Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита

Ручка "Шприц", желтая.
Необычная ручка в виде шприца. Состоит из пластикового корпуса с нанесением мерной шкалы. Внутри находится жидкость желтого цвета,
31 руб
Раздел: Оригинальные ручки
Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков
Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение

Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Ия Анатольевна Имшинецкая, Практический консультант по вопросам рекламы и продвижения товара, преподаватель и тренер с девятилетним стажем Основные положения традиционного маркетинга на сегодня достаточно известны, тем не менее, у каждого из этих положений есть свои недостатки, свои «но». 1. Клиента надо холить, лелеять, дотошно выспрашивать его пристрастия, а затем усердно трудиться над улучшением продукта ему в угоду. И желательно сопровождать его гарантией. Но! Мотивационным анализом давно доказано, что клиент может сам не знать, чего хочет. Стали уже хрестоматийными описанные Б. Паккардом примеры. Фирма, выпускавшая кетчуп, получала много жалоб на свою продукцию, но когда стала выпускать новый сорт, то сильно повысился спрос на старый. Женщин, ожидавших начала лекции, попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, а второй — по-старинному — роскошной стильной мебелью, богатыми коврами и т. п. Почти все из них заняли старинный зал, но на вопрос, который им больше понравился, ответили, что современный. Домашние хозяйки, получившие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком, нашли между ними существенную разницу. Порошок в желтой упаковке показался им очень сильным, разъедающим белье, в синей — слишком слабым, оставляющим белье грязным. Наилучшим признали порошок в сине-желтой упаковке. На самом деле порошок во всех упаковках был одинаковым. Среди лиц, заявивших, что не любят копченой сельди, 40% никогда ее не пробовали. 2. Надо заботиться о том, чтобы ассортимент ваших товаров и услуг был как можно шире, неважно, продаете ли вы стройматериалы или компьютеры. Но! Существует некоторая часть производителей, которые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Как пишет в своих «Основах маркетинга» Ф. Котлер, «кредо таких производителей "чем меньше — тем больше"». Кроме того, еще ни одному экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что "реальный" выбор подменяется "мнимым" выбором, когда в условиях, казалось бы, "широкого" выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются лишь незначительно». Другими словами, если вы пришли в магазин за светильником и увидели там 345 видов примерно одинаковых по функциональности, дизайну и цене светильников, вы ничего не выберете, решив пойти еще подумать. В книге Элла Райса и Джека Траута «Маркетинговые войны» так описывается попытка заказать «Колу»: — Дайте мне «Колу». — Вам «Classic Coke», « ew Coke», «Cherry Coke» или «Die Coke»? — «Die Coke». — Вам обычную «Die Coke» или без кофеина? — А, черт возьми, дайте мне «7 Up». 3. Надо заботиться о том, чтоб доставка товара была бесперебойной. Но! Товар, который есть всегда, не воспринимается как заслуживающий особого внимания — создается ощущение, что товар подождет, можно и не торопиться. 4. Надо заботиться о том, чтобы товар/услуга был(а) представлен(а) в свободной продаже как можно шире и, желательно, круглосуточно.

А лучше — вообще доставлять ее на дом, если клиенту это удобно. Вариантом такой заботы может быть вот этот текст: «Ваш личный консультант по красоте от фирмы "Мэри Кей Косметикс" поможет решить хлопоты, связанные с выбором и доставкой на дом подарков на все вкусы и для любого торжества. Звоните своему личному консультанту по красоте, а если его у вас еще нет, звоните нам — и мы поможем Вам изменить жизнь — сделать ее более радостной и комфортной. Звоните нам и Вы сэкономите свое время!» (реклама фирмы «Мэри Кей Косметикс»). Но! К продавцам такого типа мы зачастую относимся настороженно, как к «сотрудникам канадских компаний», пристававших к нам на улицах. И сетевой маркетинг часто отпугивает своей назойливостью — когда дистрибьютор фирмы звонит восьмой, например, раз с предложением прийти к вам домой и все-все рассказать и показать. 5. В вопросах цены надо быть гибким — полезно устраивать распродажи время от времени и не скупиться на скидки, подарки и кредиты. Неважно на что — окна или шубы. Комментарием здесь может послужить такое вот высказывание; «Мы не хотим, чтобы парфюмерия Pierre Cardi продавалась в России по слишком высоким ценам, это противоречит концепции компании. Пьер Карден всю жизнь стремился к тому, чтобы его марка была доступна как можно большему количеству людей». Но! С точки зрения участников рынка, имеющих торговую марку, в применении купонов имеется значительное и неприглядное сходство с поведением наркомана: это дорого стоит; на короткое время вам становится лучше, но затем требуется очередная доза; вы знаете, что это вредно для вашего здоровья, если пользоваться этим долго, но вас беспокоит ваша следующая доза, и вы в данный момент не думаете о будущем. Хочется еще вспомнить одну из главных заповедей фирмы «Гербалайф»: «Никогда не делай скидок — это вредит имиджу товара — качественный товар в скидках не нуждается!» На наш взгляд, типичная ошибка — снижать цены на товар класса «люкс» — класса, где цена служит прямым указанием на качество. Можно сделать вывод: ключевое слово традиционного маркетинга — много. Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. И это не работает, потому что так делают все. «В настоящее время старые методы рекламного воздействия являются затратными и неэффективными», — пишет Ф. Котлер. Однако пора рассмотреть альтернативы. Чего нет или нельзя — того в два раза больше хочется Для тех, кто будет спорить, приведем несколько фактов. Эксперимент, проведенный по инициативе социального психолога Стивена Уорчела. Методика данного эксперимента была проста: людям, выбиравшим продукты в магазине, предлагали взять шоколадное печенье и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений; другим же предлагали взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше, чем тогда, когда оно было одним из десяти. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было мало в вазе.

Еще один эксперимент Уорчела. Торговые агенты позвонили, как обычно, постоянным клиентам компании — закупщикам говядины для супермаркетов и других точек, торгующих продуктами в розницу, и одним из трех способов предложили им сделать заказ. Одни клиенты услышали предложение в стандартной форме. Другим клиентам дополнительно была предоставлена информация о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие несколько месяцев. Третья группа клиентов получила те же сведения, что и вторая группа, а также информацию о том, что мало кто узнает о предстоящем сокращении поставок, так как эти сведения поступили из надежного, но засекреченного источника. Таким образом, клиентам из третьей группы дали понять, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта. Результаты эксперимента говорят сами за себя. Торговые агенты второй и третьей групп стали требовать от владельцев магазинов увеличения закупок говядины, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю в течение ближайших месяцев. По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины заказали те клиенты, которые решили, что они владеют «исключительной» информацией. Они приобрели в шесть раз больше говядины, чем их коллеги, — на них обрушился двойной удар принципа дефицита. Нельзя ли «привить» принцип дефицита на уже почти не плодоносящее дерево традиционного маркетинга, чтобы привитая ветвь начала плодоносить? Другими словами, можно ли найти альтернативные, или даже прямо противоположные методы продвижения? В нашем случае — можно ли не продвигать товар, а создавать ему «ситуацию успеха»? Понятие закрытой модели Итак, чего нет или нельзя — того в два раза больше хочется. Значит, в два раза больше можно продать — при определенном подходе. Этот подход мы и исследуем. Назовем его закрытой моделью промоушна, или созданием искусственного дефицита. Как исходный тезис возьмем господство понятия «мало» в противовес традиционному «много». В самых общих чертах сначала представим это следующим образом: Традиционная модель Закрытая модель За клиентом надо ходить Клиент приходит сам Ассортимент должен быть широким Выбор должен быть не таким уж большим Доставка должна быть бесперебойной Клиент может и подождать Дистрибьюция должна быть удобной для клиента Неудобства приобретения товара добавляют ему ценности В вопросах цены надо быть уступчивым Изменять цену можно только в сторону увеличения Таким образом, при первом рассмотрении выведем определение: закрытая модель промоушна — это использование психологического восприятия дефицитного объекта (товара, времени, вакансий, информации.) как особенно привлекательного и желанного в целях увеличения коммерческой выгоды от продажи этого объекта (увеличивая количество проданного или цену каждого отдельного экземпляра). Для того чтобы это понимание стало практическим инструментом продаж, надо выстроить концепцию закрытого промоушна, проделав определенную работу.

Существует положительный опыт эксплуатации лайнеров Ту-204-120 египетской авиакомпанией "Эйр Кэйро". В настоящее время кампания имеет четыре самолета данного типа, ожидается, что до конца года будет приобретено еще два Ту-204, постройка которых завершается в Ульяновске; не исключена закупка еще 5-6 самолетов в 2002. Всего же египтяне намерены приобрести порядка 36 Ту-204. Сдвинулся лед и на внутреннем рынке авиаперевозок. Уже после закрытия МАКСа стало известно, что авиакомпания "Дальавиа" подписала договор с Финансовой лизинговой компанией (ФЛК) о взятии в лизинг шести Ту-214. С осторожным оптимизмом можно отметить сдвиг в лучшую сторону ситуации с закупками самолетов Ту-204 и Ту-214. Полученные от продаж и аренды лайнеров средства позволят фирме Ту вести работы над совершенствованием базовой модели и созданием новых самолетов. С программой ближнемагистрально-го Ту-334 фирма связывает большие надежды, но продвигается она медленными темпами. Летает пока только первый прототип, третий (самолет № 002 проходит статические испытания) в состоянии 90% готовности находится на киевском авиационном заводе "Авиант"

1. Проблемы создания искусственной крови

2. Недостающее звено в создании искусственного интеллекта

3. Windows Forms: Современная модель программирования для создания GUI приложений

4. Обобщение моделей данных в создании ИС

5. Искусственная кровь или кровезаменители. Их создание и использование в медицине

6. Развитие науки: революция или эволюция? Философские модели постпозитивизма
7. Ментальный аналог КПД паровоза или Математическая модель человеческой уверенности
8. Системный поход к модели социального развития. Переход "закрытого" общества в "открытое"

9. О возможностях создания модели реформ в системе государственного пенсионного страхования

10. Создание информационной модели

11. Продажа товара с рассрочкой или отсрочкой платежа

12. Создание и развитие искусственного интеллекта

13. Создание функциональной модели вычисления минимума заданной функции методом парабол

14. Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент

15. Процесс создания IDEFO-модели

16. Вселенная, которую я выбираю (Модель Вселенной Лео Шарка)

Подушка "MediumSoft Стандарт", 70х70 см.
Подушка Medium Soft Стандарт "Файберсофт". Наволочка - 100 % микрофайбер. Наполнитель - силиконизированное волокно
389 руб
Раздел: Размер 70х70 см
Руль электронный "Я тоже рулю".
Игрушка обязательно понравится Вашему ребёнку! Функции: ключ зажигания, кнопка "Разгон", реалистичный звук двигателя и тормоза
518 руб
Раздел: Рули
Вкладыши "Полянка".
Увлекательный набор "Полянка" состоит из игрового поля и 8 деталей, из которых нужно сложить фигурки. Задача малыша -
460 руб
Раздел: Рамки-вкладыши

17. Стационарная модель Вселенной

18. Особенности искусственных спутников земли на примере спутниковых систем связи

19. Биогеоценоз или экосистемы

20. Основные принципы создания группировок войск для сражения, принятия решения командованием и организации управления

21. Особенности Японской модели экономики

22. Социально-экономическая модель в Швеции: процесс становления и развития
23. Европа для мусульман - постоялый двор или отчий дом?
24. Методы и модели демографических процессов

25. Создание топографического плана местности

26. Анализ регулирования и финансирования бюджетного дефицита с 1985 и по наши дни

27. Регулирование бюджетного дефицита

28. Реорганизация прокуратуры и создание адвокатуры в России

29. Создание и регистрация Культурного фонда "Наследники Гейне"

30. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

31. Сравнение договоров подряда и купли - продажи, форма расчета-инкассо, типы ведения бизнеса

32. Возникновение (создание) юридического лица в современном гражданском праве

Магнит "FIFA 2018. Забивака. Удар!".
Магнит с символикой чемпионата мира FIFA 2018. Материал: полистоун.
365 руб
Раздел: Брелоки, магниты, сувениры
Швабра Vileda "Active Max".
Швабра Vileda "Active Max", выполненная с плоской насадкой, предназначена для уборки всех типов напольных покрытий, включая
999 руб
Раздел: Швабры и наборы
Сменный фильтр "Аквафор В-100-5" (4 штуки).
Модуль В100-5 содержит в оптимальном соотношении гранулы кокосового угля, ионообменные смолы и "ноу-хау" АКВАФОР - волокна
754 руб
Раздел: Фильтры для воды

33. Купля-продажа жилья

34. Завершение политического объединения русских земель во второй половине XV в. – первой трети XVI века и создание единого государства

35. Создание Татарской АССР и правительственная политика Казанского края в 16в.

36. Создание советской судебной системы

37. Создание Балтийского флота

38. Математические методы и модели в конституционно-правовом исследовании
39. Международная организация труда- создание, структура, задачи и организация её работы
40. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)

41. Анализ современных моделей реформирования налоговой системы

42. Неправомерное завладение автомобилем или иным транспортным средством без цели хищения

43. Закрытые административно-территориальные образования РФ

44. Договоры купли-продажи поставки как наиболее распространенные правовые формы реализации товара в рыночной экономике

45. Словообразовательные модели неологизмов в современном английском языке

46. История создания балета "Лебединое озеро"

47. Былинные герои Илья Муромец и Добрыня Никитич и их исторические прототипы

48. Атлантида – миф или реальность?

Игра настольная "Тише, не будите спящего папу".
Шшшш! Тише! Не разбудите папу! Кто может устоять перед вкусным шоколадным тортом? Не дети в любом случае! Пока папа спал и храпел в
1458 руб
Раздел: Игры на ловкость
Аппарат для приготовления домашнего творога и сыра "Нежное лакомство".
Сладкая творожная запеканка, мягкий пряный сыр, чесночная паста на бутерброды — сколько вкуснятины можно приготовить из домашнего творога
464 руб
Раздел: Прочее
Детское подвесное кресло Polini "Кокон" (цвет: голубой).
Подвесные детские качели яркого цвета создадут ощущение собственного укромного уголка. Надежные крепления кресла обеспечат безопасность
1225 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги

49. Лука – врачеватель душ или лжец?

50. Мастер и Маргарита - нечистые силы или негрязные

51. Судьба доктора Сартанова в романе В. Вересаева "В тупике". История создания и публикации романа

52. "История одного города" - сатира на прошлое России или предостережение о будущих опасностях общественного развития

53. Самооправдание или самообман Раскольникова, Ф.М. Достоевский "Преступление и наказание"

54. Использование переносного значения слова для создания художественных тропов
55. Быть или не быть книге (интернет против книг)
56. Модели будущего в русской литературе

57. Субхас Чандра Бос: индийский Гарибальди или раджпут Гитлера?

58. Основные этапы создания государства на Украине

59. Немецкие парашютисты: создание, формирование, подготовка, оснащение и участие в боевых действиях (немецкие ВДВ во 2-й мировой войне)

60. Возможна ли единая европейская или мировая цивилизация ?

61. Киевская Русь. Монголо-татарское нашествие и его последствия. Создание Российского централизованного государства. Европа в начале Нового времени. Московское царство (Методические указания)

62. Оружие массового поражения: фактор национальной безопасности или средство устрашения (На примере отношений США и России в ХХ веке)

63. Азиатская модель – сильные стороны

64. Основные положения консервативной модели общественного развития России

Брелок-сердечко.
Материал: металл.
347 руб
Раздел: Металлические брелоки
Настольная игра "Четыре времени года".
Очень интересная и полезная игра, являющаяся аналогом классического лото. На одном из четырех игровых полей, каждое из которых относится к
563 руб
Раздел: Лото детское
Настольная игра "Чудовище Джио-Джанги".
Настольная игра "Чудовище Джио-Джанги" - легендарная приключенческая игра, неоднократно переизданная и пользующаяся огромной
405 руб
Раздел: Классические игры

65. Создание электронного обучающего комплекса по дисциплине "Инновационный менеджмент"

66. Разработка и создание СКС на базе сетей Ethernet при подключении пользователей жилого дома к глобальной сети INTERNET

67. Создание сети Internet

68. Построение verilog-модели ber-тестера для проверки каналов связи телекоммуникационных систем

69. Модели TAKE-GRANT и их исследования

70. Указатель "x-y" координат (история создания "мышки")
71. Искусственный интеллект
72. Принципы уровневой организации ЛВС (на основе модели OSI)

73. Кибернетика и сознание. Проблемы искусственного интеллекта

74. Создание клиентских частей SQL БД под ОС Windows`95 и WindowsNT

75. Модель файловой системы FAT

76. Чего не может компьютер, или Труднорешаемые задачи

77. Построение информационной и даталогической моделей данных

78. Web-Дизайн и программы для создания web-страниц

79. Создание текстового редактора в Turbo Pascal

80. Проектирование и создание современного web-сайта

Настольная игра "Доббль".
Игра для желающих повеселиться и проверить своё зрительное восприятие, внимательность и реакцию. Оригинальная круглая баночка содержит 55
1093 руб
Раздел: Внимание, память, логика
Фоторамка на 6 фотографий С32-012 "Alparaisa", 50x34,3 см (белый).
Размеры рамки: 50х34,5х2 см. Размеры фото: - 15х10 см, 3 штуки, - 10х15 см, 3 штуки. Фоторамка-коллаж для 6-ти фотографий. Материал:
585 руб
Раздел: Мультирамки
Папка для рисования на молнии "Фиолетовый узор", А3.
Папка для рисования на молнии. Формат: А3. Материал: пластик.
413 руб
Раздел: Папки-портфели, папки с наполнением

81. Разработка математической модели и ПО для задач составления расписания

82. Разработка лабораторного практикума "Создание тестирующей программы"

83. Разработка образовательной среды для дистанционного обучения по дисциплинам "Компьютерная графика" и "Системы искусственного интеллекта". Геометрические преобразования

84. Создание проекта с использованием программы GeniDAQ и контроллеров серии АДАМ-4000

85. Возможности системы программирования Delphi для создания пользовательского интерфейса

86. Алгоритм создания базы данных складского учета
87. Создание базы данных "Библиотека"
88. Отчёт по созданию курсовой работы «База данных ACCESS»

89. Учебник по созданию Shareware-программ

90. Разработка диалоговой системы, оформленной в виде пакета прикладных программ и реализующей идею искусственного интеллекта (WinWord, PASCAL)

91. Создание и редактирование текстовых документов в текстовом процессоре word 9x

92. Использование гиперссылок при создании Веб-страницы

93. Создание документа: публикации и отчёты

94. Разработка управляющей части автомата для сложения двух чисел с плавающей запятой в дополнительном коде с помощью модели Мура

95. Организационный инструментарий управления проектами (сетевые матрицы, матрица разделения административных задач управления, информационно-технологическая модель)

96. Балансовая модель

Магнитная азбука "Где Ёж?".
"ГДЕ ЁЖ?" — это стильная магнитная азбука из 54 букв с запоминающимся орнаментом! Когда ребёнок учит буквы, полезно, чтоб они
792 руб
Раздел: Буквы на магнитах
Плюшевый мяч с термопринтом "FIFA 2018", красно-синий, 17 см.
Плюшевый мяч FIFA несомненно понравится любителям футбола и их детям - мальчикам и девочкам любого возраста. Прекрасный сувенир украсит и
849 руб
Раздел: Брелоки, магниты, сувениры
Фоторамка (коллаж) на 4 фото (10х15 см), 18x2x55 см.
Фоторамка на 4 фото. Размер: 18x2x55 см. Размер фото: 10х15 см. Материал: пластик.
321 руб
Раздел: Мультирамки

97. Стохастическая диффузионная модель гетерогенных популяций

98. Синдром коровьего бешенства или губчатая энцефалопатия крупного рогатого скота

99. Эвтаназия - убийство или милосердие


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.