одну картинку на липучках. Увлекательные задания
497 руб
Раздел: Прочее

33. Влияние человеческого фактора

34. Социально-психологические факторы и их влияние на прфессиональную деятельность муниципальных служащих

35. Установление факторов, оказавших влияние на изменение показателей финансовых результатов рассматриваемого предприятия ОАО "Надежда"

36. Абиотические факторы среды и их влияние на живые организмы

37. Прогноз изменения экологических систем под влиянием природных и антропогенных факторов

38. Влияние различных факторов на здоровье человека
39. Анализ влияния факторов на финансовые результаты и финансовое состояние фирмы
40. Определение величины влияния отдельных факторов на прирост результативных показателей

41. Расчет влияния трудовых факторов на выпуск продукции методом цепных подстановок

42. Способы измерения влияния факторов в детерминированном анализе

43. Солнечно-Земные Связи и их влияние на человека

44. Влияние космоса на современные информационные технологии

45. Влияние цитокинина на рост и развитие проростков пшеницы в зависимости от условий минерального питания

46. Влияние мяты на рост и развитие перца сладкого

47. Влияние физических нагрузок на опорно-двигательный аппарат на примере плавания

48. Влияние физических нагрузок на организм человека

Ниблер силиконовый "Зайчик", розовый.
Каждая мама знает, насколько важный этап в жизни младенца представляет собой прикорм. Но как же проблематично скормить хотя бы ложечку
373 руб
Раздел: Ниблеры
Мягкая игрушка "Волк. Забивака", 21 см.
Мягкий волк Забивака — официальный талисман чемпионата мира по футболу 2018 года. Представляет собой волка с коричнево-белой шерстью в
899 руб
Раздел: Игрушки, фигурки
Этажерка для обуви, 5 полок.
Собрать всю обувь в одно место, строго распределить ее для аккуратного хранения помогут пластиковые этажерки для обуви от компании
812 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи

49. Воспитательная работа в вооруженных силах и ее влияние на психику воина в боевой деятельности

50. Влияние радиоактивных веществ на организм человека (WinWord97/2000)

51. Россия. 21 век. Начало строительства (инфраструктурный комплекс как фактор организации экономического пространства России)

52. Влияние вулканизма и поствулканических процессов на окружающую среду

53. Миграция элементов и ее факторы

54. Знаменитые Фавориты русских императриц и их влияние на судьбу Российского государства
55. Лингвистика - влияние первого языка на изучении второго
56. Изобретение кинематографа и его влияние на восприятие мира

57. Германская мифология и ее культурное влияние

58. Культура как фактор общения

59. Александр Блок. Жизнь и творчество. Влияние творчества Блока на поэзию Анны Ахматовой

60. Традиционализм и его влияние на систему государственного управления Японии

61. Нашествие на Русь с Востока и Запада. Монголо-татарское иго и его влияние на экономическое и политическое развитие Руси

62. Скрытая правда войны 1941-45

63. Религиозный фактор в политической жизни и национальном развитии Ирландии

64. Влияние партизанского движения в годы II мировой войны

Обложки для переплета, А4, пластик, 150 мкм, прозрачные, 100 шт..
Прозрачные обложки для переплета из прочного, износостойкого пластика. Обложки придадут документам эстетичный внешний вид и защитят от
511 руб
Раздел: Прочее
Отделитель косточек вишни "Mayer & Boch", 1,5 л, механический (арт. 25985).
Когда вам захочется приготовить вишневый пирог или варенья вишневое без косточек, вы стараетесь выделить больше времени, так как оно уйдет
477 руб
Раздел: Прочее
Сковорода-сотейник алюминиевая с антипригарным покрытием "Alpenkok" AK-1007/28N "Brown Marble", 28.
Диаметр: 28 см. Высота: 7,5 см. Толщина дна: 4 мм. Сковорода-сотейник из литого алюминия. Высококачественное внутреннее антипригарное
856 руб
Раздел: Сковороды с антипригарным покрытием

65. Влияние монголо-татарского нашествия на географию хозяйства, городов и путей сообщения Руси

66. Влияние мониторов на зрение. Мониторы с электронно-лучевой трубкой (ЭЛТ) или жидкокристаллические (ЖК). Усталость глаз при работе с мониторами

67. Факторы роста

68. Факторы неспецефической защиты - первая лекция: Перикиси, свободные радикалы. ПОЛ, ФНО, БОФ (белки острой фазы), нуклеазы, фибронектины, интерферон, лизоцим, катионные белки, NO, лектины

69. Эффективность влияния озона на течение перитонита и процесс спайкообразования в эксперименте

70. Влияние совместного использования пиридитола и дыхания гиипоксически-гиперкопнической газовой смесью на мыслительные способности здоровых пациентов
71. Факторы лесной среды и сердечно-сосудистые заболевания
72. Некоторые факторы, влияющие на развитие головного мозга

73. Влияние курения и алкоголя на здоровье человека

74. Влияние эмоциональных отклонений на внутреннюю картину болезни (на примере онкологических больных)

75. Правонарушения (понятия, предпосылки, факторы, объекты, субъекты)

76. О влиянии загрязнений на индивидуальное развитие живых организмов

77. Свинцовое загрязнение окружающей среды РФ и его влияние на здоровье населения

78. Влияние искусственно вносимой соли NaF на накопление фтора в почве и разнотравье луга (Word`2000)

79. Твердые бытовые отходы и влияние их на окружающую среду

80. Влияние изменений окружающей среды на здоровье человека

Набор детской посуды "Авто", 3 предмета.
Набор посуды для детей включает в себя три предмета: суповую тарелку, обеденную тарелку и кружку. Набор упакован в красочную, подарочную
397 руб
Раздел: Наборы для кормления
Диванчик раскладной "Кошечка".
Диван "Кошечка" - красивый, функциональный, надежный детский диван. Он способен украсить детскую комнату и может использоваться
2791 руб
Раздел: Прочие
Карандаши цветные "Triocolor", 24 цвета.
Трехгранная эргономичная форма корпуса. Яркие, насыщенные цвета, линии мягко ложатся на бумагу. Грифель устойчив к механическим
337 руб
Раздел: 13-24 цвета

81. Влияние электромагнитного поля на живые организмы и защита от вредного воздействия электромагнитного поля

82. Влияние технологических процессов на окружающую среду и здоровье человека

83. Влияние химически активных веществ на здоровье человека

84. Свинец, его источники и влияние на организм человека

85. Понятие и сущность содержания образования. Источники и факторы его формирования

86. Семья алкоголиков как фактор риска, обуславливающий положительное отношение подростков к спиртным напиткам
87. Исследование факторов эмоционального выгорания педагогов
88. Особенности взаимоотношений в различных по структуре семьях и их социально-педагогическое влияние на развитие ребенка

89. Влияние революции в России на ситуацию в мире

90. Геополитические факторы формирования российской цивилизации

91. Влияние государственной политики на развитие российско-украинских торгово-экономических отношений

92. Политический центризм как фактор стабилизации общества

93. Закрытие трещин и его влияние на циклическую трещиностойкость

94. Влияние температуры на пластичность металла

95. Влияние среды распространения на точностные характеристики оптических измерительных систем

96. Основные свойства исходных материалов и их влияние на качество готовых изделий

Конструктор-присоска "Sibelly. Животные", 54 элемента.
Конструктор - присоска "Sibelly" (Сибелли) – это комплект ярких разноцветных присосок различной формы. Благодаря липучкам все
740 руб
Раздел: Мягкий конструктор
Магнитный держатель для ножей, 40 см.
Магнитный настенный держатель для ножей и других металлических кухонных инструментов. В комплекте шурупы для крепежа. Длина: 40 см.
335 руб
Раздел: Подставки для ножей
Похвальный лист, с пометкой "Министерство образования и науки Российской Федерации", 200 штук.
Формат: А4. Ориентация: горизонтальная. Бумага: мелованная матовая, плотностью 140 г/м2. В упаковке: 200 штук.
1024 руб
Раздел: Похвальные листы

97. Психическая напряженность и ее влияние на деятельность

98. Влияние эмоциональной тревожности ребенка на его статусное положение в группе

99. Темперамент и его влияние на поведение человека


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.