Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Самые опасные клиенты

Коврик для запекания, силиконовый "Пекарь".
Коврик "Пекарь", сделанный из силикона, поможет Вам готовить вкусную и красивую выпечку. Благодаря материалу коврика, выпечка не
202 руб
Раздел: Коврики силиконовые для выпечки
Ручка "Помада".
Шариковая ручка в виде тюбика помады. Расцветка корпуса в ассортименте, без возможности выбора!
25 руб
Раздел: Оригинальные ручки
Гуашь "Классика", 12 цветов.
Гуашевые краски изготавливаются на основе натуральных компонентов и высококачестсвенных пигментов с добавлением консервантов, не
170 руб
Раздел: 7 и более цветов

Самые опасные клиенты Игорь Сагалов Как распознать и вовремя обезвредить наиболее опасных клиентов? Тех, которые приносят фирме не прибыль, а убытки. Иногда материальные, а зачастую репутационные. Можно выделить пять основных типов опасных клиентов. Бороться с ними практически бесполезно. Их нужно просто вовремя распознать и как можно быстрее дистанцироваться от них. Еще два вида могут принести пользу при умелом обращении. Клиент-шпион В маркетинговой практике зачастую встречаются ситуации, когда компания звонит или пишет по е-мейлу конкурентам и под видом потенциального заказчика выясняет условия продажи. В нашем случае мы будем рассматривать другую ситуацию. Когда шпионом выступает не конкурент, а обычная компания. Зачем фирме-потенциальному покупателю заниматься такого рода шпионажем? Чаще всего - это способ оптимизировать свой портфель заказов. Компания А давно сотрудничает с фирмой Б и покупает у нее оборудование для своих магазинов. Естественно, со временем, руководству фирмы А начинает казаться, что она облагодетельствовала фирму Б. И хочется немного «подсушить» условия оплаты. Но для того, что бы иметь на руках аргументы для переговоров, фирма А начинает работать с фирмой В, конкурентом компании Б. Работать - не значит покупать. А просто узнавать цены, условия поставок, гарантийные и сервисные обязательства. Потом наиболее ценное из наработок фирмы В будет представлено на переговорах с давним партнером. И заказчик потребует, что бы фирма Б тоже соответствовала этим требованиям. Таким образом компания В потеряла время, силы на обработку казавшегося перспективным клиента, раскрыла свои ценовые и корпоративные секреты. И оказалась в проигрыше. Как распознать клиента-шпиона: чаще всего это большая компания, работающая на рынке давно и кичащаяся своей известностью и статусом. При этом в практической работе такая фирма очень въедлива, требует максимального документирования всех шагов, предложений. Основное требование - разложить стоимость контракта на составляющие, чтобы потом манипулировать ими. Подготовка контракта идет долго, вязко, но всегда на первый план выводятся доводы о том, какое счастье иметь такого партнера. Разрыв отношений происходит по какой-либо надуманной причине. Как бороться - здраво оценить перспективы сотрудничества и предложить будущему партнеру ступенчатую систему работы. На начальном этапе делаются пробные закупки, начинается движение «деньги – товар». И только в ходе работы уже уточняются параметры большого контракта. Как выиграть. Отметим сразу, что бороться - не значит выиграть. Выиграть можно и без борьбы, просто учитывая психологические особенности клиента-шпиона. Ведь во многих других случаях компании тратят массу усилий на то, чтобы просто заронить мысль о необходимости сверить условия работы одного поставщика, с условиями работы другого. А тут клиент сам дошел до этой мысли. Поэтому нужно лишь правильно преподнести себя, убедить в процессе общения, что ваши услуги лучше. Причем акцент стоит делать не на тех факторах, которые может «перебить» конкурент - цене, скидках, рассрочках платежа и т.п

. А на самой атмосфере сотрудничества, на вашем Уникальном Сервисном Предложении (УСП - в отличии от традиционного для маркетинга ХХ века Уникального Торгового Предложения). В этом случае у вас есть реальный шанс привлечь клиента-шпиона на свою сторону и установить с ним длительные рабочие отношения. Конечно, если у вашей фирмы найдутся интересные для этого клиента УСП. Клинт - вымогатель Принципы работы такого клиента похожи на принципы работы клиента-шпиона. Только в данном случае фирма готова сотрудничать с вами. Но на условиях, максимально удобных для себя. Добиваются этих условий двумя путями. Первое - на стадии переговоров много обещать, добиться максимальной скидки, а потом начать выкупать значительно меньшие объемы, но все равно с максимально возможной скидкой. Второе - начать работу, придраться к мелочам, обидеться и потребовать уступок в цене или в условиях поставок. Второй путь обычно используют средние по размерам компании, первый - лидеры рынков. Как распознать клиента-вымогателя? Фирма и ее представители сразу пытаются установить с вами неформальные добрососедские отношения, и во главу угла ставят скорее партнерство, чем чистый бизнес. Это бомба замедленного действия, которую клиент закладывает под вас. Потому что в случае оплошности (а оплошности случаются всегда и у всех) вы не сможете компенсировать ему убытки материально. Он хочет, чтобы вы были виноваты морально. И тогда объем компенсации может оказаться непропорционально велик в сравнении с реально причиненным ущербом. Как бороться: избегать излишней доверительности в работе с клиентом и не превращать работу в дружбу. Не верить в высоких покровителей, важных партнеров и значимые контракты. Бизнес – это просто бизнес. Как победить? Опять же – четко разделять личное и служебное. И не допускать ошибок. А если допустили – иметь четко прописанные формы компенсаций, одинаковые для всех. Впрочем, и здесь на вашей стороне то преимущество, что клиент уже обратил на вас внимание и готов с вами работать. Достаточно просто грамотно выстроить взаимоотношения. Хотя во многих случаях клиент с психологией вымогателя не является полезным для фирмы, и при первой возможности стоит избавиться от такого партнера. Клиент-вампир Тяжелый случай. Бороться практически бесполезно, выиграть - маловероятно. Лучший способ – как можно быстрее прекратить все отношения. Вампиры предпочитают окружать сделку или ваше сотрудничество массой условностей, правил, особых оговорок. Они постоянно меняют условиях работы, объемы закупок. У них постоянно изменяются вводные условия. И вы сами не замечаете, как предоставили им три-четыре услуги по цене одной. Или дали скидку на минимальную партию товара. Или предложили бонусы при совершенно незначительных продажах. Технология работы вампиров такова, что требует от вас максимального напряжения сил при минимальной отдаче. Вампиры в бизнесе, как и вампиры в жизни – существа опасные, но внешне очень милые и кажущиеся абсолютно безвредными. Всегда хочется войти в их положение, жаль обидеть их отказом. Вампиров привлекает все нездоровое. Поэтому если дела у вас хороши - вряд ли последует нападение.

Они предпочитают ослабленные фирмы (в состоянии кризиса или нестабильности). В этой ситуации каждый клиент кажется спасением, за него хватаешься как за соломинку. Человеческие чувства, нерешительность, нечеткое разделение обязанностей в ходе сотрудничества - вот питательная среда вампиров. А так как стиль их работы не переделаешь ни осиновым колом, ни серебряной пулей, лучше просто не работать с фирмами, имеющими бессистемную организациею труда. Клиент-попутчик В американском кино, начиная со знаменитого одноименного фильма с Рутгером Хауером, вошла в моду в свое время тема опасного попутчика. В бизнесе такая угроза актуальна и по сей день. На долгом и одиноком хайвее бизнеса иногда невольно поддаешься желанию разделить тяжесть дороги с кем-то, например – с заказчиком. Почти всегда вам в одну сторону, но в разные места. Т.е. его заказ несколько отличается от того, что вы производите. Но при этом находится в той же товарной группе. И вы решаете попробовать несколько видоизменить линейку товаров или услуг. Попробовать выполнить работу похожую, но не совсем такую, как всегда. Если вы делали автоматические ворота - вам предлагают заняться строительством гаража целиком. Если вы проводите маркетинговые исследования в сфере массового продукта - вам предлагают брэндинг товара класса «премиум». Истинный предприниматель всегда готов к освоению новой ниши. Но если вы почитаете жизнеописания современных миллионеров, то нигде не найдете примера, когда богатство пришло к компании в связи с выполнением непрофильного заказа. Такое возможно было в XIX веке, но не в ХХ. Соседствующие ниши только кажутся близкими. На самом деле, миром правит специализация. В итоге общения с клиентом-попутчиком вам обеспечены головная боль, потеря времени, ресурсов и средств. Тяжелое расставание и пятно на репутации. Плюс неуверенность в своих силах и боязнь новаций. Просто новации должны вызревать в коллективе, а не приходить извне. Как распознать «попутчика»? По форме заказа. Заказ клиента-попутчика никогда не совпадает с профилем вашей работы, а только в чем-то похож на него. Как бороться: отказаться сразу или выполнить лишь ту часть работ, которая находится в вашей компетенции. Как победить: отказать в сотрудничестве, но внимательно присмотреться к соседним нишам рынка, распознать перспективные и хорошо подготовиться к работе с ними. И только потом идти на сотрудничество. Клиент - партнер Партнеров нужно выбирать самостоятельно. И при этом – на основе длительного сотрудничества. Увы, многие компании приходят к вам с предложениями о контрактах, выполнение которых в принципе возможно, только если вы вступаете в партнерские отношения. А партнерские отношения – это общая прибыль, общие риски, общие, изначально неконтролируемые, расходы и инвестиционные вложения в расчете на будущие дивиденды. Стоит ли сразу же так усложнять обычную сделку купли-продажи? В 9 случаях их 10 – нет. Как распознать? Нечеткие, размытые формулировки заказа, стремление переложить на вас часть ответственности за будущую прибыль. Увиливание от четкого разделения зон ответственности.

ОГЛАВЛЕНИЕ ГЛАВА ПЕРВАЯ. СЛОН-РАЗБОЙНИК ГЛАВА ВТОРАЯ. ДЖОН ХАНТЕР ИЗ ШОТЛАНДИИ ГЛАВА ТРЕТЬЯ. ОХОТНИК-ПРОФЕССИОНАЛ В АФРИКЕ ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. САФАРИ ЧЕРЕЗ РАВНИНЫ СЕРЕНГЕТИ. ГЛАВА ПЯТАЯ. ХРАБРЫЕ КЛИЕНТЫ И КЛИЕНТЫ ИНОГО РОДА ГЛАВА ШЕСТАЯ. ОХОТА НА ЛЬВОВ В МАСАЙЛЕНДЕ. ГЛАВА СЕДЬМАЯ. КОПЕЙЩИКИ МАСАИ — ХРАБРЕЙШИЕ ИЗ ХРАБРЫХ ГЛАВА ВОСЬМАЯ. ЖИЗНЬ И "СМЕРТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОХОТНИКА ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ОСТРОВ ФУМВЕ ГЛАВА ДЕСЯТАЯ. ОХОТА НА БУЙВОЛОВ ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. ЛЕС ИТУРИ ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ. БОЛЬШАЯ ОХОТА НА НОСОРОГОВ В МАКУЭНИ ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ. ИНСПЕКТОР ПО ОХРАНЕ ДИЧИ. ЗВЕРИ-РАЗБОЙНИКИ ГЛАВА ЧЕТЫРНАДЦАТАЯ. О РУЖЬЯХ, ОХОТНИКАХ И СТРАХЕ ГЛАВА ПЯТНАДЦАТАЯ. ФОТОСЪЕМКА КРУПНЫХ ЗВЕРЕЙ ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ. САМЫЕ ОПАСНЫЕ ЗВЕРИ ГЛАВА СЕМНАДЦАТАЯ. ВОЗВРАЩЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЕ Примечания 1 Крупная антилопа красноватой окраски с белыми полосами. Водится в лесах Экваториальной Африки. 2 Тропить (охотничье выражение) — идти за зверем по проложенному следу (тропе). 3 Миля (почтовая) = 1,6093 километра. Морская миля = 1852 метра. 4 Фут = 0,3048

1. Метеоритная опасность

2. Перечень радиационно-опасных объектов Москвы

3. Радиационно опасные объекты

4. Учет и профилактика чрезвычайных ситуаций на радиационно-опасных объектах г.Москвы

5. Опасные природные явления: землетрясения, оползни, наводнения и т.д.

6. Административная деятельность органов внутренних дел по предупреждению и пресечению правонарушений, иных общественно опасных действий
7. Сегодня студенты, завтра - интеллектуальный потенциал нации - какой? (взгляд самой молодёжи)
8. Моя мама самая лучшая

9. Состав и функционирование ИС построенной по принципу "клиент-сервер" для численного обоснования решений

10. Особо опасные инфекции

11. Подземные топливные баки: насколько они опасны ?

12. Агидель в опасности

13. Опасности- как общая часть и землетрясения- как индивидуальное задание

14. ПУП в рамках закона и морали. Программа самой благозвучной партии России - партии умеренного прогресса

15. Анализ суждений детей о значении понимания другого человека и самого себя

16. А все-таки, "Свидетели Иеговы" - кто они на самом деле?

Карандаши полимерные "Elios", 24 цвета.
Карандаши полимерные. В наборе: 24 цвета.
339 руб
Раздел: 13-24 цвета
Кружка фарфоровая "Королевские собаки", 485 мл.
Кружка фарфоровая. Объем: 485 мл.
322 руб
Раздел: Кружки
Подгузники "Ушастый нянь", 3 Midi (4-9 кг), 56 штук.
Детские одноразовые подгузники «Ушастый нянь» изготовлены из особо мягких и дышащих материалов, которые нежно контактируют с
536 руб
Раздел: 6-10 кг

17. Вредные и опасные факторы при работе лазерных установок"

18. Социальные опасности

19. Классификации опасных грузов на железнодорожном транспорте

20. Факторы, определяющие значимость клиента для коммерческого банка

21. Опасности президентства

22. Государство Само
23. Сверхкраткая история Японии и самую малость - мира
24. Десять самых жестоких монархов в истории

25. Самый первый "Ford Mondeo"

26. Айзек Азимов. Сами боги

27. "Поэзия Фета - сама природа, зеркально глядящая через человеческую душу…"

28. "Прекрасные человеческие качества с особой силой проявляются именно в момент наибольшей опасности..."

29. "Сами звёзды, только сердца не сжимавшие"

30. Наташа Ростова — самый обаятельный женский образ в романе Л. Н. Толстого "Война и мир"

31. “Самый русский” роман В.Набокова

32. Что нового в жизни и в самом себе Вы нашли, прочтя роман

Аспиратор нозальный Pigeon с футляром.
Аспиратор разработан совместно с ведущими японскими специалистами отоларингологами. Позволяет без труда очистить содержимое носика ребенка
704 руб
Раздел: Аспираторы
Настольная игра «Пороховая бочка».
В игре могут принять участие 2 или 4 ребёнка. Поместите пирата на его бочку так, чтобы зажать выталкивающий механизм и по очереди
490 руб
Раздел: Игры на ловкость
Настольная игра "Скоростные колпачки".
Игра на ловкость рук и остроту глаза. Способствует развитию зрительно-моторной координации движений, концентрации внимания и зрительного
635 руб
Раздел: Игры на ловкость

33. Почему опасно быть поэтом

34. Что хорошего в крупных клиентах

35. Постоянный контингент клиентов, как фактор успешной деятельности турфирмы

36. Вопросы классической теоретической физики: какие мы и кто мы на самом деле?

37. В чем настоящая опасность генной инженерии?

38. Храпеть опасно для здоровья
39. Экспресс диагностика особо опасных инфекций
40. Контактные линзы - опасное удобство!

41. Как преодолевать возражения клиентов

42. Самые живучие мифы менеджмента

43. Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента

44. Что самое главное в оценке персонала?

45. Управление человеческими ресурсами позволяет повысить эффективность бизнеса и удовлетворенность клиентов

46. Очень коротко и самое главное о стратегиях

47. Самые надежные автомобили

48. Cистема Макаренко - самая демократическая

Фляжка сувенирная "На здоровье!", 270 мл.
Фляжка сувенирная. Объём: 270 мл. Материал: металл.
408 руб
Раздел: Фляжки сувенирные
Настольная игра "Баскетбол".
Настольная игра «Баскетбол» развивает моторику и быстроту реакции. Размер игры: 37х19х18 см. Возраст: 3+.
1171 руб
Раздел: Настольный баскетбол, бильярд, боулинг
Бусы-прорезыватели "Фруктовый микс".
Детские бусы-прорезыватели "Фруктовый микс" из серии "Мамины помощники" сделают процесс появления первых молочных
380 руб
Раздел: Пластмассовые

49. Игра в опасной зоне или искусство уживаться

50. Самый лучший проект

51. Принцип следования за энергией клиента (пациента) в недирективной психотерапии

52. Каковы самые мощные стремления?

53. Профилактика общественно опасных действий психически больных в Новгородской области

54. Профилактика общественно опасных действий психически больных в Новгородской области
55. Лучшее открытие то, которое ребенок делает сам
56. Самые грязные рекламные технологии

57. Три веские причины отказаться от клиента ... и четыре способа сделать это красиво

58. Эффективная коммуникация с клиентом

59. Выставка: шагаем сами

60. Как привлечь собственный поток клиентов, пользуясь исключительно ресурсами

61. Комплексное решение в стратегии завоевания клиента

62. Свидетельствуют сами сатанисты: "Я боюсь, что мне придется ответить"

63. Индуизм - религия самого долгого пути

64. Самые романтичные поцелуи

Кошелек нагрудный Tramp средний, 14x21 см.
Легкий походный нашейный кошелек для самых необходимых документов. Удобно носить под одеждой. Тесьма для ношения на шее. Пять отделений
390 руб
Раздел: Косметички, кошельки
Каталка "Мишка".
Высота от пола до сиденья: 23 см. Размер: 29х47х43 см. Каталка выдерживает массу ребенка до 25 кг. Цвет каталки может отличаться от
759 руб
Раздел: Каталки
Глобус Земли "Двойная карта", рельефный, с подсветкой, 420 мм.
Рельефный глобус с физической и политической картой мира станет незаменимым атрибутом обучения не только школьника, но и студента. На
2642 руб
Раздел: Глобусы

65. Большой – это на самом деле большой?

66. Автоматизация банковского офиса: как обслужить 10 000 клиентов в день?

67. Программа автоматизации банковской деятельности. Система Клиент-банк

68. Преступность порождается самим обществом

69. "Чешский вопрос": попытки разобраться в самих себе

70. Абеляр Петр Этика или познай самого себя
71. Секулярное священство и опасности, которые таит демократия
72. Радиационно опасная Мурманская область России

73. Модель переноса радионуклидов с ядерно-опасных предприятий в окружающую среду

74. Необходимость защиты окружающей среды от опасных техногенных воздействий промышленности на экосистемы

75. Зеленый покров мира в опасности

76. Космизм и экология: опасности крайних позиций

77. Особенности оценки кредитоспособности клиентов коммерческих банков

78. Как банки оценивают кредитоспособность своих клиентов

79. "Как бы" и "На самом деле"

80. Эффективности методики оценки кредитоспособноcти клиентов коммерческого банка

Фоторамка пластиковая "Clip", 50x70 см.
Для фотографий размером: 50х70 см. Материал: пластик.
359 руб
Раздел: Размер 50x60 и более
Глобус с подсветкой "Зоогеографический", 250 мм.
Зоогеографический детский глобус — это отличный подарок ребенку. Благодаря ему ваши дети узнают не только об устройстве планеты, на
771 руб
Раздел: Глобусы
Письменные принадлежности "Набор первоклассника", 28 предметов.
В наборе: акварель, альбом для рисования, блокнот, доска для лепки, 2 карандаша чернографитных, карандаши цветные, картон цветной формата
688 руб
Раздел: Наборы канцелярские

81. Классификация опасных и вредных поизводственных факторов

82. Действия населения при стихийных бедствиях опасных природных явлениях: факторы опасности, оповещения, действие населения: при з

83. Безопасности жизнедеятельности на предприятиях повышенной опасности

84. Экстремальная доврачебная само и взаимопомощь

85. Идентификация опасностей

86. Электронная аппаратура - полезная и опасная
87. Анализ опасных и вредных производственных факторов (раздел дипломной работы)
88. Обзорный анализ факторов опасностей и угроз на планете

89. Организация и производство работ повышенной опасности

90. Вредные и опасные звуковые колебания и вибрации

91. Электромагнитные излучения таят серьёзную опасность

92. Оценка пожарной опасности строительных материалов, конструкций и инженерного оборудования

93. На самом ли деле авитаминоз?

94. Наиболее опасные инфекции у кошек или нужны ли кошкам прививки

95. Самые собаковидные кошки

96. Что мы знаем о сове, или Какая птица самая умная?

Шнуровка-бусы "Цветы".
Эта простая, но интересная игрушка увлечет малыша! Цель игры - нанизать на шнурок все бусинки. Ребенку будет интересно каждый раз менять
345 руб
Раздел: Деревянные шнуровки
Развивающая настольная игра "Котосовы".
Коты и совы — любимые животные ведьм. Бедняги так часто подвергаются магическим экспериментам, что подчас не сразу отличишь, кто перед
792 руб
Раздел: Карточные игры
Точилка механическая.
Настольная механическая точилка отличается высоким качеством работы и долговечностью механизма. Пластиковый корпус. Механизм крепления к
547 руб
Раздел: Точилки

97. Права аудиторов при взаимотношении с клиентом. Право аудиторов проводить проверку

98. Самый центр Сибири

99. Лавинная опасность Хибинского горного массива


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.