Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Методическое обеспечение продаж

Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

Методическое обеспечение продаж Владимир Черемисинов Рассматривая система – это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, заимствованные из академических источников. Поэтому автор не претендует на строгую научность и принципиальную новизну в организации управления продажами. Информация не представляет интерес для тех руководителей, которые смогли в своих компаниях разработать и внедрить: Организационно-управленческие и функциональные структуры. Неформальные должностные инструкции сотрудников. Алгоритмы работ менеджеров по продажам и маркетологов. Клиентские базы данных, в т.ч. базы данных потенциальных клиентов и алгоритмы работ с ними. Систему оперативной и периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений. Систему планирования на всех уровнях и документооборот. Систему оптимизации и описания бизнес-процессов. В совокупности это и представляет методическое обеспечение продаж. Иначе говоря, рабочее определение методического обеспечения продаж - разработка и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов, алгоритмов работ, регламентирующих бизнес-процессы продаж. Место в системе Методическое обеспечение продаж рассматривается как часть системы организации и управления продажами , состоящей из следующих блоков: Аудит управления, или диагностика системы продаж . Организация и управление коммерческим отделом . Методическое обеспечение продаж. Маркетинговая поддержка и развитие продаж. Возможно, что это самый важный блок системы. Хотя, скорость всей системы определяется скоростью слабого звена. Составные элементы: Система методического “вооружения” менеджеров по продажам. Система спроса или отчетности менеджеров. Система методического обеспечения работы отдела продаж. Зачем это нужно? Разработка и внедрение документов, согласно вышеназванным элементам показывает как должны быть организованы бизнес-процессы в системе продаж. Как следствие, подобная система: уменьшает риск потери накопленной информации или алгоритмов выполнения работ при уходе из компании менеджеров или начальника отдела продаж, делает невозможным “монополизацию” любой должности или появление в компании категории “незаменимых” людей, создает основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях, повышает рыночную стоимость компании. В структурированном виде система методического обеспечения продаж представлена на рисунке 1. Рассмотрим основные блоки системы и некоторые документы. Рис. 1. Методическое “вооружение” менеджеров Документы и алгоритмы работ этого блока должно разработать руководство компании и отдела продаж для своих менеджеров по продажам. Это - работа начальника отдела продаж, коммерческого директора или директора по продажам, частично - директора по маркетингу. Наличие в компании подобных методических разработок и их использование на практике автоматически характеризует профессиональный уровень руководителей подразделений службы сбыта.

Далеко не все руководители уделяют должное внимание разработке этих документов. Почему? Во-первых, это большой методический труд. Труд для подчиненных. Сознательное уменьшение значимости начальника, уменьшение зависимости подчиненных от руководителя. Делегирование знаний и алгоритмов работ. Часть руководителей сознательно не идет на это, усиливая зависимость подчиненных. Во-вторых, не все руководители сами до конца осмыслили алгоритмы работ и четко представляют, как они должны эффективно исполняться. Трудности заключаются и в умении просто и понятно письменно изложить материал, личный опыт и свои требования. Т.е. далеко не все руководители сами знают “что надо” и могут прописать “как надо”. В-третьих, документы подобного уровня требуют, как правило, маркетингового подхода, предполагающего использование знаний и опыта сотрудников разных подразделений компании, а не только отдела продаж. Например, документ “Конкурентные преимущества компании и товара” - уникальная разработка блока “вооружения” менеджеров, создается для каждой компании индивидуально и представляет собой плод работы коллектива всей компании. И если нет коллектива, не будет эффективного, работающего документа. Цель раскрывается в рабочем названии – “Наши козыри”. Если компания молодая, то целесообразно отметить, что названные на рисунке 1 документы данного блока разрабатываются до начала набора менеджеров по продажам. Это документы, которые не только должны быть “положены на стол” новому сотруднику, но и документы, которые следует обсуждать с кандидатами на интервью. Такое обсуждение деталей будущей работы сразу поможет руководителю оценить будущего сотрудника и отделить в интервью “разговоры” от опыта кандидата. После того, как методически отработан первый блок – “методическое вооружение менеджеров по продажам” и есть полная уверенность в том, что менеджеры достаточно знают товар, понимают что от них требуется, осознают сильные и слабые стороны своей компании, знают, где и как искать клиентов, как с ними работать, формируется второй блок методического обеспечения - система спроса. Система спроса с менеджеров - система отчетности Перед тем как спросить, необходимо четко поставить задачу. Это выражается, в частности, в скрупулезной разработке форм отчетных документов. Лучший способ – таблица. Она же обеспечит и сведение результатов по всей совокупности исполнителей. Отчетность оперативная. Основная проблема - найти золотую середину в организации отчетности. Мало отчетов – плохо для контроля за работой. Много – плохо для самой работы. Предлагается два отчетных документа, достаточные для большинства практических ситуаций. Первый - отчет менеджера о работе за день (рис. 2). Целесообразность использования данной формы определяется в каждом конкретном случае отдельно. Например, такой отчет может применяться или на период испытательного срока, или для новых менеджеров, или на определенный период времени, или постоянно, если создана сеть супервайзеров. На заполнение такого документа должно затрачиваться не более 10 минут. Если фактически затрачивается больше времени – значит менеджер делает работу ради отчета, а не ради результата.

Результат здесь простой: ключевыми словами на подготовленном руководителем бланке показать, на что сегодня затрачено время сотрудника. Рис. 2 Второй отчет - рабочий лист менеджера является разумной хронологией результатов контактов менеджера с ведомым клиентом. Ведение данного документа оправдано многолетней практикой работы с постоянными или потенциальными клиентами. Облегчается работа руководителя со своими менеджерами. Вместо слов о работе с тем или иным клиентом на стол руководителю кладется рабочий документ – лаконичная хронология контактов, из которого много становится сразу видно и понятно без слов. Естественно, возможна электронная форма ведения этого документа в корпоративной базе данных. Отчетность по результатам работы Возможные документы этого блока перечислены на рисунке 1. Остановимся на совокупности документов, ориентированных на формирование системы информации о клиенте. Данные о клиенте целесообразно рассматривать как категорию отчетных данных менеджера по продажам, помня, что единственным источником прибыли является клиент, а единственной ценностью становятся отношения с клиентом. Поэтому своего клиента менеджеру надо понимать, а для этого клиента нужно знать. Для сбора, систематизации и работы с информацией о клиенте разрабатываются: Корпоративная база данных. База данных потенциальных клиентов. Алгоритм работы с потенциальными клиентами. Дополнительные документы: Карточка клиента или Профиль клиента. Рабочий лист менеджера (карта контактов). Соотношение между информацией о клиентах, находящейся в корпоративной базе данных, или в самостоятельных документах, ведущихся менеджерами в электронном виде, решается для каждой компании отдельно. Это соотношение зависит от мощности базы данных, оперативности ввода дополнительной информации и системы контроля за этим вводом, от прав доступа менеджеров, от устоявшейся практики. Целесообразно обозначить, где не должна находиться информация о клиенте. Она не должна находиться в записных книжках, блокнотах, листочках менеджеров. Даже если они подшиты в папки. Все это может быть потеряно вместе с менеджером. Основные структурные составляющие информационного блока “Что нужно знать о клиенте” приведены в Приложении 1. Эти данные собираются менеджерами, группируются и представляются в корпоративной базе данных или в самостоятельных документах. Они и характеризуют знание менеджеров своих клиентов. Они позволяют ответить на множество производственных вопросов: “почему”, “как” и “сколько”, являются “формальным” воплощением принципа маркетинга взаимоотношений. Уменьшается риск потери информации при переходе менеджера на другую работу. Спорный вопрос - как глубоко можно проникать в знание клиента; где грань, за которую переходить нельзя. Первое мнение - нужно знать о клиенте как можно больше. Второе мнение - не лезть в эту область совсем, чтобы не раздражать клиента. Оптимальное решение – это искусство общения, искусство менеджера по продажам, маркетинг взаимоотношений. К рассматриваемому вопросу логически примыкает такой раздел методического обеспечения продаж, как клиентская база данных.

Воспоминания заканчиваются, так как больше он с корабля не сходил. – А я не верю! Какой дурак будет продавать пистолеты гондурасцам?! Это ж каждый будет грабить кого попало, как жить?! – И как теперь взрослым людям верить? – С этими надо поосторожнее – в любой момент могут обосрать! НАУЧНАЯ ЖИЗНЬ В США 07.05.08 С мест сообщают: Семьдесят пять студентов Университета Сан-Диего арестованы по подозрению в торговле наркотиками. У молодых людей было изъято два килограмма кокаина, 350 таблеток экстази, метамфетамины, гашишное масло, галлюциногенные грибы, несколько единиц огнестрельного оружия и 60 тысяч долларов наличными. Всего в рамках проведенной калифорнийской полицией операции было арестовано 96 человек. Выяснилось, что внутри существующей в университете ячейки студенческой организации Theta Chi существовали открытые каналы информационного обеспечения продажи наркотиков, а сама торговля была поставлена на поток. Готовясь к проведению операции, которая была задумана и организована после гибели одного из студентов от передозировки год назад, полицейские и ФБР сделали более 130 контрольных закупок, что и позволило раскрыть сеть наркоторговцев и провести обыски в штаб-квартире Theta Chi и общежитиях университета

1. Методическое обеспечение продаж

2. Проблемы научно-методического обеспечения системы профилактики

3. Модель методического обеспечения профессионального роста педагогов сельской школы

4. Использование информационных компьютерных технологий в учебном процессе и проблемы его методического обеспечения

5. Сертификация методического обеспечения судебной экспертизы

6. Предмет методического обеспечения культурно-досуговой деятельности
7. Нормативно-методическое и правовое обеспечение системы управления персоналом
8. Разработка программного обеспечения для организации интерфейса программно-методического комплекса

9. Проблемы обеспечения продовольствием и перенаселение Земли

10. Органы технического и тылового обеспечения, создаваемые в танковом батальоне в оборонительном бою

11. Обеспечение работы с/х предприятия в условиях радиактивного заражения (WinWord)

12. Геодезическое обеспечение при строительстве мостов

13. Некоторые вопросы обеспечения прав обвиняемого на предварительном расследовании

14. Административно-правовое обеспечение личных прав и свобод граждан

15. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

16. Недвижимые и движимые вещи. Государственная регистрация недвижимости. Продажа недвижимости.

Универсальные сменные пакеты для дорожного горшка, 15 штук.
Отправляясь с ребенком в путешествие, важно позаботиться о том, чтобы под рукой всегда был горшок для малыша. С дорожными горшками
328 руб
Раздел: Прочие
Ручка перьевая "Silk Prestige", синяя, 0,8 мм, корпус черный/хром.
Перьевая ручка Silk Prestige. Цвет корпуса: черный/хром. Материал корпуса: металл. Материал пера: иридий.
375 руб
Раздел: VIP-ручки
Средство для мытья посуды Finish "All in 1 Shine&Protect", (лимон), 65 штук.
Средство для посудомоечных машин с функцией "блеск и защита" обеспечивает сверкающую чистоту и блеск посуды, а также защищает
880 руб
Раздел: Для посудомоечных машин

17. Административно-правовое обеспечение личных прав и свобод граждан

18. Авторское право на программное обеспечение

19. Купля-продажа жилья

20. Правовое обеспечение деятельности внебюджетных фондов (Контрольная)

21. Роль главы государства в обеспечении конституционных прав личности в РФ

22. Обеспечение национальной безопасности РК в контексте интеграционных связей стран СНГ (с 1991-2001г.г.)
23. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)
24. Нормативно - правовая основа социального обеспечения военнослужащих

25. Методические указания и вопросы к тесту по римскому праву

26. Вопросы обеспечения прав человека в деятельности Службы судебных приставов

27. Обеспечение средствами индивидуальной защиты и лечебно-профилактическим питанием работающих

28. Сравнительно-сопоставительная характеристика отечественных и зарубежных учебно-методических комплектов (на среднем этапе обучения)

29. Проектно-методическая разработка по лингводидактике

30. Киевская Русь. Монголо-татарское нашествие и его последствия. Создание Российского централизованного государства. Европа в начале Нового времени. Московское царство (Методические указания)

31. Эпоха возрождения и ее роль в истории человечества. Реформация /по курсу "Россия в мировой истории"/ (Учебно-методическое пособие)

32. Оценка методов и средств обеспечения безошибочности передачи данных в сетях

Глянцевая бумага для струйных принтеров "Lomond", 50 листов, А4.
Глянцевые фотобумаги наилучшим образом передают яркие, насыщенные цвета с множеством оттенков и цветовых градаций. Покрытие бумаги:
378 руб
Раздел: Фотобумага для цветной печати
Беговел "Funny Wheels Basic" (цвет: зеленый).
Беговел - это современный аналог детского велосипеда без педалей для самых маленьких любителей спорта. Удобный и простой в
2550 руб
Раздел: Беговелы
Органайзер подвесной "Тролли", 64 см, 5 карманов.
Органайзер подвесной, 5 карманов 13x15 см. Высота: 64 см. Материал: полиэстер 600 ден.
317 руб
Раздел: Подставки, лотки для бумаг, футляры

33. Программное обеспечение для модемов Lexand TS2400

34. Разработка программной и аппаратной поддержки к методическим указаниям "Программирование микроконтроллеров"

35. Программное обеспечение в фазе модернизации

36. Разработка программного обеспечения для Отделения Реанимации и Интенсивной Терапии новорожденных МГБ N1 г. Сургута

37. Системное и программное обеспечение

38. Автоматизация учета продажи товаров в ООО "Мастер-СД"
39. Объектно-ориентированный подход к проектированию программного обеспечения на примере работы налоговой инспекции
40. Программное обеспечение пункта обмена валюты банка

41. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КОМПЬЮТЕРОВ

42. Классификация программного обеспечения ЭВМ

43. Программное обеспечение персональных компьютеров

44. Сравнительный анализ каскадной и спиральной моделей разработки программного обеспечения

45. Верификация и аттестация программного обеспечения

46. Теория графов. Методические указания по подготовке к контрольным работам по дисциплине «Дискретная математика»

47. Методическая разработка по практическому занятию для студентов лечебного факультета

48. Методическое пособие для подготовки к сдаче экзамена по огневой подготовке и спецсредствам, рядовым и младшим начальствующим составом подразделений УИН Камчатской области

Ножницы "Pigeon" для детских ногтей.
Детские ножницы для ноготков самых маленьких Pigeon - их маленькие, тонкие закругленные лезвия позволяют без опаски подстригать ноготки
709 руб
Раздел: Маникюрные наборы детские
Глобус "Зоогеографический детский", 250 мм.
Зоогеографический детский глобус — это отличный подарок ребенку. Благодаря ему ваши дети узнают не только об устройстве планеты, на
502 руб
Раздел: Глобусы
Экологичный стиральный порошок Garden Kids, без отдушек с ионами серебра, 1350 грамм.
Благодаря входящим в состав компонентам на растительной основе средство мягко отстирывает и освежает детское белье и одежду из всех видов
399 руб
Раздел: Для стирки детских вещей

49. Деятельность органов внутренних дел по обеспечению режима чрезвычайного положения

50. Принципы обеспечения безопасности АЭС на этапах, предшествующих эксплуатации

51. Методические аспекты использования тестирования для текущего контроля знаний учащихся

52. Методические особенности комментированного обучения и применения поурочного балла при изучении трудных тем на уроках русского языка шестых классов

53. Интеграция как методическое явление. Возможности интеграции в начальном обучении

54. Методические основы уровневой дифференциации при обучении алгебре в классах с углубленным изучением математики
55. Совет Безопасности ООН и его роль в обеспечении мира и всеобщей безопасности
56. Инженерно-техническое обеспечение охраны объектов

57. Технологичность изделия, ее показатели и пути обеспечения

58. Разработка схемы автоматического регулирования и контроля параметров управления методической печи

59. Мероприятия по обеспечению БДД. Устройство и регулировка ГРМ автомобиля ВАЗ-2109 (отчет)

60. Психологическое обеспечение гармоничного развития ребенка

61. Электрорадиоматериалы. Методические указания к лабораторным работам

62. Спутниковые системы обеспечения безопасности мореплавания

63. Обеспечение качества электроэнергии в распределительных сетях, питающих сельскохозяйственных потребителей

64. Естественнонаучный базис концепции "Золотого миллиарда" в свете информационного обеспечения социума

Набор керамической посуды Disney "Холодное сердце. Эльза", 3 предмета (в подарочной упаковке).
Предметы набора оформлены красочными изображениями мультгероинями. Набор, несомненно, привлечет внимание вашего ребенка и не позволит ему
472 руб
Раздел: Наборы для кормления
Подставка для колец "Слоник", арт. 62258.
Регулярно удалять пыль сухой, мягкой тканью. Материал: металл (сплав цинка с покрытием золотой краской), стекло. Товар не подлежит
365 руб
Раздел: Подставки для украшений
Бортик Polini Basic (цвет: белый).
Боковой бортик для подростковой кровати Polini Basic Монстрики и Polini Basic Джунгли 180х90см. Размер: 180х950х16 мм.
977 руб
Раздел: Бортики в детскую кроватку

65. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К ЛАБОРАТОРНЫМ РАБОТАМ ПО ФИЗИКЕ (МЕХАНИКА И ТЕРМОДИНАМИКА)

66. Основы здорового образа жизни студента, физическая культура в обеспечении здоровья

67. Основы здорового образа жизни студента. Физическая культура в обеспечении здоровья

68. Финансовое обеспечение инвестиционного процесса

69. Типовые методические рекомендации по планированию и учету себестоимости строительных работ

70. Методические указания для студентов специальности 060500 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
71. Управление персональными продажами
72. Влияние товарной стратегии на обеспечение конкурентного преимущества аптеки

73. Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

74. Маркетинговые исследования рынка компьютерных продаж г. Нижнего Новгорода

75. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж

76. Информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности

77. Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

78. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ

79. Финансовый менеджмент. Основа обеспечения устойчивой позиции на рынке

80. Язык и стиль распорядительных документов: язык и стиль коммерческой кореспонденции, язык и стиль инструктивно-методических документов. Реклама деловой речи. Правила оформления документов. Речевой этикет в документах

Набор "Скорая помощь".
Набор "Скорая помощь" будет прекрасным подарком для любого ребенка, отлично подойдет для сюжетно-ролевых игр. Выполнен в виде
763 руб
Раздел: Наборы доктора
Фоторамка "Poster black" (70х100 см).
Рамка настенная может располагаться как вертикально, так и горизонтально. Для фотографий размером: 70х100 см. Материал: пластик.
460 руб
Раздел: Размер 50x60 и более
Демонстрационные шахматы, магнитные.
Об этих шахматах говорит само их название. Они предназначены для шахматных школ, кружков или секций. Основное преимущество
2295 руб
Раздел: Шахматы

81. Финансовое обеспечение и организация проведения конкурса "Мисс-Орёл"

82. Технико-экономический анализ. Анализ выпуска и объемов продаж продукции

83. Методические принципы установления рыночных цен (WinWord-2000)

84. ИНФОРМАЦИОННО-ПРАВОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ АКЦИОНЕРНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

85. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию оргтехники ``Matrix products``

86. Обоснование точки безубыточности и зависимость максимально допустимых переменных издержек от объёма продаж
87. Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»
88. Обеспечение русской армии (конец XV - первая половина XVII вв.)

89. История государственного обеспечения

90. О научном обеспечении подводного старта баллистических ракет

91. Методы прогнозирования объёмов продаж

92. Програмное обеспечение ПК

93. Информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности предприятий

94. Интернет – современное средство продвижения и продажи товаров

95. Обеспечение качества предоставления услуг в индустрии гостеприимства

96. Организация прямых продаж

Игра магнитная "Одевашки. Лиза".
Это магнитная история про то, как одеть куклу Лизу. Она простая, но при этом очень увлекательная и не вызовет сложности у ребенка старше
343 руб
Раздел: Бумажные куклы
Прыгунки "три в одном" (прыгунки - тарзанка - качели).
Это базовая модель прыгунков. Амортизатор пружинный, крепление в одной точке. О детских прыгунках: К пяти месяцам ребенок уже очень
710 руб
Раздел: Прыгунки, вожжи
Ранец жесткокаркасный для начальной школы "Динозавр", 17 литров, 34х26х16 см.
Серия предназначена для мальчиков 7-10 лет. Яркий и необычный принт привлечет внимание школьников. Надежная конструкция этого
1633 руб
Раздел: Без наполнения

97. Разработка маркетинговых технологий продаж

98. Революционная техника продаж

99. Обеспечение надежности функционирования КС

100. Особенности анестезиологического обеспечения операций у больных с хирургическими заболеваниями челюстно-лицевой области


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.