|
|
|
сделать стартовой | добавить в избранное |
 |
|
Экономика и Финансы Менеджмент (Теория управления и организации)
Бизнес-процесс по трейд-маркетинговым акциям |
Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый. 
Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм. 
Наклейки для поощрения "Смайлики 2". Васькова Наталья Николаевна B L - одна из самых активно развивающихся отраслей в России. Все больше и больше рекламодателей инвестируют средства в непрямую рекламу, и инвестируют их весьма оправдано. Очень вероятно, что через 5-10 лет эта индустрия достигнет сравнимых с медиарекламой оборотов. Немаловажно, что к B L растет интерес регионов, что будет также способствовать дальнейшему росту рынка. В настоящее время многие компании на различных рынках проводят большое количество разнообразных трейд-маркетинговых активностей. Однако далеко не у всех данный процесс систематизирован и решается с учетом планового подхода. В данных реалиях каждая компания выстраивает систему проведения таких активностей под себя. Поэтому определение стратегии по торговому маркетингу исходит из комплекса стратегий, её иерархии. Вначале вырабатывают общую стратегию компании, затем стратегию развития ассортиментного портфеля брендов, далее определяется стратегия маркетинговых коммуникаций. После утверждения стратегии по торговому маркетингу в компании на отчетный период, необходимо спланировать трейд-маркетинговые активности в регионах. Т.о. определяется интенсивность ТМ активностей и бюджетов по географии через применение коэффициентов CDI/BDI. Высокий BDI Низкий BDI Высокий BDI Большая доля рынка Важный рынок Агрессивно защищать Малая доля рынка Важный рынок Агрессивно расти Низкий BDI Большая доля рынка Менее важный рынок Защищать-поддерживать Малая доля рынка Менее важный рынок Снизить затраты BDI - индекс развития марки. Чем выше продажи марки на рынке относительно % населения, тем выше BDI на этом рынке BDI рынка Х = % общих продаж ТМ, приносимый рынком Х % всего населения страны или ЦА на рынке Х CDI - индекс развития категории CDI категории = % общих продаж категории на рынке X % всего населения страны или ЦА на рынке X Далее непосредственно начинается процесс по ТМ акции: планирование, реализация, контроль и оценка. Как Вы знаете, каждый процесс состоит из вышеперечисленных четырех этапов. Раскрою каждый из этапов подробнее. Для того, чтобы планировать ТМ акцию в регионе необходимо четко знать сбытовую структуру компании на данной территории. В настоящее время производители проводят ТМ акции в регионах, учитывая сбытовую структуру компании. На практике существует 3 варианта сбытовой структуры компании в регионах: 1 вариант - Акции проводятся на/через торговый персонал дистрибьюторов. 2 вариант - Акции проводятся через эксклюзивные/полуэксклюзивные команды производителя на базе дистрибьютора 3 вариант - Акции проводятся через менеджеров по трейд-маркетингу/региональных торговых представителей (с функционалом МТМ) в региональных филиалах компании. 1 этап рассматриваемого процесса- Планирование - т.е. непосредственно разработка акции включает в себя 7 шагов. Определение проблемы - это первый шаг. Проблема должна быть сформулирована и понятна самому менеджеру. До тех пор, пока проблемы нет - нет цели, а следовательно и необходимости в проведении акции. На втором шаге происходит сбор и анализ статистики (продаж, отгрузок и тд). Для того, чтобы проблема была обоснованной, необходимо подтвердить ее статистическими данными (отгрузки, продажи, остатки, количество торговых точек, закупающих продукт и т.п
.) и показать в каком канале сбыта существует проблема. Данная статистика необходима для выявления проблемы; разработки механики, решающей именно данную проблему; выставления целей и плановых показателей по акции; оценки бюджета; аргументации руководству по необходимости инвестиций. На третьем шаге определяется торговая марка, ассортимент и цены по ассортименту, участвующему в акции. При этом необходимо уточнить: - позиции, которые запланированы для участия в акции; - цену отгрузки; - наценку на оптовые продажи от дистрибьютора (если цель будет формулироваться в рублях); - наценку на розничные продажи от дистрибьютора (если цель будет формулироваться в рублях); Далее (4 шаг), формулируются и определяются SMAR -цели по акции. Необходимо максимально точно определить критерии ситуации, когда проблема будет считаться решенной, то есть сформулировать SMAR -цель. Specific. Относится к конкретной ситуации / проблеме. Measurable. Выражена количественно. Achievable. Достижима!!! Releva . Направлена на решение глобальных задач. ime-bou d. Определена временными рамками. При этом существуют следующие направления постановки цели: - продажи всего ассортимента (вал продаж) - продажи ТМ либо группы товара - численная дистрибьюция - взвешенная дистрибьюция - количество контактов с ТМ (опосредованное/прямое) Выставление планов происходит на пятом шагу подготовки акции. Здесь формулируются SMAR -цели для каждого звена, каждого дистрибьютора, участвующего в акции и согласовывается план с дистрибьютором. Разработка механизма акции происходит на шестом шагу. Подробно описываются действия целевой аудитории акции и самого дистрибьютора, при которых они получат соответствующую мотивацию (метод проведения акции, обязательные условия для выполнения - критерии оценки, вид мотивации). Под методом проведения акции понимается метод «Соревнование», метод "Мотивация за выполнение / достижение» либо метод «Представление товара». Причем, не всегда конкретную акцию можно отнести к одному из этих методов проведения, поэтому за метод акции принимается, основополагающий с точки зрения цели акции. Метод Соревнование необходимо применять при следующих условиях: есть поддержка от дистрибьютора; при наличии здоровой конкурентной борьбы между сотрудниками компании; в случае, если продажи сотрудников различаются не более, чем в 2-3 раза; когда существует низкий объем продаж и как следствие маленький бюджет. Данный метод эффективно использовать, если мотивировать от 20 до 50% сотрудников; если бонус в денежном выражении составляет не менее 10-15% от среднемесячного дохода сотрудника; если вознаграждение соответствует затраченным усилиям и ожиданиям сотрудника; если критерии выбора «лучшего» донесены до ЦА акции и понятны ей. Исходя из своего практического опыта, метод мотивация за выполнение/достижение я рекомендую применять: когда отсутствует статистика о продажах; когда продажи сотрудников существенно различаются по размеру и динамике; при разработке акций на новинки ассортимента. Эффективно использовать данный метод, если бонус в денежном выражении составляет не менее 10-15% от среднемесячного дохода сотрудника; в случае, когда определена мотивация за перевыполнение; если бонусы для «лидеров» отличаются от бонусов остальных сотрудников; когда критерии премирования донесены до ЦА акции и понятны ей.
Третий метод - метод представление товара. Когда его необходимо применять? Тогда, когда необходимо привлечь внимание конечных покупателей (новинки) в месте продаж. Он эффективен, при следующих условиях: если товар есть в наличии в РТТ в период проведения акции; если выкладка товара выполнена в соответствии со стандартами мерчендайзинга; если соблюдается позиционирование товара; если достаточно весома креативная составляющая механизма акции. Завершающий подготовку 7 шаг. Определяем бюджет акции. На данном этапе необходимо учесть все факторы, которые оказывают влияние на формирование бюджета (Стратегия маркетинговых коммуникаций, ЖЦТ ТМ, Развитие каналов сбыта, Активность конкурентов, Сезонность, и прочее) и выбрать метод расчета бюджета по акции. В настоящее время существуют следующие методы расчета бюджета ТМ акций: подход от целей и задач % от V реализации метод соответствия конкурентам произвольный подход метод от возможностей метод max расходов метод маржинального дохода метод учета РК Выбрав метод расчета бюджета, вычислим бюджет по акции: Суммы, которые будут выплачены при выполнении условий акции и достижении целей каждому звену, каждого из дистрибьюторов. % затрат от планируемого объема продаж по акции, выраженного в ценах отгрузки от компании. При подготовке бюджета необходимо сразу определить форму оплаты затрат по акции (списание с Дт задолженности, скидка с цены и тд). Итак, проведя процесс планирования трейд-макретинговой акции приступаем к следующему этапу - реализация ТМ акции. При непосредственной реализации спланированной акции необходимо обязательное заблаговременное доведение условий акции до ее целевой аудитории. Например, оповещаем дистрибьютора о намерении провести акцию (согласовываем сроки и планы) до ее утверждения. Инструментами при данных коммуникациях будут служить подготовленные и направленные в адрес дистрибьютора информационное письмо (для дистрибьютора) и листовка (для ЦА) акции. Хочу отметить, что во избежание дальнейших недоразумений с партнером по акции, необходимо получить обратную связь- утвержденное дистрибьютором информационное письмо по акции. Информационное письмо и листовка по акции должны быть составлены с учетом одночтения условий акции с партнером-дистрибьютором. Приведу пример структуры информационного письма для дистрибьютора, включающего: Приветствие и приглашение. Сроки. Участники. Продукт. Механика. Бонус. Условия, обязательные для выполнения. Форма выдачи бонуса. Поле обратной связи. Следующий этап проведения акции - контроль. Данный процесс подразделен на три степени: предварительный, текущий и итоговый контроль. Предварительный контроль включает в себя действия по согласованию планов акции; контроль получения условий акции дистрибьютором в полном объеме; проверку одночтения условий ответственному представителю дистрибьютора; получение письменного согласия на участие в акции на предложенных условиях; проверку наличия продукции на складе дистрибьютора и расходных POSM и сувенирных материалов. При запуске акции и проведению Текущего контроля необходимо регулярно напоминать о проведении акции; следить за остатками товара; Разрешать текущие проблемы и трудности.
Кстати, хорошая компания и хороший начальник не всегда синонимы. 134.PНасколько формализованы и нормированы должны быть маркетинговые бизнес-процессы внутри компаний? Здесь есть две крайности. Первая отдать все на откуп творчеству и «потоку сознания». Вторая описать и оцифровать (до человеко-часов) все операции, выполняемые службой маркетинга. Тут должна быть золотая середина, когда что-то формализовано, но при этом творчество ни в коем случае не зажато. Я бы никогда не стал работать в компании второго типа ни за какие деньги. Маркетинг это не конвейер. Тут думать надо. 135.PМенеджер по продажам и маркетер антагонисты (конкуренты)? Считается, что это второй по накалу конфликт в бизнесе (после противоречий «наемный менеджер собственник»). Разрешение этого конфликта зависит от руководителя компании и маркетера. Если руководитель не хочет этого конфликта, он может ликвидировать его в пять минут достаточно вызвать участников конфликта, разобраться, предупредить «чтобы в последний раз» и, если потребуется, сдержать слово
1. Маркетинговая и финансовая стратегия развития организации
3. Сущность маркетингового исследования услуг на основе маркетинговой информации
4. Финансовая эффективность функционирования предприятия
5. Финансовые результаты деятельности предприятия и методы их анализа
9. Анализ финансовых возможностей предприятия ОАО «АВТОВАЗ» для организации маркетинговой деятельности
10. Разработка маркетинговых мероприятий
11. Подходы к формированию эффективной маркетинговой стратегии
12. Оценка эффективности маркетинговой деятельности
13. Влияние маркетинговой стратегии на финансовые результаты деятельности ООО "Альпиндустрия"
15. Методы разработки маркетинговых мероприятий
16. Оценка эффективности маркетинговой системы ООО "Ростовхлеб"
Складной дорожный горшок Potette Plus с силиконовой вставкой и пакетами 10 штук. 
Настольная игра "Зомби в доме". 
Щётка "York. Престиж", с резиновой щетиной и черенком. 18. Развитие финансового контроля и его эффективность в РФ
19. Эффективность использования финансовых векселей в расчетных операциях
20. Маркетинговая деятельность банка
21. Финская маркетинговая фирма Kotka-Hamina Region of Finland Ltd.
25. Маркетинговый раздел бизнес-плана
26. Маркетинговое исследование рынка сыра
27. Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО "УАЗ"
28. Элементы маркетинговой политики фирмы "Елена"
29. Роль маркетингового планирования в формировании стратегии развития предприятия
30. Концепции маркетинга и их сущность. Сущность и роль маркетинговой ценовой политики
32. Реклама в маркетинговой деятельности
Доска пробковая "Premium", 60x90, алюминиевая рамка. 
Кресло детское мягкое "Принцесса". 
Бейдж с рулеткой, 54x90 мм. 34. Маркетинговая стратегия (Життевий цикл товару, стратегii маркетингу)
35. Методы маркетинговых исследований в регионе
36. Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж
37. "Маркетинговый план продвижения продукции на рынок СНГ"
41. Международная маркетинговая стратегия ОАО «Комбинат «Крымская Роза»
43. Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций
44. Маркетинговое исследование "Восприятие бренда Nokia"
45. Ассортиментная политика как направление маркетинговой деятельности туристской компании
46. Анализ маркетинговой деятельности
47. Маркетинговые иследования авторынка
48. Маркетинговые исследования в рекламе
Игра настольная "Шакал". 
Спиннер трехлучевой "Цветомузыка", с bluetooth (белый). 
Набор из 100 шариков. 49. Повышение эффективности финансово-экономической деятельности предприятия ЗАО
52. Учет финансовых вложений в акции и долговые ценные бумаги
53. Маркетинговая политика распределения
57. Теория и практика употребления маркетинговой терминологии
58. Internet как этап развития маркетинговых коммуникаций
59. Выбор и реализация маркетинговой стратегии
60. Звіт маркетингової роботи фірми Каштан
62. Лекции по маркетинговым исследованиям
63. Маркетинговая деятельность
64. Маркетинговая деятельность предприятия
Фоторамка (коллаж) на 5 фото (16x16/10x15/18x13 см), 48x3x34 см. 
Шарики для бассейна, 50 штук. 
Карандаши акварельные "Jumbo", 12 цветов, с точилкой. 65. Маркетинговая политика фирмы Intel
67. Маркетинговое исследование рынка
68. Маркетинговое исследование рынка охранных сигнализаций
69. Маркетинговое исследование рынка современных систем безопасности г. Череповца
73. Маркетинговые исследования рекламной деятельности
74. Маркетинговые исследования цен
75. Маркетинговые принципы построения web-страниц Internet с целью электронной коммерции
76. Маркетинговый анализ предприятия
77. Маркетинговый анализ услуг кадрового агентства на рынке труда квалифицированных специалистов
79. Маркетинговый план холдинговой компании ТЕКО-Днепрометиз
Автомобиль со звуковым сигналом "Джип-каталка с ручкой", красный. 
Логическая игра "IQ-ХоХо", арт. SG 444 RU. 
Шары для сухого бассейна, 100 штук. 81. Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма
82. Разработка маркетинговой программы
83. Разработка маркетинговой стратегии для промышленного предприятия
84. Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж
85. Современные концепции маркетинговой деятельности
89. Система маркетингового планування на підприємстві
90. О предметной сфере маркетинговых исследований
91. Система маркетинговой интеграции
92. Современные аспекты маркетинговой политики компаний
94. Бенчмаркинг и маркетинговые исследования в разработке стратегий маркетинга
95. Как составлять маркетинговый отчет (практическое руководство)
96. Использование прогнозирующей аналитики в маркетинговых кампаниях
Шкатулка, 30x23.5x16 см (арт. 3668-RT-43). 
Термо ланч-бокс "Bento" (арт. TK 0049). 
Зеркальце карманное "Котик", 8x7 см. 97. Маркетинговая компания в интернет
98. Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание
99. 10 правил маркетингового исследования
