Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Думать о бизнесе клиента — новая "старая" технология продаж

Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Гуашь "Классика", 12 цветов.
Гуашевые краски изготавливаются на основе натуральных компонентов и высококачестсвенных пигментов с добавлением консервантов, не
170 руб
Раздел: 7 и более цветов
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Реферат на тему: “ДУМАТЬ О БИЗНЕСЕ КЛИЕНТА - НОВАЯ &quo ;СТАРАЯ&quo ; ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ” Консалтинговые и тренинговые компании констатируют: обучение менеджеров различных организаций (особенно на рынке b-2-b) технологиям продаж не потеряло своей актуальности даже в период экономических изменений 2008-2010 гг. В то же время сами организации отмечают крайне низкую эффективность подобного рода обучения и по возможности стараются учить своих сотрудников самостоятельно, однако без особого успеха. В чем же причина, в некомпетентности внешних и внутренних тренеров или в недееспособности продавцов? Ответ на этот вопрос лежит несколько в иной плоскости. Любое экономическое состояние рынка, будь то взлет, стагнация или спад, формирует определенные модели поведения всех его участников, от производителей до потребителей. Чем длительней та или иная фаза, тем больше закрепляются на рынке определенные бизнес-процессы и технологии работы, и технологии продаж не являются исключением. За период активного роста большинства отраслей в последние несколько лет основной задачей менеджеров по продажам стала скорость реагирования на потенциальный запрос клиента. Денег, особенно в крупных городах, было так много, что главной задачей было не упустить их в тот момент, когда они &quo ;пролетали мимо&quo ; в виде обращений потенциальных клиентов. Растущая конкуренция создала сложности не только для фирм-соперников, но и для покупателей, лишив их возможности самостоятельно разобраться в преимуществах похожих товаров и услуг. В таких условиях основной компетенцией менеджера по продажам стало неплохое (более глубокого не требовалось) знание продукции своей компании, умение подать ее в выгодном свете заинтересованной публике и, что немаловажно, максимально доходчиво, чтобы &quo ;денежный&quo ; клиент даже не подумал обратиться в поисках &quo ;оптимального предложения&quo ; еще куданибудь. При этом потери клиентов при первичном обращении могли быть весьма существенными, но упущенную выгоду не замечали, поскольку, как только прерывался разговор с одним клиентом, немедленно появлялся другой. Приведем пример: если вы откроете любую газету бесплатных объявлений того времени, то убедитесь, что компаний, предлагающих изготовление и установку пластиковых окон, появилось несметное количество. Бизнес в последние годы был настолько успешным, что фирмы постоянно наращивали обороты, жалуясь на растущую конкуренцию, но притом едва успевая обслуживать поток входящих обращений. Одна из подобных компаний, изначально планировавшая позиционировать себя как клиентоориентированную, ввела определенные стандарты обслуживания клиентов для всех групп сотрудников. Такие стандарты получила в первую очередь служба по работе с клиентами, а вместе с ними и предупреждение: все разговоры с клиентами будут записываться, анализироваться и учитываться при формировании бонуса по итогам квартала. Подобный контроль и мотивация, несомненно, должны были повысить сознательность сотрудников и качество переговоров с клиентами. Надо признать, что на деле ресурсов на прослушивание даже части звонков не хватало, поэтому записи уходили в архив неизученными.

В начале 2009 г., когда поток заказов у компании значительно снизился, один из собственников задумал провести оценку эффективности работы своих менеджеров. Он извлек из архива записи и потратил неделю на выборочное прослушивание разговоров и сличение их со статистикой последующих заказов. Результаты его поразили: 1) КПД сотрудников не превышал 10% (лишь 10% желающих впоследствии оказались среди клиентов); 2) порядка 20% из не ставших клиентами людей перезванивали в компанию и напоминали менеджерам о том, что ждут от них тех или иных обещаний; 3) такая компетенция, как вежливость, полностью исчезала у 100% менеджеров после слишком дотошных расспросов клиентов, не говоря уже о возражениях. В результате большинство клиентов стеснялись лишний раз задать уточняющий вопрос и уходили с линии. По самым скромным подсчетам, компания, полагая себя успешной, на деле недополучила минимум 20% заказов и клиентской базы. За последние два года рынок изменился довольно сильно, точнее, изменилась структура спроса. Деньги стали активно экономить, и объем обращений в компании резко упал (если не сказать сошел на нет) по целому ряду направлений. Что стало делать руководство, чтобы поднять продажи? Конечно, стимулировать продавцов при помощи изменения структуры дохода. Фиксированная часть оклада сильно уменьшилась, зато выросла бонусная в виде процента от продаж, но это не помогло или помогло весьма незначительно. Тогда компании стали вводить нормативы &quo ;холодных&quo ; звонков и их эффективности, устанавливать стандарты активного поиска клиентов. Результатами стали демотивация большинства сотрудников, ощущение неэффективности работы, потеря интереса к ней. Учебные отделы и отделы кадров предложили вновь активно учить и тестировать менеджеров, полагая, что они просто &quo ;обленились&quo ; и разучились работать. Тренинги по продукции стали регулярными и жесткими, но ситуация не изменилась, и причина не в менеджерах, их лени и нежелании работать с клиентами. Смена структуры спроса неизбежно должна была сказаться на технологии работы с клиентами, причем радикальным образом. Клиенты больше не хотят тратить деньги, они нацелены на их инвестирование, а потому тщательно взвешивают ожидаемый эффект от возможных инвестиций. Что это означает для менеджеров по продажам? Только одно: теперь им недостаточно просто неплохо знать свой продукт - им надо понимать бизнес клиента и место своего продукта в этом бизнесе. На стыке &quo ;задачи клиента - свой продукт&quo ; им нужно уметь придумать своего рода партнерскую идею. Да, это потребует больших интеллектуальных затрат от всего коммерческого отдела и более развитых компетенций от каждого менеджера в частности, но такова текущая ситуация. Если компания хочет удержаться на плаву, ей необходимо дать своим продавцам эти новые для них знания. Давайте рассмотрим, как изменится технология работы менеджера по продажам, на примере понятного большинству рекламного бизнеса. Типовая технология продажи рекламы в 2004- 2007 гг. была такова: любая коммерческая организация работает ради прибыли; на фоне растущей конкуренции основной задачей большинства клиентов является привлечь к себе внимание покупателей быстрее и ярче, нежели это делают аналогичные компании.

За счет чего? Конечно, в первую очередь за счет рекламы. Понимая, какими средствами массовой информации &quo ;подпитывается&quo ; ее целевая аудитория, компания обращается в соответствующее издание или агентство с просьбой о рекламной кампании. Входящий запрос обрабатывается менеджером по рекламе и выдается обратно в виде коммерческого предложения. Что обсуждают менеджер и клиент? В основном тип издания и рекламный бюджет. Компания пытается торговаться, менеджер по рекламе объясняет, что все ее основные конкуренты выбирают аналогичный путь, значит, это имеет смысл и для данного клиента. Эффективность рекламы в отдельно взятом СМИ отследить практически невозможно: довольно велик поток покупателей. Впрочем, прибыль есть, значит, &quo ;все делается правильно&quo ;. Сценарий развития событий в 2008-2009 гг. изменился: одними из первых в период объявленного кризиса сокращены рекламные бюджеты. Клиенты больше не звонят в привычном для менеджеров по рекламе количестве. Благодаря обзвону клиентов из сложившейся базы несколько лояльных компаний заказывают рекламу, но происходит удивительное: реклама, годом ранее приносившая прибыль, вдруг перестает работать. По этой причине контракты на размещение рекламы возобновляются редко, их сроки и суммы сокращаются. Перед менеджерами ставят задачу активного поиска новых клиентов при помощи &quo ;холодных&quo ; звонков и последующих встреч и переговоров. Таким образом, для них меняется практически все. Несмотря на то что каналы коммуникации остаются теми же (звонки и встречи), инструменты продажи совсем другие (рис.1).Чтобы понять, насколько принципиально изменилась ситуация, выделим условия успешности сделки (их всего четыре). 1. У бизнеса должна быть сформирована потребность в ваших услугах, т.е. должно быть очевидно, что реклама может способствовать решению задач компании. 2. Соответствующим пониманием должно обладать непосредственно контактное лицо, с которым взаимодействует менеджер по рекламе, а также лицо, принимающее решение (ЛПР). 3. Помимо понимания клиент должен обладать и бюджетом на рекламу. Если бюджета нет, то клиента нужно будет ждать. 4. Поскольку выбор изданий велик, то, которое вы выберете, должно максимально соответствовать задачам клиента, иначе вы в лучшем случае получите разовый контракт и после неудачи потеряете клиента навсегда. Все четыре условия сделки не зависят от состояния рынка, но если входящий звонок свидетельствует о том, что клиент находится на четвертой стадии, т.е. на стадии выбора средства массовой информации как рекламного носителя, то, осуществляя &quo ;холодный&quo ; звонок, менеджер чаще всего сталкивается с тем, что у ЛПР компании может отсутствовать даже рекламный бюджет и, что еще хуже для долгосрочного результата, понимание значимости рекламы для бизнеса (рис.2).Таким образом, перед менеджером по рекламе стоит совершенно иная задача: не презентовать свой продукт, а донести до клиента идею выгодности продукта для его бизнеса (рис.3).Фактически менеджеру по рекламе требуется начать думать за клиента о его бизнесе, клиентах и конкурентах, и основной преградой к этому является смена технологии продажи.

Джошуа Купер Рамо Несколько мыслей в завершение. Гонку Тур де Франс выигрывают в горах. Подобно этому, успешной является такая организация в бизнесе, в образовании или в государственных структурах,P которая получает предсказуемо высокие результаты во времена неопределенности. Обратимся к ситуации с двумя компаниями производителями фотоаппаратов. Polaroid и Canon были гигантами индустрии потребительской фотографии. И несколько лет назад обе компании достигли «гор» столкнулись с революционной технологией цифровой фотографии. В 1990-х гг. Polaroid производила впечатление большого победителя в отрасли. Ее проверенная временем моментальная фотокамера была бритвенным станком, а пленка необходимыми для станка бритвенными лезвиями. Поток новых моделей подстегнул продажи среди прочих потребителям предложили фотокамеру Barbie для девочек, Business Pro для офиса, I-Zone для подростков. Старая бизнес-модель, заключавшаяся в предложении очень дешевых фотоаппаратов для получения высоких прибылей от продажи дорогой пленки, никогда не выглядела более успешной. К 2001Pг

1. Новые информационные технологии обучения в математике

2. Экономическая оценка использования новых информационных технологий в бухгалтерском учете

3. Разработка маркетинговых технологий продаж

4. Использование новых информационных технологий в обучении языку и культуре

5. Новые информационные технологии в изучении истории психологии

6. Новые информационные технологии в процессе реформирования системы образования
7. Технология продажи хлеба
8. Типография МГУ – новое старое предприятие

9. Новые информационные технологии в образовании

10. Новітні технології в банківських послугах

11. Новые информационные технологии в системе непрерывного образования

12. Новейшие информационные технологии в разработке анимационных проектов

13. PR-деятельность в шоу-бизнесе: понятие, характеристика, используемые технологии (на примере группы Мумий Тролль)

14. Новые информационные технологии в документационном обеспечении управлении

15. Новые образовательные технологии как средство повышения качества образования

16. Разработка бизнес-плана новой продукции

Этажерка "Грация" прямоугольная четырехсекционная длинная.
Легкие и практичные этажерки идеально подходят для ванной комнаты, кухни или прихожей. Вместительные полки применяются для хранения
647 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи
Бумага для офисной техники "IQ Selection", А4, 120 г/м2, 500 листов.
Прекрасное качество печати на любой копировально-множительной технике, великолепное качество при двухстороннем копировании. Формат:
760 руб
Раздел: Формата А4 и меньше
Бейджи, 90х57 мм горизонтальные, с клипсой и булавкой, 50 штук.
•Горизонтальный. •Застежки – клипса и булавка. •Изготовлен из прозрачного пластика. •Размер - 57х90 мм.
383 руб
Раздел: Бейджи, держатели, этикетки

17. Стратегии развития туристского бизнеса на базе новых технологий

18. Сравнение договоров подряда и купли - продажи, форма расчета-инкассо, типы ведения бизнеса

19. Новые технологии и искусство

20. Новые технологии хранения информации

21. Применение избирательных технологий на выборах в Пермскую городскую Думу 2000 года: технологичность выборов

22. Информационные технологии в бизнесе
23. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию оргтехники ``Matrix products``
24. Византия XI и XII вв.: новое против старого

25. Успехи СССР в области просвещения, культуры и науки, освоение новых технологий и прорыв в космос

26. Старые поэтические жанры на новом витке

27. Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж

28. Технология проведения бизнес-процесса закупки

29. Сокращение издержек путем внедрения технологии Бизнес Юнит Менеджмент

30. От новых технологий – к новым рынкам

31. Инвестиционный маркетинг: новые подходы к оценке стоимости бизнеса

32. Применение избирательных технологий на выборах в Пермскую городскую Думу 2000 года

Подгузники Merries (S), 4-8 кг, экономичная упаковка, 82 штуки.
Большая экономичная упаковка мягких и тонких подгузников. Подгузники пропускают воздух, позволяя коже малыша дышать. Внутренняя
1374 руб
Раздел: 6-10 кг
Набор детской посуды "Холодное сердце. Дисней", 3 предмета.
Детский набор посуды сочетает в себе изысканный дизайн с максимальной функциональностью. Предметы набора выполнены из высококачественной
526 руб
Раздел: Наборы для кормления
Аптечка "Скорая помощь" большая.
Аптечка необходима в каждом доме. Высота аптечки позволяет хранить не только таблетки, но и пузырьки с жидкостью в вертикальном положении.
310 руб
Раздел: Прочее

33. Новые технологии в обучении иностранному языку

34. Старый и новый КЗоТ

35. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию компов

36. Pr-технология работы страховой компании с клиентом после наступления страхового события

37. Новые сроки и старые разочарования

38. Новейшая разрядно-импульсная технология укладки бетона
39. Информационная культура специалиста как фактор внедрения новых технологий в практику физической культуры и спорта
40. Приключения демократии в Старом и Новом Свете

41. Принципиально новые - струйные энергетические технологии

42. Управление качеством и стандарты ISO 9000: мыльный пузырь или новая парадигма бизнеса

43. Новые формы занятости и информационные технологии

44. Проект разработки и внедрения новых технологий организации общества

45. Бизнес-план Открытие нового мебельного магазина

46. К новой бизнес-модели - главное не застрять на полпути

47. Технология выгонки новых сортов тюльпанов с использованием различных

48. Печать на футболках: новые (или хорошо забытые старые) технологиию

Мельница "Молинеро" для специй, четырёхуровневая.
Мельница «Молинеро» полностью механическая, не требует подзарядки от электросети или от батареек. Вы можете не только перемалывать, но и
620 руб
Раздел: Измельчители, приспособления для резки
Пустышки силиконовые Avent "Ночная", розовый (6-18 месяцев), 2 штуки.
Симметричные мягкие ортодонтические соски пустышек Avent от Philips учитывают естественное строение и развитие неба, зубов и десен
660 руб
Раздел: 6-18 месяцев
Набор ковриков "Kamalak Tekstil" для ванной, 50х50 см и 50x80 см (синий).
Ковры-паласы выполнены из полипропилена. Ковры обладают хорошими показателями теплостойкости и шумоизоляции. Являются гипоаллергенными. За
607 руб
Раздел: Коврики

49. Новые технологии в обучении иностранному языку

50. Public Ethernet - широкополосная сеть нового поколения. Взгляд на услуги сквозь призму технологии

51. Старый взгляд на новые вещи

52. Новые технологии измерений на основе виртуальных измерительных систем

53. Информационные технологии, поддерживающие управление бизнес процессами

54. Шуз-корт - новое слово в обувном бизнесе
55. Новые споры вокруг старых нормативных программ
56. Управление качеством и стандарты ISO 9000: мыльный пузырь или новая парадигма бизнеса

57. Встречная проверка: название новое, содержание старое

58. Рынок новых технологий в АПК

59. Анализ эффективности новых технологий повышения нефтеотдачи на месторождениях с высоковязкими нефтями на примере Мишкинского месторождения

60. Полемика о новом и старом слоге А.С. Шишкова

61. Анализ бизнес-ситуации в области продаж сканеров

62. Нові технології в MacOS X10.6 SnowLeopard

63. Применение технологии "тонкого клиента" в корпоративных сетях

64. Новые информационные системы и технологии

Каталка-трактор "Митя" №2.
Каталка-трактор станет прекрасным подарком для Вашего ребенка. Малыш может ездить на машинке сам, отталкиваясь от пола ножками и
1433 руб
Раздел: Каталки
Игровой набор "Фрукты и овощи" в корзине.
В набор входят 15 предметов. Размер предметов от 8 до 17 см. Материал: пластмасса. Цвет корзины может отличаться от указанного на картинке.
540 руб
Раздел: Продукты
Книга-сейф "Морские приключения", 24x16x6 см.
Регулярно удалять пыль сухой, мягкой тканью. Материал: картон, металл. Кодовый замок. Товар не подлежит обязательной сертификации.
1180 руб
Раздел: Шкатулки сувенирные

65. Розробка технології нових видів загартованого морозива

66. Справочно - информационное обслуживание: новые технологии

67. Маркетинговая деятельность в системе бизнеса. Технология создания ЗАО "21 век"

68. Організація і технологія продажу товарів та обслуговування в спеціалізованих магазинах

69. Разработка бизнес-плана создания новой организации ресторанно-гостиничного комплекса в г. Звенигороде

70. Современные технологии и новые формы торговли
71. Технологія продажу пральних, миючих та дезінфікуючих засобів
72. Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса

73. Swot-анализ ЗАО ПКФ "Новые технологии"

74. Оптимізація умов праці диспетчерів залізничного транспорту на основі гігієнічної оцінки за новою технологією управління процесом перевезень

75. Бизнес-план по созданию нового предприятия

76. Новейшие технологии в развитии лидерских моделей

77. Разработка бизнес-плана для получения кредита в коммерческом банке для модернизации технологии переработки руды на гидрометаллургическом заводе

78. Технико-экономическое обоснование создания нового бизнеса

79. Внедрение новых технологий. Управление персоналом на Российском предприятии

80. Новые технологии обучения

Гибкий трек "Большое путешествие", 317 деталей.
Гибкий трек "Большое путешествие" от бренда 1Toy состоит из 317 деталей, в том числе лифта, 2 машинок, пещеры и перекрестка.
2695 руб
Раздел: Треки без запуска
Контейнер универсальный, 4 выдвижные секции, большой.
Может использоваться как бокс для канцелярских или любых иных офисных принадлежностей, а также строительных мелочей и пр. Легко
1084 руб
Раздел: Полки напольные, стеллажи
Шарики, 100 шт.
Наборы выдувных шариков для сухих бассейнов. Шарики имеют диаметр 6 см, в один набор пакуются шарики четырех красочных цветов. Технология
733 руб
Раздел: Шары для бассейна

81. Информационные технологии, обеспечивающие безопасность клиента в гостинницах и аэропортах

82. Интернет-консультирование в качестве новой технологии психологического консультирования

83. Специальные технологии обслуживания клиента в контактной зоне сервисного предприятия

84. Технологія діяльності туристського підприємства в процесі формування нового туру "Замки Поділля"

85. Доцільність впровадження інвестиційного проекту будівництва нового технологічного комплексу по випуску фенів для волосся

86. Перспективные композиты XXI века на основе органических и неорганических полимеров и новые металлические сплавы, приоритетные технологии, структура, свойства
87. Новые современные коагулянты в технологии очистки сточных вод
88. Бизнес-план создания новой фирмы в сфере услуг

89. Показатели экономической эффективности новой техники и технологии. Сдельная форма оплаты труда

90. Технология возведения одноэтажного промышленного здания

91. Новые и сверхновые звезды (Доклад)

92. Влияние космоса на современные информационные технологии

93. Новейшие методы селекции: клеточная инженерия, генная инженерия, хромосомная инженерия

94. Новая Зеландия

95. Новая Зеландия

96. Новые индустриальные страны мира

Игра "Удержи юлу".
Хотите, чтобы Ваш ребенок рос ловким, активным и внимательным? Игра "Удержи юлу" поможет ему быстро развить все эти навыки! • В
580 руб
Раздел: Игры на ловкость
Штатив для создания снимков "сэлфи", голубой.
Поднимите искусство селфи на новый уровень со штативом. Путешествуйте и фотографируйтесь на фоне живописных пейзажей. Находите самые
328 руб
Раздел: Держатели и подставки
Фоторамка С31-004 Alparaisa "Family" на 4 фотографии, 46,5x38 см (темно-золотой).
Размеры рамки: 46,5х38x2,5 cм. Размеры фото: - 15х10 см, 2 штуки, - 10х15 см, 1 штука, - 18x13 см, 1 штука. Фоторамка-коллаж для 4
622 руб
Раздел: Мультирамки

97. Налоговая система России в новом правовом поле

98. Административное задержание по новому КоАП РФ

99. Новый план счетов учета в банках за 2002 год


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.