Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Три правила прогноза продаж

Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков
Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Константин Бакшт, Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» Если все сделки «выстрелят», впереди сделок уже не будет. За пиком продаж неизбежно следует провал. Но прогнозировать подъемы и спуски можно — причем легко и технологично. Причина провала может быть простой: менеджеры по продажам видят перспективу только в ближайших сделках. Чтобы сбыт был стабильным, необходимо его планировать и прогнозировать. И не до конца текущего месяца, как это обычно делают. Необходим прогноз продаж на несколько месяцев вперед. Техника и технология Несколько правил прогнозирования продаж уместятся на двух страницах. Все наметки на клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500». Необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Например: сейчас на дворе май 2007 г. И мы планируем, что сайт удастся продать в течение двух месяцев. Значит, оплаты можно ждать в июле 2007 г. Неплохо бы определить (и трезво оценить) вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж. Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: «гарантированные», «вероятные» и «маловероятные». «Гарантированные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка. «Вероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50%, но далека от 100%. «Маловероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят. Суммируем обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем сумму по ожидаемым сделкам за текущий месяц (X), за ближайший будущий месяц (X 1) и за месяц, следующий за ним (X 2). Теперь мы можем посчитать прогноз продаж по суммарному обороту. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. Мы получаем три итоговых числа: Прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца. Прогноз продаж на месяц, следующий за текущим — (текущий месяц 1). Прогноз продаж на текущий месяц 2. Обычно все эти данные загоняются в знакомый всем формат таблицы MS Exel. В ней делаются отдельные страницы на каждый месяц, блоки на каждого вашего сотрудника. И вставляются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы. Общий, и по каждому сотруднику отдельно. Необходимо сделать две вещи. Во-первых, собрать и загнать в таблицу исходные данные. Во-вторых, выработать у сотрудников безусловный рефлекс: они должны учитывать все промежуточные результаты работы с клиентами в изменениях прогноза. Например, при обсуждении контракта на сайт коммерсант убедил клиента в необходимости продвижения сайта. Для себя он должен сразу оценить, как изменится прогноз продаж. Какую дополнительную сумму должен будет заплатить клиент за продвижение? Например, $5000.

Насколько изменится прогноз? Если сделка «вероятная», прогноз увеличится на $5000 & imes; 0,6 = $3000. Теперь по итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день. Если прогноз продаж не изменился по сравнению со вчерашним днем — значит, коммерческая работа не велась. Это даже хуже, чем если бы прогноз уменьшился. Уменьшение прогноза означает, что какие-то сделки попытались дожать — и они слетели. Но работа все-таки велась. А неизменный прогноз означает именно то, что никто ничего не делал. Прогноз — это уже результат Как определить оптимальный прогноз продаж? В нашем случае для расчета прогноза продаж используется технологичный подход. А это означает, что прогноз не берется с неба и не высасывается из пальца. Он является объективным отражением текущего положения дел по перспективным контрактам. Поэтому технологичный прогноз не может быть «оптимальным» или «неоптимальным». Он всегда является объективным отражением действительности. Если, конечно, ведется правильно. Единственное, что можно уточнить по ходу дела (статистически) — это вероятностные коэффициенты. После сопоставления прогнозов и реальных результатов продаж за несколько месяцев может оказаться, что «вероятным» контрактам нужно присвоить коэффициент 0,9. А «маловероятным» — коэффициент 0,15. Жесткое внедрение Как заставить сотрудников спрогнозировать и оценить потенциальных клиентов? Дисциплинарно. Без жесткого регулярного управления на основе технологий и стандартов прогноз продаж жить не будет. Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров? Во-первых, менеджер может занизить саму сумму ожидаемой сделки. Это — проблема «личного порога». Ее нужно лечить наставничеством. И тренингами продаж хороших практиков. Во-вторых, менеджер может занизить вероятность успеха сделки. Ну, меньше «маловероятной» он поставить не сможет. Если у большинства менеджеров вероятности сделок разные, а у кого-то все сделки — «маловероятные», это хорошо видно по сводному прогнозу продаж. У таких менеджеров проблемы с уверенностью в себе или товарах/услугах своей компании. Им нужна поддержка опытных товарищей при «дожиме» сделок. Самое опасное — когда переговоры с клиентами ведутся, а в прогнозе продаж клиенты не появляются. Как минимум, это означает, что менеджер занимается с клиентами тусовкой, а не продажей. Он даже не предполагает, что конкретно будет предлагать данному клиенту. И на какую сумму. Как максимум, сделки уводятся на сторону. Эта ситуация становится очевидной, когда коммерсант ведет переговоры с клиентами и ездит к ним на встречи. А его личный прогноз продаж не меняется. Эта ситуация требует немедленного вмешательства руководителя продаж. И жестких решительных действий. От совместного проведения переговоров до увольнения сотрудника. Как добиться максимального выполнения прогноза продаж? В наибольшей степени это зависит от личных усилий руководителя продаж. Он должен постоянно отслеживать, насколько его сотрудники могут обеспечить выполнение прогноза по их клиентам.

Здесь действует правило «не более одной дополнительной попытки». Если в назначенный день клиент оплатил — хорошо. Если нет — разговор об объективных трудностях клиента никого не волнует. Сотрудник сам должен назвать руководителю продаж тот срок (небольшой!), за который он доведет эту сделку до результата. Если срок прошел, а результата нет, руководитель берет «дожим» сделки на себя. За соответствующее вознаграждение. Отметим напоследок: прогноз продаж позволяет по нескольким итоговым значениям насквозь контролировать работу отдела. Мало того: как греет душу рукводителя сама возможность предсказать будущее!

Но монополию на алкоголь он не ввел, потому что дело это было хлопотное и грозило, надо понимать, чудовищными злоупотреблениями. Петр стал практиковать систему винных откупов — сначала осторожно, а потом все тверже, и впоследствии эта система то отменялась, то вновь вводилась в течение XVIII-XIX веков. Какой-то предприимчивый купчина, к примеру, покупал у казны право на продажу водки в данной губернии на столько-то лет вперед. Приблизительная средняя цена ее известна, и купец сразу выплачивал в казну всю ее (максимум — в два-три приема). Таким образом казна сразу получала деньги, которых у нее не было. А дальше купец должен был вернуть эти деньги себе. Ясно, что он продавал некачественный алкоголь в гораздо большем количестве и дешевле. Ясно, что он набивал карман в два раза больше уплаченного, подкупив чиновников и споив колоссальное количество народа. Но дело было сделано. Подобные откупа — это было «пожарное» средство пополнить казну. При том, что все знали, что это страшное зло и в моральном, и в экономическом плане, потому что там, где практиковались откупа, чиновники были абсолютно все коррумпированы

1. Анализ розничного товарооборота, планирование (прогноз продаж) по предприятию

2. Защита прав потребителей при продаже товаров

3. Основные технико-экономические и финансовые показатели предприятия "Каростройсервис" за последние три года и прогноз на перспективу

4. Договор купли-продажи в римском частном праве

5. Защита прав потребителей при продаже товаров

6. Оптовая купля-продажа в современном российском гражданском праве: приоритеты правового регулирования
7. Прогноз доли рынка и объемов продаж
8. Правила приема в военно-учебные заведения (Доклад)

9. ГО Правила поведения и действия населения при производственных авариях и стихийных бедствиях

10. Актуальные вопросы государственного контроля соблюдения законодательства о защите прав потребителей

11. Инвестиционное право РФ (Шпаргалка)

12. АДВОКАТЫ, ИХ ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ

13. Граждане как субъекты административного права

14. Административное право (Контрольная)

15. Административное Право Республики Казахстан

16. Граждане, как субъекты административного права

Бумага "IQ Color", А4, 80 г/м2, 5 цветов по 50 листов, цветная пастель.
Формат: А4. Плотность: 80 г/м2. Цвета: кремовый, желтый, розовый, зеленый, голубой. 250 листов в пачке (5 цветов по 50 листов). Прекрасная
595 руб
Раздел: Формата А4 и меньше
Вспышка для селфи, черная, 65x35x11 мм (арт. TD 0399).
Не можете и дня прожить не сделав снимок на смартфон? Для тех кто не любит упускать удачные снимки из-за плохого освещения - съемная
462 руб
Раздел: Прочее
Заварочный чайник "Mayer & Boch", 500 мл.
Заварочный чайник Mayer & Boch с металлическим фильтром изготовлен из термостойкого боросиликатного стекла. Крышка и ручка из пластика,
427 руб
Раздел: Чайники заварочные

17. Соотношение административного права со смежными отраслями права

18. Административное право РБ

19. Граждане как субъекты международного права

20. Административно право (шпаргалки)

21. Административное право РФ

22. Административно-правовое обеспечение личных прав и свобод граждан
23. Арбитражное процессуальное право
24. Арбитражный суд, право на обращение в арбитраж, представительство

25. Участники арбитражного процесса: классификация, права и обязанности, характеристика правового положения. Представительство в арбитражном процессе

26. Банковское право (Контрольная)

27. Шпаргалка по банковскому праву

28. Гражданское право

29. Гражданское право - сделки

30. Шпоры по гражданскому праву (Шпаргалка)

31. Авторское право

32. Авторское право

Банка для сыпучих продуктов "Лавандовый букет", 9,5x13 см, 500 мл.
Банка для сыпучих продуктов прекрасно впишется в кухонный интерьер. Материал: доломит. Объем: 500 мл. Размер: 9,5x13 см.
307 руб
Раздел: Керамические
Циркуль металлический "Stop System" с грифелем 2 мм.
Эксклюзивная инновация. Кронцепция Stop System фиксирует штанги циркуля в нужном положении, предотвращая их нежелательное смещение, и
357 руб
Раздел: Циркули, чертежные инструменты
Игра "Зайкина горка" №1, классические цвета.
«Зайкина горка» – это увлекательное занятие: лабиринт для разноцветных шариков. Веселые шарики катаются по лабиринту горки и развлекают
530 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки

33. Вещи как объекты гражданских прав (Контрольная)

34. Виды договоров и их классификация в гражданском праве

35. Гражданское общество и право по Гегелю

36. Гражданское право (Контрольная)

37. Гражданское право (Контрольная)

38. Гражданское право (Шпаргалка)
39. Гражданское право РФ
40. Гражданское, наследственное и право собственности по Судебникам 1497 и 1550 гг. Различия этих судебников в других отраслях права, кроме гражданского, наследственного и права собственности

41. Договорное право

42. Граждане как субъекты гражданского права (физические лица)

43. Гражданское право

44. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

45. Защита прав потребителя

46. Место обязательственного права в системе гражданского права

47. Недвижимые и движимые вещи. Государственная регистрация недвижимости. Продажа недвижимости.

48. Объекты Гражданского права

Каталка-автомобиль "Sokol" (с ручкой).
Каталка-автомобиль "Sokol" рекомендуется для малышей, которые пока еще неуверенно сидят и часто падают. Эта модель каталки
2249 руб
Раздел: Каталки
Пазл "Арктика", 75 элементов.
Яркий красочный пазл познакомит ребенка с удивительным миром животных Северного полюса. Это и белые медведи, и морские котики, и белый
548 руб
Раздел: Пазлы (54-99 элементов)
Подгузники-трусики "Pampers. Pants. Джамбо", Maxi (9-15 кг), 52 штуки.
Для активных и любознательных мальчиков и девочек так важен комфорт, поэтому Pampers разработал универсальные подгузники-трусики Pampers
1117 руб
Раздел: Более 11 кг

49. Ответственность в гражданском праве

50. Понятие гражданского права как отрасли права

51. Права ребенка

52. Право интеллектуальной собственности /гражданское право Украины/

53. Право собственности на природные ресурсы

54. Право: сделки
55. Предмет и метод гражданского права
56. Проблемы защиты авторского права в сфере web-журналистики Рунета

57. Способы защиты гражданских прав

58. Ценные бумаги как объект гражданского права

59. ЦивЁльно правовЁ вЁдносини - батькЁвство (Гражданско-правовые отношения - родительские права и обязаности)

60. Шпаргалка по гражданскому праву

61. Юридические лица: субъекты гражданских прав и обязанностей

62. Защита прав потребителей по Российскому законодательству

63. Представительство по гражданскому праву

64. Осуществление гражданских прав

Ватман "Kroyter Проф", А1, 100 листов.
Нарезанные листы ватмана для черчения. Формат: А1 (600Х840 мм). Плотность: 200 г/м2. В наборе: 100 листов.
2739 руб
Раздел: Прочее
Именная кружка с надписью "Любимая мама".
Предлагаем вашему вниманию готовое решения для подарка по любому поводу – именная кружка. Кружка изготовлена из керамики, в нежной
434 руб
Раздел: Кружки
Копилка-раскраска "Лисенок".
Набор для творчества. Копилка-раскраска. Пластиковая копилка легкая, приятная на ощупь, не бьется при падении и ее легко раскрашивать. В
324 руб
Раздел: Копилки

65. Шпаргалки по гражданскому праву

66. Шпора по гражданскому праву

67. Отчет о производственной практике (Гражданское право)

68. Гражданско-правовые способы защиты права собственности и ограниченных вещных прав

69. Билеты к экзамену по гражданскому праву (СПбГПУ)

70. Граждане как субъекты гражданского права
71. Субъекты патентного права
72. Развитие наследственного права в России

73. Шпаргалки по гражданскому праву

74. Имущественные права и обязанности супругов

75. Вещные права на землю

76. Нематериальные блага, неимущественные права и их защита

77. Административно-правовое обеспечение личных прав и свобод граждан

78. Защита авторских прав в интернете

79. Актуальные проблемы гражданского права

80. Толкование норм гражданского права

Дорожный горшок Potette Plus, сине-зеленый.
Уникальный дорожный горшок для детей от 15 месяцев, который может стать незаменимым помощником для родителей в дороге. Детский дорожный
1392 руб
Раздел: Прочие
Комплект детского постельного белья "Неон" (цвет: синий).
Постельное белье из бязи выполнено из высококачественного хлопка, что гарантирует крепкий и здоровый сон. Комплект не требует особого
1498 руб
Раздел: Детское, подростковое
Игрушечная коляска-люлька.
Кукольная коляска-люлька фирмы "Melogo Toys", выполненная по типу и подобию настоящих колясок – мечта каждой девочки. Поддон
1499 руб
Раздел: Коляски-люльки

81. Возникновение (создание) юридического лица в современном гражданском праве

82. Ценные бумаги как объекты гражданских прав

83. Гражданско-процессуальный порядок (защиты прав и законных интересов граждан и организаций [Контрольная])

84. Экзаменационные вопросы по гражданскому процессуальному праву

85. Обязательство как гражданско-правовой институт. Место обязательственного права в системе гражданского права

86. Принципы гражданского процессуального права
87. Право собственности
88. Жилищное Право РФ (Шпаргалка)

89. Аграрное право (Контрольная)

90. Контрольные вопросы по аграрному праву Украины

91. Право собственности на землю

92. Земельное право (шпаргалка)

93. Шпаргалка по земельному праву (2005г.)

94. Английский Билль о правах 1689 г., Акт об устроении 1701 г. (Доклад)

95. Всеобщая история государства и права зарубежных стран (Шпаргалка)

96. Государство и право Древнего Рима

Машинка "Бибикар (Bibicar)", розовая.
Детская машинка «Бибикар» станет идеальным источником не только развлечения, но и развития для любого ребёнка, которому уже исполнилось 3
2650 руб
Раздел: Каталки
Автомобиль со звуковым сигналом "Джип-каталка с ручкой", красный.
Отличная мини-машинка белорусского производства, выполненная по лицензии испанской компании Molto — настоящая находка для энергичных
2126 руб
Раздел: Каталки
Логическая игра "IQ-ХоХо", арт. SG 444 RU.
Заполните игровое поле десятью двухсторонними деталями головоломки, располагая Х и О в определённой последовательности. Выполните все 120
525 руб
Раздел: Игры логические

97. История государства и права зарубежных стран

98. История государства и права зарубежных стран (Контрольная)

99. История государства и права зарубежных стран (Контрольная)


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.