Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте www.za4et.net.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента

Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
60 руб
Раздел: Прочее
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее
Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки

Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента Жизненно необходимо располагать максимумом сведений о своем клиенте. Отсутствие этих сведений приводит к безрассудным поступкам. Если даже такие многоопытные и деловые люди, как Гермезяны, могут совершить подобную ошибку, то можем и мы. Если же мы вооружимся необходимыми знаниями, то сумеем успешнее, чем наши конкуренты, продавать, руководить, стимулировать и заключать сделки. Разве мы обещаем слишком много? Нет, если вы верите в ценность информации так же, как я. Все мы собираем сведения о других людях - особенно о тех, на которых мы хотим оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как мы это понимаем и что мы при этом делаем. Каждому, кто считает, что разведывательная деятельность подобного рода напоминает слежку, организованную "Старшим братом", следует вспомнить истину о своих потенциальных покупателях. Они ведь приходят к вам уже предубежденными, воспринимая ваше предложение о продаже с подозрением, с цинизмом. Работа у них такая. Ваша же работа как продающего - нейтрализовать эти настроения с тем, чтобы ваша продукция получила справедливую оценку, которую она заслуживает. Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью компьютера. Предлагаемый вам 66пунктный вопросник рассчитан на то, чтобы превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь им приобрести то, что им нужно, а вам сбыть то, что у вас есть. За людьми, а не за компьютерами всегда останется решающее слово, когда надо будет определить, с кем заключать сделку. Как выразился американский бизнесмен Ли Якокка: "Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают". Поэтому я и разработал анкету клиента из 66 вопросов. То, о чем мы здесь говорим, — это заполнение бланка. Для нас не является новостью ни то, что люди вообще не любят заполнять бланки, ни то, что торговые агенты в этом отношении еще хуже большинства других. Торговые агенты - это люди, привыкшие мыслить масштабно, они игнорируют математику, они действуют, получая сигналы от правого (творческого) полушария мозга. Я это понимаю. Я это принимаю. Предлагаемый мной бланк разработан именно с учетом этих характерных особенностей. Собирать эту информацию гораздо легче, чем вам может показаться. Взгляните на последнюю страницу, самую важную часть "66-пунктного вопросника Маккея". Клиенты удивительно охотно рассказывают о своих административных целях и проблемах. Однако, поскольку торговые агенты таковы, каковы они есть, вы часто просто не обращаете внимания на эти рассказы. Обычно, с точки зрения торговых агентов, любая бумага, не являющаяся подписанным заказом на закупку, не заслуживает того, чтобы ее вообще читали. Я видел это выражение безразличия в остекленевшем взгляде тысячи торговых агентов; но тем не менее обладание информацией в объеме представленного 66-пунктного вопросника и умение ее использовать - это именно то, чем профессионалы отличаются от Вилли Ломена.

Вот поэтому-то и не следует отворачиваться, когда мы предлагаем вам этот бланк. Пользоваться им совсем нетрудно. Не исключено, что вы уже и так заполняете многие аналогичные графы и 66-пунктный вопросник всего лишь поможет вам систематизировать имеющуюся у вас информацию таким образом, чтобы она стала более полезной и более доступной. Несмотря на то что самая большая часть информации поступает к вам благодаря личным контактам с вашими клиентами и непосредственным наблюдениям, вам не следует ограничиваться только этим. Вот ваши ресурсы: клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, секретари, помощники. А ведь это всего лишь краткий список. В нашей фирме в обязанности секретарей входит и ежедневный просмотр местной прессы, а также газет "Уолл-стрит джорнал" и "Нью-Йорк таймс". Все сведения, касающиеся наших двадцати наиболее крупных клиентов, должны быть прочитаны в обязательном порядке всеми, кто имеет отношение к нашей финансовой деятельности. Вопросник из 66 пунктов представляет ценность не только для самих торговых агентов. Как и на любом предприятии, некоторые ваши сотрудники, в данном случае торговые агенты, увольняются с работы. Но благодаря анкете вы получаете возможность не допустить, чтобы имеющиеся у них сведения о клиентах исчезли вместе с ними. Благодаря этой анкете их преемники быстрее входят в курс дела, сокращается срок обучения по сравнению с тем, который бы потребовался, если бы новые торговые агенты начинали с нуля. Поскольку все сведения находятся в письменном виде (а лучше в электронном), 66-пунктная анкета помогает также в тех случаях, когда торговые агенты и руководители подразделений сбыта обсуждают клиентов. Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и поэтому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять; кроме того, поскольку в эти анкеты часто попадает информация особого рода, полученная неофициальным путем, они должны храниться в закрытом фонде, выдаваемые экземпляры нумеруются, посторонние лица не должны иметь к ним доступа. Первые десять лет после введения этой системы вам следует каждый субботний вечер брать домой досье на первых десять наших крупнейших клиентов и перечитывать содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрите ее полностью. Кроме этого вам следует, раз в год собирать вместе вашу группу сбыта и специалистов-производственников, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для вашего планирования. Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте первоначально все 66 пунктов, а затем дайте нам возможность ответить на ваш вопрос. 66-пунктный профиль клиента Дата заполнения Дата внесения последних дополнений Кто заполнил анкету Клиент Фамилия и имя Прозвище Занимаемая должность Название фирмы и адрес Домашний адрес Телефон: служебный домашний Дата и место рождения Рост Вес Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п

.) Средняя школа и год окончания Высшее учебное заведение Когда окончил Какой степени получен диплом Какие награды получал в колледже Ученые степени В каком студенческом объединении состоял Какими видами спорта занимался Какой вневузовской общественной деятельностью занимался Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным? Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? Прохождение военной службы Звание при увольнении в запас Отношение к своей службе в армии Семья Семейное положение Фамилия и имя жены (мужа) Образование жены (мужа) Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях Дата свадьбы Дети (если есть), имена и возраст Является ли клиент чьим-либо опекуном? Образовательный уровень детей Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) Предшествующая деятельность Прежние места работы (сначала указывается последнее) Фирма Адрес Даты (с по ) Занимаемая должность Адрес Даты (с по ) Занимаемая должность Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения? Какие занимает в них должности, какие получал награды Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается? Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании Являются ли эти отношения хорошими? Почему? Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом? Тип контакта Характер отношений Как клиент относится к своей фирме? В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности? В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности? Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием? Думает ли клиент о настоящем или о будущем? Особые интересы Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани4 и т.п.) Является ли политически активным? Партия Значение для клиента Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Какую? Религия Является ли ревностным прихожанином? Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.) Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ? Стиль жизни Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) Употребляет ли клиент спиртные напитки? Если да, то какие и в каком количестве? Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие? Курит ли клиент? Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? Куда он предпочитает ходить на обед? Любимые кушанья Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед? Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? Как и где клиент обычно проводит отпуск? Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"? Какой марки у него автомобиль (автомобили)? 0 чем любит поговорить? На кого именно клиент старается произвести впечатление? Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится? Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? Клиент и вы Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента? Если да, то какие? Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других? Или же клиент является эгоцентричным? В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы? Дополнительные сведения Давайте взглянем на вопрос 5 "Дата и место рождения .

Мы можем построить систему анонимных карточек для оплаты таким же образом. Клиенты носят смарт-карты в своих бумажниках. Смарт-карта содержит в памяти информацию о количестве долларов на счете, точно так же, как банковская книга. Смарт-карты могут взаимодействовать друг с другом через некий терминал пункта продажи. Когда клиент что-нибудь покупает, его смарт-карта вычитает сумму потраченных денег из количества, которое хранилось в памяти, и записывает в память новую, меньшую сумму. Когда торговец продает что-нибудь, его смарт-карта прибавляет стоимость товара к числу, хранящемуся в памяти. Такая операция может осуществляться только одновременно с обеими картами (это легко контролировать с помощью секретных ключей смарт-карт), так что всегда сохраняется баланс. И чтобы воспрепятствовать кому бы то ни было проникнуть внутрь смарт-карты и изменить баланс, карты должны быть защищены от вторжения. Легко ли это? Безопасная территория находится внутри карты – там хранятся ее секреты, и посторонние не могут их узнать – это сразу отметает множество проблем

1. Состав земель населенных пунктов

2. Состав и функционирование ИС построенной по принципу "клиент-сервер" для численного обоснования решений

3. Методика изучения и использования во внеклассной работе истории населённых пунктов Белгородской области (На примере посёлка Прохоровка)

4. Проблема связи латеральеых профилей с индивидуальными различиями человека (в дифференциальной психофизиологии)

5. Анкета по социологии: Проблемы алкоголизма и наркомании в студенческой среде

6. Анкета по проблеме курения среди студентов
7. Факторы, определяющие значимость клиента для коммерческого банка
8. Управление качеством обслуживания клиентов

9. "Пункты" Петра I о полномочиях Петербургской полиции и полицейской повинности населения

10. Клиенты оптом и в розницу

11. Постоянный контингент клиентов, как фактор успешной деятельности турфирмы

12. Как преодолевать возражения клиентов

13. Сопоставление профилей конкурирующих фирм

14. Как грамотно отказать клиенту!

15. Профессиональный профиль менеджера по персоналу: этическое измерение

16. Чего хотят клиенты от ваших продуктов

Альбом для коллекционирования наклеек "Чемпионат мира по футболу FIFA 2018", с наклейками.
Альбом "Чемпионат мира по футболу FIFA 2018" - это место для хранения 682 коллекционных наклеек. Формат альбом: 232х270 мм. В
2749 руб
Раздел: Канцтовары, хобби
Набор мисок с крышками "Loraine", 6 предметов.
В наборе 3 миски с крышками. Материал: стекло. Крышка: полипропилен. Размер: 16 см, 18 см, 20,7 см. Объем: 370 мл, 650 мл, 1,0 л. Цвет:
923 руб
Раздел: Наборы
Мягкий пол универсальный, желтый, 60x60 см (4 детали).
4 детали - 1,5 кв.м. Размер кромки: от 1,5 см до 3 см. Толщина деталей около 9 мм. Пол идет в комплекте с кромками.
1080 руб
Раздел: Прочие

17. Рассуждение об аутентичности в методике обучения иностранных учащихся инженерного профиля

18. Пункты Петра I о полномочиях Петербургской полиции и полицейской повинности населения

19. Особенности позиции практического психолога по отношению к клиенту

20. Результаты психолого-педагогического эксперимента «Диагностика и формирование осознанности выбора профиля обучения

21. Психологические основы психолого-педагогического сопровождения выбора профиля обучения и профессии

22. Радиолиния передачи цифровой командной информации с наземного пункта управления на борт ИСЗ
23. Три веские причины отказаться от клиента ... и четыре способа сделать это красиво
24. Pr-технология работы страховой компании с клиентом после наступления страхового события

25. Как нам выиграть выставку? (цепочка действий клиента)

26. Как привлечь собственный поток клиентов, пользуясь исключительно ресурсами

27. Заметки о любви клиентов

28. Автоматизация банковского офиса: как обслужить 10 000 клиентов в день?

29. Проект пункта технического обслуживания автомобилей

30. Составление анкеты

31. Электрофизиологические корреляты центральных программ при решении простых моторных задач у лиц с различным профилем асимметрии

32. Прогнозирование остатка денежных средств на текущих счетах клиентов

Кружка "Пистолет", черная, с позолоченной ручкой.
Кружка для решительных мужчин и смелых женщин. Оригинальный дизайн позолоченной ручки, имитирующей рукоять пистолета, делает эту вещицу
629 руб
Раздел: Кружки
Пистолет с мыльными пузырями "Batman", 45 мл (свет, звук).
Что может быть веселее, чем устроить мыльное шоу с пузырями или мыльные перестрелки, обстреливая своих соперников каскадом маленьких
371 руб
Раздел: С выдувателями, на батарейках
Деревянная игрушка "Металлофон".
Каждая нота на металлофоне имеет свой цвет. Ударяя по разным пластинкам палочкой, ребенок извлекает разные звуки, складывает их в ритмы и
339 руб
Раздел: Ксилофоны, металлофоны

33. Особенности оценки кредитоспособности клиентов коммерческих банков

34. Экономическая оценка эффективности транспортировки нефтепродуктов до конечного пункта

35. Эффективности методики оценки кредитоспособноcти клиентов коммерческого банка

36. Права аудиторов при взаимотношении с клиентом. Право аудиторов проводить проверку

37. Метасоматическая модель формирования визейского бокситоносного латеритного профиля КМА

38. Особенности построения ICC-профилей при репродуцировании оригинала флексографским способом
39. Клиент TCP
40. Нахождение пути от одного населённого пункта к другому

41. Оптимизация приложений С++Builder в архитектуре клиент/сервер

42. Стандарты обслуживания клиентов как составляющая корпоративной культуры организации

43. Клиент всегда прав (эмоциональная устойчивость туристского менеджера)

44. Кредитование клиентов и рост продаж

45. Организация работы с VIP-клиентами банка

46. Оценка платёжеспособности клиентов банка

47. Расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов коммерческими банками на примере ОАО "Уралсиб"

48. Система оценки кредитоспособности клиентов банка

Игрушка-головоломка "Шар-Лабиринт".
«Шар-лабиринт» - это не только увлекательная, но и развивающая игра, способная улучшить пространственное мышление и внимание, привить
702 руб
Раздел: Головоломки
Настольная игра "Шакал: остров сокровищ".
Стратегическая игра, главная задача которой – найти клад на острове и доставить его на свой корабль. Секрет механики «Шакала» в том, что
1790 руб
Раздел: Классические игры
Пластиковое лото. Линии и контуры. Комплект из трех игр.
«Линии и контуры» – это комплект из трёх игр для развития внимания, логики, образного мышления и памяти. В него входят: 9 картонных
549 руб
Раздел: Лото детское

49. Правовой режим земель населенных пунктов

50. Пункт для приготовления травяной витаминной муки на базе двух агрегатов АВМ-0,65

51. Организация кассовой работы в банке. Процесс кредитования клиентов банка и его этапы

52. Плата за земли сельскохозяйственного назначения, земли городов и иных населенных пунктов

53. Работа с клиентами в абонентском отделе в ООО "Фонеком"

54. Словотвір іменників на позначення назв жителів певного населеного пункту
55. Информационная система менеджера по работе с клиентами
56. Исследование аналогов среди почтовых клиентов

57. Почтовый клиент Outlook Express

58. Программирование. База данных "Клиенты"

59. Разработка почтового клиента для операционной системы Windows

60. Разработка приложений архитектуры клиент-сервер при помощи SQL

61. Разработка программно–алгоритмических средств для определения надёжности программного обеспечения на основании моделирования работы системы типа "клиент–сервер"

62. Реализация почтового клиента и сервера на основе CORBA

63. Проект волоконно-оптичної лінії зв’язку між пунктами Запоріжжя - Васильовка

64. Анализ профилей товара, оценка параметров товара и уровня конкурентоспособности предприятия

Сундук-бар, 40x30x75 см.
Такой бар не займет много места. А поэтому он гармонично впишется в интерьер абсолютно любого помещения. Сундук-бар будет лучшим подарком
8493 руб
Раздел: Аксессуары для вина
Фоторамка "Clip" (70x100 см).
Рамка настенная может располагаться как вертикально, так и горизонтально. Для фотографий размером: 70x100 см. Материал: стекло.
456 руб
Раздел: Размер 50x60 и более
Набор фломастеров "Korellos", 20 цветов.
Фломастеры с тонким стержнем. В наборе 20 ярких и насыщенных цветов. Тонкий стержень прекрасно подходит для точного и аккуратного
377 руб
Раздел: 13-24 цвета

65. Как заставить дистрибьюторов работать с крупными корпоративными клиентами

66. Маркетингові дослідження з використанням анкети

67. Обследование клиентов и потенциальных клиентов гостиницы

68. Отношения с клиентами: что мешает сделать успешнее CRM в России

69. Разработка анкеты для проведения маркетингового исследования

70. Гігієнічні вимоги до розміщення і планування населених пунктів та житлових приміщень
71. Особенности интенсивной терапии у больных терапевтического профиля
72. Думать о бизнесе клиента — новая "старая" технология продаж

73. Организация труда на примере СП "Новый профиль"

74. Структура управления и организация обслуживания клиентов в баре ООО "Марципан"

75. Формирование корпоративного имиджа в международной компании медицинского профиля

76. Анкета для родителей учащихся, поступающих в 1-й класс.

77. Методика преподавания темы "Глобальная сеть Интернет" в 11 классах экономического профиля

78. Газ-66

79. Газопостачання населеного пункту

80. Информационные технологии, обеспечивающие безопасность клиента в гостинницах и аэропортах

Щётка "York. Престиж", с резиновой щетиной и черенком.
Щетка "Prestige" с мягкой резиновой щетиной и со специальной резиновой кромкой, легко очищает поверхность. Она легко смывается
467 руб
Раздел: Щётки для пола, веники
Светильник LED "Снеговик" (цвет: серебристый, 15 см).
Такой абажур станет отличным дополнением интерьера комнаты во время волшебных новогодних праздников. Его можно поставить на полку или же
426 руб
Раздел: Необычные светильники
Экспресс-скульптор "Эврика", средний.
Настоящее искусство в Ваших руках! Экспресс-скульптор - это не только стимулятор творческих способностей, но и точечный
943 руб
Раздел: Антистрессы

81. Проект осветительной установки (стригательный пункт для овец)

82. Совершенствование системы неразрушающего контроля качества изделий на предприятиях машиностроительного профиля

83. Исследование темпераментного профиля личности

84. Преодоление фиксации клиента на психотравме

85. Сравнительное иследование индивидуально-психологических особенностей учащихся школьных классах различного профиля

86. Тренинг клиент-центрированного взаимодействия для сотрудников салонов красоты
87. Анкета, як основний інструмент соціологічного дослідження
88. Выбор модели взаимодействия как условие формирования представлений специалиста по работе и клиента

89. Клиент социальной работы: типология и классификация

90. Навыки общения с клиентом

91. Населенные пункты

92. Системи насаджень населеного пункту

93. Проектирование трассы на карте и продольного профиля

94. Тепловые пункты

95. Электроснабжение населенного пункта Cвиридовичи

96. Электроснабжение сельского населенного пункта

Сушилка для белья напольная складная, 181х54х95 см, серая.
Сушилка для белья напольная складная. Размеры: 181x54x95 см. Цвет каркаса: серая. Размер в раскрытом виде: 181х95х54 см.
733 руб
Раздел: Сушилки напольные
8 цветных смывающихся фломастеров для малышей.
336 руб
Раздел: 7-12 цветов
Универсальная вкладка для дорожных горшков (мятный).
Вкладка для дорожных горшков подойдет для любого дорожного горшка, она хорошо ложится на сиденье, обеспечивая комфорт и удобство в
664 руб
Раздел: Горшки обычные

97. Повышение качества обслуживания клиентов в турфирме

98. Специальные технологии обслуживания клиента в контактной зоне сервисного предприятия

99. Доверительное управление портфелем ценных бумаг клиентов


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.