|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Маркетинг, товароведение, реклама
Методы стимулирования продаж |
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный. 
Наклейки для поощрения "Смайлики 2". 
Карабин, 6x60 мм. СОДЕРЖАНИЕВВЕДЕНИЕ 1. Стимулирование сбыта 1.1. Цели стимулирования сбыта 1.2. Выбор средств стимулирования сбыта 1.3. Разработка программы стимулирования сбыта 2. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ВВЕДЕНИЕ Тема данной курсовой работы – методы стимулирования продажи товаров. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса. В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта. В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические аспекты вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством фасованных кондитерских изделий. Цель работы – определить основные методы стимулирования сбыта и рассмотреть их применение на практике. 1. Стимулирование сбыта 1.1. Цели стимулирования сбыта Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам . В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства: поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки). поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары). поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама). Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом. Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения.
Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний. Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем - на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей. Таким образом, можно сделать следующие выводы: в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж. стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене. постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях. реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара. Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект. Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом. 1.2. Выбор средств стимулирования сбыта После того, как компания определила цели стимулирования сбыта, она должна выбрать необходимые средства стимулирования. При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.
Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя: Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше.
Мерчендайзер должен знать: действующее законодательство, регулирующее коммерческую деятельность, методические материалы по организации маркетинга; основы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров; основы торгового маркетинга и менеджмента; характеристики и принципы использования инструментов мерчендайзинга; виды рекламы и основы организации рекламной деятельности; принципы организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей; принципы организации продаж; методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале; факторы влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки; основные качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров; действующие цены на товары; типы потребителей; модели поведения покупателей в торговом зале; основы психологии и социологии; этику делового общения; основные принципы планирования работы; требования к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной и пр.), перспективы развития службы мерчендайзинга и дегустаций; правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты. 1.5
1. Методы комплексной оценки хозяйственно-финансовой деятельности
2. Применение статистических методов в управлении финансами финансово-промышленной группы
3. Метод программирования и схем ветвей в процессах решения задач дискретной оптимизации
4. Методы комплексной оценки хозяйственно-финансовой деятельности
9. Педагогическое стимулирование творческой деятельности учащихся на уроках общественных дисциплин
10. Содержание финансово-правового регулирования общественных отношений и его истоки
11. Финансовый контроль: формы, методы, органы
12. Методы анализа финансовых рынков
13. Методы прогнозирования финансовых показателей
14. Методы прогнозирования объёмов продаж
15. Методы расчетов бюджета стимулирования
16. Анализ платежеспособных предприятий и разработка методов финансовой санации
Игра "Моя первая монополия". 
Трамвай. 
Настольная игра "Выдерни морковку". 17. Содержание, задачи и методы финансового планирования на предприятии
18. Финансовые методы повышения эффективности работы предприятий, организаций
19. Аналитические финансовые документы и методы их интерпретации. Цикл движения денежных средств
20. Зарплата в системе методов стимулирования труда(зарубежный опыт)
25. Практический метод экспресс-оценки финансовых возможностей физических и юридических лиц
26. Статистические методы анализа финансовых результатов деятельности предприятий
27. Формы и методы финансово-экономического контроля
28. Предмет, метод, система, источники финансового права
29. Методы расчета составляющих и структурная схема цифровой станции
31. Методы стимулирования сбыта товаров
Набор детской посуды "Принцесса", 3 предмета. 
Блинница (блюдо с крышкой) "Золотая Серена", 23,5 см. 33. Разработка методов стимулирования работников ОАО "Минский подшипниковый завод"
34. Формы и методы материального стимулирования труда в рыночных условиях. Теория и практический опыт
36. Методы и способы поверки СИ. Поверочные схемы
37. Концепция и методы учёта фактора ликвидности при осуществлении финансовых расчётов
41. Оценка финансового состояния организации, проблемы и методы улучшения
42. Применение метода IPO на финансовом рынке России и за рубежом
43. Влияние метода учета попутной продукции на финансовый результат
44. Методы и способы финансового контроля Министерства Финансов
45. Финансовые методы повышения прибыльности
47. Изучение миксомицетов среднего Урала, выращенных методом влажных камер
48. Методы исследования в цитологии
Набор детской складной мебели "Азбука" КУ2П/9. 
Записная книга "Bazar", А5, бирюзовая. 
Чехол для телефона - кошелек, 14.5x9х3.5 см. 49. МЕТОДЫ ИЗУЧЕНИЯ ЭВОЛЮЦИИ ЧЕЛОВЕКА
50. Методологическое значение сравнительного метода в зоологических исследованиях
51. Метод радиоавтографии в биологии
52. Виды стихийных бедствий и методы борьбы с ними
53. Статистика населения. Методы анализа динамики и численности и структуры населения
57. Основні методи боротьби з інфляцією
58. Предмет, метод, источники Административного права
59. Методы осуществления государственной власти
60. Метод гражданско правового регулирования
61. Формы и методы государственного регулирования экономики в Казахстане
62. Математические методы и модели в конституционно-правовом исследовании
63. Цикл-метод обучения. (Методика преподавания эстонского языка)
64. Специфика преподавания иностранного языка и метод проектов
Набор детской посуды "Домашние животные" (3 предмета). 
Тележка багажная ручная ТБР-02. 
Полотенце махровое "Нордтекс. Aquarelle", серия "Палитра", цвет: аметистовый, 70х130. 65. Естественная и гуманитарная культуры. Научный метод
66. Русская здрава (методы оздоровления на Руси)
67. Методы исследования литературы
68. Метод комплексного археолого-искусствоведческого анализа могильников
73. Разработка методов определения эффективности торговых интернет систем
74. Метод Дэвидона-Флетчера-Пауэлла
75. Защита информации от несанкционированного доступа методом криптопреобразования /ГОСТ/
76. Обучение начальных курсов методам программирования на языке Turbo Pascal
77. Применение методов линейного программирования в военном деле. Симплекс-метод
78. Вычисление площади сложной фигуры методом имитационного моделирования (Windows)
79. Математические методы и языки программирования: симплекс метод
80. Лекции по высокоуровневым методам информатики и программированию
Деревянные часы своими руками "Котенок". 
Бустер Happy Baby "Booster Rider" (цвет: aqua, 15-36 кг). 
Ручки шариковые "Replay. Пиши-стирай", 4 штуки, 1 мм. 81. Метод Симпсона на компьютере
82. Полином Гира (экстраполяция методом Гира)
83. Компьютерные вирусы, типы вирусов, методы борьбы с вирусами
84. Анализ криптостойкости методов защиты информации в операционных системах Microsoft Window 9x
85. Парольные методы защиты информации в компьютерных системах от несанкционированного доступа
89. Решение смешанной задачи для уравнения гиперболического типа методом сеток
90. Решение систем дифференциальных уравнений методом Рунге-Куты 4 порядка
91. Решение систем линейных алгебраических уравнений методом Гаусса и Зейделя
93. Вычисление определенного интеграла методами трапеций и средних прямоугольников
94. Решение нелинейного уравнения методом касательных
95. Методы корреляционного и регрессионного анализа в экономических исследованиях
96. Современные криптографические методы
Коробка для хранения, на молнии, складная, 30x40x25 см, серо-белая. 
Рюкзак молодёжный "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (черный, алфавит). 
Швабра с распылителем "Любаша". 97. Математические методы в организации транспортного процесса
98. Метод последовательных уступок (Теория принятия решений)
99. Построение графика функции различными методами (самостоятельная работа учащихся)
100. Краткая методичка по логике
Копилка "Капитан Шарки. Capt'n Sharky". 
