Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Управление продажами: проблемы и перспективы

Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм.
Качественные Японские крючки с лопаткой. Крючки с поводками – готовы к ловле. Высшего качества, исключительно острые японские крючки,
58 руб
Раздел: Размер от №1 до №10
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

СОДЕРЖАНИЕВВЕДЕНИЕ ГЛАВА 1. Научно - теоретические основы системы управления продажами 1.1 Понятие и сущность процесса продаж 1.2 Управление продажами (планирование, организация, мотивация, контроль) 1.3 Управление региональными продажами ГЛАВА 2. Анализ системы управления региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс» 2.1 Анализ продаж в ООО «СибМеталлТранс» 2.2 Исследование систем управления ООО «СибМеталлТранс» 2.3 Особенности управления региональными продажами ГЛАВА 3. Рекомендации по совершенствованию управления региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс» 3.1 Модернизация системы управления региональными продажами 3.2 Внедрение рекомендаций по совершенствованию системы управления региональными продажами 3.3 Результаты от внедрения рекомендаций по совершенствованию системы управления региональными продажами ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ПРИЛОЖЕНИЯ ВВЕДЕНИЕВ условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность может быть определена как совокупность экономических отношений по поводу купли – продажи с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе. На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики. По последним данным, она составляет более двадцати процентов внутреннего валового продукта. В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. В настоящее время коммерческие предприятия ориентируются на потребности покупателей. Ориентация предприятия с учетом рыночных потребностей, характера потребителей, особенностей товара и наличия конкурентного преимущества выражается в его корпоративной миссии. В основе корпоративной миссии лежат задачи удовлетворения потребностей покупателей, осуществляемые на определенном рынке исходя из реального конкурентного преимущества предприятия. Организация коммерческой деятельности предприятия определяется его конкурентной стратегией и управлением деятельностью во всех основных сферах, в том числе и сбыта товаров. Цель данной работы – рассмотреть систему управления региональными продажами на рынке металлопроката. Для решения поставленной цели требуется решить следующие задачи: - рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами; - проанализировать систему управления региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс»; - предложить рекомендации по совершенствованию региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс». Объект – общество с ограниченной ответственностью «СибМеталлТранс». Предметом является управление региональными продажами. Теоретико-методологической базой исследования выступили научные работы в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных систем стимулирования сбыта на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью.

Среди них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие. Методы исследования включают: монографический анализ, наблюдение, опрос. ГЛАВА 1. Научно-теоретические основы системы управления продажами1.1 Понятие и сущность процесса продажНесмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно. Продажу надо ощущать. По-моему, лучшего сравнения процесса продажи, чем с танцем мужчины и женщины, наверное, нет. Но что такое политика фирмы в области продаж? Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании . В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции &quo ;проталкивания&quo ; продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция &quo ;рекомендации&quo ;, когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение. Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга . Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения. Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения . Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции.

Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: &quo ;Где начинается собственно обслуживание?&quo ; Естественно, не после доставки продукта покупателю, хотя после того, как это произошло, и появляются жалобы, ремонт и профилактические работы. В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции. Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту. В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту. Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги), даже если это повторные заказы (данное сопоставление делается ранее - при первом заказе). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет &quo ;дешево&quo ;. Низкая цена может также вызвать подозрение. В США существует известная поговорка: &quo ;Ты получаешь то, за что ты платишь&quo ;. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи. С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг . Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании. Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Фирме лучше самой отвечать за свой товар. Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: &quo ;Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?&quo ; Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют &quo ;доведения покупателя до продукта&quo ;.

И в результате многие из них начинают говорить и действовать так, будто они – лидеры. №2 или №3 должен делать одно – следить за лидером. За его продуктами, его торговым персоналом, его ценами, его торговой сетью. Не важно, насколько сильна компания №2 в определенной товарной категории; она не сможет победить, если в этой же категории силен и лидер. Лидер обладает позициями в сознании покупателей. Чтобы выиграть битву за умы, нужно отобрать эти позиции прежде, чем вы сможете заменить их своими собственными. Вам недостаточно преуспеть – нужно разгромить остальных. В особенности лидера. Несколько лет назад компания Schenley Industries представила Ne Plus Ultra – виски 12-летней выдержки с самой высокой на рынке ценой. Она возлагала большие надежды на этот продукт, название которого переводится с латыни как «верх утонченности». «Если люди попробуют его, – сказал президент сбытового подразделения, – у нас не должно возникнуть проблем. Это виски такое великолепное, такое мягкое». Пробные продажи проблемой не стали, а вот «напиток богов» – стал

1. Основные направления оптимизации и совершенствования системы управления затратами на предприятии

2. Рекомендации по совершенствования системы управления

3. О совершенствовании системы управления безопасностью движения подвижного состава

4. Совершенствование системы управления лояльностью потребителей ООО "ДИНА-МЕД"

5. Анализ состояния и совершенствование системы управления персоналом

6. Исследование и совершенствование системы управления конфликтами в организации (на примере ОАО "МСС-Поволжье")
7. Совершенствование системы управления в международном туризме
8. Совершенствование системы управления персоналом (на примере службы ЭРТОС ООО "Информ-Сервис" филиала "Аэронавигация Центральной Волги" ФГУП "Госкорпорация по ОрВД")

9. Совершенствование системы управления персоналом в условиях организационных изменений на этапе роста и расширения организации на примере ООО "Авангард"

10. Совершенствование системы управления предприятием

11. Совершенствование системы управления Группы Компаний "ПСБ"

12. Совершенствование системы управления санаторно-курортными зонами

13. Направления совершенствования системы оплаты труда на предприятии ОАО "Свiтанок"

14. Использование корпоративных информационных систем в управлении организацией: необходимость, проблемы, перспективы

15. Организационный аспект управления налогообложением в регионе: характеристика и некоторые направления совершенствования

16. Региональные программы развития отрасли продовольствия и сельского хозяйства: направления развития, проблемы, перспективы

Игрушка-подушка "Жираф", 32 см.
Главное достоинство подушки-это осязательный массаж, приятный, полезный и антидепрессивный. Внешний материал-гладкий, эластичный и прочный
1009 руб
Раздел: Антистрессы
Карандаши цветные "Kores", 24 цвета, с точилкой.
Двусторонние цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Трехгранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт.
311 руб
Раздел: 13-24 цвета
Кружка фарфоровая "FIFA 2018. Забивака. Триумф!", 480 мл.
Объем: 480 мл. Материал: фарфор.
401 руб
Раздел: Кружки, посуда

17. Налоговая система России: сущность, проблемы, перспективы развития

18. Совершенствование структуры управления ОАО «Авиаагрегат». Организационный инжиринг ОАО «Авиаагрегат»

19. Построение и совершенствование систем управления

20. Анализ и совершенствование процесса управления финансовой деятельностью предприятий с использованием информационных технологи

21. Направления совершенствования уголовного законодательства о государственных преступлениях

22. Основы документационной системы управления
23. К проблемам выбора перспективных направлений в использовании нетрадиционных методов и средств физической культуры
24. Борьба со взяточничеством: некоторые направления совершенствования уголовной политики

25. Методы управления персоналом коммерческого банка и их совершенствование.

26. Современные технологии управления: тенденции и перспективы

27. Формирование федеративных отношений в российской федерации: опыт, проблемы, перспективы развития

28. Порядок выпуска Российским коммерческим банком собственных ценных бумаг (проблемы, перспективы)

29. Совершенствование методов управления персоналом в коммерческом банке

30. Ипотечное кредитование и его особенности в России - состояние, проблемы, перспективы

31. Направления совершенствования взаимоотношений государства и религиозных организаций

32. Пути совершенствования государственного управления Российской империи при Александре I

Пепельница на ножке "Мэджик", 72 см.
Пепельница (на ножке) "Мэджик". Размер: 9,5 см. Высота пепельницы: 72 см. Материал: металл.
1534 руб
Раздел: Пепельницы
Карниз для ванной, угловой, белый, 240 см.
Материал: пластик. Длина: 240 см. Цвет: белый.
570 руб
Раздел: Штанги и кольца
Увлекательная настольная игра "Зверобуквы English", новая версия.
Методика проста и хорошо знакома всем по русским «Зверобуквам» — собирая названия зверей из букв на столе, игроки запоминают визуальные
632 руб
Раздел: Карточные игры

33. Совершенствование системы государственного управления

34. Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

35. Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров

36. Україна в системі сучасних міжнародних відносин: проблеми і перспективи розвитку

37. Анализ и совершенствование организации системы управления персоналом на ОАО "УРСА Банк"

38. Аналіз ділового партнерства: зміст, проблеми, перспективи
39. Миссия и цели управления организацией, проблемы формирования и согласования
40. Работа службы управления персоналом предприятия: анализ пути ее совершенствования

41. Совершенствование информационной системы управления кадров и работы с личным составом Главного управления Федеральной службы исполнения наказания по Иркутской области

42. Совершенствование систем управления

43. Совершенствование структуры управления предприятием

44. Теоретические основы менеджмента и практический анализ системы управления на ЗАО "Сектор Т"

45. Совершенствование структуры управления ОАО "Агропромстрой"

46. Организация дополнительного образования детей на базе общеобразовательных учреждений: опыт, проблемы, перспективы

47. Организация дополнительного образования детей на базе общеобразовательных учреждений: опыт, проблемы, перспективы

48. Теоретичні основи та актуальні проблеми сучасної дидактики

Развивающая настольная игра "Хронолёт", новая версия.
Выполняя разные интересные и забавные дела, игроки будут перемещаться по игровому полю-циферблату. Задача игроков — выполнить как можно
1024 руб
Раздел: Классические игры
Качели подвесные детские.
Изготовлены из полипропилена. Для детей старше 3 лет, весом до 25 кг. Перед использованием необходимо убедиться в надежном закреплении
452 руб
Раздел: Качели, кресла-качалки, шезлонги
Табурет "Плетенка" складной (большой).
Табурет, сделанный из пластмассы высокого качества. Ширина: 310 мм. Длина: 270 мм. Высота: 445 мм. Размеры сидения: длина - 230 мм, ширина
450 руб
Раздел: Стульчики

49. Грузовой транзит на морском транспорте: состояние, проблемы, перспективы для Украины

50. Курортно-рекреаційний комплекс України. Основні проблеми і перспективи розвитку

51. Структура и направления совершенствования финансовой системы в России

52. Анализ затрат производственной организации и себестоимости продукции, направления совершенствования

53. Основные направления совершенствования инвестиционной деятельности (на примере РУП "МТЗ")

54. Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд"
55. Ценовая политика на предприятии: формирование, направление, совершенствование
56. Разработка основных биотехнологических процессов производства и системы управления качеством липидных косметических препаратов (на примере тоников для проблемной кожи)

57. Государственная служба Приказной системы управления

58. Принципы работы системы управления параллельными процессами в локальных сетях компьютеров

59. Современные системы управления базами данных

60. Система управления базами данных ACCESS

61. «Нечеткая логика в системах управления»

62. Автоматизированные системы управления учебным процессом в вузе

63. Разработка системы управления асинхронным двигателем с детальной разработкой программы при различных законах управления

64. Работа комбинированной автоматической системы управления

Конструктор электронный ЗНАТОК "Первые шаги в электронике. Набор В" (15 схем).
Вам будет предложено собрать свой первый светодиодный фонарик, собрать звуковые схемы, познакомится с работой транзистора — всего 15
892 руб
Раздел: Инженерные, научно-технические
Глобус ландшафтный, диаметр 320 мм.
Глобус для занятий по географии на подставке. Компактен и нагляден. Дает представление о строении поверхности Земли. На глобусе нанесено
880 руб
Раздел: Глобусы
Мусоровоз.
Мусоровоз выглядит совсем как настоящий. В наборе имеется мусорный бак, который автомобиль может загрузить в контейнер. Сверху открывается
985 руб
Раздел: Прочее

65. Проектирование командно-измерительной радиолинии системы управления летательным аппаратом

66. Реферат по информационным системам управления

67. Концепция построения системы управления Московского представительства японской корпорации

68. Организация, стили управления деятельностью организационно-исполнительной власти. Влияние на эффективность управления, на примере комитета по экономической политике Ханты-Мансийского Автономного Округа

69. Анализ и совершенствование системы коммуникации в организации (МГТС)

70. Контроль в системе управления
71. Автоматизация отдела управления персоналом в ИСУП на базе информационной системы АЛЕФ
72. Совершенствование системы мотивации как инструмент повышения эффективности деятельности организаций

73. Система управления на японских предприятиях. КРУЖКИ КАЧЕСТВА

74. Выбор и обоснование структуры автоматизированной системы управления – АСУ "Супермаркет"

75. Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

76. Корабельные автоматизированные системы управления

77. Интегрированные системы управления распределенной корпорацией

78. Нечеткие множества в системах управления

79. Системы управления запасами

80. Система управления временем Б.Франклина

Сиденье в ванну раздвижное пластиковое.
Сиденье предназначено для принятия гигиенических процедур, используется как санитарно-гигиеническое приспособление, не предназначенное для
437 руб
Раздел: Решетки, сиденья для ванны
Зонт на коляску Lorelli, цвет: терракотовый.
Универсальный зонт для коляски. Защитит малыша во время продолжительных прогулок как от солнца, так и от внезапного дождика. Универсальное
425 руб
Раздел: Зонтики для колясок
Коробка для хранения, на молнии, складная, 30x40x25 см, серо-белая.
Коробка предназначена для хранения небольших предметов. Размер: 30x40x25 см. Материал: пластик, кант из нетканого полотна. Цвет: серо-белый.
320 руб
Раздел: Более 10 литров

81. Формирование системы управления строительным комплексом в современных условиях

82. Анализ системы управления предприятием

83. Научно-методическая служба в системе управления библиотекой

84. Разработка системы управления качеством на предприятии

85. Управленческий учет как система управления прибылью

86. Система Качества как часть Системы Управления
87. Лизинг в системе управления инновационной и инвестиционной деятельностью предприятия ОАО «Черниговский молочный завод»
88. Структурирование системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

89. Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

90. С чего начинается система управления персоналом

91. Разработка автоматизированной системы управления сбором и отображением информации на установке продувки азотом

92. Управление требованиями для разработки и эксплуатации обучающей системы TSI

93. Охрана труда. Государственная система управления. Надзор и контроль

94. Информационное и техническое обеспечение системы управления персоналом

95. Расчет системы управления электроприводами

96. Проектирование командно-измерительной радиолинии системы управления летательным аппаратом

Конструктор LEGO "Juniors. Ветеринарная клиника Мии".
Помогай Оливии и Мие лечить заболевших животных в ветеринарной клинике LEGO® Juniors! Вместе с Мией открой клинику и приготовься к
808 руб
Раздел: Больницы
Подставка под мобильный телефон "Сказочный павлин", 17 см.
Подставка под мобильный телефон, декоративная. Высота: 17 см. Материал: полистоун.
464 руб
Раздел: Держатели и подставки
Коврик массажный "Микс лес".
Массажные коврики представляют собой отдельные модули, которые соединяются между собой по принципу "пазл". Массажные элементы,
1296 руб
Раздел: Коврики

97. Разработка системы управления асинхронным двигателем с детальной разработкой программ при различных законах управления

98. Новые тенденции в японской системе управления персоналом

99. Построение эффективной системы управления персоналом организации

100. Инновационные направления развития системы физического воспитания детей дошкольного возраста


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.