Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Микроэкономика, экономика предприятия, предпринимательство Микроэкономика, экономика предприятия, предпринимательство

Методика оценки структуры клиентов компании на примере типографии

Чашка "Неваляшка".
Ваши дети во время приёма пищи вечно проливают что-то на ковёр и пол, пачкают руки, а Вы потом тратите уйму времени на выведение пятен с
222 руб
Раздел: Тарелки
Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки
Коврик для запекания, силиконовый "Пекарь".
Коврик "Пекарь", сделанный из силикона, поможет Вам готовить вкусную и красивую выпечку. Благодаря материалу коврика, выпечка не
202 руб
Раздел: Коврики силиконовые для выпечки

А. Марголин, к. э. н. Введение Методика оценки структуры клиентов предназначена для оптимизации деятельности отдела типографии по работе с заказчиками. Объект исследований - вся совокупность клиентов типографии, заказывающих выполнение полиграфических работ. Предмет исследований - структура клиентов, которые разделяются на группы, объединяемые в пять категорий в зависимости от их совокупных свойств. Это позволяет облегчить выбор метода для работы с группой и оценку экономической эффективности оптимизации. Задачами оптимизации являются определение факторов, важных для структурирования совокупности клиентов, создание таблицы оценки клиентов, формирование оптимальной в данных условиях структуры клиентов, определение типовых мероприятий по оптимизации структуры клиентов. Выбор факторов Для структурирования клиентов по категориям необходимо выявить доминирующие факторы, влияющие на рентабельную и устойчивую деятельность компании (типографии). Исходя из практики факторного анализа, доминирующих факторов не должно быть много, и они не должны иметь между собой существенной корреляции. Основными показателями оценки клиента с точки зрения рентабельной деятельности компании служат объемы заказываемых клиентом работ, оцениваемых обычно в денежном выражении, их периодичность и прибыльность. Три эти показателя можно путем перемножения данных за период свести в интегральный фактор - маржинальный доход за данный период. Кроме того, важным фактором является надежность клиента. Надежность клиента характеризуется вероятностью (риском) его потери, которая зависит от степени приверженности заказчика компании (типографии). Отдельно стоит упомянуть фактор потенциала клиента, который определим соотношением: объем заказов клиента на данной типографии к общему объему заказов профильных полиграфических работ данного заказчика. Чем меньше данное соотношение, тем выше потенциал клиента, тем большим может быть относительный прирост его заказов. Этот фактор не учитывается при структурировании клиентов, но он необходим при оптимизации структуры клиентов компании. Оценка влияния факторов Фактор маржинального дохода рассчитывается напрямую из данных за ряд периодов. Оценка требуется только для установления краевых значений - границ групп распределения клиентов. Учитывая сложность и неоднозначность показателей надежности клиента, невозможность получить устойчивую статистику в постоянно меняющейся ситуации микро- и макросреды, предлагается провести экспертную оценку степени приверженности клиента - это стандартная методика, которая широко известна. Построение таблицы оценки клиентов После определения веса факторов и внутрифакторных рангов появляется возможность создать таблицу оценки групп клиентов (табл. 1). По горизонтали представлено изменение надежности клиентов, которое выражается вероятностью ухода клиента. Вероятность ухода может быть эмпирически определена в процентах, например вероятность ухода "очень надежного" заказчика может быть определена в 3-7%, в среднем 5%, а "ненадежного" в 40-60%, в среднем 50%. Количественная оценка потребуется для расчета экономически эффективного бюджета маркетинговых воздействий на клиента.

По вертикали идет распределение по объему приносимого маржинального дохода за установленный период времени. Каждое пересечение столбца со строкой - это отдельная группа клиентов. В таблице на основе полученных оценок по факторам маржинального дохода и надежности клиенты распределяются по пяти категориям - сегментам - однородным по принятию для них маркетинговых решений. Первую категорию составляют три группы клиентов (табл. 1) с высокой надежностью и высоким объемом маржи. Вторая категория начинается с очень надежных клиентов, дающих среднюю маржу, и доходит до средненадежных с большим объемом маржи. Третья категория является пограничной для активных маркетинговых действий. Четвертая категория формируется сама собой и практически самостоятельно должна переходить в третью. От пятой категории следует стараться избавляться, так как она вносит так мало в покрытие оперативных расходов, что экономически нецелесообразна для работы. Определение оптимальной структуры клиентов "Что есть оптимальная структура клиентов" - напрямую зависит от конкретных условий как внутри компании численность и профессионализм менеджеров по сбыту, службы маркетинга и его бюджета, так и окружающей бизнессреды - структуры клиентов, конкуренции и т.п. Поэтому понимание оптимальной структуры будет приходить с течением времени вместе с конкретизацией цены получения выгодных клиентов во взаимосвязи с доходностью, структурой и численностью группы. Пределом процесса оптимизации будет экономическая нецелесообразность передвижения клиентов по табл. 1 влево-вверх - это может быть как из-за отсутствия у них потенциала роста, так и из-за высокой стоимости мероприятий по повышению их уровня, о чем речь пойдет ниже. Удовлетворительной структурой заказчиков можно считать такую, в которой сумма маржи с учетом вероятности ухода клиентов (т.е. умноженная на (1-Рухода) в соответствующей группе) будет покрывать минимальные операционные расходы. То есть в гипотетической ситуации выхода на рынок суперагрессивного продавца, который сможет отобрать у всех все, что только можно, компания останется безубыточной. Оптимальную структуру характеризует невозможность дальнейшего роста клиентов, а также неэффективность привлечения новых, высокодоходных клиентов по сравнению с эксплуатацией старых связей. Типовые мероприятия по оптимизации структуры клиентов В первом приближении понятно, что чем больше смещается клиент в сторону "Очень надежный - Большой объем маржи", тем типографии лучше. Однако такое смещение естественным путем если и происходит, то крайне медленно, и поэтому требует постоянного маркетингового воздействия. В правом верхнем углу таблицы расположены очень тревожные заказчики, приносящие достаточно большую маржу, но ненадежные - эта группа имеет большой, можно так выразиться, опрокидывающий момент. А в левом нижнем - заказчики хоть и слабодоходные, но надежные, т.е. для бизнеса практически безопасные. Таким образом, опасное влияние групп заказчиков уменьшается по диагонали правый верхний - левый нижний угол таблицы. Посему оптимизационные мероприятия должны начинаться с клиентов с большим объемом маржи, но ненадежных.

Разделим воздействия на постоянные, требующиеся для удержания клиента, и разовые, необходимые для "перемещения" клиента вверх и влево по таблице. Как уже говорилось, эти действия должны быть экономически эффективными. И если контролировать регулярные расходы на маркетинг можно за счет оценки текущих показателей - прибыльности/убыточности компании (т.е. не повергает ли бюджет маркетинга компанию в убыток), то для разовых затрат на маркетинговые воздействия, носящих инвестиционный характер, следует рассчитывать бюджет воздействий. Введем дополнительное понятие - условная маржа. Условной маржой будем называть перемножение маржи от конкретного заказчика на вероятность того, что он останется заказчиком конкретной типографии (1- Рухода ) - из табл. 1. Например, есть заказчик, маржа от заказов которого составляет 125 тыс. рублей в месяц. Этот заказчик отнесен в группу "надежных", т.е. вероятность его ухода 15% (см. табл. 1). Таким образом, условная маржа по этому заказчику за месяц составит: 125 000 х (1-0,15) = 106 250 руб. Для целей оптимизации структуры заказчиков будем использовать изменение условной маржи. Изменение условной маржи может произойти по следующим причинам: 1) увеличение объема маржи от конкретного заказчика - например, он решился доверить типографии не только изготовление визиток, но и печать корпоративных отчетов. В предыдущем примере увеличение маржи со 125 тыс. до 150 тыс. приведет к увеличению условной маржи до 127 500 руб.; 2) повышение надежности заказчика. При той же марже условная маржа заказчика, перешедшего из категории "надежный" в "очень надежный", составит: 125 000 х (1 - 5%) = 118 750 руб.; 3) по обеим этим причинам 150 000 х (1-5%) = 142 500 руб. Разумеется, не все компании, подвергающиеся маркетинговым воздействиям, изменят свой статус или объем заказов. Заказчика, который изменил статус или увеличил объем, будем называть прореагировавшим. Предлагается следующее правило расчета бюджета: бюджет на маркетинговые воздействия для конкретной группы заказчиков не должен превышать определенного процента (норматива) от суммы увеличения условной маржи прореагировавших компаний за планируемый период. Так, воздействуя на клиентуру группы "Средний объем - Надежный" с целью перехода клиентов в категорию "Существенный объем - Надежный", компания не должна превысить, скажем, 10% от суммы увеличения маржи за, например, два года, от тех компаний, которые перейдут в заданную группу. Слова "скажем" и "например" подчеркивают, что каждая ситуация уникальна, и руководство типографии должно само определять параметры расчета бюджета воздействий. Понятно, что предельным значением экономически эффективного бюджета будет вся сумма увеличения условной маржи за весь период, в котором заказчики останутся в данном статусе. Для расчета бюджета маркетинговых воздействий используем следующую процедуру: 1. По каждой группе определяется численность заказчиков и объемы их заказов. Раздельное определение требуется из-за того, что маркетинговые воздействия не всегда зависят от объема заказов, а осуществляются по схеме, например, один клиент - одна встреча или презентация возможностей.

В работе, озаглавленной «Управление структурой корпоративных финансов», рассматривались способы оптимизации доходности инвестиций путем изменения структуры капитала компании, а в качестве параллели методика управления инвестиционным портфелем. «Хотя внимание большинства управляющих сосредоточено на операционной стороне бизнеса, возможности увеличения прибыли зависят и от его финансовой структуры,P писали Уолтер и Милкен.P Долговые обязательства и собственный капитал как сегменты баланса представляют собой портфельные позиции, которые следует изменять в зависимости от ситуации. Пренебрежение этим обстоятельством несовместимо с рациональным поведением». Финансируя LBO, Drexel продолжала делать то, что лучше всего умела,P поскольку «промежуточный» уровень, или необеспеченный долг в этих сделках с высокой долей кредитов, по определению был «мусорным». До Drexel эту часть средств обычно получали за счет частных размещений в считанных страховых компаниях. Милкен сформировал легионы готовых покупателей, вскормленных как раз такими высокодоходными обязательствами компаний с большой долей заемных средств в структуре капитала

1. Анализ эффективности управления финансами предприятия (на примере ОАО "Нефтекамск-Лада-Сервис")

2. Управленческий учет как элемент системы управления финансами предприятия и варианты его организации

3. Антикризисное управление финансами предприятия

4. Анализ финансовых показателей деятельности предприятия на примере МКП "Бытовик"

5. Финансы предприятий - основная составляющая финансовой системы

6. Финансовые показатели деятельности предприятий Западносибирского региона
7. Анализ финансовых показателей деятельности предприятия
8. Таблица: Основные социально-экономические показатели на примере предприятия из региона Кавказских Минеральных Вод (КМВ)

9. Анализ расчетов предприятия с поставщиками и подрядчиками на примере ОАО "Брасовская мебельная фабрика"

10. Управление активами предприятия (на примере Филиала "Башнефть – Янаул" ОАО АНК "Башнефть"

11. Управление финансовой деятельностью предприятия: анализ и пути улучшения (на примере УП "Проектстрой" ОО "Белои")

12. Отраслевые особенности налогообложения на предприятиях по добыче драгоценных металлов (на примере ЗАО «НОДОК»)

13. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ООО "Карьера"

14. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия (на примере ООО ТД "Металлопрокат")

15. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОАО "Хладокомбинат"

16. Управление финансами на предприятии

Ранец школьный "Animal Club. Tiaras", 32x25x13 см.
Жесткая рельефная анатомическая спинка повышенной комфортности. Анатомический рельеф спинки повторяет естественный изгиб позвоночника, что
1286 руб
Раздел: Без наполнения
Чехол стеганый сменный "Нордтекс" (для подушки 70х70 см), на молнии.
Материал: полиэстер. Размер подушки: 70х70 см.
424 руб
Раздел: Прочее
Светильник настольный Лючия "Верона", 552, 60 Вт, Е14 (бежево-серый).
Светильник данного типа используется для освещения прикроватного пространства, журнального столика, подоконника или рабочего стола. Патрон
556 руб
Раздел: Декоративные

17. Организационно-экономические расчеты при проектировании участков и цехов авиационных предприятий

18. Разработка мероприятий по улучшению финансово-хозяйственной деятельности предприятия ОПК (на примере ОАО «ЗИО-ПОДОЛЬСК»)

19. Механизм обеспечения финансовой безопасности коммерческого банка на примере ООО "Хоум Кредит энд Финанс Банк" (ООО "ХКФ Банк")

20. Эколого-экономическая оценка деятельности и управление на предприятии

21. УУчет и анализ финансовых результатов деятельности предприятия на примере ЗАО "ЧЕЛНЫВОДОКАНАЛ"

22. Анализ основных показателей деятельности предприятия на примере конкретной организации
23. Анализ формирования финансовых результатов деятельности предприятия на примере ООО "Водоканал-сервис"
24. Методы прогнозирования возможного банкротства предприятий и оценка их эффективности на примере ОАО "Удмуртагрохим"

25. Анализ управления издержками обращения в сети реализации нефтепродуктов (на примере ОАО «Лукойл»)

26. Разработка предложений по совершенствованию стратегического управления инновационными процессами в сфере информационных технологий на примере ОАО "Смоленский авиационный завод"

27. Анализ предприятий туристической индустрии в России, на примере отеля Балчуг-Кемпинский

28. Контроль финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОАО "Уральская Сталь"

29. Учет и анализ финансовых результатов на примере предприятия ООО "Родонит"

30. Финансовый анализ деятельности предприятия на примере ОАО "Полипринт"

31. Эффективность управления финансами в системе факторов стабилизации социально-экономического развития РФ

32. Анализ и оценка финансовых результатов деятельности предприятия (на примере ОАО "Московский завод "Сапфир")

Настольная игра "Гонки ежиков".
Топот ножек и азартное сопение целый день не утихают на лесной полянке. В этой игре для всей семьи игроки управляют ёжиками с помощью
605 руб
Раздел: Классические игры
Набор "Леди Баг и Супер Кот" Дизайн 2, 3 предмета (в подарочной упаковке).
Набор из трех предметов (кружка, салатник, тарелка) в подарочной упаковке с изображением героини из мультсериала "Леди Баг и Супер
454 руб
Раздел: Наборы для кормления
Бусы-прорезыватели "Черничный мусс".
Детские бусы-прорезыватели "Черничный мусс" из серии "Мамины помощники" предназначены для малышей, у которых начинают
380 руб
Раздел: Пластмассовые

33. Кадры предприятия и эффективность их использования на примере предприятия ПКБ «Море»

34. Повышение рентабельности финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОО "УИ Энергоремонтного производства"

35. Резервы и пути улучшения использования трудовых ресурсов ( на примере цеха пигментной двуокиси титана №1 предприятия ЗАО "Крымский титан"

36. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия (на примере ОАО "Курганприбор-А")

37. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере СП "Энергосбыт"

38. Организация, планирование и управление автотранспортными предприятиями
39. Учет и анализ финансовых результатов (на примере ООО "Карат", г. Биробиджан) ([Диплом])
40. Бухгалтерский учет, аудит и анализ финансовых результатов на примере хлебопекарни ООО "Хлеб"

41. Антикризисное управление финансами при угрозе банкротства

42. Особенности управления малым предприятие

43. Управление развитием предприятия

44. Управление финансами

45. Расчет основных технико-экономических показателей деятельности производственного участка

46. Тесты по предмету "Финансы предприятий" ч.1

47. Расчет основных показателей деятельности предприятия

48. Финансы предприятий

Записная книга "Bazar", А5, бирюзовая.
Записная книга на резинке. Формат: А5 (130x210 мм). Количество страниц: 192. Основной блок: линейка. Дополнительные разделы: телефоны,
577 руб
Раздел: Записные книжки
Чехол для телефона - кошелек, 14.5x9х3.5 см.
В Вашей необъятной сумке невозможно разыскать телефон или кошелек? Направляясь на ланч или шоппинг, Вам приходится брать с собой массивный
396 руб
Раздел: Сумочки для телефонов
Велосипед трехколесный Moby Kids "Comfort. EVA", цвет: красный.
Детский трёхколёсный велосипед Moby Kids "Comfort 10х8 EVA". В данной модели предусмотрены дополнительные функции и аксессуары,
4216 руб
Раздел: Трехколесные

49. Антикризисное управление финансами

50. Финансы предприятий и корпораций

51. Преддипломная практика для студентов 5 курса специальности 060800 "Экономика и управление на предприятиях (по отраслям)"

52. Анализ особенностей организации и управления виртуальными предприятиями

53. Управление персоналом предприятия (фирмы)

54. Управление ресурсами предприятия
55. Анализ результатов процессного управления маркетингом предприятия сферы услуг
56. Вопросы обеспечения качества управления, конкурентоспособности предприятия сферы услуг

57. Расчет системы управления электроприводами

58. Управление рекламой предприятия

59. Источники формирования финансов предприятия и проблемы их выбора

60. Тесты по финансам предприятия

61. Управление финансами в некоммерческих организациях

62. Финансов предприятий железнодорожного транспорта

63. Финансы предприятия

64. Финансы предприятия

Набор профессиональных фломастеров Edding "E-1880/4S" (0.25, 0.35, 0.5, 0.7 мм) 4 штуки.
Используется для технического и художественного черчения, эскизов и тонкого письма. Круглый наконечник в металлической оправе. Не
393 руб
Раздел: До 6 цветов
Игровой набор "Мультифункциональный грузовик с мини-бульдозером и запчастями".
Игровой набор "Мультифункциональный грузовик" с целым чемоданом запасных частей станет отличным подарком любому мальчику.
1195 руб
Раздел: Самосвалы, грузовики
Доска пробковая, с деревянной рамой, 90x60 см.
Доска выполнена из пробки высокого качества, имеет регулируемые элементы крепления. Информация крепится при помощи флажков, кнопок или
1002 руб
Раздел: Демонстрационные рамки, планшеты, таблички

65. Финансы предприятия

66. Исследование систем управления промышленным предприятием

67. Финансы предприятий и организаций

68. Применение статистических методов в управлении финансами финансово-промышленной группы

69. Финансы предприятий

70. Финансы предприятия
71. Экономическое обоснование целесообразности создания малого предприятия акционерного типа
72. Анализ финансового состояния на примере ООО "Альянс"

73. Использование электронных таблиц в экономических расчетах

74. Экономический расчет ВЦ

75. Десять важнейших нерешенных проблем управления финансами

76. Административное право в системе управления финансов и кредита

77. Анализ состояния учета и качества на примере финансово-хозяйственной деятельности ОАО КЭПСП ВФСО Динамо Киров

78. Управление активами предприятия

79. Бухгалтерский баланс и его роль в управлении предприятием и оценка финансового положения

80. Книжный рынок: организация, управление, финансы, производство

Глобус Земли, физико-политический, с подсветкой, 320 мм, арт. К013200101.
Глобус Земли физико-политический, с подсветкой, работает от сети. Диаметр: 320 мм. На пластиковой подставке. Не рельефный. Цвет подставки
1331 руб
Раздел: Глобусы
Рюкзак школьный "Multi Pack mini. Грация", 27х17х36 см.
Рюкзак подойдет для школьников начальной школы. Надежная каркасная конструкция защищает содержимое рюкзака от повреждений. Рюкзак разделен
2451 руб
Раздел: Без наполнения
Глобус географический + политический, с подсветкой "Orion", диаметр 250 мм.
Диаметр: 250 мм. Глобус Земли на подставке с двойной картой и подсветкой. Изготовлен из высококачественного пластика. Может применяться и
2053 руб
Раздел: Глобусы

81. Проектирование системы управления персоналом предприятия

82. Расчет основных технико-экономических показателей деятельности производственного участка

83. Факторы и методы учета риска в экономических расчетах

84. Управление прибылью предприятия

85. Финансы предприятий сельского хозяйства

86. Расчет финансовых показателей работы автотранспортного предприятия
87. Служба документационного управления на предприятии
88. Учет, анализ и аудит финансовых результатов на примере ООО "Триса-М"

89. Бухгалтерская (финансовая) отчетность на примере ГУП ОПХ "Знамя Октября"

90. Автоматизация бухгалтерского учета расчетов по долгам между предприятиями

91. Анализ финансового состояния на примере ЗАО "Промтэкс"

92. Аудит достоверности финансового состояния (на примере СПК "Мирный" Приволжского района Самарской области)

93. Аудит финансовых результатов на примере ОАО "Орскнефтеоргсинтез"

94. Административно-правовые отношения в сфере управления финансами и кредитом

95. Права и обязанности органов исполнительной власти в сфере управления финансами

96. Экономические методы муниципального управления

Набор "Леди Баг и Супер Кот" Дизайн 2, 3 предмета (в подарочной упаковке).
Набор из трех предметов (кружка, салатник, тарелка) в подарочной упаковке с изображением героини из мультсериала "Леди Баг и Супер
454 руб
Раздел: Наборы для кормления
Бусы-прорезыватели "Черничный мусс".
Детские бусы-прорезыватели "Черничный мусс" из серии "Мамины помощники" предназначены для малышей, у которых начинают
380 руб
Раздел: Пластмассовые
Бумажные двухслойные салфетки "Ellemoi", 200 штук (спайка 5 пачек).
Мягкие двухслойные бумажные салфетки для рук и лица, изготовленные из натуральных волокон древесной целлюлозы, в тонкой легко упаковке.
397 руб
Раздел: Бумажные салфетки

97. Информационная система для автоматизации документооборота оперативного управления производственного предприятия

98. Разработка автоматизированной системы управления торговым предприятием

99. Система управления конкурентоспособностью предприятия ООО "Южно–Уральское книжное издательство"

100. Управление снабжением предприятия


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.