Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления

Пакеты с замком "Extra зиплок" (гриппер), комплект 100 штук (150x200 мм).
Быстрозакрывающиеся пакеты с замком "зиплок" предназначены для упаковки мелких предметов, фотографий, медицинских препаратов и
148 руб
Раздел: Гермоупаковка
Горшок торфяной для цветов.
Рекомендуются для выращивания крупной рассады различных овощных и цветочных, а также для укоренения саженцев декоративных, плодовых и
7 руб
Раздел: Горшки, ящики для рассады
Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники

От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов - на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за "талантами", а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно. Если взглянуть на процедуру продажи в линейном измерении, то ее можно представить как определенный путь: продавец берет продукт (конечно, не все продукты можно "взять") и несет его потенциальному клиенту. Иногда имеет место улица с двусторонним движением, ибо в ряде случаев клиента нужно привести на свою территорию. И в том и в другом случае продавцу необходимо влиять на клиента, чтобы достичь факта продажи. Для рассмотрения этого влияния пройдемся вдоль пути, используя своеобразную метафору: Продавец стучится в закрытую дверь клиента, дверь открывается Если продавец и покупатель не знают друг друга, то возможными вариантами первой реакции покупателя по отношению к продавцу могут быть: Этот человек выглядит нормально (и дверь остается открытой) Какой неприятный тип (и дверь захлопывается). Итак, первое впечатление определяет, может ли продажа состояться в принципе. Таким образом, мы подходим к первому направлению влияния на клиентов - эмоциональному. Данное направление охватывает не только начало разговора: должна установиться духовная близость между покупателем и продавцом, поддерживаемая на протяжении всего диалога. Вернемся к нашему продавцу, стоящему у двери, который сумел произвести приятное первое впечатление. Теперь ему нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах предлагаемого товара. Для этого он должен знать свой товар и уметь ответить на любой вопрос, интересующий клиента. Здесь возникает второе направление влияния на клиентов - здравый смысл, и тут недостаточно только понравиться покупателю. При продаже корпоративным клиентам значение технического знания продукта (услуги) становится еще более существенным, ибо в данной области процесс купли-продажи менее подвержен эмоциональным воздействиям. Клиент хочет, чтобы его убедили. Фактор знания продукта требует нашего уточнения: это должно быть не просто владение параметрами продукта, а умение преподнести его с позиций интересов клиента. Фактор знания продукта стыкуется с фактором человеческих отношений. Однако не надо перегибать палку: излишнее давление на покупателя техническими знаниями, может быть, и подтвердит компетентность продавца, но не всегда приведет к факту продажи. Итак, наш продавец произвел хорошее первое впечатление и поддерживает его в процессе диалога с покупателем.

Он знает продукт, который продает, а, отвечая на вопросы покупателя, не выставляет его "неучем". Здесь мы подходим к третьему направлению влияния на клиента - воздействию на силу желания покупки. Именно на данном этапе продавец должен так повлиять на клиента и его волю, чтобы заставить принять решение о покупке. И это самое тонкое воздействие на покупателя. Используя термин "заставить", мы, конечно, не рассматриваем крайний случай под названием "агрессивная продажа", когда на сцене действует продавец-автократ. Читатель может спросить нас, каким образом он может применить эти три направления влияния на клиента для совершенствования системы продаж. Мы выделим 9 отдельных пунктов, которые рекомендуем использовать для разработки внутрифирменного стандарта поведения продавца в процессе диалога с покупателем: 1. Продавец должен постоянно укреплять элемент дружественности по отношению к клиенту, устанавливая атмосферу "МЫ". В диалоге продажи слово МЫ всегда означает ВЫ, г-н КЛИЕНТ, и Я, и никогда - НАША КОМПАНИЯ. Данный постулат усваивается многими на основе упущенных продаж. Естественным желанием продавца является сказать потенциальному покупателю: "Я пришел встретиться с вами, так как МЫ считаем, что можем предложить вам наш новый, разработанный нами продукт". Это неверный ход, и в прогрессивных компаниях продавцам с первых дней их работы буквально "вдалбливают" другую формулировку: "Давайте ВМЕСТЕ рассмотрим преимущества данного продукта, который, возможно, будет ВАМ полезен". 2. Продавец всегда должен следовать правилам деловой этики и относиться с уважением ко всем участникам бизнеса. Ни в коем случае нельзя неуважительно отзываться о конкурентах и об их продуктах, иначе Вы просто будете терять свои очки. 3. При первом контакте с клиентом нельзя вести себя агрессивно и демонстрировать чрезмерное желание продать товар. 4. Контакт с клиентом будет сильнее, если вы сядете с ним по одну сторону стола или по крайней мере сбоку от него. Существуют несколько новейших приемов, как добиться этого - например, презентация через портативный компьютер, однако есть и более традиционные. Старайтесь не попадать в ситуацию "продажа через барьер". 5. Гораздо легче влиять на волю покупателя, если сконцентрировать его внимание на двух альтернативных решениях, причем оба эти решения должны устраивать продавца. Данный подход важен на этапе завершения продажи. 6. При задании проверочных вопросов необходимо обращаться к клиенту по имени. Не "Вы согласны?", а "Вы согласны, Иван Иванович?". 7. Следует задавать предлагающие вопросы, тем самым влияя на волю (силу желания) клиента. 8. Альянс покупателя и продавца может быть укреплен за счет совместного изучения визуальных и информационных материалов. Эти материалы могут лежать или стоять в стороне или же находиться в памяти компьютера, но обязательно должны представлять собой объект общего интереса. Именно поэтому в США в последнее время увеличился профессиональный интерес к компьютерной презентации с помощью программных средств типа Power Poi . 9. Влияние на волю (желания) клиента может осуществляться через совместный подход к предмету продажи, передачи его из рук в руки и т.

д. Данная техника справедлива и для продажи услуг. Мы хотели бы подчеркнуть, что для эффективной продажи следует балансировать все три направления влияния. Только в этом случае продавец в глазах клиента будет вы-глядеть не "толкачом" товара, а консультантом. В этой связи возрастает значение качества предоставления информации продавцом, ибо именно на основе сообщенной информации покупатель принимает решение о покупке. И здесь мы сталкиваемся с проблемой потери информации, которую можно отразить на приведенной ниже диаграмме. Отсюда вывод: только часть из того, что говорит продавец, доходит до покупателя и в интересах продавца уменьшить долю потери информации. Для этого продавцу необходимо: а) владеть в большей степени именно простыми (базовыми) знаниями о продукте; б) иметь эти знания (данные) всегда под рукой; в) обладать навыками эффективной устной коммуникации; г) постоянно проверять, действительно ли клиент слушает, понимает и верит той информации, которая исходит от продавца. Даже если человек считает, что он довольно внятно изложил то, что хотел сказать, из этого не всегда следует, что его соответствующим образом поняли. Здесь всегда имеется проблема перевода информации (переноса от одного лица к другому). Эта проблема особенно проявляется, когда в диалоге продажи участвуют люди различных профессий или социальных групп. Не следует также полагаться на покупателя: в случае непонимания, чтобы не выглядеть некомпетентным, он может просто не задать вопрос. Поэтому когда мы говорим о предоставлении информации в процессе купли-продажи, мы имеем в виду поддержание постоянной обратной связи с потенциальным покупателем. Также продавец не должен сбиваться на монолог, его задача - поддерживать диалог с клиентом. Только тогда можно получить обратную связь. Построение диалога может идти следующим путем: На первом этапе продавец выбирает наиболее важные сведения о продукте из всей совокупности имеющейся информации (мы упоминаем здесь только продукт, хотя информация может касаться и других областей). Однако его выбор может быть ошибочным, если данная информация или манера ее подачи не привлекает покупателя. Отсюда вывод: этот пункт формулируется более направленно - какая информация является наиболее важной для клиента именно с его позиций? Ответ можно получить только через систематические маркетинговые исследования, что общеизвестно, однако полученные ответы могут носить обобщенный характер. Именно поэтому в начале диалога продажи продавец должен получить индивидуальный ответ на этот вопрос и довольно часто его можно задавать в прямой форме. На втором этапе продавец переводит отобранную информацию в форму "кода". Этот код должен быть понятен покупателю вне зависимости от профессии и социальной группы. Данный шаг тоже требует обратной связи. Что понимает клиент и чего он не понимает - вот основная забота продавца на этом этапе. На третьем этапе начинается фактическое распространение информации. Здесь продавцу необходимо настроиться на волну клиента. И опять необходима обратная связь для подтверждения усвоения информации. Эта связь особенно важна на этапе завершения пути продажи, ибо, чувствуя клиента, можно плавно подвести его к нужному решению.

Основные материалы, передаваемые ландшафтоведами для практического использования в различных отраслях народного хозяйства, — прикладные и ландшафтные карты и схемы районирования с соответствующими текстовыми приложениями. Важнейшая практическая задача Л. — разработка научных основ управления геосистемами и создания ландшафтов культурных — должна решаться на основе теории развития геосистем и их взаимодействия с хозяйственной деятельностью человека; на этой основе станет возможным прогнозирование поведения геосистем, обусловленного как естественными, так и антропогенными факторами.   В СССР Л. по своему методологическому значению выдвинулось на одно из центральных мест во всей системе географических наук. Исследования в области Л. ведутся в ГДР, Польше, Румынии, Чехословакии, Венгрии, а также в ФРГ. В США, Великобритании и многих других капиталистических странах Л. не получило развития как теоретическая дисциплина, но отдельные исследования, проводимые в прикладных целях, главным образом по классификации земель

1. Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров

2. Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя

3. Тайный покупатель в продажах "немассового" спроса

4. Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)

5. The balanced scorecard (новые возможности для эффективного управления)

6. Процесс управления продажами и формирование программы лояльности покупателей
7. Достаточно общая теория управления (Расовые доктрины в России: их возможности и целесообразность следования им в исторической перспективе)
8. Прогнозирование возможной радиационной обстановки и её оценка. Прогнозирование зон радиоактивного заражения местности и внутреннего поражения человека при аварийном выбросе на КАЭС

9. Этика поведения в конфликте и управление коллективом

10. Достаточно общая теория управления (Расовые доктрины в России: их возможности и целесообразность следования им в исторической перспективе)

11. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей

12. Организация, стили управления деятельностью организационно-исполнительной власти. Влияние на эффективность управления, на примере комитета по экономической политике Ханты-Мансийского Автономного Округа

13. Прогнозирование экономической эффективности производства

14. Оценка эффективности управления цехом

15. Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

16. Применение теории мотивации для повышения эффективности управления персоналом

Деревянная игрушка "Набор для обучения".
Отличная игрушка для малыша. Способствует развитию мелкой моторики, логического мышления, координации движений.
749 руб
Раздел: Счетные наборы, веера
Интеллектуальная игра "Кубики для всех".
Представляем Вам игру "Кубики для всех" производства фирмы "Световид". Как же в нее играть, чтобы игра приносила
546 руб
Раздел: Развивающие игры с кубиками
Набор фломастеров (6 цветов).
Набор фломастеров для декорирования различных поверхностей. Яркие цвета. Проветриваемый и защищенный от деформации колпачок. Помогают
453 руб
Раздел: До 6 цветов

17. Модель прогнозирования параметров финансовых рынков и оптимального управления инвестиционными портфелями

18. Процесс коммуникаций и эффективность управления

19. Управление продажей образовательных услуг

20. Эффективное бюджетное управление: миф или новая реальность?

21. Эффективное управление учебной деятельностью с помощью компьютерных информационных технологий

22. Коммуникации и эффективность управления
23. Мониторинг как инструментальное средство повышения эффективности управления системой профессионального образования
24. Оценка эффективности рекламы при организации прямых продаж

25. Построение эффективной системы управления персоналом организации

26. Осознание намерения и разумное поведение: возможные соотношения и необходимые связи

27. Бизнес-процессы, процессное управление и эффективность

28. Управление рисками. Финансовое планирование и прогнозирование

29. Эффективность организации и управления нетрадиционными источниками энергии в экономике РК

30. Диагностика финансовой деятельности предприятия и возможности управления ею

31. Управление холдингом в направлении от масштабности к эффективности

32. Прогнозирование возможной радиационной обстановки и её оценка

Сменный фильтр "Аквафор В-100-6" (2 штуки).
B100-6 — универсальный сменный модуль для фильтров-кувшинов Аквафор. Надежно очищает воду от основных вредных примесей и эффективно ее
424 руб
Раздел: Фильтры для воды
Бейдж с рулеткой, 54x85 мм.
Рулетка с держателем для бэйджа (горизонтальный). Рулетка вытягивается на 80 см. Крепится при помощи металлического клипа на поясе или к
371 руб
Раздел: Бейджи, держатели, этикетки
Подарочный набор "Покер", арт. 42444.
Набор включает в себя 200 фишек черного, синего, зеленого, белого и красного цветов с различным номиналом, подставку для фишек, также 1
1076 руб
Раздел: VIP-игровые наборы

33. Проблемы прогнозирования и предупреждения паводковой опасности и риска и возможные пути их решения

34. Основные источники эффективности разработки и внедрения систем автоматизированного управления процессом бурения

35. Потребность в организационных данных: модель комплексного управления эффективностью бизнеса

36. Оборотный капитал холдинга: принципы и эффективность управления

37. Современные подходы к управлению продажами и их реализация на практике

38. Роль современных информационных технологий в повышении эффективности управления
39. Возможные варианты по управлению дебиторской задолженностью с использованием информационных систем
40. Разработка инструментария оценки эффективности управления социально-экономическим развитием муниципальных образований

41. Показатели возможной экономической эффективности инвестиций

42. Экономическая эффективность производства и продажи подсолнечника на примере ЗАО "Россыпное" Калачеевского района Воронежской области

43. Учёт продаж продукции, работ и услуг и расчёт с покупателями

44. Критерии эффективности управления государственной собственностью

45. Основы эффективности государственного управления

46. Сравнительный анализ государственного управления в зарубежных странах, меры повышения его эффективности

47. Эффективность создания системы государственого и муниципального управления

48. CRM: управление продажами и контактами

Магнитный театр "Репка".
Увлекательное театральное представление с любимыми героями русской народной сказки «Репка» и вашим ребенком в роли главного режиссера. 10
308 руб
Раздел: Магнитный театр
Самоклеящиеся этикетки, A4, 105x70 мм, 8 этикеток на листе, 100 листов.
Формат: А4. Размер: 105x70 мм. В комплекте: 100 листов (на 1 листе 8 этикеток).
500 руб
Раздел: Бейджи, держатели, этикетки
Рюкзак детский "Сова", 32х26х10 см.
Рюкзак детский. Размер: 32х26х10 см. Состав: текстиль, ПВХ, металл. Не предназначено для детей младше 3 лет.
319 руб
Раздел: Детские

49. Оценка эффективности управления товарооборотом и товарными запасами на примере ООО "Торгленд"

50. Стратегии поведения субъектов мировой индустрии предметов роскоши на основе управления дизайнерскими брендами

51. Управление процессом обслуживания покупателей в магазине "Тайга" г. Благовещенск

52. Диагностика и управление поведением при аутизме

53. Управлением поведением в организациях

54. Анализ и оценка эффективности системы управления торговым предприятием
55. Анализ и оценка эффективности управления предприятием ООО "Газпромнефть-Хантос"
56. Анализ организационной среды и оценка эффективности управления на примере НГДУ "Ямашнефть"

57. Анализ эффективности управления персоналом диверсифицированной фирмы с выделением структурных сдвигов

58. Искусство эффективного управления

59. Материальное стимулирование как метод управления: анализ и пути повышения эффективности его использования в организации (на материалах предприятия КТСУП "Отель")

60. Мероприятия по повышению эффективности управления предприятием ОАО "Птицефабрика Медновская"

61. Методы эффективного управления в организации

62. Механизм внесения изменений в организационные структуры управления субъектов предпринимательской деятельности и оценка их эффективности

63. Направления повышения эффективности коммерческой деятельности на основе теоретических основ управления целями и анализа управления целями

64. Организации и эффективное управление

Зонт на коляску Lorelli, цвет: терракотовый.
Универсальный зонт для коляски. Защитит малыша во время продолжительных прогулок как от солнца, так и от внезапного дождика. Универсальное
425 руб
Раздел: Зонтики для колясок
Коробка для хранения, на молнии, складная, 30x40x25 см, серо-белая.
Коробка предназначена для хранения небольших предметов. Размер: 30x40x25 см. Материал: пластик, кант из нетканого полотна. Цвет: серо-белый.
320 руб
Раздел: Более 10 литров
Рюкзак молодёжный "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (черный, алфавит).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
3018 руб
Раздел: Молодежные, подростковые

65. Организационно-педагогические условия эффективного управления образовательными системами

66. Оценка эффективности управления персоналом

67. Оценки эффективности управления социально-экономическими образованиями

68. Процесс документального обеспечения в менеджменте и его роль для эффективного управления

69. Психологические особенности эффективного управления

70. Разработка концепции управления и обоснование ее эффективности для предприятия ОАО "Комкон"
71. Разработка основных принципов бизнес-планирования и определение путей эффективного управления в условиях экономики переходного периода на примере ООО "Бетон сервис"
72. Разработка эффективной структуры управления предприятия

73. Сущность и экономическая эффективность управления предприятием

74. Управление персоналом в организации и его эффективность

75. Управление поведением персонала в организации

76. Управление эффективностью деятельности персонала на основе функционально-стоимостного анализа

77. Факторы эффективности управления организацией

78. Формирование корпоративной культуры как фактор повышения эффективности управления персоналом

79. Экономическая и социальная эффективность совершенствования системы и технологии управления персоналом

80. Эффективное управление персоналом в организациях

Деревянная игрушка "Металлофон".
Каждая нота на металлофоне имеет свой цвет. Ударяя по разным пластинкам палочкой, ребенок извлекает разные звуки, складывает их в ритмы и
339 руб
Раздел: Ксилофоны, металлофоны
Глобус Земли, физико-политический, рельефный с подсветкой, 250 мм.
Глобус Земли физико-политический, с подсветкой, работает от сети. На карту глобуса нанесены страны мира, названия городов и другая
908 руб
Раздел: Глобусы
Средство для умягчения воды Calgon "2 в 1" (1,6 кг).
Эффективно смягчает воду и предотвращает образование накипи, защищая все важные детали вашей стиральной машины. С Calgon ваша стиральная
573 руб
Раздел: Для очистки стиральных машин

81. Эффективное управление трудовыми ресурсами на предприятии

82. Эффективность управления и "теория человеческих отношений" Э. Мэйо

83. Эффективность управления персоналом

84. Эффективность управления факторами производства в корпорациях оборонной промышленности России

85. Мотивация труда работника как фактор эффективного управления персоналом

86. Прогнозирование сбыта как основная часть плана продаж
87. Управление продажами: проблемы и перспективы
88. Создание и внедрение новых моделей внутришкольного управления для повышения эффективности работы образовательных учреждений в Красноярском Крае

89. Влияние качества кадров на эффективность управления страной

90. Возможности библиотерапии и терапии художественными фильмами в профилактике девиантного поведения детей и подростков из неблагополучных семей

91. Автоматизация управления бюджетом и эффективностью бизнеса

92. Бюджетный менеджмент как инструмент повышения эффективности государственного управления финансовыми ресурсами

93. Эффективное управление дебиторской задолженностью и запасами предприятия

94. Внутренний государственный долг РФ, проблемы эффективного управления

95. Основные направления развития реформ в РФ и возможности использования опыта зарубежных стран в становлении эффективной рыночной экономики

96. Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"

Бутылочка для кормления "Avent Classic+", 260 мл (голубая, рисунок: краб), от 1 месяца.
Ограниченная серия -бутылочка для кормления голубая c рисунком (краб), Classic+. Зарекомендовавшая себя серия Classic была улучшена:
403 руб
Раздел: Бутылочки
Сменная кассета "Барьер 6", для жесткой воды, для всех типов фильтров "Барьер".
Кокосовый активированный уголь очищает от активного хлора, органических загрязнений и т.д. Обработка активированного угля серебром
354 руб
Раздел: Фильтры для воды
Защита "Карапуз" для автомобильного кресла от детских ножек, с карманами.
Во время поездки в автомобиле дети иногда могут пачкать грязью, остающейся на ботинках, заднюю сторону кресел. Защита - это
323 руб
Раздел: Автомобильные коврики

97. Приоритетные направления повышения эффективности управления финансовыми ресурсами в организациях здравоохранения

98. Система банкротства в Российской Федерации. Методы прогнозирования возможного банкротства предприятия

99. Управление эффективностью деятельности предприятия на базе ООО "Навигатор"


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.