Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Процесс принятия решений покупателем

Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее
Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки
Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки

Процесс принятия решений покупателем Нил Рекхэм ( eil Rackham), доктор психологии, основатель исследовательской группы Hu hwai e I c., консультирующей ряд ведущих американских компаний, включая Ho eywell, Kodak и Mo orola Исследование показало, что поведение клиента перед принятием решения разделяется на три четко выраженные стадии, и что наиболее успешные продавцы используют на каждой стадии различные модели построения отношений с покупателем. Процесс принятия решения клиентом обычно проходит определенные стадии. Три такие стадии имеют место до принятия решения, а четвертая наступает после того, как решение принято. Эти стадии, как правило, различимы даже при осуществлении простых сделок. Вспомните, как вы сами принимаете решения о покупке, например о покупке машины. Как начинается процесс принятия решения у вас? Если вас полностью удовлетворяет имеющаяся у вас сейчас машина, то нет необходимости в каком-либо решении. Процесс принятия решения начинается, когда вас что-то перестает удовлетворять полностью. У вас начинают возникать проблемы с машиной. Возможно, машина устаревает, или становится менее надежной, или не смотрится так хорошо, как новые модели; какова бы ни была причина, вы испытываете неудовлетворенность. Сейчас вы находитесь на первой из трех стадий принятия решения о покупке, которую мы назвали — Признание Потребностей (Recog i io of eed). В течение этой стадии вы совершаете путь от легкого недовольства к настоящей неудовлетворенности и, наконец, к моменту, когда вы решаете, что вам нужно что-то с этим делать. Как только вы приняли решение действовать, вы переходите из первой стадии процесса покупки во вторую — Оценка Различных Вариантов (Evalua io of Op io s). На стадии Признания Потребностей вас главным образом интересует: «Нужно ли мне что-то делать с моей старой машиной?». Теперь, на стадии Оценки Различных Вариантов, вас начинает интересовать: «Что мне делать? Отремонтировать мою нынешнюю машину? Арендовать или купить? Если купить, то какую машину? Какой выбор сделать среди конкурирующих моделей?». Эта стадия обычно начинается с многообразия выбора вариантов, приводящего в замешательство. По мере продвижения по ней, вы все больше начинаете понимать, какой вариант вам подходит лучше всего. Наконец, вы останавливаетесь на варианте, который, по вашему мнению, подходит вам больше других. Представим себе, что вы решили приобрести подержанную машину хорошего качества, которую вы видели в салоне местного дилера. Как только вы сделали такой выбор, вы находитесь на пути к заключительной психологической стадии принятия решения о покупке. Мы называем ее — Разрешение Сомнений (Resolu io of Co cer s), и, как мы увидим, это может быть одна из наиболее важных и сложных стадий любого решения. Во время этой стадии, хотя вы и приняли решение о необходимости поменять машину, и именно эта машина — наиболее подходящий вариант из всех рассмотренных вами, вы, тем не менее, можете испытывать нежелание предпринимать дальнейшие шаги. Вам в голову приходят примерно такие мысли: «Что если есть скрытый дефект, который я не заметил?», «Как я скажу семье, что собираюсь потратить столько денег?» или «Настолько ли хорошо осуществляется в дальнейшем сервисное обслуживание, как говорят?» Пока вы не преодолеете все эти страхи, вы не готовы принять окончательное решение.

Процесс покупки машины, который я описал, вероятно, можно в равной мере отнести к любому процессу принятия решения о покупке, где: решение принимается в течение сравнительно длительного периода времени, а не в ходе единственной встречи или разговора; существуют конкурентные варианты, из которых можно выбрать; имеется возможность отрицательных следствий или рисков, если вы примете неправильное решение. Итак, покупка банки фасоли в супермаркете не представляет собой решение, проходящее три стадии, так как, даже если у вас есть выбор, решение обычно принимается безотлагательно и его отрицательные следствия несущественны. Однако решения о крупных покупках, которые мы принимаем, проходят череду стадий — Признание Потребностей, затем Оценка Различных Вариантов и, наконец, Разрешение Сомнений. Припомните, когда вы последний раз принимали решение о крупной покупке, например о приобретении дома. Возможно, вы вспомните каждую стадию, как все происходило и как вы, как покупатель, испытывали различного рода озабоченность по каждому отдельному поводу. Те же самые стадии имеют место, когда один из ваших главных клиентов принимает решение о большой покупке. Сначала клиент начинает испытывать неудовлетворенность существующей ситуацией и осознает необходимость в изменениях. На стадии Признания Потребностей самая действенная стратегия продаж состоит в том, чтобы вскрыть источник неудовлетворенности и развить интенсивность и актуальность проблемы в глазах клиента. Затем, когда клиент признал необходимость изменений, процесс продажи переходит во вторую стадию, стадию Оценки Различных Вариантов. В течение этой стадии клиенты рассматривают различные варианты и их преимущества. Иногда она включает в себя официальный процесс с письменными спецификациями, процедурой рассмотрения предложений и созданием экспертной комиссии. Порой этот процесс может носить свободный и относительно неформальный характер, так как требуется убедить только одного человека в том, что один из вариантов самый лучший. В любом случае оптимальная стратегия продажи на данной стадии заключается в том, чтобы оказывать выгодное вам влияние на критерии, которые покупатель или покупатели используют для оценки существующих вариантов. Наконец, когда клиенты приходят к выводу о том, какие варианты соответствуют критериям, наступает третья и последняя стадия принятия решений, стадия Разрешения Сомнений. На этой заключительной стадии клиент может проявлять сильное беспокойство относительно рисков продвижения вперед. О некоторых таких сомнениях иногда говорят открыто. Однако это не всегда так. Часто проблемы, возникающие на стадии Разрешения Сомнений, могут оставаться скрытыми или могут быть выражены в традиционной форме сомнений относительно цены. Успешная стратегия продаж на этой стадии должна состоять в том, чтобы найти пути вскрытия и устранения страхов и сомнений такого рода. Именно на заключительной стадии процесса продажи вас могут заставить вести переговоры о специальных условиях или дополнительных уступках, чтобы вы смогли получить контракт. После этого принимается решение.

При мелких продажах после принятия решения процесс продажи заканчивается. Это обычно не относится к большим продажам. Как правило, начинается стадия внедрения (impleme a io ), когда вы продолжаете поддерживать отношения с клиентом и помогать ему после совершения сделки. На этой стадии существуют некоторые интересные возможности, которые многие упускают. Исследовательский проект, который впервые предоставил нам конкретное статистическое подтверждение того, что процесс покупок проходит три стадии, о которых мы только что говорили, осуществлялся на базе тринадцати представительств Xerox в Европе. Я помню, что обработка данных была очень сложной, и мы попросили д-ра Стюарта Смита из Sheffield Poly ech ic помочь нам в некоторых наиболее трудных областях. Исследование показывало, что поведение клиента перед принятием решения разделялось на три четко выраженные стадии и что успешные продавцы пользовались различными способами продаж на каждой стадии. Впервые у нас появилось обоснование модели стратегии построения отношений с покупателем с точки зрения клиента. Открытие было важным, поскольку теоретически мы знали, что хорошая модель стратегии должна учитывать поведение клиента, а не точку зрения продавца. Начиная с этого момента мы приступили к воплощению наших первоначальных открытий в практические методы и стратегии в целях повышения вероятности успеха продаж на каждой стадии принятия решений. Стратегия построения отношении с клиентом на стадии "Признания Потребностей" Итак, мы пришли к выводу, что в течение первой стадии принятия решения о покупке клиенты начинают чувствовать потребность в изменениях. Эта потребность обычно возникает в связи с неудовлетворенностью существующими методами, системами, продуктами или поставщиками. Во время этой стадии неудовлетворенность клиента возрастает до тех пор, пока не достигает критической отметки. Когда неудовлетворенность достигает достаточного уровня интенсивности или актуальности, клиент принимает решение о необходимости изменений. Самая успешная стратегия продаж на данной стадии состоит в том, чтобы обнаружить неудовлетворенность клиентов и развивать эту неудовлетворенность, пока она не достигнет критической отметки. Лишь немногие станут опровергать принцип развития неудовлетворенности как главной стратегической задачи на раннем этапе большой продажи. Нет нужды в большом исследовательском проекте, чтобы доказать, что чувство неудовлетворенности необходимо для изменений и что продавец, который с успехом сможет обнаружить и усилить эту неудовлетворенность, располагает стратегическим преимуществом перед конкурентами. В задачу нашего исследования входило проследить, какими средствами результативные продавцы вызывают и поддерживают у клиента чувство неудовлетворенности. Наше первое открытие было простым, но чрезвычайно важным. Успешные продавцы задают гораздо больше вопросов клиентам, чем их менее успешные коллеги. Мы обнаружили, что эти менее успешные люди склонны, по большей части, к монологам. Они начинают вести обсуждение продукта на слишком ранней стадии продажи. Зачастую они организуют презентации как средство стимулирования интереса покупателя.

Организации это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, оборудования, предметов снабжения и деловых услуг. Закупки для нужд организации это процесс принятия решения, в котором организация констатирует нужду в закупаемых со стороны товарах и услугах. Она выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке. Рынок товаров промышленного назначения Рынок товаров промышленного назначения совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг. Особенности рынка товаров промышленного назначения. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления. По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей. 1.PНа нем меньше покупателей

1. Решение проблем и принятие решений

2. Организация процесса краткосрочного банковского кредита на примере ОАО "Далькомбанк" г. Биробиджана

3. Продажа продовольственных товаров на примере магазина "Вкусняшка"

4. Типология и качество решений в процессе управления

5. Опыт продажи туристских услуг на примере ООО "Спектр-Тур"

6. Безотходные технологические процессы в химической промышленности на примере синтезе аммиака
7. Разработка технологического процесса сборки редуктора цилиндрического и технологического процесса изготовления крышки корпуса
8. Совершенствование процесса принятия управленческих решений

9. Технология процесса принятия и реализации управленческих решений

10. Процесс принятия внешнеполитических решений: Деятельность СНБ в период администрации Дж Буша

11. Процесс принятия решений

12. Роль систем отображения информации в процессе принятия решений

13. Функциональная организация процессов принятия управленческих решений

14. Модель процесса принятия решения покупателем и ее составляющие

15. Значение информационного аспекта процесса принятия решений

16. Система информационной поддержки процессов принятия решений в сельскохозяйственном производстве

Игровой набор "Фрукты".
Увлекательный детский набор "Фрукты" подарит ребёнку много часов увлекательной игры! Такие игрушки тренируют у детей мелкую
321 руб
Раздел: Продукты
Щетка-сметка для снега со скребком, автомобильная, 850 мм.
Усиленная рукоятка из алюминиевого сплава с удлиненным мягким держателем. Густая распушенная щетина для бережной очистки снега с
521 руб
Раздел: Автомобильные щетки, скребки
Этажерка для обуви разборная, 4 полки, 660x280x700 мм.
Модель предназначена для хранения обуви в прихожей. Она придется особенно кстати, если у вас малогабаритная квартира: она займет минимум
1102 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи

17. Законодательный процесс: понятие, сущность, основные стадии (на примере РФ)

18. Примеры решения задач по уголовному процессу

19. Принятие судебного решения в арбитражном процессе

20. Процесс принятия потребительского решения

21. Процесс принятия решения о покупке. Обучение потребителей покупательскому поведению

22. Принятие управленческих решений на примере фирмы "Тойота"
23. Процесс принятия решений в организации
24. Процесс принятия управленческого решения

25. Процесс принятия управленческого решения

26. Разработка и принятие стратегических решений на примере ОАО "Самарский хлебозавод № 9"

27. Разработка основных биотехнологических процессов производства и системы управления качеством липидных косметических препаратов (на примере тоников для проблемной кожи)

28. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)

29. Проблемы и пути их решения в области налоговой политики государства в связи со вступлением в ВТО (на примере Армении)

30. Системы принятия решений, оптимизация в Excel и базы данных Access

31. Теория игр и принятие решений

32. Проект создания системы поддержки принятия решений оперативно-дежурной службы милиции

Рюкзак молодёжный "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (черный, алфавит).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
3018 руб
Раздел: Молодежные, подростковые
Швабра с распылителем "Любаша".
Швабра с распылителем оснащена емкостью для воды и моющих средств, что значительно облегчает процесс мытья полов. Распыление происходит
1079 руб
Раздел: Швабры и наборы
Многоразовые развивающие карточки. Рисование.
Ваш малыш хочет рисовать, но пока не умеет этого делать? Помогите ребенку научиться рисовать при помощи уникальных многоразовых карточек!
344 руб
Раздел: Прочие

33. Процесс доказывания и его особенности на различных стадиях уголовного процесса

34. Моделирование учебного процесса на примере темы "Издержки производства"

35. Подготовка, принятие и реализация политических решений

36. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ

37. Анализ и принятие управленческих решений

38. Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж
39. Концепция принятия управленческого решения в современной литературе
40. Методология принятия решений в организации

41. Принятие управленческих решений на базе современных информационных технологий в финансовом менеджменте

42. Сущность и методы принятия управленческих решений

43. Модели принятия решений

44. Технология принятия управленческих решений

45. Современные методы решения экологических проблем на предприятии (на примере ООО "Волготрансгаз" - дочерней структуры ОАО "ГАЗПРОМ")

46. Задачи по теории принятия решений

47. Бюджетный процесс в условиях перехода к рыночным отношениям на примере Хабаровского края

48. Системный анализ и проблемы принятия решений

Настольно-печатная игра «Прогеры».
Многоэтажная 3D-настольная игра на алгоритмы, начало программирования и логику. Поле выстраивается из трёх блоков произвольным образом —
1032 руб
Раздел: Классические игры
Набор штампов в портфельчике "Бакуган".
В наборе: - 7 штампов; - 1 коробочка со штемпельной подушечкой; - 3 фломастера на водной основе. - 1 блокнот. Материал: дерево, резина,
708 руб
Раздел: Штемпельная продукция, губочницы
Набор мебели для спальни "Коллекция".
Очень стильный и яркий набор кукольной мебели "Спальня" станет прекрасным украшением кукольного домика. Миниатюрная кровать
579 руб
Раздел: Спальни, кроватки

49. Принятие управленских решений

50. Примеры решения

51. Принятие решений в условиях неопределенности

52. Планирование заместительной гормональной терапии у женщин с естественной менопаузой: от принятия решения - к выбору препарата

53. Формирование единого экономического пространства на примере ЕС. Основные этапы, проблемы, пути их решения

54. Методы принятия управленческого решения
55. Организационно-технологическая модель принятия решения
56. Проблема принятия управленческого решения

57. Управленческие решения в коммуникационном процессе

58. Пример решения задачи по механике

59. Развитие логического мышления младших школьников при обучении построению вспомогательных моделей в процессе решения текстовых задач

60. Проявление принципов арбитражного процесса в стадии подготовки дела к судебному разбирательству

61. Принятие управленческих решений

62. Система принятия верных решений

63. Психология принятия управленческих решений по кадрам в органах правопорядка

64. Системный подход к принятию решений

Детская машинка "ВИХРЬ".
Маленькие гонщики в возрасте от 1 до 3 лет будут в восторге от маневренной машинки "Вихрь". Легкая и невероятно простая в
1350 руб
Раздел: Каталки
Джип-каталка "4х4", голубой.
Каталка со звуковым сигналом. Автомобиль оснащен крюком с веревкой, за который его может везти сам водитель или родители. Если веревка не
1731 руб
Раздел: Каталки
Грызунок на прищепке "Машинка".
Грызунок сделан из безопасного пищевого силикона, он выполняет роль прорезывателя для зубов. Бусины грызунка достаточно мягкие и очень
380 руб
Раздел: Силиконовые

65. Творческое мышление как результат принятия решения

66. Практическая методика принятия решений в пяти шагах

67. Организация торгово-технологического процесса по продаже непродовольственных товаров.

68. Возбуждение уголовного дела как стадия уголовного процесса

69. Особенности возбуждения уголовного дела, как стадии уголовного процесса

70. Принятие решений в менеджменте
71. Педагогическая система обучения принятию управленческого решения в вузе
72. Специфика группового принятия решения

73. Комплексное изучение социальных групп. (Как основа для принятия управленческих решений)

74. Экологическая оценка и принятие решений

75. Факторинг - готовое решение для роста продаж

76. Каково значение анализа финансовой отчетности для принятия управленческих решений

77. Принятие проектных решений в задачах производственного и операционного менеджмента

78. Сравнительная характеристика методов принятия решений относительно инвестиционных программ

79. Бухгалтерский учет как источник данных для принятия управленческих решений

80. Использование максимальной оценки при обосновании и принятии краткосрочных решений в бизнесе

Глобус географический + политический, с подсветкой "Orion", диаметр 250 мм.
Диаметр: 250 мм. Глобус Земли на подставке с двойной картой и подсветкой. Изготовлен из высококачественного пластика. Может применяться и
2053 руб
Раздел: Глобусы
Игрушка-головоломка "Шар-Лабиринт".
«Шар-лабиринт» - это не только увлекательная, но и развивающая игра, способная улучшить пространственное мышление и внимание, привить
702 руб
Раздел: Головоломки
Настольная игра "Шакал: остров сокровищ".
Стратегическая игра, главная задача которой – найти клад на острове и доставить его на свой корабль. Секрет механики «Шакала» в том, что
1790 руб
Раздел: Классические игры

81. Как житейские стереотипы мешают принятию выгодных экономических решений

82. Рациональное решение и этапы его принятия

83. Бухгалтерский учет и принятие решений в бюджетных организациях

84. Примеры изменений типов русловых процессов

85. Критерии принятия инвестиционных решений и методы оценки инвестиционных проектов

86. Возникновение науки кибернетика как способа хранения и переработки информации для принятия правильных управленческих решений
87. Теория принятия решений: математические методы для выбора специалиста на должность администратора сети
88. Социальные процессы в послевоенном советском обществе (1945-1953 гг.): на примере Краснодарского края

89. Принятие решений с учетом неопределенностей

90. Коллективные методы принятия управленческих решений

91. Принятие решений об оптимизации ассортимента

92. Психологические смещения при принятии решения

93. Трудности заключения мирового соглашения на стадии исполнения решения суда

94. Стимулирование математической деятельности младших школьников в процессе поиска решения задач с дробями

95. Гражданское общество и политический процесс (на примере экологического движения)

96. Принципы принятия организационных решений и контрольный список Фуллера

Тетрадь на резинке "Elements", А5, 120 листов, клетка, зеленая.
Тетрадь общая на резинке. Формат: А5. Количество листов: 120, в клетку. Бумага: офсет. Цвет обложки: зеленый.
328 руб
Раздел: Прочие
Фломастеры "Замок", 24 цвета.
Количество цветов: 24. Профиль корпуса: круглый корпус. Вид фломастеров: стандартные.
379 руб
Раздел: 13-24 цвета
Настольная игра "Set" (Сет).
Настольная игра «Сет» состоит из 81 карты. На картах нарисованы простые фигуры, обладающие четырьмя характеристиками. Игрокам нужно
754 руб
Раздел: Карточные игры

97. Нормативно-правовая база принятия управленческих решений в области безопасности

98. Использование данных управленческого учета при принятии управленческих решений

99. Некоторые процедуры на заключительной стадии аудита


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.