Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Педагогика Педагогика

Противодействие уловкам в деловом общении

Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее
Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

Противодействие уловкам в деловом общении Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж. Уловки — это приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию. В тактике уловок обычно выделяют три основных вида: обман, психологическое и позиционное давление. Очень часто о переговорщиках думают, что они профессиональные лжецы и лгать для них дело естественное. Совершенно очевидно — ложь является наихудшим средством ведения переговоров. Однако из этого вовсе не следует необходимость всегда говорить правду. Переговоры часто напоминают карточную игру. Вряд ли можно назвать лжецом человека, который не выкладывает сразу все карты на стол. Можно ли, будучи в здравом уме, ожидать от партнера по переговорам, что он сразу же раскроет свои позиции в торге? На переговорах приходится и надо уметь лгать. Для некоторых людей это очень трудно, и возникает вопрос — может быть, достаточно промолчать? Иногда это возможно, но на практике встречаются и такие вопросы, на которые молчание — тоже красноречивый ответ. В такой ситуации ложь обязательна, а ответственность за нее ложится на того, кто задает столь «пытливые» вопросы. Давать ложную информацию людям, ставящим вопросы, на которые они не имеют права, — значит осуществлять правомерную защиту. Ибо, по словам Талейрана, «говорить правду мы обязаны только тем, кто имеет право требовать ее от нас». Из сказанного следует, что надо отличать вынужденную ложь от преднамеренного обмана. Преднамеренный обман — это средство для дезинформации и введения в заблуждение партнера. Если ложь — это постоянная составляющая манеры ведения переговоров, то этому должно быть очень серьезное обоснование. На основании того, кто в каком вопросе и насколько лжет, можно определить истину. Ложь почти всегда обнаруживается при внимательном рассмотрении. Лживого человека, как и кривую собаку, всегда можно поймать. Обманутый партнер легко превращается во врага, замышляющего месть. Если человек лжет, то становится понятным, что добиваться соглашения с ним нет смысла. Если соглашение достигнуто, то выполнять его, добытое обманным путем, нет надобности. Очень часто различные уловки выдают слабые позиции. Следовательно, обманного пути необходимо избегать. Не стоит рассчитывать, что с помощью обмана можно приобрести стабильное преимущество. Рассмотрим несколько рекомендаций на эту тему. Не доверяйте, если нет причин делать это Если у вас появилось ощущение, что вас обманывают, не стесняйтесь обидеть недоверием оппонента — проверяйте факты. Иногда это можно сделать мягко, иногда — нет, но это необходимо сделать. В противном случае сомнение «липнет» ко всему, о чем говорит оппонент, и уже трудно говорить о конструктивных решениях. Если вы выявили факт лжи, то нет необходимости называть человека лжецом.

Переговоры продолжаются, но уже без доверия. Правило: удостоверение фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Сомнительные полномочия Начиная деловой разговор, естественно удостовериться в том, какими полномочиями обладают партнеры. Один из распространенных трюков состоит в следующем. Партнеры по переговорам утверждают, что обладают всеми полномочиями для принятия решений на переговорах. Переговоры идут сложно, внимательно и подробно обсуждается каждый пункт. Стороны вынуждены идти на взаимный компромисс. И вот, когда соглашение готово и его необходимо лишь подписать, выясняется — партнеры должны заручиться одобрением у кого-то еще. Эта уловка предназначена для того, чтобы «откусить от пирога еще немного», и чаще всего у партнеров возникают дополнительные требования. Вы потратили много энергии и времени на предварительное обсуждение и теперь воспринимаете дополнительные уступки как вынужденную необходимость. Действительно, то, что вы принимали за окончательный вариант договора, другой стороной воспринимается в качестве основания для дальнейших переговоров. Вы выложили все свои доводы и козыри в первом раунде переговоров, и резервов для второго у вас нет. Для нейтрализации этой уловки необходимо: серьезно проверить полномочия партнеров, может быть, получить какие-либо документальные подтверждения. если полномочия другой стороны не могут быть подтверждены и выглядят расплывчато, задайте вопрос: «Если мы достигнем соглашения завтра, вы сможете подписать его без дополнительного согласования с кем-либо еще?» Вопрос однозначен, и партнер вряд ли позволит себе явную ложь. другая сторона прерывает переговоры для согласования решений со своим руководителем. В этом случае вы даете ему понять: если возникнут изменения, достигнутое соглашение будет рассматриваться как предварительный проект, каждый пункт которого может быть пересмотрен. То есть вы освобождаетесь от обязательств по любому пункту договора. Введение в заблуждение Формально это не обман. С точки зрения переговоров в качестве введения в заблуждение необходимо рассматривать любое впечатление и мнение, возникающее вследствие двусмысленных заявлений, создания ситуаций, замалчивания определенных подробностей. Основное правило введения в заблуждение состоит в сообщении фактов в определенной, требующейся в данном случае комбинации. Сообщение должно создавать видимость исчерпывающего по данной теме и в случае проверки должно быть точным в каждом слове. Для нейтрализации этой уловки необходимо: задавать вопросы, ответы на которые можно было бы трактовать однозначно; получая двусмысленные ответы, задавать уточняющие вопросы. Психологическое давление Основная цель психологического давления состоит в том, чтобы вызвать неосознанное желание завершить переговоры быстрее, подорвать волю к сопротивлению, способность мыслить критично и конструктивно. Перечислить все способы и приемы, используемые для этой цели, просто немыслимо. В основном для осуществления психологического давления применяются приемы создания стрессовой ситуации, угрозы и предупреждения угрожающего характера.

Отдельно можно выделить группу приемов понижения статуса партнера. Личные нападки. Это группа приемов воздействия на эмоциональное состояние другой стороны. Для этой цели используются многочисленные возможности передачи устной информации, направленной на подрыв уверенности и создание отрицательных эмоциональных реакций. Например, обвинение в некомпетентности: «Вы совершенно не владеете вопросом», «Обычно к нам присылают более подготовленного человека» и т. д. Это может быть любое замечание о ваших поступках, одежде, внешнем виде, после чего вы чувствуете себя неудобно. Вас могут заставить ждать в приемной, принижая тем самым ваш статус. Особенно неприятно, когда вас не слушают, часто перебивают. Могут заставлять повторять сказанное с таким видом, как будто вы высказали очевидную нелепицу. Могут общаться с вами свысока, пренебрежительно или даже спровоцировать вас на нервный срыв. Этот перечень каждый может продолжить сам, он неисчерпаем. В любом случае, при возникновении неприятных ощущений и эмоций необходимо в первую очередь выявить их причину. Это следует делать сразу, как только они возникают, пока мы еще контролируем свои эмоции. Далее задача состоит в том, чтобы в принципиальной форме обсудить ее с партнером и условиться о правилах ведения переговоров в более конструктивном стиле. Трудно судить обо всех практических ситуациях, но, как правило, не рекомендуется оставлять все эти приемы воздействия без внимания. Стремление «не поднимать шума», утешающие убеждения типа «это у них вышло случайно», «что поделаешь, у людей отсутствует воспитание» и т. д. приводят к потере уважения со стороны партнера. Прием «хороший парень — плохой парень». Суть приема в следующем. В переговорах с одной из сторон принимают участие поочередно или вместе два человека. В начальной стадии активную позицию занимает один из них. Это «плохой парень». Он все время «давит», выводит все условия на крайние позиции, выгодные для своей стороны. Другая сторона обороняется, как может. Она растрачивает всю свою энергию для того, чтобы сдвинуть все с «мертвой точки» и добиться справедливых решений. И вот, когда силы обороняющегося уже на исходе, подключается второй участник — «хороший парень». Он мягко укоряет первого за излишнюю несговорчивость и предлагает пойти на уступку. Как правило, уступка значительно ниже, чем следовало бы, исходя из справедливых представлений. Однако другая сторона, почти уже потерявшая надежду, быстро соглашается хоть на это. Этот прием широко используется при допросах. В этом случае в начале ведет допрос «плохой следователь», а затем подключается второй — «хороший». Разительный контраст в их отношении к подследственному вызывает у него достаточно сильный эмоциональный всплеск. Это приводит к потере контроля над собой и как следствие дополнительным ошибкам в поведении и передаче информации. Уловка «хороший парень — плохой парень» является формой психологического манипулирования. Для нейтрализации этого трюка необходимо: обнаружить факт его применения. Это несложно, если только человек знаком с этим приемом; отстаивать свои позиции, невзирая на уступки.

Вся эта городовая старшина, избранная всегда из лучших, наиболее уважаемых, сильных и богатых горожан, конечно, находилась в постоянном деловом общении с князем. Князь в своих делах по суду и управлению в силу уже одних личных удобств должен был справляться с мнениями и жалованиями этих "старцев градских". Об участии их в совете князя известно еще из времен кн. Владимира. Вместе с наемными слугами князя, с людьми, порядившимися ему на службу, с дружиной князя старцы градские составляли княжескую думу. "Бо Владимир, - говорит летопись, - любя дружину и с ними думая о строе земленем, и о ратех, и о уставе земленем". По летописи, вопрос о принятии христианства кн. Владимир решил по совету с дружиной и старцами градскими. Участвуя в совете князя, избранная городовая старшина тем и поддерживала единение князя с вечем; избранные из людей сильных и влиятельных, эти старцы градские, с одной стороны, могли властно заявлять князю желания и настроения веча, а с другой, подкрепляя своим авторитетом князя, в совете которого участвовали, они могли влиятельно ратовать за него на вече и поддерживать его перед народом. С

1. Деловое общение: спор

2. Этика делового общения: руководители и подчинённые

3. Деловое общение: формы, культура, имидж, презентации

4. Теоретические аспекты делового общения

5. Этика и этикет делового общения

6. Секреты делового общения и культурная грамотность предпринимателя
7. Теоретические аспекты делового общения
8. Этика делового общения: сущность и значение

9. Этика делового общения

10. Управление деловым общением

11. Психологические особенности делового общения

12. Легенды и мифы делового общения

13. Искажение информации. Проблемы делового общения.

14. Психология делового общения

15. Настройка на партнера в деловом общении

16. Приемы управления вниманием в деловом общении

Таблетки для посудомоечных машин BIOMIO "BIO-TOTAL" с эфирным маслом эвкалипта, 30 штук.
Экологичные таблетки для посудомоечной машины 7-в-1 "BioMio" эффективно и деликатно, с заботой о посуде, удаляют самые стойкие
502 руб
Раздел: Для посудомоечных машин
Набор контейнеров для хранения грудного молока и детского питания "Happy Baby", 6 штук.
Специальные контейнеры для хранения молока и питания позволяют сохранять ценные питательные элементы сцеженного грудного молока, в том
350 руб
Раздел: Молокоотсосы, аксессуары
Менажница (5 секций) "Садовая ягода".
Менажница (5 секций). Диаметр: 24,5 см. Высота: 2,5 см. Материал: керамика.
397 руб
Раздел: Менажницы

17. Деловое общение

18. Экзаменационные билеты по этике делового общения за первый семестр 2001 года

19. Этика делового общения

20. Лексика делового общения

21. Деловое общение. Этика делового общения

22. Этика делового общения «сверху-вниз», «снизу-вверх» и «по-горизонтали»
23. Умейте управлять собой: свод правил для успешного делового общения
24. Деловое общение

25. Деловое общение

26. Культура делового общения секретаря

27. Деловая риторика. Коммуникативный аспект делового общения

28. Деловое общение

29. Культура делового общения по телефону

30. Этика и этикет в деловом общении

31. Взаимодействие, как основа эффективного делового общения

32. Механизмы, структура и принципы делового общения

8 цветных смывающихся фломастеров для малышей.
336 руб
Раздел: 7-12 цветов
Универсальная вкладка для дорожных горшков (мятный).
Вкладка для дорожных горшков подойдет для любого дорожного горшка, она хорошо ложится на сиденье, обеспечивая комфорт и удобство в
664 руб
Раздел: Горшки обычные
Игрушка-прорезыватель силиконовый Happy Baby "Silicone teether".
Особенности: фактурная поверхность массирует дёсны; проникает в труднодоступные места ротовой полости; развивает мелкую моторику; шумовой
559 руб
Раздел: Силиконовые

33. Психология делового общения

34. Психология делового общения

35. Деловое общение

36. Деловое общение и публичные выступления

37. Детерминация поведения личности в деловом общении

38. Особенности делового общения
39. Пресс-конференция как жанр делового общения
40. Речевой этикет в деловом общении

41. Универсальный этикет делового общения

42. Этика делового общения

43. Этика делового общения: сущность, содержание, принципы

44. Этикет и протокол делового общения

45. Деловое общение менеджера

46. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"

47. Деловая игра как активно-образовательная технология обучения профессиональному иноязычному общению

48. Гражданская правовая защита чести, достоинства и деловой репутации

Блюдо "Пасхальное", диаметр 25 см.
Блюдо. Диаметр: 25 см. Высота: 3 см. Материал: фарфор. В ассортименте, без возможности выбора.
515 руб
Раздел: Прочее
Органический солнцезащитный крем Mommy care для тела, 100 мл, арт. MC_1115.
Органический солнцезащитный крем для тела идеален даже для городских условий, а такие натуральные компоненты, как ромашка, кунжутное
1140 руб
Раздел: Солнцезащитная косметика
Гирлянда электрическая, 1200 см (белая).
Гирлянда состоит из белых мини ламп, которые будут мигать в 8 режимах. Питание от бытовой электросети 220 В. Длина гирлянды: 1200
472 руб
Раздел: Гирлянды с мини-лампами

49. Образцы писем делового характера по английскому языку

50. Образцы писем делового характера на английском языке

51. Культура поведения, культура общения и туризм

52. Этикет делового человека

53. Культурное общение в клубных объединениях

54. Искусство делового письма
55. Культура речи и эффективность общения
56. Официально - деловая письменная речь

57. Компьютеры как средство общения людей

58. Некоторые вопросы анализа деловых проблем

59. Подготовка школьников к общению

60. Стили педагогического общения. Их виды и психологическая характеристика

61. Стили общения

62. Этика деловых отношений

63. Культура общения

64. Общение

Рюкзачок "Путешествие".
Детский рюкзак "Путешествие" имеет яркий стильный дизайн. Он имеет небольшие размеры, а его лямки могут регулироваться по длине.
506 руб
Раздел: Детские
Копилка "Лаванда", 16x21 см.
Копилка поможет Вам наконец-то собрать требуемую сумму для покупки долгожданной вещицы. Регулярно удалять пыль сухой, мягкой
343 руб
Раздел: Копилки
Набор детской посуды "Авто", 3 предмета.
Набор посуды для детей включает в себя три предмета: суповую тарелку, обеденную тарелку и кружку. Набор упакован в красочную, подарочную
397 руб
Раздел: Наборы для кормления

65. Этика общения с умирающим больным

66. Этикет деловой беседы

67. Деловая карьера

68. Общение как феномен культуры

69. Роль общения со взрослыми в развитии ребенка

70. Этикет и межличностное общение
71. Культура общения
72. Стили педагогического общения. Их виды и психологическая характеристика

73. Оптимизация общения в семье (учет доминантности полушарий головного мозга в консультативной работе с семьями)

74. Коммуникации и общение

75. Социально-психологические аспекты общения посредством Интернета

76. Социальный интеллект, как способность к эффективному общению

77. Предмет общения и средства общения

78. Имидж делового человека

79. Специфические особенности реального общения у подростков

80. Культурное общение в клубных объединениях

Стул детский Little Angel "Я расту" (цвет: салатовый).
Размер: 30х32,5х58,2 см. Материал: пластик. Цвет: салатовый.
625 руб
Раздел: Стульчики
Двухколесный мотоцикл-каталка со шлемом, значком и протоколом.
Двухколесный мотоцикл-каталка снабжен шлемом, значком и протоколом. Такая игрушка предназначена для детей старше одного года. Она
1765 руб
Раздел: Каталки
Комплект пеленок для мальчика Idea Kids однотонный из бязи (3 штуки, 120х75 см).
Пеленки - это самые первые вещи, в которые Вам предстоит одеть Вашего малыша. Комплект пеленок - станет верным помощником в первые месяцы
357 руб
Раздел: Пелёнки

81. Стили педагогического общения и поведения

82. Особенности общения в подростковом коллективе

83. Мужской и женский стили общения

84. Невербальные средства в деловой коммуникации

85. Деловой этикет и деловой протокол

86. Внешний облик деловой женщины, требования к рабочему месту. Сувениры и подарки в деловой сфере
87. Невербальные элементы в общении
88. Общение

89. Культура как фактор общения

90. Бизнес-план газеты "Деловой Петербург"

91. Технологические приемы деловой беседы

92. Вербальный и невербальный языки деловых людей

93. О результатах самооценки деловых и личностных качеств

94. Оценка финансового состояния организации на примере предприятия в стратегической деловой игре "Никсдорф Дельта"

95. Имидж делового человека

96. Сравнение деловых культур России и США

Рюкзак молодёжный "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (зелёная клетка).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
3170 руб
Раздел: Молодежные, подростковые
Точилка для кухонных ножей.
Точилка электрическая – это прибор, который сделает вашу жизнь проще. Острый угол заточки позволяет быстро и без усилий сделать острыми
725 руб
Раздел: Точилки для ножей
Табурет-подставка.
Простой, компактный и безопасный для вас и вашего ребенка табурет-подставка. Оригинальная форма в сочетании с рельефной поверхностью
306 руб
Раздел: Подставки под ноги

97. Внешний облик деловой женщины, требования к рабочему месту. Сувениры и подарки в деловой сфере

98. Налогообложение в России, его влияние на цены и деловую активность. Налогообложение в других странах

99. Стереотипы национальной культуры в межкультурном общении


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.