Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Базовые элементы подготовки к переговорам

Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм.
Качественные Японские крючки с лопаткой. Крючки с поводками – готовы к ловле. Высшего качества, исключительно острые японские крючки,
58 руб
Раздел: Размер от №1 до №10
Ручка "Шприц", желтая.
Необычная ручка в виде шприца. Состоит из пластикового корпуса с нанесением мерной шкалы. Внутри находится жидкость желтого цвета,
31 руб
Раздел: Оригинальные ручки
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Базовые элементы подготовки к переговорам Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж. Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса: информационная; психологическая; тактическая. Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность состоит в том, что они прежде всего предопределяют наше поведение на переговорах и являются основой для выбора стратегии, методики и приемов для их реализации. Определим несколько подробнее каждый из базовых элементов. Информационная подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач; информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.; информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство. Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта: личная психологическая подготовка; общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров. Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями. Информационная подготовка. Информация о партнерах имеет определяющее значение и может существенно повлиять на результаты переговоров. Это аксиома. Однако в некоторых случаях бытует мнение, что высокий профессионализм переговорщика может с лихвой компенсировать отсутствие необходимых сведений о партнере. Анализ собственной позиции Постановка задачи. Прежде чем вступать в переговоры, следует определиться, в чем состоят наши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения. И только после всесторонней оценки этого поставить перед собой цель. Определение цели на первый взгляд кажется несложной задачей, так как можно предположить, чего конкретно добивается любой участник переговоров. Но все обстоит далеко не так просто, если рассматривать стратегический смысл вопроса. И он состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться?» В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным более всеобъемлющей цели, которая решает более широкий круг задач, выходящих за рамки темы переговоров. Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов: минимально допустимый вариант; максимально возможный вариант; план действий, если соглашение не будет оформлено; каковы альтернативы обсуждаемому соглашению.

Определитесь, в чем состоят ваши интересы, каким должен быть результат, каковы альтернативы его достижения и чем можно пожертвовать для его достижения. Эта информация является основой для определения цели переговоров. Минимально допустимый вариант. В некоторых случаях он определяется достаточно просто. Например, при закупке и последующей перепродаже товара можно спрогнозировать худший вариант и вытекающие из этого накладные расходы. Здесь в первую очередь большую роль играет опыт и способность предвосхищать положение на рынке. В других случаях для определения минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Иногда такой анализ может привести к парадоксальным на первый взгляд результатам. Допустим, вы хотите продать свое маленькое кафе. И тут можно рассмотреть ряд вариантов. Может быть, подготовить себе преемника, передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом? А может, сдать часть помещения кафе под игровые автоматы? А может быть, если место позволяет, открыть при кафе книжный магазин? Таких вариантов может быть достаточно много. Распишите каждый из них и оцените с экономической точки зрения. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах. В некоторых случаях такой анализ вариантов может привести к неожиданным, казалось бы, результатам. Для определения минимально допустимого варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Оцените каждый из них. Сравнивая перспективность и вероятность различных вариантов, определите минимальный уровень своих требований. Максимально возможный вариант. Каким бы мог быть наилучший исход переговоров? Речь идет не о том, на что вы рассчитываете, а о том, что можно было бы ожидать, разворачивайся события по-вашему. Этот вариант и определяет начальный уровень ваших требований. Максимальные требования обеспечивают вас «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вашим требованиям серьезнее. С другой стороны, начальная цена и сумма сделки совпадают редко. Несомненно лишь одно — вы никогда не получите больше, чем запросили сами. Однако уровень требований должен отражать состояние дел на рынке. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент тут же докажет их несостоятельность, тем самым сводя на «нет» любой план, который вы заготовили накануне. Чтобы этого не произошло, лучше всего подкрепить свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, предложения конкурентов — любые материалы, которые только удастся собрать. Уровень максимальных требований должен отражать состояние рынка. Существенное неразумное повышение пределов по стоимости или другим параметрам дает хороший повод для доказательства несостоятельности требований. Рекомендуется доводы подкреплять документально (отчеты, счета, данные конкурентов). Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах. В результате давления или иных обстоятельств переговоры могут завершиться сделкой, от которой вы должны были бы отказаться. Участники переговоров обычно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, — свой «предел».

Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить. Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена. Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно определенный предел дает гарантии, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим. Вы можете обезопасить себя: посылая сотрудника на переговоры, оговорите с ним соответствующий предел. Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению предел — это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать. Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Если нижний предел установлен, легче сопротивляться нажиму. Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой ограничения. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений. Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд. Подготовьте план действий, если соглашение не будет достигнуто. Какими бы ни были радужными надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на этих переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах. Информация об оппоненте и фирме Информация об оппоненте. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры. Большинство людей предсказуемо. Персональный стиль поведения сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов. Наиболее ценной является информация о стиле поведения его на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы и первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.

Утром на физзарядке я поговорил с Быковским один на один. Я напомнил ему, что продержаться восемь суток полета - это не главное. Для нас главное - выполнение полета и отличная посадка здорового космонавта. Быковский заверил меня, что он не будет лезть на рожон и понимает, что лучше недовыполнить задание и вернуться целым и невредимым, чем перевыполнить его, но оказаться инвалидом или в гробу. Вчера Николай Николаевич Денисов преподнес мне свою, только что вышедшую из печати, книгу "Хорошо, хорошо, Гагарин". Книгу я читал еще в рукописи, кое-что в ней подправил и написал предисловие. Книга дает полное и хорошее представление о поездках и встречах Гагарина за границей. Только что выяснилось, что неприятности с КРЛ задержат пуск на 3-4 дня. Приказал подготовить для космонавтов новое расписание занятий, предусмотрев в нем повторение наиболее важных элементов подготовки к полету и усиленные спортивные занятия. Перед обедом мы с Одинцовым и Карповым проехались по Сырдарье на катере, посмотрели с реки место, где будем строить новый дом космонавтов, на высоком правом берегу Сырдарьи, на северо-восточной окраине города, между домиком Хрущева (сейчас он занят людьми Челомея) и телецентром

1. Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

2. Подготовка к переговорам

3. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

4. Географическое прогнозирование как элемент экологической подготовки школьников при обучении курсу География России

5. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

6. Метод конечных элементов
7. Биогенные элементы
8. Военно-дорожная подготовка

9. Организация боевых действий подразделений войск ПВО СВ (Методические указания к самостоятельной работе студентов под руководством преподавателя по тактико-специальной подготовке)

10. Подготовка данных и движение по азимутам

11. Физическая подготовка иностранной армии

12. Подготовка населения в области защиты населения от ЧС

13. Миграция элементов и ее факторы

14. Семейное право: предмет, элементы, правоотношения

15. Правоотношения: понятие, сущность, элементы

16. Подготовка к TOEFL - Test of English as a Foreign Language

Карандаши цветные "Kores", 36 цветов, с точилкой.
Цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Трехгранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт. Грифель проклеен
622 руб
Раздел: Более 24 цветов
Мультиплеер с огоньками "Новогодний хоровод".
30 новогодних песенок и мелодий – в новом мультиплеере! Добрый Дед Мороз поздравит с Новым годом, а разноцветные огоньки сделают праздник
336 руб
Раздел: Смартфоны, мультиплееры
Подгузники-трусики для мальчиков Huggies DryNights, 4-7 лет, 10 штук.
Деликатная защита на всю ночь для детей от четырех лет, страдающих энурезом. Одноразовые Трусики "Huggies Dry Night" для
427 руб
Раздел: Обычные

17. Кино как новый элемент художественной культры

18. Владение новыми музыкальными технологиями - необходимое условие в профессиональной подготовки учителя музыки

19. Европейский Союз как элемент международных отношений

20. Немецкие парашютисты: создание, формирование, подготовка, оснащение и участие в боевых действиях (немецкие ВДВ во 2-й мировой войне)

21. Провал попыток СССР создать систему коллективной безопасности в Европе. Англо-франко-советские переговоры, их результат

22. Базовая аппаратная конфигурация персонального компьютера
23. Базовая Система Ввода Вывода (BIOS) (назначение, содержание) (. Тестирование оборудования при включении ПЭВМ, CMOS-память (WinWord 97))
24. Программа, которая упорядочивает элементы чётных строк матрицы по возрастанию, а нечётных – по убыванию

25. Система регистрации речи диспетчерских переговоров

26. Изучение элементов современной алгебры, на примере подгрупп симметрических групп, на факультативных занятиях по математике

27. Обследование женщин при подготовке к беременности

28. Психологическая подготовка беременной и ее семьи к родам

29. Методическое пособие для подготовки к сдаче экзамена по огневой подготовке и спецсредствам, рядовым и младшим начальствующим составом подразделений УИН Камчатской области

30. К.Д. Ушинский о народном учителе и его подготовке

31. Особенности подготовки и проведения праздников в специальном дошкольном учреждении для детей с нарушением слуха

32. Подготовка школьников к общению

Настольная игра "Для тебя".
Романтическая игра для влюбленной пары. Игроки получают по конверту с 15 заданиями. Каждое из них — это сюрприз для второй половины — фант
590 руб
Раздел: Игры для взрослых (18+)
Счеты большие "Mapacha".
Благодаря этим красочным счётам малыш очень быстро научится считать! Счёты оснащены 10-ю осями, на каждой из которых расположено по 10
800 руб
Раздел: Счетные наборы, веера
Доска магнитно-маркерная.
Доска напольная в деревянной некрашеной раме, азбука и цифры на магнитах, маркер. Доска двухсторонняя, с одной стороны "белая"
1619 руб
Раздел: Доски магнитно-маркерные

33. Половое воспитание и подготовка учеников к семейной жизни (Статеве виховання та підготовка учнів до сімейного життя)

34. Подготовка к школе детей с задержкой психического развития (ЗПР)

35. Использование элементов проблемного обучения в преподавании экологии

36. Подготовка, принятие и реализация политических решений

37. Европейский Союз как элемент международных отношений

38. Способы предварительной подготовки топлива и исходных материалов, применяемых в доменном производстве для получение чугуна
39. Расчет прочности центрально растянутых предварительно напряженных элементов
40. Подготовка и вскрытие шахтного поля шахты Полосухинская

41. Расчет показателей разработки элемента трехрядной системы

42. Расчёт параметров режима, элементов сварочного контура и трансформатора машины для контактной точечной сварки

43. Подготовка и осуществление международных транспортных перевозок

44. Профориентация школьников и формирование элементов духовной культуры

45. Подготовка к школе детей с задержкой психического развития (ЗПР)

46. Физико-топологическое моделирование структур элементов БИС

47. Логические элементы

48. Расчёт элементов эмиттерно-связанной логике

Бумага "Color Copy" А4, белая, 150 листов.
Плотность: 280 г/м2. В пачке 150 листов. Белизна CIE 168%. Многофункциональная матовая бумага высшего качества без покрытия для создания
680 руб
Раздел: Формата А4 и меньше
Солнцезащитные шторки Spiegelburg "Капитан Шарки. Capt'n Sharky".
В комплекте 2 штуки. Размер: 37x44 см. Материал: полиэстер.
896 руб
Раздел: Прочее
Ручка-стилус шариковая сувенирная "Николай".
Перед Вами готовый подарок в стильной упаковке — шариковая ручка со стилусом. Она имеет прочный металлический корпус, а именная надпись
415 руб
Раздел: Металлические ручки

49. Социологический опрос населения: "Отношение различных слоев населения г.Москвы к введению с 1 июля 1998г. повременной оплаты за телефонные переговоры и влияние "повременки" на будущее благосостояния населения"

50. Социальное действие и социальное взаимодействие как базовые понятия в социологии

51. Решение обратных задач теплопроводности для элементов конструкций простой геометрической формы

52. Элементы специальной теории относительности

53. Звездный нуклеосинтез – источник происхождения химических элементов

54. Физическая культура в общественной и профессиональной подготовке студентов
55. Физическая подготовка туриста
56. Физическая подготовка в системе воспитания здорового образа жизни человека

57. Методика обучения дошкольников элементам спортивным игр. Овладение элементами игры в баскетбол детьми старшего дошкольного возраста

58. Скоростно-силовая подготовка

59. Физическая культура в общественной и профессиональной подготовке студентов

60. Химия, элементы таблицы Менделеева

61. Познавательная викторина по химии "Угадай химический элемент"

62. Дмитрий Иванович Менделеев и его Система элементов

63. Химические свойства неметаллических элементов

64. МОДЕЛЬ ЯДРА АТОМА И ТАБЛИЦА ЭЛЕМЕНТОВ

Гель "Meine Liebe" для стирки шерстяных, шелковых и деликатных тканей, 800 миллилитров.
Концентрированный гель "Meine Liebe" идеально подходит для изделий из шерсти, шелка, кашемира, в том числе состоящих из
315 руб
Раздел: Гели, концентраты
Помпа для воды "HotFrost", A6, механическая.
Цвет корпуса: синий/серый. Тип установки: на бутыль. Тип помпы: механический. Тип крана: кнопка на корпусе. Количество кранов: 1. Материал
357 руб
Раздел: Прочее
Набор для изготовления мягкой игрушки "Собачка".
Домашняя студия мягкой игрушки. Полностью готовые детали кроя и синтепоновый наполнитель. Разложите все детали кроя и определите их
422 руб
Раздел: Игрушки

65. Механические свойства элементов Периодической системы Менделеева

66. Базовая модель Модильяни – Миллера

67. Формы и базовые функции кредита

68. Элементы маркетинговой политики фирмы "Елена"

69. Уругвайский раунд многосторонних переговоров в рамках ГАТТ

70. Элементы управления
71. Подготовка персонала: организация и проблема на примере ОАО ММК им. Ильича
72. Организация подготовки производства к выпуску новой продукции

73. Современные теории мотивации и исполнение их элементов в отечественной науке и практике

74. Расчет затрат на техническую подготовку производства по модернизации токарно-револьверного станка 1B340Ф30

75. Качество продукции - элемент выживаемости фирмы в условиях рыночной конкуренции

76. Подготовка бизнес-плана реконструкции предприятия «ХХХ»

77. Инфраструктура рынка и ее основные элементы

78. Денежная система и её элементы. Законы денежного обращения

79. Такты истории, как основные элементы структуры исторических процессов

80. Основные элементы и функции государства

Копилка декоративная "Блюд", 13x11x14 см.
Копилка декоративная. Материал: полистоун. Размер: 13x11x14 см.
334 руб
Раздел: Копилки
Коктейли.
Создание коктейля - сродни созданию музыки! Мало расположить ноты в определенном порядке, нужно, чтобы они ожили и зазвучали. Сочиняя
378 руб
Раздел: Подарочные наборы
Казан Вок "Webber" BE-905/30, 4,4 л.
Объем: 4,4 л. Диаметр: 30 см. Глубина: 10,5 см. Толщина дна: 7 мм. Толщина стенок: 4 мм. Глубокий вок из облегченного чугуна серии «Черный
1407 руб
Раздел: Казаны

81. Советско-германские переговоры в ноябре 1940 г.

82. Подготовка Германии к войне с СССР

83. Хроника подготовки войны в Ираке

84. Подготовка СССР упреждающего удара по Германии: границы дискуссии

85. Внешнеполитическая подготовка Германии ко второй мировой войне в 1939 году. Политика Англии и Франции

86. Особенности подготовки и ведения боевых действий по овладению Аргун
87. Построение информационно-управляющей системы с элементами искусственного интеллекта
88. Тюркские элементы в языке "Сокровенного сказания монголов"

89. Традиции и ритуал как элементы культуры

90. Особенности подготовки кадров гуманитарной интеллигенции Республики Башкортостан

91. Архаические элементы в русско-украинской свадьбе Иссык-Кульской области Кыргызстана

92. Концепция дискурса как элемента литературоведческого метаязыка

93. Скрытая метафора "мир-сцена" как структурный элемент трагедии Уильяма Шекспира "Гамлет"

94. Лексические и грамматический архаизмы как элемент поэтического стиля Беллы Ахмадулиной

95. Выработка маркетинговой стратегии и оценка прибыли при подготовке к выпуску ассортиментной продукции

96. Разработка базовой концепции изготовления рекламы

Развивающая игра "Магнитные истории. Времена года".
Игра «Магнитные истории. Времена года» - это познавательная для Вашего ребенка игра, позволяющая в игровой форме познакомиться с временами
499 руб
Раздел: Игры на магнитах
Электронная энциклопедия для малышей "Уроки Божьей Коровки".
Уроки божьей коровки – это электронная энциклопедия для малышей в формате книжки-планшетика! 120 обучающих картинок, 60 логических пар, 8
655 руб
Раздел: Викторины
Книга-сейф "Двенадцать стульев", 24x17x6 см.
Регулярно удалять пыль сухой, мягкой тканью. Материал: картон, металл. Товар не подлежит обязательной сертификации.
1322 руб
Раздел: Шкатулки сувенирные

97. Исследование логических элементов

98. Элементы теории устойчивости

99. О курсе “Элементы теории Галуа”


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.